Сила бренду: як підвищити цінність ваших товарів в очах покупців

‍

‍

Всім привіт! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. Сьогоднішня тема просто надзвичайно важлива, колосальна, глобальна тема. Називається «Сила бренду».

‍

‍

Що таке бренд магазину?

Що таке імідж, що таке бренд магазину? Бренд — це все. Бренд — це ваші фотографії і фон за вашими фотографіями. Бренд — це ваше лого, це назва, це ім'я вашого магазину. Бренд — це ваші ціни у вашому магазині. Які вони, який діапазон цих цін, як ви визначаєте цінність ваших товарів. Бренд вашого магазину — це ваш опис, це фотографії вас у процесі роботи. Це ваше обличчя, обличчя вашого магазину. Тут, важливо не помилитись.

‍

Коли це все гармонує, імпонує вашому цільовому покупцеві, ось тоді ви досягнете результату. І вже не важливо, який у вас там conversion rate, і скільки там приходить у вас людей в магазин. Ні, ну зрозуміло, що потрібно, щоб вас знаходили в пошуку. Але, в принципі, все інше — це сила бренду.

‍

Якщо ви зайдете в якийсь магазин, який називає себе бутиком, але він нічим не відрізнятиметься від якогось там продуктового магазину ні за своїм дизайном, ні за формою, він буде абсолютно однаковим і таким, як на кожному перехресті, то ви не будете розуміти: слухайте, а що це вони хочуть там 2000 доларів за цю вазу? Я спокійно на eBay, на якомусь ринку просто куплю, так, за 5 доларів.

‍

Ні, ні, ні. Людина, потрапивши в цей магазин, повинна відчути, що тут працює справжній майстер. Що тут їй нададуть справжній сервіс.

‍

Персоналізація — ключ до успіху на Etsy

‍

Тому на Etsy одна з найпопулярніших речей у магазинах — це personalization. Це коли ви можете вишити, написати або надрукувати ім'я дитини. Або привітання. Тобто як можна дати більше вибору людям, коли вони приходять до вашого магазину.

‍

Яким чином людина, потрапляючи в магазин, отримує відчуття, що: о, ось це те, що треба. Ой, ось це ні, це мені щось не дуже подобається. Ось це, ну і потім вона дорога така, взагалі якась незрозуміла, що це взагалі таке. Ой, а ось це в два рази дешевше і настільки красивіше. Я ось саме цю хочу. Так?

‍

‍

Стратегія ціноутворення

‍

Найпопулярніші, найкращі речі повинні стояти на знижці попереду, щоб вони виглядали ще більш привабливими на тлі менш популярних і більш дорогих речей. Так? Ну, це просто один із прикладів того, як створюється загальне враження про бренд.

‍

Чи потрібен бренд на eBay?

Якщо ви продаєте свої товари на eBay, чи потрібен вам бренд? Відповідь — іноді, але найчастіше ні. Я знаю величезну кількість продавців на eBay, які є чудовими бізнесменами, продають і одяг, і речі, і чоботи, і товари своїми руками, і вінтаж, і старовину, і колекційні речі, взагалі не піклуючись про свої бренди. Так?

‍

Коли бренд дійсно важливий

Але зараз мова про інше. Зараз ми говоримо, що якщо ви виробляєте якісь товари своїми руками, ви не можете продавати речі на потік, тобто ви не можете виставляти по 20 товарів на день. Або у вас якісь, ну, більш такі особливі, ексклюзивні речі.

‍

Тобто, розумієте, навіть на Etsy існують такі речі, які виготовляються своїми руками, але які схожі одна на одну. Практично неможливо відрізнити, чим відрізняється ця в'язана річ в одному магазині від цієї в'язаної речі в іншому. Я зараз про такі товари не говорю, тому що там, де висока конкуренція і товар однаковий, там найважливіше ціна. Дуже важко диференціювати себе від інших продавців.

‍

Отже, зараз мова піде про речі, які відрізняються, які особливі, які ексклюзивні.

‍

‍

Як створити сприйняття високої цінності

‍

Знаєте, ви заходите в якийсь бутік, в якийсь магазин. Що дає вам можливість відчути, що ви хочете цей товар купити? Він шалено дорогий, але ви хочете його купити.

‍

Ось давайте подивимося на простий приклад. Ось моя картинка, скільки вона може коштувати? Вона може коштувати 10 доларів, цілком, на eBay, і вона може коштувати 1500 доларів. Багато людей скажуть, що їм подобається ця картинка. А може бути, вони заплатили б за неї 10 доларів. А може бути, хтось заплатив би за неї 1500 доларів.

‍

Але яким чином я можу зробити так, щоб в очах покупців ця картинка дійсно мала вагу в півтори тисячі доларів? Ось в цьому і полягає сила бренду. Якщо, наприклад, я вам скажу, що ось ця картина отримала кілька премій на декількох виставках, що взагалі, в принципі, всі мої картини шикарно продаються десь від двох тисяч і вище. Я їх прекрасно продаю на всіх маркетплейсах і в основному на Etsy. У мене величезна кількість відгуків там, і я вже продала досить багато картин. Більш того, я влаштовую виставки, у мене є рекомендації від моїх клієнтів. Тобто я професійний художник. Ви, напевно, подивитеся на цю картину і подумаєте: ну так, тоді цілком можна продати за півтори тисячі.

‍

Одного разу я зайшла в магазин люстр. Магазин був дуже дорогим бутиком в такому особливому спеціальному молі, де тільки дорогі магазини, і я прекрасно розумію, що оренда там коштує дорого. І сам факт того, що магазин знаходився в цьому молі, вже говорив про те, що це ексклюзивний дорогий бутик. Я зараз говорю про ось цю люстру. Я зайшла в цей магазин і побачила, що там дуже дорогі люстри. Ну, тобто там дешевше, ніж люстри за дві тисячі доларів, взагалі не було. Він був дуже красивий, дивовижний, саме в тому стилі, який мені хотілося купити.

‍

Ну, коротше кажучи, коли я побачила ось цю люстру, і вона була на розпродажі і коштувала 500 доларів, і вона була найкрасивішою, як мені тоді здалося, найдивовижнішою, я відразу її купила. Тому що в порівнянні з іншими люстрами, які коштували по дві тисячі, мені здалася ця і красивою, і досить недорогою.

‍

‍

Perceived Value — сприймана цінність

‍

Як ми відчуваємо дорожнечу або, навпаки, дешевизну товару? Все дізнається в порівнянні. Взагалі це поняття в маркетингу називається «Perceived Value». Те, що я вам зараз розповіла про свою картину, я підняла ваш «Perceived Value». Тобто цінність моєї картини піднялася в ваших очах. Цінність цієї лампи піднялася за рахунок того, що інші лампи в магазині коштували набагато дорожче.

‍

Таким чином, виходить, що коли ми зможемо змінити сприйняття і підняти цінність наших речей, і важливість наших речей, і красу наших речей в очах покупців, що робиться за допомогою бренду, ось тоді ось це і є розкручування магазину. І тоді ми зможемо такі речі дуже ефективно продавати.

‍

‍

Як створити свій бренд

‍

Якщо ви зможете відчути, зрозуміти те, що я кажу, і дійсно зрозуміти, до чого ви прагнете, то, я впевнена, ви обов'язково досягнете мети. Отже, все, що потрібно, щоб створити свій бренд, це вчитися у майстрів. Ну, я так вважаю. Тобто потрібно просто йти на Etsy, знаходити там магазин дуже популярний, з хорошим стажем, з величезною кількістю продажів і відгуків, і дивитися, як вони це роблять.

‍

Це не означає, що красти у них стиль. Ні, не потрібно красти у них стиль. Це абсолютно не потрібно. Ви повинні створити свій стиль. Правильно? Але ви побачите ось цю гармонію, і через якусь кількість переглянутих такого роду бутиків, магазинів вам спаде на думку ідея, як зробити таке ж... Ні, не таке ж, в тому-то й справа, а схоже на щось своє.

‍

‍

Висновок

‍

Навіщо взагалі потрібен бренд, якщо товар і так хороший?

Тому що покупець оцінює не тільки сам продукт, але і все навколо нього — візуальний стиль, назву магазину, фотографії, атмосферу, позиціонування. Бренд формує відчуття цінності: чому саме ця картина коштує 1500 доларів, а не 10. Коли магазин виглядає цілісно і викликає довіру, покупець сприймає товари як більш цінні.

‍

Як підвищити сприйняту цінність товару на Etsy?

Це робиться через загальне враження: фотографії, стиль, опис, історію майстра, відгуки, персоналізацію, грамотне ціноутворення. Якщо людина відчуває, що потрапила до справжнього майстра — її «perceived value» зростає, і навіть висока ціна починає здаватися логічною і справедливою.

‍

Як створити свій бренд, не копіюючи інших продавців?

Найкращий шлях — вивчати сильні магазини на Etsy: дивитися, як вони вибудовують стиль, як подають товари, як створюють атмосферу. Але не копіювати, а шукати гармонію і натхнення — щоб створити своє, унікальне, впізнаване. Коли візуальний стиль, ціни і подача починають працювати разом, з'являється справжній бренд, який виділяє магазин серед конкурентів.

‍

Я бажаю вам успіху у ваших продажах. Усього доброго! До нових зустрічей.