Як створити свій бренд і виробляти дорогі речі: правда без прикрас

‍

‍

‍

Всім привіт! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid, і в цій статті я розповім вам всю нерозказану раніше правду про створення свого бренду і створення дорогих і шикарних речей.

‍

Ви, напевно, помічали, і всіх це не перестає дивувати, як одна і та ж річ, ну або дуже-дуже схожа річ, може коштувати до 50 доларів. Наприклад, я зробила пошук Light blue cashmere, тобто це кашеміровий светр, до 50 доларів. І тут у нас величезна кількість, вони продаються і на Amazon, і на ebay, і де завгодно: 12, 15, 30 доларів. Будь-які светри, вживані або нові. І точно так само можна піти і зробити пошук такого ж светра, але тільки написати over 500 доларів. І ми бачимо, що точно так само нам вийде на сторінці дуже схожі светри світло-блакитні, і вони будуть коштувати 1300, 525, 795, загалом, дорожче 100 доларів в будь-якому ціновому діапазоні. Знаєте, ось люди задають питання: я ось так хочу, так?

‍

Я хочу створити свій бренд одягу, щоб мені не потрібно було багато писати, багато шити, багато щось робити, а продавати ось такі дуже дорогі речі. І знаєте, я знайшла в інтернеті, я вийшла в інтернет з таким питанням, скільки порад з цього приводу! І такі, знаєте, дають класні поради: як створити свій бренд в одязі, не вкладаючи мільйони доларів в рекламу, не наймаючи якусь спеціальну піар-фірму, без того, щоб брати якихось знаменитих моделей. І всі ці поради — вони всі концентруються на тому, що найбільше болить. Всі ж розуміють, що для того, щоб розвинути такий бренд, швидше за все, потрібно дуже багато грошей вкладати в рекламу. І вони кажуть: ні, не треба, без реклами. Як розвинути свій бренд без інфлюенсерів, які вас будуть рекомендувати, без мільйонів доларів в рекламу і без найму компаній, які будуть просувати ваш товар.

‍

І дають, знаєте, такі класні поради. Наприклад: виберіть... Знайдіть собі цільову аудиторію з багатих людей. Як вам така порада номер один? Або ось така мені ще сподобалася: створіть відчуття ексклюзивності. Тобто не продавайте ваших товарів багато. Нехай у вас буде в одному екземплярі, щоб було відчуття, що ваш товар важко дістати. Я тут, блін, один-то не можу продати — дуже важко дістати. Я був би щасливий, якби у мене щось купили.

‍

Наприклад, ось така порада ще мені сподобалася: знайдіть якусь знаменитість, якій сподобається ваш бренд, яка вас прорекламує. Ось, наприклад, таку. Просто, щоб ваш бренд сподобався Бреду Пітту і Пенелопі Крус. Потім їх можна просто запросити в рекламу, і вони так прорекламують ваш бренд. Класно, що ви потім ось цю сумочку Шанель зможете там за тисячу доларів продавати. Або ще краще — якогось там Майкла Джордана знайдіть. Just do it. І він вам створить бренд Найкі. До речі, заодно допоможе сфокусуватися на більш заможній цільовій аудиторії.

‍

Ну, загалом, це я так знущаюся над усіма цими порадами. У цій статті я хочу вам розповісти правду і дати реальні поради про побудову свого бренду, якщо ви замислюєтеся про це, на основі мого вже чималого досвіду.

‍

‍

Реальний досвід і практичні поради

‍

По-перше, в трейдингу я працювала на велику компанію і починала не один торговий потік. Працювала з багатьма-багатьма клієнтами компанії Western Bid і аналізувала їхній бізнес, як вони розвиваються і що потрібно для того, щоб побудувати свій успішний бізнес, саме такий — продаючи мало, але дорого. І я, насправді, в цьому матеріалі буду брати за приклад саме одяг. Але ви вже потім ніби адаптуєте ці поради під те, що ви робите: картини пишете або там в'яжете, або щось з дерева виготовляєте. Загалом, до будь-якого рукоділля це можна застосувати, просто я на прикладі шиття одягу, і бренду в одязі буду розповідати.

‍

‍

Порада 1: Це не робота однієї людини

‍

Перше, що потрібно розуміти, і це стосується дуже багатьох бізнесів, — що це, безумовно, розвиток такого бренду і створення речей, які будуть коштувати 200, 300, 500, 1000, 1500 доларів — це не робота однієї людини. Наприклад, якщо взяти шиття, це не бізнес однієї людини. Навіть з технічної точки зору тут величезна кількість речей, про які потрібно подумати.

‍

Тобто вам потрібно вміти виготовляти свої викрійки, причому професійні, так, технічне завдання. Якщо, ну, наприклад, ви відправляєте свій бренд або свій товар на виробництво, вам потрібно розбиратися в матерії, яким чином ось ці дизайни і як вони лягають на певну тканину. Це ціла окрема сфера експертизи і знань. Вам потрібно вміти малювати, робити викрійки, вміти шити, самому шити зразки для того, щоб найняти фотомоделі і зробити якусь першу сесію. Вам потрібен фахівець з маркетингу. Вам потрібен фахівець з продажу. У вас ніколи не буде часу подумати про це так багато, як на самому початку або до початку навіть створення цієї компанії. Це дуже важливий момент.

‍

‍

Порада 2: Виберіть свою нішу

‍

Друге — це ніша. В основному кожен бренд зосереджений на своїй цільовій аудиторії. Що стосується брендів одягу: припустимо, ви можете зосередитися на весільних сукнях. Якщо ви думаєте, що це досить вузька ніша — то ні. Можна цю нішу і дуже навіть успішно сфокусувати ще більше.

‍

Наприклад, тільки весільні сукні з шовку. Або, наприклад, ви розумієте, що є прогалина на ринку, наприклад, у більших розмірах: extra large, large, extra large, extra extra large. І навіть зараз ще в Америці extra extra extra large, тобто 3XL. Ви можете сфокусувати свій бізнес на весільних сукнях таких дуже супер великих розмірів.

‍

Мова йде про те, що бренд він сам по собі як би ось пов'язаний з якоюсь обов'язковою нішевістю. Тому що ось ця ніша і ця цільова аудиторія, вона потім буде просвічуватися у всьому: вашому лого, у вашій назві магазину. Тобто ця ніша, ось цей вузький-вузький фокус, він дуже сильно допоможе вам. Головне, щоб був пробіл на ринку, так, і щоб не було такої сильної конкуренції конкретно в цьому аспекті, і був би досить хороший попит.

‍

‍

Порада 3: Створюйте правильні асоціації

‍

Під час створення, коли ви будете створювати свій бренд, дуже важливо створити асоціації для ось цієї вашої цільової аудиторії. Коли ви будете робити — це не обов'язково реклама, це можуть бути навіть безкоштовні пости в соціальних мережах або там ваші піни — всі насіння, які ви садите в землю для ваших майбутніх покупців, щоб вони були пов'язані з якоюсь ідеєю, ось асоціацією. Ці люди, які ось купують ваш товар, які місця вони відвідують, де вони відпочивають, хто вони, який у них заробіток, яку їжу вони їдять, які у них цінності в житті, які інші бренди купує і любить ваша цільова аудиторія.

‍

Ось, наприклад, Ікея використовує, зі зрозумілих причин, сімейні цінності. І всюди, в кожній своїй рекламі, вони трохи закладають, сіють насіння цієї цінності. Ось Пер'є, будь ласка, у них більш така багата аудиторія, яка хоче стати багатими людьми, а це вода для багатих людей. Або ось, наприклад, асоціації, які створюють: I am no angel, «Я не ангел». Це як протилежність відомої дуже фірми, яка там такі дуже красиві ангели і у всіх ідеальні фігури. А ось тут звичайні прості жінки зі звичайними американськими фігурами.

‍

Ось, наприклад, асоціація, де у нас еко чисті товари, рятуємо планету. Warming the planet, зігріваємо планету. Тут асоціація куртки і води, і зігрівання планети, зігрівання тебе. Ну, загалом, самі розумієте, це така еко-friendly тема. Або тема вечірніх суконь. Зверніть увагу на фон і на моделей, де вони сфотографовані. Про що нам це говорить? Тут асоціація з багатством.

‍

Або, наприклад, Хайнц. У їхній рекламі є поєднання двох ніш. З одного боку, це вінтажний одяг, з іншого боку, це кетчуп Хайнц. Деякі люди, ось для цієї конкретної цільової аудиторії, люблять купувати речі в секонд-хенді. Загалом, самі розумієте, ось це асоціація для цього.

‍

До речі, дуже багато роблять таких ось асоціацій речей і їжі. Тобто людина дуже любить їжу, їй це смачно, з іншого боку, у неї є бренд одягу для людей, які люблять такого типу їжу. Ось такі ось асоціації: з їжею, з подорожами, з багатством.

‍

Або ось візьмемо того ж самого Бреда Пітта і Пенелопу Крус. Отже, що ми тут хочемо? Ми хочемо вказати на елегантність, багатство, шикарне і красиве життя. Це все те, що практично в кожному бренді обов'язково присутнє. Тобто ось ця цільова аудиторія і асоціації, що у вас бренд дає для цієї цільової аудиторії. Без цього ніяк.

‍

‍

Порада 4: Отримайте докази концепту

‍

Четверта порада: вам потрібно буде мати докази концепту. Потрібно тестувати, потрібно показувати, потрібно перевіряти, потрібно брати думку вашої цільової аудиторії, що вони думають, що можна змінити, наскільки вони горять бажанням купити ось цю річ. Це ваші зразки, ваші перші фотосесії, моделі. Вам покажуть це, коли ви почнете робити пости. Не знаю, якщо у вас не одяг — картини, іграшки. Ось у цих цільових аудиторіях питати їхню думку або просто дивитися, чи є у вас бажання купити подібні речі — це необхідно.

‍

Не знаю, найбільша проблема у всіх творчих людей — це в тому, що вони ніяк не розуміють, що покупцеві повинна подобатися ваша річ, що справа не тільки в тому, скільки праці, зусиль, майстерності, ціни матеріалу, так, які ви вкладаєте в цю річ, а що ця річ повинна отримати докази концепту. Ну ось без цього ніяк, ніяк, ніяк.

‍

‍

Порада 5: Якість понад усе

‍

Наступна річ, без якої неможливо побудувати хороший бренд, — це якість речей. Я розумію, що це неможливо визначити і зрозуміти ось просто так, переглядаючи ці дорогі речі онлайн. Ви ніколи не зрозумієте якість цієї речі. Якщо ви навіть сидите і дивитеся на runway, так, там проходять манекенниці, ви теж цього не побачите. Ніяким чином, жодне відео цього вам не покаже.

‍

Якщо ви збираєтеся робити дорогі речі, ви повинні піти в якийсь бутік або зв'язатися з якимись людьми, які виробляють подібні речі ось в тій ціновій категорії, яку ви хочете. Просто в кінці кінців, так, піти в магазин, в бутік десь, де продаються подібні речі, і подивитися на якість цих речей. Підіть саме в магазини, в бутіки, де маленькі продавці, маленькі виробники виробляють ось такі брендові речі. І тоді ви побачите і зрозумієте, на якому рівні ви повинні бути і, ось, загалом, куди вам потрібно прагнути.

‍

Тобто якість самої по собі речі, її міцність, її гарантія якості на неї — це дуже-дуже важлива річ. Тому що бренд неможливо побудувати. Навіть якщо ви впарите комусь річ поганої якості за 500 доларів, він залишить вам поганий відгук, він не порекомендує вас. Або якщо ця річ буде просто такої середньої якості — ні, вона повинна бути просто фантастичною.

‍

‍

Порада 6: Почніть з невеликої колекції

‍

Наступна порада: вам потрібно створити якусь невелику колекцію. Люди думають, що колекція обов'язково повинна складатися зі 100, 200 речей. Знаєте, як наповнити магазин на Etsy. Ні, це зовсім не потрібно. Нехай у вас буде 2 речі, 10 речей — почніть з чогось. Не зациклюйтеся на цих речах. Раптом ці товари не знайдуть своєї відповідності з вашою цільовою аудиторією. Тоді ви зможете їх скасувати, створити щось нове, послухати, що вам каже ваш покупець, поради, які дає.

‍

Краще почати з небагато чого, а потім це вдосконалити і щось ще зробити. Ви не зможете втиснути ось цю відповідність продукту і ринку, якщо покупцеві спочатку ця річ не сподобалася, або вона йому сподобалася, ну так, просто для того, щоб лайк поставити, але не для того, щоб купити. Річ занадто дорога або не дуже потрібна — ви нічого не зможете з цим зробити. А ви вже там налагодили виробництво, вже інвентар якийсь є.

‍

Зробіть кілька пробних зразків. Почніть перевіряти, тестувати ринок на них. Нехай це буде щось унікальне, щось своє, буквально кілька штук. І потім поступово з цих кількох буде 10, потім 20. Але ви вже будете точно знати, що ви йдете в правильному напрямку.

‍

До речі, багато людей рекомендують починати свій бренд в одязі — мені здається, це дуже мудра порада — починати шити речі на замовлення. Не так, щоб з цього потім зробити бізнес. Ось я шию на замовлення — це жахливий бізнес. Але в плані навчання. Просто ось кілька партій для того, щоб прощупати, зрозуміти. Можливо, ви навіть і не знаєте, де є якісь речі, ось у чому ви можете бути кращими за інших, або на що є попит, де є ця прогалина на ринку — ви можете дізнатися від цих покупців, які роблять вам, дають речі на замовлення.

‍

‍

Порада 7: Делегуйте і контролюйте процеси

‍

І остання порада — це практично те саме, що й перша порада. Просто хочу ще раз підтвердити цю тему: ви не зможете все зробити сам. Якимось чином дуже-дуже важливо це продумати: ролі продумати, процеси продумати, обов'язки кожної цієї позиції і подумати, ось в яких речах дуже важливо, щоб цим займалися саме ви, ось контролювали якусь частину процесу. І без цього ніяк, ось без цього контролю.

‍

Але з іншого боку, може бути, якусь частину цього процесу можна делегувати. Наприклад, те саме виробництво передати кудись на Алібаба. Це дуже багато, до речі, американські виробники це постійно роблять. Все контролювати ви точно не зможете. Але якусь частину процесу ви, так, зможете контролювати, і, можливо, на початку цей контроль він буде більшим, ширшим, а потім буде поступово звужуватися в міру того, як ви будете наймати на нові позиції.

‍

‍

Висновок

‍

З чого насправді починається створення дорогого бренду одягу?‍

Не з гарного логотипу і не з реклами. Все залежить від команди та компетенцій: викрійки, тканини, посадка, фотосесії, маркетинг, продажі — самотужки це просто фізично не витягнути. Бренд будується на професійному рівні виконання, а не на «секретних лайфхаках».

‍

Як зрозуміти, яку нішу вибрати, щоб бренд дійсно продавався дорого?

Потрібно шукати вузьку нішу з реальним попитом і прогалиною на ринку: наприклад, весільні сукні з шовку або моделі великих розмірів. Чим точніше фокус, тим простіше працювати з цільовою аудиторією і вибудовувати асоціації — саме вони формують відчуття брендовості і ціни.

‍

Чому без доказів концепту та якості неможливо продавати речі за 500–1500 доларів?

Тому що ринок не купує «працю і душу майстра», він купує річ, яка подобається і виправдовує свою ціну. Зразки, зворотний зв'язок, тести, перші фотосесії — все це показує, чи є у товару майбутнє. А якість — це те, що утримує покупців і створює репутацію, без якої бренд просто не виживає.

‍

З усього того, що я знаю, мені здалося, що ці поради більш практичні, більш реалістичні і підійдуть тій людині, яка виробляє або хоче виробляти речі шикарні, дорогі, які будуть дійсно брендовими, так, і будуть виділяти її з ось цієї маси амазонової, волмартової, ібейської. Дуже бажаю всім, щоб вийшло, і щоб ось такі ваші речі, светри по 900, по 1000 або навіть по 1500 доларів у вас продавалися. Тож велике спасибі за увагу. Сподіваюся, що цей матеріал був корисний і цікавий для вас. Всім до побачення!