Коли низька ціна вбиває продажі: чому іноді потрібно підіймати ціни

‍

‍

Низька ціна на унікальний хендмейд часто відлякує покупців, викликаючи сумніви в якості та автентичності товару. У 2026 році на Etsy ціна є сигналом бренду: вона транслює впевненість майстра і цінність його праці. Підвищення вартості товару в поєднанні з якісним візуалом допомагає залучити свідомих клієнтів, знизити кількість повернень і зробити бізнес стійким.

‍

Добрий день, всім привіт! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. Зараз я скажу річ, яка, напевно, буде звучати дуже неправильно. Іноді для того, щоб підвищити ваші продажі та конверсію, потрібно підняти ціни.

‍

І це не просто мотиваційна промова, так, просто для того, щоб щось сказати, щоб красиво це звучало. Я насправді у дуже багатьох продавців зустрічаю цю помилку, особливо у продавців, які роблять товари хендмейд. Що саме проблема в низькій конверсії полягає в тому, що у них дуже низька ціна.

‍

Зараз я розповім випадки, наведу приклади, в яких це правило застосовне. Також розповім, як правильно підіймати ціни, як експериментувати з ними у вашому магазині. І також, звісно, розповім, в яких випадках ціни підіймати не потрібно.

‍

‍

Чому це звучить неправильно

‍

Отже, чому ця думка дуже часто в голові у людини звучить як щось неправильне? Тому що ми звикли, що ціннісна пропозиція завжди регулюється, в основному, не завжди, але здебільшого, так, регулюється ціною.

‍

Що чим нижча ціна, тим більше продажів. Ми дуже часто бачимо і на Etsy, і на eBay, що товари з нижчими цінами продаються краще, стають бестселерами і так далі. Дійсно, ціна дуже часто є головним, так би мовити, інструментом, ну зниження ціни, скажімо так, головним інструментом збільшення продажів, що стосується товару commodity.

‍

Іншими словами, це така річ, яка не відрізняється. Вона сама по собі, неважливо, у кого саме ти її купуєш. Якщо у тебе є один такий товар, він точно такий самий, як у будь-якого іншого продавця.

‍

‍

Приклад з футболками

‍

Ну, давайте наведемо в приклад звичайні футболки. Те, що ми говоримо товари commodity, ну, візьмемо найпопулярніший, напевно, приклад, це, припустимо, футболки, так. Якщо це футболки не з якимось особливим малюнком, звичайні, звичайнісінькі футболки, так, то ціна на них має бути приблизно 9, 10, 14, 15, так, ну, максимум 17 доларів, може бути з якимось цікавим прикольним малюнком.

‍

Ну в принципі, от, ну, коли мова йде про те, що футболки з однаковим, схожими малюнками, так, однакової якості, ну, по ідеї повинні продаватися приблизно по одній і тій самій ціні. І тут дуже важко знайти якусь варіацію по ціні, якщо, ще раз, ваша футболка якісно не дуже сильно відрізняється від інших. Але як тільки ми починаємо говорити... Тобто, щось тут змінено. Колір, розмір, маленька фішка якась інша нова, інший матеріал, наприклад. Ну, в загалі, щось своє, щось нове, щось унікальне. Цей товар зовсім одразу перестає бути коммодіті.

‍

І в даному випадку ціна — це не просто цифра, в неї вкладено ще щось. Тобто зрозумійте, що хендмейд-товари — це не масове виробництво, так. Зрозумійте, що Etsy — це не маркетплейс такий, як Амазон. Але довіра і бренд, і ваші фотографії, і взагалі ваше загальне позиціонування товару може бути набагато важливішим за оту низьку ціну. І вони можуть спричинити більш високе ціноутворення.

‍

‍

Що відбувається при занадто низькій ціні

‍

А якщо ви з прекрасними фотографіями, із чудовим товаром залишитеся на цьому більш низькому рівні, то дуже часто це призведе до неправильного розуміння вашого бренду. До знецінення у нього, тобто людина подивиться і подумає, що насправді товар не виготовлений своїми руками, так, навіть. Або що він не виготовлений з натуральної вовни, припустимо альпаки, або ця картина не написана своїми руками.

‍

І зараз ми поговоримо, наведемо приклади, як це насправді виглядає. Практично будь-яка річ, яка хендмейд, до речі, вона може бути і масового виробництва теж, неважливо, але якщо вона відрізняється, якщо вона не є коммодіті, а, ну припустимо, відрізняється по якості, по забарвленню, там, я не знаю, вона з помпоном якогось іншого фасону, так, або вона використовує більш сучасні якісь кольори цього сезону, або вона зроблена з альпаки, припустимо, наприклад, мені здається, що шапочка з альпаки, ну, не може, не повинна коштувати 28 доларів, це ж дуже дорога вовна.

‍

В загалі, є дуже багато аспектів, які впливають на ціну, і таким чином, навіть найпростіша шапочка коммодіті може мати варіацію в ціні від 20 і до, як ми тут бачимо, до 70 доларів, і продовжувати залишатися бестселером. От, будь ласка, шапочка за 70 доларів і є бестселером. А є купа шапочок тут по 20-30 доларів, які дуже погано продаються. От вам, будь ласка, за 10 доларів. І продажів практично ніяких немає.

‍

‍

Вплив ціни на сприйняття товару покупцем

‍

‍

Що транслює ціна покупцеві

‍

Отже, що нам показує ціна, коли людина бачить якусь ціну? Вона транслює нам якість, впевненість продавця, його бренд, так, а також ціна транслює для кого, хто є кінцевим покупцем, є цільовою аудиторією для вашого товару.

‍

Давайте візьмемо, наприклад, шкіряні рукавички. От я зробила пошук leather gloves, так, шкіряні рукавички. Діапазон на рукавичці, ну просто я взяла цей товар, тому що на ньому дуже такий звичайний нормальний діапазон, який можна побачити. Це від 20 доларів, найдешевший там, може бути вінтажний, навіть не виробництво якесь, так, просто хтось купив second-hand і перепродає. Ну, от приклад, наприклад, таких рукавичок. Ну, тут їх, в принципі, можна зустріти достатньо багато. І більш дорогі рукавички, які можуть коштувати, наприклад, от 145 доларів, 60 доларів, так, 45, от, будь ласка, бестселер. І 50 доларів, 69, в загалі, коротше кажучи, діапазон на кожен товар є свій.

‍

Тобто якщо ви виходите за межі цього діапазону, тобто продаєте рукавички, скажімо, за 300, за 400 доларів, це дуже сильно може знизити вашу конверсію. З іншого боку, якщо ви продаєте рукавички, які, по ідеї, повинні мати цінність в 70-80 доларів, а ви їх продаєте за 20-30, то це може достатньо сильно знизити вашу конверсію.

‍

‍

Реальний приклад з рукавичками

‍

Ну, от давайте розглянемо, наприклад, от рукавички, рукавичка, так, яка за 17,49. Ну розумієте, перше, що я думаю, коли я дивлюся на таку рукавичку. По-перше, що вона зроблена не з натуральної шкіри, так. По-друге, що це якесь масове виробництво в Китаї. 17 доларів, ну, ніяк не гармонує от з такою от рукавичкою. Дуже сильно занижена ціна.

‍

Значить, дивіться, з іншого боку, от прикольна цікава рукавичка, таку не зустрінеш в кожному магазині. 45 доларів, дві людини купили, так. Тобто дуже навіть нормальна ціна відповідає. Давайте подивимося. От магазин, в ньому є бренд. Цей магазин заснований в 1861 році. Тобто, це дуже відомий і давно вже існуючий встановлений бренд, так, товарів.

‍

Тобто, розумієте, коли людина дивиться на от таку от рукавичку, яка, ну явно в своїй фотографії, в своїй презентації хоче показати елегантність, красу, так, якусь класику в своєму стилі. І я розумію, що така рукавичка, по ідеї, повинна коштувати 59 доларів. Якби той самий продавець поставив тут ціну за 20 доларів, то я автоматично... Я автоматично стала б думати, що тут якась проблема з якістю, що тут якийсь обман, це якесь китайське виробництво.

‍

Тобто ваша ціна, так, повинна обов'язково відповідати тій якості, яку ви пропонуєте. Тобто високій якості фотографій, так, і якимось певним додатковим фішкам у вашому товарі. І тоді цілком можливо підвищення ціни допоможе вам.

‍

‍

Історія з календарями

‍

Отже, наступний приклад, який я вам хочу навести, заснований на реальному випадку. Не буду показувати реальний магазин, який я аналізувала, але дуже-дуже схожий, дуже близький до цього. І я бачу таких прикладів достатньо багато. Просто, ну, для того щоб ви зрозуміли до кінця цю концепцію, давайте розглянемо от на наступний приклад з календарями. Значить, от, будь ласка, візьмемо магазин, так, в якому 4,5, ну, і майже там 4,5 тисячі продажів. І він продає календарі. І швидше за все, я так припускаю, що це Canva, якась програма, що ця людина не малює ці картинки сама.

‍

Давайте візьмемо до прикладу, так, от такий от календар, який коштує 24 долари, причому це тільки от паперчики коштують 24, а разом з підставочкою він коштує 36 доларів, в 20 плюс картах. Ну в принципі, це відповідає всім іншим товарам в їхньому магазині.

‍

Давайте візьмемо інший чудовий такий прекрасний магазин, в якому в Колорадо малює художниця акварельними чудовими, чарівними фарбами, так. Всього в цьому 18 продажів в цьому магазинчику. І от вона продає от такий от чудовий календар, який розмальований, до речі, своїми руками. І продає його за 18,75. Причому разом з підставкою. Без підставки на 75 центів менше. Тобто вона бере 75 центів за підставочку.

‍

Ще раз повернемося до цього календаря. Так, пам'ятаєте, тут було 24 долари і 36 доларів. Було 12 доларів брали за підставку. Тут наша художниця бере 75 центів. Я думаю, ой, ну це підставка якоїсь жахливої якості. Я її куплю, вона одразу зламається. Ну, напевно вона десь її замовила, цю підставку на Аліекспрес, так.

‍

Перше враження від цього лістингу, це, ой, як це нудно, нецікаво, так. Напевно, десь вона взяла ці фотографії і роздрукувала. Мені навіть в голову не може прийти, що людина може своїми руками щось написати і продавати це по 18 доларів. Уявляєте, як це занижує вартість товару і магазину.

‍

‍

Що потрібно змінити в лістингу художниці

‍

Такий лістинг, по-перше, повинен називатися, так, 2026. Hand-painted, виконаний руками. На відео потрібно не показувати календар, який, в принципі, повторює всі інші фотографії в цьому магазині, нічого нового, ці відео тут не дають, а показувати, як художниця своєю рукою малює ці картинки, навіть якщо це принти. Я розумію, що це принти, але ж спочатку це оригінальні картинки цієї художниці. Подивіться, які вони милі, які чарівні.

‍

Це не повинно коштувати 18 доларів. От в такому випадку handmade збільшить свої продажі, розумієте, якщо він збільшить вартість свого товару. В даному випадку, я б сказала, повинен коштувати такий календар не менше, ніж 40 доларів.

‍

‍

Кого ви втрачаєте, підіймаючи ціну

‍

Дуже часто, коли ви йдете з магазину з низького цінового діапазону, там, до 25 або до 30 доларів, ви втратите якусь кількість покупців. Але дуже часто це мисливці за знижками, це люди, які дуже часто задають 15 або 30 питань і потім в результаті все одно нічого не купують.

‍

Це дуже часто емоційні покупки, люди, які потім пошкодують про те, що вони щось купили. І в кінці кінців це обернеться поверненнями і претензіями. І... Тобто... Люди, які звикли і купують товари по низькій ціні, ви, напевно, якщо ви вже досвідчений продавець, ви, напевно, знаєте на своєму власному досвіді, це не завжди найкращі покупці.

‍

Тобто коли ви підіймаєте ціну, ви набуваєте покупців, які більше обдумують свої покупки, які менше роблять от таких емоційних покупок, які цінують ваш сервіс і цінують те, що ви виробляєте ваш товар з душею своїми руками. І також ви набуваєте клієнтів, які не будуть торгуватися за кожні 5 або 3 долари.

‍

Коротше кажучи, іноді так виходить, що дешеві клієнти в результаті обертаються найдорожчими клієнтами.

‍

‍

Продаж собі в збиток

‍

До того ж дуже часто, коли людина виставляє товар, особливо товар хендмейд, по дуже низькій ціні, це говорить про те, що вона продає товари собі в збиток. Неможливо собі уявити просто людину, яка що-небудь робила своїми руками, і яка б платила з України або з якоїсь іншої країни в Європі міжнародну пересилку, розмитнення, пропонувала б там 30-денні повернення, відповідала б на питання клієнтів, мала б от цю переписку, займалася б маркетинговими якимись зусиллями, вкладала гроші якісь в рекламу і яка б продавала товари на Etsy по 10-15 доларів.

‍

Ну, швидше за все це дропшиппінг, швидше за все, це Аліекспрес або, принаймні, це те, що виникає в голові у покупця. Розумієте, так багато є майстрів або новачків на американському ринку, які згодні продати свою в'язану штучку навіть не по собівартості, а хоча б окупити вартість пряжі. І тому вони дуже часто заваловують ринок прекрасними, чудовими хендмейдними роботами, які продаються дуже дешево, набагато, у багато разів нижче собівартості.

‍

Таким чином, вони створюють от цю жахливу конкуренцію серед новачків. Звісно, в їхніх магазинах немає ніякого бренду, звісно, вони не знають, як займатися маркетингом і як створювати SEO, наприклад, у свого магазину або робити професійні фотографії, робити красиві лістинги, у них цього нічого немає. Тобто це не бізнес, так неможливо вести бізнес.

‍

‍

Як правильно підіймати ціну

‍

Отже, тепер давайте поговоримо, як нам правильно підіймати ціну. По-перше, потрібно мати на увазі, що наш лістинг обов'язково повинен відповідати цій більш підвищеній ціні.

‍

Це говорить про те, що повинні бути обов'язково професійні фотографії з чудовим світлом, з чудовим ракурсом, з розмитим якимось фоном, з актуальними, на даний сезон актуальними макапами, якщо у вас такі є, щоб у вашій фотографії кожна з них додавала цінність, щоб у вас обов'язково у вашому відео також була показана цінність, те, що ви, наприклад, робите цей товар своїми руками, або була показана ваша цільова аудиторія, які, її емоції.

‍

Тобто цей товар повинен бути таргетований, ваші лістинги повинні бути чистими і красивими. До речі, якщо ви не знаєте, правильно чи ви створили свій магазин, свої лістинги, я проводжу індивідуальні консультації, до речі, вже давно і дуже успішно. Так що з задоволенням можу розглянути і ваш магазин.

‍

Отже, перше — це чітке позиціонування і правильна маркетингова упаковка. Друге — я вам раджу підіймати ціни поступово. Якщо у вас товар якийсь коштує, наприклад, 17 доларів, то підніміть його до 20. Подивіться, як піде конверсія. Якщо конверсія покращується, то підніміть до 23, до 25.

‍

Зробіть декілька схожих лістингів. Наприклад, якщо у вас є деякі якісь опції, залишіть дві опції, припустимо, по розміру, по кольору в одному, з якимись додатковими фішками і аксесуарами в іншому лістингу. І підіймайте ціну от так от на різні лістинги в різний час і поступово. І дивіться.

‍

Якщо ви відчуваєте, що ваша ціна була низька, в якийсь момент ваша конверсія почне рости зі збільшенням ціни, і в якийсь момент після якоїсь межі вона почне падати. От вам потрібно зловити цю точку, в якій вона все ще буде рости. І до от цього плато, до верхньої точки.

‍

Не вибачайтеся, не виправдовуйтеся ні перед ким. Потихеньку експериментуйте і підіймайте ціни.

‍

‍

Коли ціни підіймати НЕ потрібно

‍

Отже, є випадки, їх дуже багато, коли ціни підіймати не потрібно. Про перший ми поговорили одразу. Якщо ваш товар масового виробництва, якщо у вас є конкуренти, навіть якщо є ще два або ще один точно такий самий товар і він нижчий ціною, ніж ваш, і у вас приблизно однакові фотографії і однакове позиціонування. Я не люблю в такому випадку підіймати ціну.

‍

Другий випадок, якщо ви не можете по якійсь причині створити сильний лістинг, тобто у вас дуже слабкі фото, у вас дуже слабкі відео, слабкий опис, низький брендинг і позиціонування на ринку, ви не розумієте, хто ваша цільова аудиторія. Ви не знаєте, як створити правильно ваш лістинг, тобто підняти цінність виробу, щоб вона відповідала цій підвищеній ціні товару.

‍

Ну і, звісно, якщо у вас займає дуже довгий час або нереалістичні якісь терміни доставки та інші умови, які, в принципі, заважають продажу, наприклад, перше, що приходить на думку, це, наприклад, дуже дорога пересилка.

‍

‍

Проблема дорогої доставки

‍

Одна з причин, яка просто вбиває продажі напрочуд, якщо ваша пересилка коштує більше, ніж 25 відсотків вартості товару. Одна з найголовніших причин, чомусь це сама остання конверсія, у нас падає, коли люди кладуть товар в кошик, але потім з кошика вже не переходить в касу, тому що якраз в кошику вони дізнаються, що з них питають в два рази більше за пересилку, і одразу весь їхній ентузіазм і апетит одразу ж падає і зникає.

‍

Тому скажуть, що ж мені робити, у мене насправді така дорога пересилка. Нічого не робити, підіймати вартість товару, нічого не вдієш. Але не можна залишати вартість пересилки такою дуже дорогою.

‍

‍

Це не про жадібність, це про стійкий бізнес

‍

Отже, дуже часто підвищення ціни — це не про жадібність, а це про стійкий бізнес. І ви, як хендмейдер, повинні цінувати вашу працю, цінувати вашу роботу, розуміти, що не можна, ніколи не можна порівняти, і я думаю, що кожен покупець, який купує товар хендмейда, це теж розуміє, що неможливо порівняти річ, яка зроблена у вас на машинці в своєму єдиному екземплярі з вашою душею, сотні годин праці, поту, помилок, і вашу душу, яку ви вкладаєте у ваш товар, і те ж саме, те, що зроблено під копірку на якомусь масовому виробництві в Китаї або у В'єтнамі, вартість одного і вартість іншого не може бути порівнянна, тому, будь ласка, цінуйте вашу працю.

‍

І ми, як Western Bid, будемо допомагати вам і робити все можливе, щоб ви були успішні у вашому бізнесі. Так що велике спасибі за увагу!

‍

• Чи може занадто низька ціна на Etsy реально знижувати продажі?
  Так, і це відбувається набагато частіше, ніж здається. Коли ціна виглядає підозріло низькою, покупець починає сумніватися: а чи точно це ручна робота, а не масове виробництво? У підсумку людина або йде до конкурентів, або просто не наважується купити, навіть якщо товар їй подобається.
• Чому дешеві хендмейд-товари часто продаються гірше за дорогі?
  Ціна — це сигнал. Вона говорить про якість, рівень бренду і впевненість продавця у своєму продукті. Якщо хендмейд коштує занадто дешево, він автоматично потрапляє в категорію «щось тут не так», і покупець починає шукати підступ замість того, щоб оформити замовлення.
• Як ціна впливає на сприйняття бренду на Etsy?
  Ціна формує перше враження. За нею покупець вирішує, чи перед ним унікальна авторська річ, чи черговий товар «як у всіх». Якщо візуал, подача та історія товару тягнуть на преміум, а ціна — ні, бренд просто знецінюється в очах аудиторії.