Коротко про головне: Головна причина відсутності продажів у талановитих майстрів — невідповідність товару запитам ринку. Покупці платять лише за те, що вирішує їхні проблеми або задовольняє потреби, а не за самовираження автора. Щоб поєднати творчість із прибутком, необхідно пройти шлях «перевірки концепту» (тестування попиту), що зазвичай займає від 2 до 5 років, або адаптувати продукт під смаки цільової аудиторії (розмірна сітка, матеріали, стиль).

‍

‍

Чому хендмейд не продається?

‍

‍

Дуже часто під час особистих консультацій мені ставлять одне й те саме запитання: "Я початківець майстер, я люблю творити, мені хочеться зробити щось у цьому світі, зробити його кращим, але також я хочу продавати свої роботи. Допоможіть мені продати мої роботи".

‍

Зверніть увагу, що в цій пропозиції існує три інтереси. З одного боку людина хоче творити — робити щось цікаве для себе. З іншого боку вона хоче зробити щось важливе, потрібне для людей. І з третього боку — заробити. Ці три речі абсолютно різні і зовсім не обов'язково перетинаються одна з одною.

‍

Іноді буває, що всі три збігаються в одне. Це просто рідкісний випадок, частіше цього не відбувається. Більше того — ці речі можуть суперечити одна одній. Наприклад, ви робите те, що подобається вам, а вашому покупцеві цей товар не потрібен, бо він не відповідає його смаку чи інтересам. Що ви робитимете тоді?

‍

‍

Чому красиві піжами не продавалися на Etsy?

‍

Приведу приклад такого протиріччя. Одного разу була така дівчина, Тетяна. Вона написала, мені здається, більше 20 коментарів під різними роликами і дуже-дуже просила допомогти. Це було ще до того, як я почала надавати індивідуальні консультації. Але оскільки вона просто завалила мене цими коментарями, я вирішила допомогти і підказати, що робити.

‍

Вона шила піжами. У неї був магазин на Etsy. Піжамки такі на бретельках, ситцеві, симпатичні. Сама вона дуже мила, худенька дівчина. Фотографувала себе як модель. Усе це виглядало супер. Нуль продажів. Нічого не продавалося. Коли я подивилась на її піжами, я побачила, що вони абсолютно не відповідають смаку цільової аудиторії. Їх неможливо продати. Чому? Три причини.

‍

По-перше, вона їх виробляла одного розміру — Extra Small. В Америці таких жінок дуже мало. У нас 60% жінок повні. Продавати одяг розміру Small і Extra Small просто не має сенсу.

‍

По-друге, піжамки на бретельках називаються сексуальними піжамами. Їх треба шити з шовку. Можна щось там додати своє — якісь бретельки, бантики. Але вони мають бути з шовку. Мають виглядати сексуально. І пози, в яких фотографується модель, повинні бути відповідні. Тому що піжамки на бретельках — це така ніша.

‍

По-третє. Якщо ви хочете шити з ситцю, будь ласка. Можна шити піжами з довгим рукавом. Ситцеві піжами прекрасно продаються. Таня сказала, що вона не хоче і відмовляється шити піжами з довгим рукавом. Бо їй це нецікаво. Не подобається Тані шити піжами з довгим рукавом.

‍

Я їй тоді сказала: "Давайте робити сексуальні піжами. Фотографуватись в іншому стилі. Шити їх з атласної або шовкової блискучої тканини". Показала приклади. Розповіла, в які ніші можна зайти. Вона каже: "Ця тканина дуже дорога. Або я її не можу дістати. І фотографуватись так я не вмію".

‍

Коротше, не може вона, ну не може або не хоче підлаштовуватись під попит. І ось через ці три причини — матеріал і фасон піжами не відповідають цільовій аудиторії, тому її неможливо продати. Конфлікт між тим, що хоче художник або майстер, і між тим, що хоче ринок, у цьому випадку вийшов суперечливим. Виходить, що немає задоволення від свого шиття. З іншого боку — немає ніяких продажів.

‍

‍

Мистецтво чи гроші: Як Пікассо та Матісс знаходили баланс?

‍

Я скажу, що особисто сама займаюсь багатьма справами, у мене багато захоплень. Я вмію шити. Вмію в'язати. Вмію вишивати. Навіть малювати вмію. Я їх не продаю, бо не хочу псувати своє творчість. Я хочу намалювати або написати те, що я хочу написати. Я люблю фільм "Біле сонце пустелі", "Митниця Верещагіна". Яка мені різниця, будуть у мене цю картину купувати чи ні? Я її не продаю. Вона для мене — моя улюблена справа, захоплення. Мені абсолютно байдуже, подобається це моїй цільовій аудиторії чи ні.

‍

Дуже часто художники саме так і творили. Ван Гог творив не для того, щоб продавати. Модільяні творив, бо у нього був поклик душі, а не заради грошей. Ці художники не продали жодної своєї картини за життя.

‍

З іншого боку, Пікассо, припустимо, дуже навіть цікавився продажами і розумів у цьому толк. І теж був дуже відомим приголомшливим художником. Так само, як і Матіс. Теж дуже цікавився. І підлаштовувався під попит. І вони знайшли — такі як Матіс і Пікассо — знайшли свою цільову аудиторію і змогли поєднати ці речі. А такі, як Модільяні і Ван Гог, стали відомими тільки після своєї смерті.

‍

Я думаю, що людей, які хочуть творити і які хочуть продавати свою творчість, дуже багато. Але продати не можуть. А людей, які начебто їм допомагають — таких великих відомих маркетологів — не так уже й багато. Тих, які справді розуміють і які можуть реально продати, не так просто знайти.

‍

‍

Психологія покупок: На які 3 категорії діляться всі товари?

‍

‍

Люди купують те, що потрібно їм, а не те, що потрібно вам. Що означає "потрібно їм"? Ви платите гроші за щось, що вам не потрібне? Я особисто ні. Психологія покупця така, що він не купує речі, які йому не потрібні. Просто тому, що йому хочеться або тому, що щось гарне. Йому потрібно переконати самого себе. Тоді він робить цю покупку.

‍

Давайте цю психологію розділимо на три частини.

‍

Перша частина: Товари, які справді потрібні

Туалетний папір, зубна паста, полиця-органайзер на кухні. Самі розумієте. Речі, до яких у нас немає жодного натхнення купувати. Ми, начебто тому що нам потрібно, ці речі купуємо.

‍

Друга частина: Речі, які нам хочеться, але не потрібні

Наприклад, вам потрібно купити подарунок. Подарунок купити треба, правильно? От ви вже заплановали собі купити за 20 або за 30 доларів якусь річ на Etsy. Припустимо, так, як покупець ми мислимо. Зайшли, почали дивитись мамі там. Вау! Раптом ви побачили сережки приголомшливі, класні. От це саме її сережки. От це саме її смак. Ви не планували витратити 50 доларів. Але вам саме ці сережки сподобались. Саме це вам стало раптом потрібно.

‍

До цієї ж категорії відносяться імпульсивні продукти. Це коли приходить якась реклама на Фейсбуці: "Купи от цей скребок, щоб відскрібати лід зі своєї машини". Взагалі я навіть у житті не думала, що мені потрібен цей скребок. Називається імпульсивна покупка. Якщо я подумаю про це, якщо я не куплю цю річ відразу, то на наступний день мені вона вже стане не такою потрібною.

‍

Третя частина: Речі, які зазвичай дуже дорогі

Які найчастіше нам не потрібні, але ми з часом переконуємо себе в їхній необхідності. Коротше кажучи, через якийсь час, тривалий, ми приходимо до того, що мені потрібен цей батут. І мені потрібні ці гантелі. Тобто це вже не імпульсивна покупка. Це відбувається з часом. Ми починаємо розуміти, що ця річ нам потрібна.

‍

Практично це три категорії, чому люди в основному купують речі. Зверніть увагу, що справжня причина "мені хочеться це купити" якимось чином переходить у голові людини до "мені потрібно це купити".

‍

‍

Пошук цільової аудиторії: Як переконати покупця, що йому потрібна ваша річ?

‍

Як переконати покупця, що йому потрібна ваша картина? Що йому потрібна ваша піжама? Повірте, що покупцеві до вашого самовираження немає абсолютно ніякої справи.

‍

Як я вже описала, бувають ситуації, коли ці речі просто не збігаються, а суперечать одна одній. І потрібно зробити вибір. У який бік ти підеш? У бік того, що просить ринок, або в бік того, що хочеш ти?

‍

Давайте ще раз. Перше — це наше захоплення, творчість, самовираження. Друге — це для заробітку. І є ще третя категорія — це місія, щоб зробити світ кращим. Люди в основному, звісно, фокусуються або на творчості, або на заробітку, або взагалі хочуть ці дві речі поєднати.

‍

Дам вам пораду, як це можна зробити, але шлях до цього нелегкий. Це не швидкий спосіб.

‍

Ви зі своєю творчістю виходите і робите, по-перше, перевірку концепту. Це називається тестування вашого товару. Тобто вам потрібно зрозуміти, чи є взагалі якась цільова аудиторія для вашого товару.

‍

Давайте перейдемо до прикладу художника — скажімо, хорошого художника, який малює картини за своїм настроєм. Дуже часто у художників буває не дуже гарний настрій, картини такі похмурі, депресивні. Я б ніколи в житті таку картину собі додому на стінку не повісила.

‍

Не повинен і не буде такий художник писати картини в яскраво-рожевому кольорі, там, Барбі, так? Або арки якісь малювати, так? Не буде він це робити. Але хто сказав, що на такі похмурі і важкі, скажімо, картини немає свого покупця? Є. Просто його потрібно знайти.

‍

І це займає час. Не ви підлаштовуєтесь під покупця, а ви знаходите свою цільову аудиторію поступово. Зазвичай це процес від двох до п'яти років. Дуже часто ці люди, до речі, які цим займаються, мають партнера. Чоловіка, дружину, маму, тата, брата, сестру, подругу, друга. Тобто іншу другу людину, яка займається цим маркетинговим дослідженням і знаходить цю цільову аудиторію.

‍

‍

Висновок

‍

Якщо ви пам'ятаєте, в одному з роликів я розповідала про свою тітку. Моя тітка робить ляльки, які продаються за 20, 30, навіть 40 тисяч доларів. Вона ніколи не змогла б знайти свою цільову аудиторію, стати таким відомим художником без свого чоловіка, дядька Вови, який займається її просуванням.

‍

Завдяки йому вона вступила в NIADA, брала участь у виставках, отримувала відгуки від критиків. І поступово вона стала дуже відомою, однією з найкращих художників. Її ляльки визнані тепер по всьому світу. Але, знову ж таки, сама вона ніколи не підлаштовувалась під попит. І в результаті, завдяки, так би мовити, маркетинговим і бізнес-зусиллям її чоловіка це сталося.

‍

Насправді це працює в будь-якій сфері. Це робиться не швидко. Тобто ви фокусуєтесь на своїй творчості і паралельно з цим через соціальні мережі, через виставки, через критиків ви поступово знаходите свого цільового покупця.

‍

Якщо хтось — не одна людина, а багато людей — захотіли купити цю річ, сказали, що це справді класно, чудово, то у вас є доказ вашого концепту, що ця річ може мати попит. Тоді має сенс продовжувати, розширювати і шукати цю цільову аудиторію.

‍

• Чому гарні й якісні хендмейд-речі часто не продаються?
  Бо покупець дивиться не на те, скільки душі ви вклали в роботу. Його цікавить простіше: чи потрібна ця річ саме йому тут і зараз. Якщо товар не вписується в його смак, спосіб життя або запит — він просто пройде повз, навіть якщо річ об’єктивно хороша.
• Чи реально заробляти на творчості й при цьому робити тільки те, що подобається?
  Іноді таке трапляється, але це радше виняток. Найчастіше доводиться обирати: або підлаштовуватись під попит і ринок, або займатись творчістю без очікування продажів. Є ще третій шлях — поступово знайти “свого” покупця, але це довго і точно не про швидкий результат.
• Як зрозуміти, чи має мій товар шанс продаватися?
  Лише через перевірку на практиці. Показати товар людям і подивитись, чи готові вони за нього платити, а не просто писати “дуже гарно”. Якщо з’являється реальний інтерес і покупки — значить, попит є. Якщо ні, варто або змінювати подачу, або шукати іншу аудиторію.

‍

Сподіваюсь, що ця стаття була корисною та цікавою для вас.