Як продавати на Амазон з України

‍

‍

‍

‍

Що являє собою інтернет-гігант Amazon? Почнемо з коротенької статистики.

‍

Зараз на Amazon продається товарів на суму більш ніж пів трильйона доларів на рік. Не так багато країн у світі мають валовий національний продукт вищий за цю цифру.

‍

Сайти Amazon відвідують близько 2 мільярди 700 мільйонів разів на рік. Якби це були унікальні відвідувачі, кількість би дорівнювала чи не половині населення планети.

‍

Цікаво й те, що люди, які купують на Amazon, починають шукати товар не через пошук у Google, вони йдуть прямо на маркетплейс. Воно й не дивно, зважаючи на те, наскільки користувачі звикли до швидкої та безкоштовної доставки й можливості купити все в один клік. Це стосується двох третин споживачів майданчика.

‍

Щохвилини на платформі відбувається 7400 продажів, тобто більш як 120 продажів кожної секунди. 

‍

Майже 90% незалежних бізнесів, що продають свої товари на Amazon, є прибутковими, за останній рік їхній дохід виріс на 20%. З іншого боку платформа Amazon самостійно продає свої товари й має всі можливості, щоб просувати їх перед сторонніми продавцями. Однак сумарно вона досі програє в продажах — 42% Amazon проти 58% від так званих 3P продавців, тобто незалежних підприємств. Всього таких бізнесів на Amazon близько двох мільйонів. Ця цифра навіть нижча за кількість тих, хто торгує на Etsy.

‍

Я написав цю статтю на основі звіту від Jungle Scout, американської компанії, що надає інструменти на основі SaaS для пошуку та ринкової аналітики, управління запасами та аналізу продажів для компаній. У 2016-2017 роках ми користувалися їхніми послугами: проходили навчальні вебінари, знайомилися з програмним забезпеченням, що допомагає знаходити тренди та спілкуватися з покупцями через Seller Central. Отож почнімо наш огляд.

‍

‍

Продавці на Amazon — хто вони?

‍

Люди, які заробляють на продажу товарів на Amazon, є дуже різними. До них належать власники малих підприємств та досвідчені фахівці з електронної комерції, менеджери брендів і агентства, що прагнуть використовувати величезне охоплення Amazon. Термін «продавець Amazon» часто використовується для позначення продавців третьої сторони або «3P» (third-party), чиї малі бізнеси та бренди генерують більш ніж половину річних продажів електронної комерції Amazon. Є також продавці «першої сторони» або «1P» (first-party), які продають свої товари Amazon, як постачальники. І, нарешті, є сам Amazon.

‍

39% продавців описують себе як «цифрових кочівників» (digital nomads), які працюють віддалено та/або подорожують.

‍

Серед цільової групи продавців 30% були віком від 35 до 44 років, 28% — від 25 до 34 років, та 19% — від 45 до 54 років. Доволі цікаво, що 72% продавців — чоловіки.

‍

Щодо зайнятості, то 40% опитаних мали основну роботу, працюючи 40 чи більше годин на тиждень, 12% становили люди з частковою зайнятістю, 35% означили себе самозайнятими, 3% — пенсіонерами й лише 2% вказали, що вони в активному пошуку роботи.

‍

Отже, ми говоримо про середні та малі бізнеси (SMB — small and medium-sized business), що продають на Amazon та мають виторг менш ніж 2 мільйони доларів на місяць. 

‍

Наскільки мені відомо, майже всі продавці з України — це FBA і FBM продавці, які продають товари як 3P-Sellers. 

‍

Продавці Першої Сторони (1P) продають свої товари безпосередньо Amazon, використовуючи платформу Vendor Central, і передають право власності на товари Amazon.

‍

Продавці Третьої Сторони (3P) продають товари безпосередньо споживачам через платформу Amazon, використовуючи Seller Central, що дозволяє контролювати ціноутворення, запаси та спілкування з клієнтами. 

‍

Обидві моделі мають свої переваги та призначені для різних типів продавців, залежно від розміру їхнього бізнесу та цілей.

‍

‍

Продукти та категорії. Що продавати на Amazon з України?

‍

У 2023 році Amazon продовжував еволюціонувати, пропонуючи різноманітні можливості для тих, хто шукає прибуток на цій платформі. Серед найпопулярніших та найприбутковіших категорій для продажу на Amazon виокремлюються товари для дому та кухні, що стабільно мають попит серед споживачів. Їхня частка у 2023 році збільшилася з 32 до 35%.

‍

Категорія «Краса та догляд за собою» збільшилася з 23 до 26%. Категорії «Одяг», «Взуття» та «Ювелірні прикраси» збільшилися з 18 до 20%, а категорії «Товари для дітей» та «Електроніка» обидві зросли з 14 до 16%. 

‍

Іграшки та ігри, товари для творчості й книги, навпаки, втратили десь по 2% популярності. 

‍

Продавці на Amazon зосереджують свої зусилля на торгівлі фізичними товарами, особливо тими, що є необхідними для побуту і мають постійний попит протягом усього року. При виборі товарів для продажу вони орієнтуються на такі ключові характеристики: високий попит і низька конкуренція, категорії з мінімальними обмеженнями чи вимогами, міцні товари, що витримають міжнародні перевезення, а також продукти, що їх можна економічно вигідно виготовляти або доволі дешево закуповувати в постачальників.

‍

Китай залишається провідним джерелом імпортованих до США товарів. Більшість продавців приватних марок на Amazon постачають свої товари саме звідти. Однак із розвитком виробничих потужностей по всьому світу та змінами в цінах на міжнародні вантажоперевезення, продавці все частіше звертають увагу на інші країни, такі як Канада, Великобританія, Туреччина, Іспанія та Колумбія.

‍

Більшість продавців на Amazon (84%) продають п’ятдесят або менше різновидів товарів. Невелика частка пропонує значно більшу кількість варіантів — 7% мають п’ятсот і більше найменувань. А втім, у групі з менш ніж п’ятдесятьма різновидами продавці виграють різноманітністю своєї продукції.

‍

Встановлюючи ціни на свої товари, продавці мають враховувати вартість виробництва, доставки та маркетингу продукту, а також те, скільки споживачі готові заплатити за нього та яка ціна у конкурентів. Багато хто дотримується правила третин: витрати на виробництво товару складають ⅓ від його ціни, ще ⅓ йде на оплату комісій Amazon, а решта ⅓ стає доходом.

‍

‍

Продажі та рентабельність на Amazon

‍

Продавці на Amazon, як правило, мають вищі рівні прибутковості порівняно з більшістю інших малих підприємств. Однак доходи та прибутки на цьому ринку значно різняться. Такі фактори, як розмір бізнесу, досвід продавця в електронній комерції та бізнес-модель, відіграють ключову роль в успіху продавця.

‍

Багато малих підприємств на Amazon, так звані SMB, заробляють більше, ніж середній бізнес «на стороні». 58% продавців невеликих компаній звітують про продажі понад $250,000 на місяць, а 21% — понад $1 млн на місяць.

‍

Майже три чверті продавців Amazon (73%) звітують про маржу прибутку понад 10%, а більше третини (35%) — понад 20%. Для порівняння, середня маржа прибутку для компаній у США становить 7%-10%.

‍

‍

Що потрібно, щоб продавати на Amazon

‍

Успіх на Amazon не має єдиного шляху. Для будь-якої справи важливими є час та мотивація, деякі моделі бізнесу вимагають більшого залучення коштів. 60% продавців погоджуються: продаж на Amazon — це не спосіб швидко збагатитися. Зазвичай продавцям потрібно кілька спроб, перш ніж вони досягнуть успіху в електронній комерції.

‍

Щоб мати успіх у продажах, треба навчитися обирати класні продукти, розумітися на побажаннях клієнтів та розібратися в логістиці електронної комерції. Все це вимагає часу. Більшість продавців розгортають повнофункціональний бізнес на Amazon протягом трьох місяців і керують ним менше як 20 годин на тиждень.

‍

Значна частка продавців роблять певні вкладення, щоб розпочати свій бізнес. 58% продавців на старт витрачають менше ніж $5,000, а 25% — менше ніж $1,000. 77% продавців частково фінансують свій бізнес власними коштами. 63% продавців стають прибутковими протягом року після запуску бізнесу.

‍

‍

Інвестиції в маркетинг

‍

Конкуренція на Amazon вимагає не лише виробництва якісного продукту. 80% продавців рекламують свої товари на Amazon або за його межами. Популярними є тактики реклами pay-per-click (PPC), а також реклама в соціальних медіа. Наприклад, 24% продавців рекламують товари на своїх брендових або особистих акаунтах у соцмережах, 12% працюють з інфлюенсерами.

‍

При цьому 69% продавців витрачають від $0 до $2,500 на рекламу щомісячно. Половина тих, хто використовує Amazon PPC та інші маркетингові продукти Amazon, витрачають менше ніж $500 на місяць.

‍

‍

Фактори успіху

За словами самих продавців, ключові фактори успіху в продажах на Amazon наступні:

• Досить пристрасті/мотивації
• Наявність необхідних інструментів та помічної інформації
• Бажання заробляти гроші
• Досить часу для бізнесу
• Досить грошей для інвестицій

‍

‍

Мотивація 

‍

Продавці переконують, продажі на Amazon забезпечують гнучкий робочий графік, автономну кар'єру, а часто ще й фінансову безпеку та незалежність. Головні мотивації продавців Amazon такі:

• Ти сам собі бос
• Додатковий дохід
• Можливість працювати де завгодно та/або подорожувати
• Розвивати свій вже наявний бізнес через Amazon
• Відчувати себе успішним і реалізованим
• Новий виклик
• Новий дохід
• Побудувати бізнес, який можна продати інвестору
• Зміна роботи
• Пошук хобі

‍

‍

Методи фулфілменту

‍

Складна логістична система Amazon та глобальна інфраструктура для виконання замовлень роблять цю платформу привабливою для підприємців, які працюють у сфері електронної комерції. 

‍

Метод «Виконання замовлень Amazon» (Fulfillment by Amazon або FBA) є найпопулярнішим способом обробки замовлень серед продавців на Amazon. Однак багато продавців воліють самостійно займатися виконанням замовлень, тобто користуються методом «Виконання замовлень продавцем» (Fulfillment by Merchant або FBM).

‍

Опитування показало, що 86% продавців надають перевагу FBA, що цілком зрозуміло. Це дуже зручно, бо не потрібно турбуватися про доставку. Проте 37% використовують FBM, окремо чи додатково до FBA. 

‍

Навіщо робити доставку самостійно, спитаєте ви? Така модель є необхідною для дропшипінгу або Amazon Handmade, бо там товари виготовляються фактично під замовлення. У продавців FBM також зазвичай більш розширені каталоги продукції, оскільки немає потреби під кожний товар проходити всю процедуру зі створення лістингу з кодом та оформлення його на складі Amazon.

‍

‍

Що підприємці Amazon збираються робити у 2024 році

‍

Згідно з опитуванням Jungle Scout, більш ніж половина продавців будуть шукати щастя на додаткових платформах, серед яких — eBay (якому надають перевагу 24%), Shopify (16%), Walmart (15%), Etsy (14%), Facebook Marketplace (11%). Також серед альтернатив називають Alibaba, Instagram, AliExpress, WooCommerce та Wordpress.

‍

Крім цього, бізнесмени обмірковують нові тактики розвитку своєї справи, зокрема, використання соціальних мереж та залучення інфлюенсерів, а також збільшення частки ринку й поглиблене вивчення конкурентів.

‍

‍

Як продавати на Амазон з України

‍

Як я вже згадував, вихід на ринок Амазон може стати чудовою можливістю для українських підприємців розширити свій бізнес і вийти на міжнародний рівень. Однак, процес реєстрації та ведення бізнесу на цій платформі має свої особливості, які необхідно враховувати.

‍

‍

Реєстрація акаунта на Амазон

‍

Першим кроком є вибір типу акаунту. Амазон пропонує два варіанти: індивідуальний (Individual) і професійний (Professional). Індивідуальний акаунт підходить для продавців з невеликим об'ємом продажів, в той час як професійний акаунт більше підходить для тих, хто планує активно розвивати свій бізнес на Амазон.

‍

Наступним етапом є надання необхідних документів та інформації для реєстрації. Це включає в себе скани першої сторінки закордонного паспорта засновника компанії, повний пакет корпоративних документів, а також банківські реквізити та інформацію про платіжні методи. Важливо ретельно заповнити всі необхідні дані, щоб уникнути затримок у процесі верифікації. Сам процес верифікації акаунта та отримання дозволу на продаж може зайняти 1-3 дні.

‍

‍

Вибір і підготовка товарів для продажу

‍

Наступним важливим кроком є вибір товарів для продажу на Амазон. Необхідно провести ретельний аналіз попиту та конкуренції на платформі, щоб визначити найперспективніші категорії та продукти. Важливо також оцінити потенціал обраних товарів, їхню рентабельність і можливості для подальшого масштабування.

‍

Підготовка товарів до продажу передбачає створення якісних фотографій, докладних і привабливих описів, а також встановлення конкурентоспроможних цін. Ці фактори відіграють ключову роль у приверненні уваги покупців і підвищенні конверсії.

‍

‍

Логістика і доставка товарів

‍

Одним із ключових аспектів ведення бізнесу на Амазон є організація логістики та доставки товарів. Продавці можуть вибрати між двома основними варіантами: Fulfillment by Amazon (FBA) і Fulfillment by Merchant (FBM).

‍

При використанні FBA, товари відправляються на склади Амазон, де вони зберігаються, комплектуються і відправляються покупцям. Цей варіант спрощує процес логістики, але вимагає додаткових витрат. FBM передбачає, що продавець самостійно відповідає за зберігання, комплектацію та доставку товарів. Western Bid пропонує послуги фулфілмента FBM, а також підготовки товарів для відправки на склади Амазону.

‍

Незалежно від обраного варіанта, продавцям з України може знадобитися оформити митну документацію та сплатити відповідні податки.

‍

‍

Просування товарів на Амазон

‍

Для успішних продажів на Амазон необхідно ефективно просувати свої товари. Це охоплює оптимізацію лістингів для поліпшення їхньої видимості в пошуковій видачі маркетплейса і в Google Shopping, а також використання рекламних інструментів Амазон, таких як Sponsored Products і Sponsored Brands.

‍

Робота з відгуками і рейтингами також відіграє важливу роль. Продавцям необхідно оперативно реагувати на відгуки, вирішувати питання, що виникають, і підтримувати високий рівень обслуговування. Це дасть змогу підвищити довіру покупців і поліпшити позиції товарів у пошуковій видачі.

‍

‍

Чи варто починати продавати на Amazon з України?

‍

Безумовно. На сьогоднішній день Амазон є найбільшим у світі супермаркетом, тому серйозно налаштованому на успіх онлайн-підприємцю обов'язково потрібно мати свою вітрину на Amazon.

‍

Звичайно, Amazon не є панацеєю, і тому необхідно розвивати інші напрямки, наприклад, Shopify. Також, необхідно уважно ставитися до сучасних трендів і тенденцій, і тоді Вас буде супроводжувати удача!

‍

Успішних усім продажів!