7 Фатальних Помилок при виборі товару для продажу

‍

‍

‍

Добрий день! Усім привіт! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. Сьогоднішня стаття — за підсумками моїх досліджень та індивідуальних консультацій, які я проводжу з людьми: аналізую їхні магазини, аналізую їхні ніші. І ось я знайшла, сформулювала та сфокусувалася на семи головних помилках, які люди роблять під час вибору товару для продажу. Це асортимент, яким продавці наповнюють свої магазини на eBay, Etsy, у власному магазині Shopify. Це може стосуватися і друку на вимогу, і товарів ручної роботи, а також цифрових товарів.

‍

‍

Помилка 1: Ваш дизайн не заповнює прогалину на ринку

‍

Ваш дизайн або ваш товар не заповнює прогалину на ринку. Англійською це називається market gap. Ну, давайте одразу, щоб ви зрозуміли, про що йдеться. Якщо, наприклад, ви візьмете й почнете виробляти — припустімо — чашку з написом «Best Mom». Ви самі розумієте, що ця ніша перенасичена, і лише магазин, у якого вже є 20–30 тисяч продажів, може конкурувати в цій ніші й хоч якось пробитися.

‍

Це вже дуже сильно переповнена ніша. Колись — насправді не так давно, мені здається, навіть рік тому — я дивилася, і ось ніша таких чашок, у яких тварини — котики або собачки — розташовані ніби 3D усередині, або на ручці, або визирають із чашки, ще не була настільки переповненою.

‍

І очевидно, що ті магазини, які першими знаходили та виходили на Etsy з таким типом товару, продавали дуже навіть успішно. Але з часом, коли інші конкуренти знаходять, бачать подібні ніші й підключаються, конкуренція природно зростає, а попит одразу падає. І в таких нішах стає дуже важко конкурувати.

‍

Тобто, якщо ми зробимо просто пошук за запитом «Dog Mug», то побачимо ці popular now — найкращі лістинги, які продаються найкраще. І подивіться, скільки серед них таких самих чашок із собачками чи котиками у 3D. Пропозиція збільшується, і я вам не раджу як новому магазину обирати товари в таких перенасичених нішах.

‍

Ще один приклад: персоналізовані вушка собак

Також цікавий приклад про собачок. Колись хтось зовсім нещодавно, власне, придумав таку ідею — Custom Dog Ear, тобто кастомізовані, персоналізовані вушка собаки. І це стало ще одним доказом того, що на ринку існував попит — був певний «пробіл» для такого виду персоналізації. Людям це подобалося, і вони купували. Але тепер ця ніша знову стала надзвичайно перенасиченою. Подивіться, скільки тепер однакових або дуже схожих товарів. Тож потрібно шукати саме ті товари й дизайни, яких ще дуже мало, або які взагалі не представлені.

‍

Але, до речі, не варто плутати це з додаванням настільки нових товарів, що в людей навіть не виникає цікавості — що це взагалі таке, вони ніколи подібного не бачили й не знають, і навіть пошукових запитів на цю тему не існує.

‍

Наприклад, із цією чашкою — адже така чашка може підходити під запити cute cup, love cup, або mug. Тобто вона може сподобатися людині, яка шукає щось у такому стилі, правда? А якщо ви створюєте, скажімо, якусь нову гру — персоналізовану, або власноруч розроблену, наприклад, board game, personalised board game, customised gift і так далі — то люди просто не знають, як у неї грати, що це таке. І тому немає інтересу до неї. І немає пошукових запитів, які могли б привести покупця до цієї гри.

‍

Приклад вдалої адаптації

Я зараз не кажу про те, що всі, знову ж таки, ігри, наприклад — ось є гра, де бачите: sold, sold, sold, sold, sold. Це нова гра, такої гри ніколи не було. Але, з іншого боку, є дуже популярна гра — Snakes and Ladders. Тобто вони взяли її й змінили під тему катання на лижах. Ми чудово розуміємо суть цієї гри — вгору і вниз, вгору і вниз, де ти піднімаєшся, опускаєшся. Усе зрозуміло, але тут вона додає певну родзинку, і ми, в принципі, вже знаємо її правила, ми знаємо, як у неї грати, і виникає цікавість. Зрозуміло, що з цього йдуть продажі в магазині.

‍

Приклад незаповненої ніші

Взяти, наприклад, тему ігор — це така незаповнена ніша, де є прогалина на ринку, де, наприклад, люди грають у різні ігри й хочуть персоналізовані фішки. І ось, будь ласка, люди продають персоналізовані фішки — чудово. 6 баксів за одну таку маленьку штучку.
‍

Майте на увазі, що такі речі люди зазвичай купують по 4, 5, 6 штук одразу, бо грають великою компанією. Тобто вони потім використовуватимуть ці персоналізовані фішки й для інших ігор. Тобто людина, яка вже щось шукає, але бачить вашу альтернативу — і іншої такої немає — розуміє: «О, ось саме те, що я хочу». І тоді вона може взяти на себе ризик і купити у вас, у нового магазину, тому що іншого такого товару немає.

‍

‍

Помилка 2: Копіювання конкурентів новим магазином

‍

Якщо ви новачок, то найостанніше, що варто робити — це повністю дублювати та повторювати лістинги й магазини конкурентів. Ну от як ви можете, наприклад, продати на Etsy каблучку за 500 доларів? Можливо, вона й справді варта 500 доларів, можливо, навіть трохи більше, ніж у конкурентів. Але ось — нуль продажів у магазині, доволі дорогі товари. Я нічого не знаю, перегортаю вниз і бачу, що в нього немає продажів і взагалі жодних відгуків.

‍

Коли я бачу таку картину — нуль продажів, нуль відгуків — зрозуміло, що в такого магазину я можу купити лише ту річ, яка мені дійсно дуже сподобалась, і я бачу, що вона краща, ніж інші, або, можливо, трохи дешевша, ніж аналогічна річ в іншому магазині. Тобто в неї має бути якась ціннісна перевага, щоб я взяв на себе ризик і купив її саме у нового продавця.

‍

Наведу вам інший приклад. Була така чудова ніша — хтось придумав кумедну, дуже смішну ідею з Кім Чен Ином: Live, Laugh, Love. Ну, справді кумедно, так? «Живи, люби й смійся» — такий життєрадісний персонаж. Але от дивіться, я, як покупець, заходжу на Etsy й бачу десятки однакових або дуже схожих горняток: раз, два, три, чотири, п’ять, шість. Як ви думаєте, у кого я куплю? Звісно, я куплю горнятко за 14 або навіть за 20 доларів, але в тому магазині, який уже відомий і перевірений. Тому, звичайно, майте на увазі: якщо у вас немає відгуків і ваш магазин зовсім новий, краще не копіювати й не повторювати товари конкурентів один в один.

‍

‍

Помилка 3: Відсутність несправедливої переваги

‍

Наступна помилка — це коли люди обирають товари, у яких у них немає так званої несправедливої переваги. Несправедлива перевага (unfair advantage) — це коли ви самі розбираєтесь у темі, коли ви самі є частиною цільової аудиторії. Ви повинні розуміти її, мати з нею прямий зв’язок, щоб користуватися цією перевагою.

‍

Наприклад, чудові ніші є у спорті. Але я не можу й ніколи не зможу продавати спортивні товари, тому що, знову ж таки, я не в темі. Просто не стежу, не знаю, не розумію в цьому нічого. А якщо мова йде, наприклад, про прикраси чи товари для підлітків — тут я вже трохи розуміюся.

‍

У кожної людини є своє ноу-хау в якійсь сфері. Можливо, ви любите спорт. Можливо, обожнюєте домашніх тварин. І от саме в тій темі, яка вам ближча, ви досягнете набагато більшого успіху.

‍

Приклад із Foodie Dice

Ось давайте проілюструємо цю ідею. Одна людина придумала продукт під назвою «Foodie Dice». Тепер ця ніша вже перенасичена, але колись — буквально минулого року — вона була чудовою. На неї був великий попит і дуже низька конкуренція. А тепер подивіться, наскільки вона стала заповненою. Той магазин, який я показувала тоді, коли в нього тільки починалися продажі, коли він був одним із перших — я добре пам’ятаю цей лістинг — зараз має уже 15–18 тисяч відгуків. А з’явилося безліч нових конкурентів, у яких уже не буде таких самих результатів. Ніша поступово насичується.

‍

‍

Помилка 4: Надмірний фокус на процесі виробництва

‍

Буває, що люди надто зосереджуються на самому процесі виготовлення товару — це часто стосується хендмейду або ж коли вони купують якісь заготовки для друку на вимогу. Вони думають: чим більше я заплачу за матеріали, тим дорожчим і кращим буде мій товар. І саме на процесі виробництва роблять надмірний акцент.

‍

Є речі, де це справді важливо — наприклад, вартість матеріалів. Ось я показувала приклад із кільцем. Давайте візьмемо ще одне кільце, тільки цього разу — не з нового магазину, а з того, де вже багато відгуків і де ціна більш доступна.

‍

Якщо хтось шукає Real Diamond, Ruby Ring із справжнього золота, то вводить у пошук Ruby Diamond Ring. І зрозуміло, що вся цінність і висока ціна тут у тому, що це справжнє золото, справжній камінь, справжній діамант. Я навіть не говорю зараз про дизайн — він теж має бути привабливим, — але саме з чого зроблений товар, відіграє величезну роль, згодні?

‍

Так само, наприклад, може бути пошук Alpaca Socks — це пов’язані шкарпетки з альпаки. Це дуже дорога шерсть, і покупець, який робить такий запит, конкретно хоче саме шкарпетки з альпаки й готовий заплатити дорожче, чи не так?

‍

Коли матеріали не головне

Але, з іншого боку, є товари, де ні процес виготовлення, ні матеріали не відіграють великого значення. Наприклад, годівничка для птахів, правда? Ось, 8 людей купили її за 30 доларів. Думаю, що інгредієнти — особливо якщо купують оптом — ці маленькі баночки, металеві деталі, липучки — усе це, мабуть, можна вмістити в долар. А продають за 27 доларів. Уявляєте, яка тут маржинальність.

‍

З іншого боку, людина може виробляти отакі штуки. Це теж годівничка для птахів — ручна робота, дуже дорогі матеріали, 400 доларів. Не думаю, що тут маржинальність буде 100% або більше, бо займати стільки часу своїми руками, придумати дизайн, зібрати цю штуку — це неймовірно. І купуватимуть її нечасто. Можливо, один раз на два місяці за 400 доларів. А ще тут різні стилі, ще With Base — 500 доларів, розумієте? Або ось така, наприклад. Окей, люди придумали, і уявляєте, скільки важить дерево. Уявляєте, яка доставка для такої годівнички за 300 доларів?

‍

Отже, якщо подивитися на матеріали і трудовитрати, покупцеві в принципі цей процес виготовлення великого значення не має. Тому треба дуже добре обмірковувати, яку цінність представляє ваш товар в очах покупця.

‍

‍

Помилка 5: Неправильне ціноутворення

‍

П’ята помилка полягає в тому, що люди, на жаль, часто не роблять достатньо точний аналіз ринку і не розуміють навіть найпростіші речі, типу ціноутворення на свій товар. Найчастіше, до речі, я зустрічаю людей, які дуже сильно занижують вартість свого товару. Ваше завдання, коли ви створюєте свій товар — знайти таку ціну, після якої, наприклад, при 49,99 у вас буде найбільший пік продажів. А потім, як тільки ви почнете збільшувати, скажімо, до 55 доларів, продажі вже почнуть падати.

‍

Йдеться не про перші продажі зараз, не про просування магазину, а про той товар, на який у вас уже є перевірена концепція. Тобто ви знаєте, що цей товар користується попитом, що його купують, і ви просто турбуєтесь про його ціноутворення.

‍

‍

Помилка 6: Хибні припущення

‍

Під час вибору товару люди дуже часто орієнтуються на хибні припущення. Це по-англійськи називається — ці хибні припущення називаються assumptions. Люди роблять якісь припущення, наприклад, найпопулярніше — наведу один приклад, що стосується доставки.

‍

Приклад з ліжечком Montessori

Якщо ви працюєте з деревом і бачите такий товар — це неймовірна нова цікава ніша, яка називається Montessori bed. Якщо ми зайдемо на Etsy і зробимо пошук за словами Montessori bed, то побачимо, що це за ліжечко. Зазвичай це ліжечко для тодлера, тобто для маленької дитини від двох до п’яти років, яке стоїть на підлозі і виглядає цікаво. Але не часто роблять його цікавим дизайном — як будиночок або, ну, не знаю, як машинка, літак або палатка. Ця ніша досі не сильно перенасичена. Товари тут продаються, найімовірніше, найдешевші — десь 269 доларів. Але в цій ніші добре продаються товари, які коштують 600, 700, 800 доларів — наприклад, 885, 585. Тобто все сильно залежить від дизайну. Люди, які продають по 225, без сумніву, могли б продавати такий дизайн дорожче. Тут дуже багато помилок у ціноутворенні.

‍

Коли людина, припустимо, може виготовляти таке ліжко, вона робить припущення: «Я ніколи не зможу відправити і переслати це ліжко. Мабуть, доставка коштуватиме 600 доларів. Я ніколи не зможу конкурувати, бо це велика важка річ».

‍

Візьміть, наприклад, ось це ліжечко за 638 доларів, яке продається дуже добре. Якщо скласти всі ці палиці і уявити, як виглядатиме ця посилка — можна припустити, що вона буде близько 2 метрів довжиною, бо найбільша палка. А можливо, навіть менше, бо це ж ліжечко для тодлерів — можливо, вона буде коротша за 2 метри.

‍

Якщо це, наприклад, велике ліжко, десь 200 см, то найменша вартість доставки буде 300 доларів. Ці ліжка можуть виглядати великими, але насправді це ліжка для дитини 2-3 років — тобто вони трохи більші за дитяче ліжечко, довжиною трохи більше метра.

‍

Але люди роблять припущення, що це величезне ліжко, що буде важко та невигідно. Не робіть так, проведіть гарний аналіз ринку, не орієнтуйтесь лише на припущення. Подумайте, у яку упаковку це поміститься, зробіть аналіз, зайдіть на наш сайт westparcel.com, введіть вашу країну — Сполучені Штати, ваш основний ринок — і хоча б приблизно зрозумійте, скільки насправді коштуватиме доставка. Часто бачу, коли проводжу консультації, люди кажуть: «Ой, це невигідно, це ніколи не спрацює».

‍

‍

Помилка 7: Очікування швидкого результату

‍

І остання, сьома помилка — це очікування дуже швидкого результату. У нас тисячі клієнтів у Western Bid, і ви можете просто запитати у експертів, які постійно приймають платежі, відправляють посилки, і просто спитати: «Ось у вас середній клієнт — як швидко успішні магазини розуміють свій асортимент, розкручуються?» — усе це відбувається протягом перших двох років. Не чекайте миттєвого результату. Це саме immediate gratification — бажання отримати результат швидко — це взагалі найголовніша причина, чому люди кидають торгівлю і одразу вважають себе невдахами.

‍

Час на навчання

Багато речей, про які я зараз говорю — як ви, можливо, відчуваєте, розумієте — це ваші власні проби та помилки. Наприклад, аналіз ринку і розуміння цієї найвищої точки вашої ціни, розуміння ваших власних бажань, вашого unfair advantage, несправедливої переваги, вивчення цих ніш і ринку та різних маленьких нюансів покупецького попиту. Все це займає час. Тому дайте собі час на навчання, на розуміння і не вимагайте від себе занадто багато в перші три або шість місяців.

‍

‍

Висновок

‍

Сподіваюся, що ця стаття була корисною та цікавою для вас. Будь ласка, звертайтеся до мене, якщо вас цікавить індивідуальна консультація, підбір ніш або аналіз і діагностика ваших магазинів.
Дуже дякую за увагу. Всім поки!