5 кроків: від лайків до продажу Etsy. Чому додають у вибране, але не купують

Велика кількість лайків без продажів на Etsy свідчить про розрив між симпатією до товару та реальною потребою купити. Основні причини низької конверсії: невідповідність цільовій аудиторії, страх онлайн-покупки дорогих речей (понад $300) та нерозуміння сценаріїв використання товару. Щоб перетворити «вибране» на замовлення, необхідно чітко таргетувати платоспроможного покупця, використовувати візуалізацію в інтер’єрі та підвищувати довіру через відгуки та соціальні докази.

Добрий день, всім привіт! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. Дуже часто до мене звертаються клієнти з подібними проблемами: мої товари ставлять у вибране на Etsy, але не купують. Тому в цьому матеріалі я дам вам 5 конкретних кроків, що можна зробити, щоб привести ваші товари з цього стану лайків, любові та коментарів до того, щоб ваші товари реально купували.

5 причин, чому лайкають, але не купують

‍Давайте спочатку поговоримо про 5 причин, чому ця ситуація може відбуватися.

Причина №1: Товар не потрібен

Цим конкретним людям, яким ви показуєте ваші товари, ваші товари не потрібні. Напевно у вас теж таке траплялось дуже часто: вам щось подобається, ви щось подивитесь, але зовсім не обов’язково транслюється у вас в голові те, що мені цю річ потрібно купити саме зараз.

Причина №2: Занадто дорого

Це надто дорого коштує.

Причина №3: Страх покупки

Людина боїться купувати. Це, до речі, дуже часто пов’язано з високою ціною і недостатком довіри.

Причина №4: Щось незрозуміло

Людині щось незрозуміло — тобто його щось конкретно у вашому лістингу бентежить.

Причина №5: Не ваша цільова аудиторія

І останнє, саме головне — я вважаю, що велику частину проблем можна усунути, просто зрозумівши і виправивши цю останню причину: ви пропонуєте і показуєте ваш товар не вашій цільовій аудиторії.

Перший приклад, який приходить мені одразу — це жінка, яка робила приголомшливі, абсолютно унікальні історичні костюми, створені правильно, вона робила спеціальні дослідження. Можете собі уявити, скільки праці, скільки любові, скільки дорогих матеріалів йде на виробництво таких костюмів.

Зрозуміло, що її костюми продавались від 500 до 2000 доларів за кожен костюм. Вона виставляла ці костюми у Фейсбуці, в Інстаграмі і отримувала величезну кількість лайків. Люди просто захоплювались її роботами, але ніхто ці костюми не купував.

Для чого люди купують костюми? Вони купують на Хелловін або на якийсь карнавал. Звичайна вартість костюма для карнавалу та для Хелловіну приблизно від 30 до 50 доларів. Все, що 50 доларів і більше — це вже вважається дорогий костюм. Цільова аудиторія одразу вузенька-вузенька стає.

А що стосується таких правильно створених костюмів за історичними фактами та епохою — костюми потрібні в Голлівуд, коли вони знімають фільми, або в театри. Існують навіть спеціальні магазини, костюмерні, куди приходять маленькі театри і орендують ці історичні костюми.

Є цільова аудиторія, але вона зовсім знаходиться не там, не в цьому просторі Інстаграма, Фейсбука, серед звичайних людей, що купують 30-50-доларовий костюм.

Отже, ми розібрали ці п’ять причин: мені не потрібно, я боюся, я не розумію чогось, занадто дорого, або це просто не для мене — я не цільова аудиторія. Це причини, чому людина може поставити лайк, написати чудовий коментар і не купити.

Чому товар додають у вибране, але не купують?

5 кроків від лайків до продажів

Крок №1: Знайдіть свою цільову аудиторію

Давайте почнемо наші п’ять кроків і почнемо одразу з останнього, самого головного — вашої цільової аудиторії. Як зробити так, щоб правильні люди вас знайшли?

У нас є глядачі, у нас є підписники, у нас є друзі, у нас є родичі, у нас є конкуренти, інші художники, які також підписуються на наші канали. Але якщо прийшов інший художник, побачив вашу картину і позаздрив, або навпаки порадів за вас, і написав «вау, класно, яка чудова картина, вау» — це не покупець. І ще, звичайно ж, є покупці, але це не ваші покупці, як ми зараз говорили про костюми. Чим більше ви звужуєте вашу цільову аудиторію і ви її розумієте, тим легше, в принципі, вам буде її знаходити, таргетувати і коментувати ваші лістинги.

Приведемо приклад. Візьмемо сумки. Я знаю, що є люди, які справжні майстри, які виготовляють приголомшливі сумки з якоїсь високоякісної італійської шкіри. У них є чудові свої дизайни, дуже унікальні. І такі сумки можуть коштувати 300, 500, 2000 доларів. Це нормальна ціна.

І от уявіть собі, ви виставляєте таку сумку у Фейсбуці, в Інстаграмі, і вам приходить запит: «Вау, яка класна сумка, я хочу дружині подарувати таку сумку на день народження, але мій бюджет не більше ніж 150 доларів». Це, в принципі, нормальний бюджет на ширвжиток, на Китай, на бренд якийсь середньої пошивності в звичайному магазині. Можна спокійно купити і за 20, і за 30 доларів.

І вам хочеться — людині сподобалась моя сумка, він хоче її купити, і ніби ціна не низька, але ніяк ви не можете за вашою собівартістю, ціною вашого матеріалу, ціною вашої роботи продавати ці товари за цією ціною 150 доларів, не можете.

Розумієте, якщо ви чітко знаєте, де ваша цільова аудиторія, ви просто спокійно відповісте цій людині, що є у мене такий конкурент, я його знаю, він виготовляє більш дешеві сумки. І що, в принципі, ця людина шукає? Вона шукає дуже дорогу, якісну класну сумку? Ні, звичайно ні. Вона шукає якусь прикольну, цікаву, сучасну дизайнерську сумку з персоналізацією дружині на день народження.

І, розумієте, та людина, яка пропонує такі персоналізовані сумки — припустимо, він їх закуповує оптом на Аліекспрес, привозить їх до себе і там додає цю персоналізацію або якісь брелоки, якісь штучки — у нього теж свій бізнес, і це теж хендмейд. Теж можна продавати на Etsy, але це абсолютно інша модель бізнесу, і він певною мірою абсолютно не конкурує з вами, якщо ви виробляєте таку сумку дизайнерську, дуже дорогу, дуже високої якості.

Як таргетувати цільову аудиторію?

Тому, коли ви створюєте лістинги або ви створюєте якісь товари, постарайтесь, щоб їх бачили виключно ті люди, які ви хочете, щоб це побачили. Тобто це ваша цільова аудиторія.

По-перше, потрібно обов’язково зробити так, щоб ваша бізнес-сторінка у Фейсбуці та в Інстаграмі не збігалась з вашою особистою сторінкою, я про це вже говорила, тому що дуже часто наші друзі та родичі нас так хвалять, і це створює ілюзію, саме ілюзію, що у нас справа вже пішла, і що я такий талановитий, мене хвалять.

З іншого боку, в назві лістингу, у ваших моделях, у ваших макапах — тобто все, що ви робите, має спеціально таргетувати цю цільову аудиторію. Якщо це дорогий бренд високої якості, шкіра, то коли ви робите вашу рекламу у Фейсбуці, в Apple, будете обов’язково відмічати певний дохід, коли ви будете таргетувати вашу цільову аудиторію. Тобто це не будуть люди, які шукають 50-доларові або 30-доларові подарунки.

Потрібно у ваших заголовках, у вашому бренді, у всій вашій маркетинговій упаковці сфокусувати її конкретно для вашого цільового покупця.

Крок №2: Проведіть дослідження

Друга причина — недостатність дослідження. Потрібно зрозуміти: людям щось подобається у ваших товарах. А що їм подобається? Настрій, колір, які емоції це викликає. Говорячи про це дослідження, потрібно зрозуміти: чи все ясно у вашому лістингу покупцеві? Найпростіші приклади: дуже часто наші опції, які ми пропонуємо збоку, не відповідають фотографіям. Вони або зовсім неправильні — наприклад, людина продає неправильного розміру скатертину або завісу, яка не підходить під його стандартні опції, скатертину під його стандартний стіл.

Тобто якимось чином ви заплутали людину вашим лістингом: йому сподобалось, він лайк і в вибране поставив, а до кошика вже не дійшов. Те ж саме може бути: людина, можливо, дійшла до кошика, а потім побачила, що пересилка дуже-дуже супердорога.

Зробіть дослідження, подивіться в глибину на ваш лістинг, і що конкретно людям подобається, за що вони вас хвалять. Може там є якісь речі, які їм не подобаються, і вони залишають це. Можна поговорити з цими покупцями, можна попросити їх, щоб вони прокоментували побільше. Може чогось не вистачає в моєму лістингу, може вам щось не подобається, вам щось сподобалось, а може чогось не вистачає.

Крок №3: Покажіть, навіщо потрібен ваш товар

Ми завжди, найчастіше, очікуємо, що людина сама здогадається, навіщо їй потрібна ця річ. Тобто нам чомусь здається, що якщо людині сподобалось або він лайкнув, то це обов’язково означає, що йому ця річ потрібна. Ні. Людина може навіть і не замислюватись. Подобається йому картина, а куди це взагалі? А навіщо це? А чому я маю купити її прямо зараз?

Правильна маркетингова упаковка відповідає на всі ці питання: навіщо зараз? Куди її повісити?

Давайте візьмемо приклад зараз дуже популярної картини з хлібом, який називається sourdough — натуральний хліб на заквасці. Це прямо найпопулярніша річ зараз. І люди стали малювати такий хліб. Хліб з маслом. Ой, як він апетитно, ця скоринка хрустка. Прямо чудово. Я, звичайно, поставлю лайк на таку картину, але це зовсім не обов’язково буде транслюватись у мене: ой, а раптом, може це подарунок для моєї доньки, може вона собі в кімнату таку картинку повісить, вона ж так обожнює пекти.

Якщо мені показали, як ця дівчинка з таким захватом відкриває таку картину, вішає собі в своїй кімнаті, яка підходить під її атмосферу — моїй доньці таке може сподобатись. Або як це виглядає на кухні, я там готую, той же самий хліб або випічку якусь роблю. І ось ця апетитна така картинка, або вона висить прямо над столом, де ми вечеряємо. Тобто це викликає не просто бажання лайкнути, а я начебто починаю бачити, як це буде виглядати в моєму домі.

До якого інтер’єру підходить ваша картина? Обов’язково фотографуйте, робіть картини в натуральному розмірі. Про це потрібно задумуватись, про такі питання. І намагатись, щоб відповіді на ці питання були вже у ваших фотографіях і відео.

Крок №4: Уберіть страхи та невпевненість

Людині щось сподобалось, але він не впевнений, чи правильно це, що йому це сподобалось. Ви навіть не думаєте про такий поворот, що людині здається: може це мені подобається, а може це насправді некрасиво. Або, може, я куплю таку річ, а потім завтра я побачу щось таке, і воно буде в три або в чотири рази дешевше. Або річ якась дорога, я не знаю, може вона не дуже хорошої якості, може це взагалі обман якийсь.

Це найчастіше стосується дорогих робіт. Коли я кажу, що якась картина або якась річ взагалі, в принципі, яка коштує більше ніж 300 доларів — це дуже дорога річ, я маю на увазі виключно онлайн-продажі.

Людина, зайшовши в звичайний фізичний магазин, доторкнувшись до цієї речі, побачивши, дізнавшись цей бренд, подивившись на реальний магазин, дуже часто може цілком витратити і тисячу, і дві, і п’ять тисяч. Я знаю художників, які беруть картини на замовлення на п’ять, на десять, на двадцять тисяч доларів.

Але на такому маркетплейсі, як eBay або на Etsy, 300 доларів — це досить дорога ціна. Фізичні магазини і бутіки, та онлайн-продажі — це абсолютно дві великі різниці.

Як знизити невпевненість?

Ви у ваших лістингах повинні зробити все можливе, щоб знизити цю невпевненість. Що нам допомагає позбутись невпевненості? Це відгуки, це лайки, це зірочки, це можливість зробити повернення, гарантії якості. Це коли про вас пишуть якісь статті в журналах. Це коли ви, як художник, можете показати, що ви берете участь у виставках, коли про ваші картини є якісь відгуки мистецтвознавців, коли люди бачать критику, коли люди розуміють: о, це подобається не тільки мені, це об’єктивно красиво.

Крок №5: Не продавайте все одразу

І останній, п’ятий крок — це, особливо те, що стосується дорогих речей: дуже часто людина хоче продати все одразу.

Якщо ви не хочете підлаштовуватись під чийсь смак і робити своє, і створювати, і бути справжнім і бути творцем, то дуже часто займає час від двох до п’яти років отримати цю репутацію, отримати це визнання від покупців, від критиків. Але поки ви це робите, може, варто щось придумати поменше, не таке лякаюче. Тому що у ваших картинах ціна по п’ять тисяч доларів, може ви можете продавати принти, календарі.

Коли ви вже один раз зробили продаж якогось принту або якоїсь маленької штучки, по-перше, йому буде набагато легше зробити повторну покупку, а по-друге, якщо ви дійсно справили на нього враження своїм мистецтвом, то дуже часто сарафанним радіо: ти собі не уявляєш, якого я знайшла класного художника, і так далі.

5 кроків до підвищення конверсії

Висновок

‍Отже, я сподіваюсь, що цей матеріал був корисним і цікавим для вас. Я думаю, що головне, що потрібно запам’ятати — це те, що коли ця любов і захоплення вашим товаром зустрінуться з реальною потребою, в цей момент відбувається це вуаля, і відбувається продаж у вашому магазині.

• Чому товари додають у вибране на Etsy, але не купують?
  Найчастіше причина в тому, що симпатія ще не дорівнює потребі. Людині може щиро подобатись ваш товар на Etsy, вона ставить лайк або додає в улюблені, але не відчуває, що ця річ потрібна саме зараз. Додаємо сюди ще високу ціну, страх онлайн-покупки, плутанину в лістингу або показ товару не тій цільовій аудиторії — і ось ви маєте багато «вибраного», але мало продажів. Щоб збільшити продажі на Etsy, важливо не просто зібрати реакції, а поєднати емоцію з конкретною потребою покупця.
• Як знайти свою цільову аудиторію на Etsy та перестати отримувати «порожні» лайки?
  Якщо ваші лістинги бачать не ті люди, продажів не буде — навіть якщо товар якісний і унікальний. Правильна цільова аудиторія на Etsy — це не друзі з Facebook і не конкуренти, які вас хвалять. Це покупці, які реально можуть і готові купити ваш продукт за вашу ціну. Почніть із чіткого позиціонування: пропишіть заголовки, описи, теги й візуальну подачу так, щоб вони говорили саме до вашого покупця. Якщо ви продаєте дорогі дизайнерські речі, не таргетуйте тих, хто шукає бюджетні подарунки. Чим точніше ви розумієте свого клієнта, тим менше буде лайків «з цікавості» і тим більше — реальних замовлень.
• Як перетворити лайки на продажі в магазині Etsy?
  Щоб перетворити лайки на продажі, потрібно пройти кілька ключових кроків. По-перше, проведіть дослідження: що саме людям подобається у вашому товарі, а що може їх зупиняти? По-друге, покажіть, навіщо потрібен ваш продукт — не просто красиве фото, а реальний сценарій використання в інтер’єрі чи житті покупця. І найголовніше — зніміть страхи. Відгуки, гарантії, можливість повернення, соціальні докази, публікації, участь у виставках — усе це підвищує довіру до магазину на Etsy. Коли любов до товару зустрічається з довірою та реальною потребою, тоді й відбувається той самий момент: лайк перетворюється на продаж.

Я бажаю вам, щоб у вас було більше продажів у вашому магазині, і щоб ви отримували величезне задоволення не тільки від продажів, але також і від коментарів, і від визнання, і від захоплення вашими роботами. І бажаю вам, щоб ваш бізнес процвітав і ваша творчість процвітала!