Большое количество лайков без продаж на Etsy свидетельствует о разрыве между симпатией к товару и реальной потребностью купить. Основные причины низкой конверсии: несоответствие целевой аудитории, страх онлайн-покупки дорогих вещей (более $300) и непонимание сценариев использования товара. Чтобы превратить «избранное» в заказ, необходимо чётко таргетировать платежеспособного покупателя, использовать визуализацию в интерьере и повышать доверие через отзывы и социальные доказательства.
Добрый день, всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Очень часто ко мне обращаются клиенты с подобными проблемами: мои товары ставят в избранное на Etsy, но не покупают. Поэтому в этом материале я дам вам 5 конкретных шагов, что можно сделать, чтобы вывести ваши товары из этого состояния лайков, любви и комментариев к тому, чтобы ваши товары реально покупали.
5 причин, почему лайкают, но не покупают
Давайте сначала поговорим о 5 причинах, почему такая ситуация может происходить.
Причина №1: Товар не нужен
Этим конкретным людям, которым вы показываете ваши товары, ваши товары не нужны. Наверно у вас тоже так часто случалось: вам что-то нравится, вы что-то посмотрите, но совершенно не обязательно у вас в голове транслируется то, что мне эту вещь нужно купить именно сейчас.
Причина №2: Слишком дорого
Это слишком дорого стоит.
Причина №3: Страх покупки
Человек боится покупать. Это, кстати, очень часто связано с высокой ценой и недостатком доверия.
Причина №4: Что-то непонятно
Человеку что-то непонятно — то есть его что-то конкретно в вашем листинге смущает.
Причина №5: Не ваша целевая аудитория
И последнее, самое важное — я считаю, что большинство проблем можно устранить, просто поняв и исправив эту последнюю причину: вы предлагаете и показываете ваш товар не вашей целевой аудитории.
Первый пример, который приходит мне сразу — это женщина, которая делала потрясающие, уникальные исторические костюмы, созданные правильно, она делала специальные исследования. Можете себе представить, сколько труда, сколько любви, сколько дорогих материалов уходит на производство таких костюмов.
Ясно, что её костюмы продавались от 500 до 2000 долларов за каждый. Она выставляла эти костюмы в Facebook и Instagram и получала огромное количество лайков. Люди просто восхищались её работами, но никто эти костюмы не покупал.
Зачем люди покупают костюмы? Они покупают на Хэллоуин или на карнавал. Обычная цена костюма для карнавала или Хэллоуина — примерно от 30 до 50 долларов. Всё, что 50 долларов и выше — это уже считается дорогим костюмом. Целевая аудитория при этом становится очень узкой.
А что касается таких правильно созданных костюмов по историческим фактам и эпохам — костюмы нужны в Голливуде для съёмок фильмов или в театрах. Есть даже специальные магазины, костюмерные, куда приходят маленькие театры и берут эти исторические костюмы в аренду.
Есть целевая аудитория, но она совсем не там, не в этом пространстве Instagram, Facebook, среди обычных людей, которые покупают костюмы за 30-50 долларов.
Итак, мы разобрали эти пять причин: мне не нужно, я боюсь, я не понимаю что-то, слишком дорого, или это просто не для меня — я не целевая аудитория. Это причины, почему человек может поставить лайк, написать чудесный комментарий и не купить.
Почему товар добавляют в избранное, но не покупают?
5 шагов от лайков к продажам
Шаг №1: Найдите свою целевую аудиторию
Давайте начнем наши пять шагов и сразу с самого важного — вашей целевой аудитории. Как сделать так, чтобы правильные люди вас нашли?
У нас есть зрители, подписчики, друзья, родственники, конкуренты, другие художники, которые также подписываются на наши каналы. Но если пришёл другой художник, увидел вашу картину и позавидовал или, наоборот, порадовался за вас и написал «вау, классно, какая замечательная картина, вау» — это не покупатель. И ещё, конечно, есть покупатели, но это не ваши покупатели, как мы сейчас говорили про костюмы. Чем более узко ваш целевой сегмент и чем лучше вы его понимаете, тем проще вам будет его находить, таргетировать и комментировать ваши листинги.
Приведу пример. Возьмем сумки. Я знаю, что есть мастера, которые делают потрясающие сумки из высококачественной итальянской кожи. У них есть свои уникальные дизайны. И такие сумки могут стоить 300, 500, 2000 долларов. Это нормальная цена.
Представьте себе, что вы выставляете такую сумку в Facebook или Instagram, и вам приходит запрос: «Вау, какая классная сумка, я хочу подарить такую жене на день рождения, но мой бюджет не больше 150 долларов». В принципе, это нормальный бюджет на массовый рынок, на Китай или на бренды средней ценовой категории. Можно купить и за 20 или за 30 долларов.
И вам хочется — человеку понравилась моя сумка, он хочет её купить, и, кажется, цена не низкая, — но по себестоимости, по стоимости материала, работы вы не можете продавать такие товары за 150 долларов.
Понимаете, если вы чётко знаете, где ваша целевая аудитория, вы спокойно ответите этому человеку, что у вас есть такой конкурент, я его знаю, он делает более дешевые сумки. А что ищет этот человек? Он ищет очень дорогую, качественную и красивую сумку? Конечно, нет. Он ищет какую-то крутую, интересную, современную дизайнерскую сумку с персонализацией на день рождения жене.
И, понимаете, тот, кто предлагает такие персонализированные сумки — например, закупает их оптом на АлиЭкспресс, привозит и добавляет персонализацию или брелки, — у него тоже свой бизнес, это тоже handmade. Такую продукцию тоже можно продавать на Etsy, но это совсем другая модель бизнеса, и он в целом не конкурирует с вами, если вы делаете дизайнерские, дорогие, высококачественные сумки.
Как таргетировать целевую аудиторию?
Поэтому, когда вы создаете листинги или производите товары, старайтесь, чтобы их видели только те люди, которых вы хотите видеть. То есть это ваша целевая аудитория.
Во-первых, обязательно сделайте так, чтобы ваша бизнес-страница в Facebook и Instagram не совпадала с личной страницей, я об этом уже говорила, потому что очень часто наши друзья и родственники нас так хвалят, создавая иллюзию, будто у нас всё налажено и мы так талантливы.
С другой стороны, в названии листинга, моделях, макапах — всё, что вы делаете, должно специально таргетировать эту целевую аудиторию. Если это дорогой бренд из высококачественной кожи, при рекламе в Facebook стоит указывать доход, чтобы таргетировать именно тех, кто готов к покупке дорогих изделий. Не ориентируйтесь на тех, кто ищет подарки за 50 или 30 долларов.
В заголовках, бренде, маркетинговой упаковке сфокусируйтесь именно на вашем целевом покупателе.
Шаг №2: Проведите исследование
Вторая причина — недостаточное исследование. Нужно понять: что именно нравится людям в вашем товаре и что их останавливает. Анализируйте обратную связь.
Простые примеры: часто наши опции, которые мы показываем, не соответствуют фотографиям. Или неправильные — например, продается скатерть неправильного размера или занавеска, не подходящая под стандартные опции, или недоработанный дизайн.
Запутываете ли вы человека? Возможно, он поставил лайк и добавил в избранное, но в корзину так и не перешел. Или он дошёл до оформления, но увидел, что доставка очень дорогая. Проанализируйте свой листинг, выясните, что именно вызывает удовлетворение или недовольство покупателей. Можно связаться с ними, попросить оставить комментарии или отзывы, понять что можно улучшить.
Шаг №3: Покажите, зачем нужен ваш товар
Мы обычно ожидаем, что человек сам догадается, зачем ему нужна эта вещь. Но это неправильно — мы ошибаемся. Просто потому, что человек поставил лайк или понравилась картина, вовсе не значит, что он обязательно её купит прямо сейчас.
Правильный маркетинг отвечает на вопрос: почему сейчас? Где повесить? Приведем пример: популярная картина с хлебом sourdough — натуральным хлебом на закваске, — сейчас очень популярна. Люди рисуют такую еду. И вдруг они увидят, что картина отлично подходит в интерьер, её можно повесить на кухне, или подарить. Это вызывает желание купить. Важно показать, как именно носить или размещать этот товар в реальности.
Фотографируйте картины в интерьере или в контексте использования, чтобы покупатели могли представить себя с этим предметом. Отвечайте на вопрос «зачем» прямо в фотографиях и текстах, чтобы мотивировать к покупке.
Шаг №4: Уберите страхи и неуверенность
Люди что-то понравилось, но они сомневаются. Может, им кажется: «Может, мне это не подойдет», или «А вдруг это плохо, или я переплачиваю», или «Магазин новый, неизвестный, а вдруг это обман». Особенно это касается дорогих работ — более 300 долларов — особенно онлайн.
Людям нужно укрепить доверие: отзывы, гарантии, возможность возврата, сертификаты, участие в выставках, отзывы в СМИ и профессиональные оценки помогают снизить страхи и укрепить уверенность покупателя.
Как снизить неуверенность?
Размещайте отзывы, сертификаты, показывайте участие в выставках, публикуйте статьи, демонстрируйте критиков, показывайте качество, рассказывайте о гарантии возврата. Всё это повышает доверие к вашему магазину и товару.
Шаг №5: Не продавайте всё сразу
Про особенно дорогие товары — важно не продавать всё сразу. Устройте «входные» предложения: принты, календари, небольшие изделия по более низкой цене. Это поможет привлечь клиентов и получить первый опыт продаж.
После первой покупки у вас есть шанс закрепить покупателя и предложить более дорогие товары. Главное — начать с малого и показывать качество и профессионализм. Тогда сарафанное радио и отзывы приведут новых клиентов.
5 шагов повышения конверсии
Заключение
Итак, я надеюсь, что этот материал был полезным и интересным для вас. Главное — помнить, что когда любовь и страсть к вашему товару сочетаются с реальной потребностью, происходит магия, и в магазине совершается продажа.
- Почему товары добавляют в избранное на Etsy, но не покупают?
Часто причина в том, что симпатия ещё не превратилась в потребность. Людям нравится товар, они ставят лайк или добавляют в избранное, но не чувствуют, что это именно сейчас им нужно. Высокая цена, страх покупки онлайн, путаница с листингом или неподходящая аудитория — и вы получаете много «избранных», но мало продаж. Важно не только собирать реакции, а соединять эмоцию с конкретной потребностью покупателя. - Как найти свою целевую аудиторию на Etsy и перестать получать «пустые» лайки?
Если ваши листинги видят не те люди, продаж не будет — даже если товар качественный и уникальный. Целевая аудитория — это не друзья из Facebook и не конкуренты, вас хвалящие. Это покупатели, готовые и способные купить ваш продукт по вашей цене. Начинайте с четкого позиционирования: прописывайте заголовки, описания, теги и визуальные материалы так, чтобы говорить именно вашему покупателю. Не таргетируйте тех, кто ищет дешевые подарки. Чем лучше вы знаете своего клиента, тем меньше лайков «для прикола» и больше реальных заказов. - Как превратить лайки в продажи на Etsy?
Приведённые шаги помогу вам сделать это. Первое — исследуйте, что именно нравится вашим покупателям и что останавливает их. Второе — покажите, зачем нужен ваш товар: реальные сценарии использования, интерьер, подарки. И главное — уберите страхи. Отзывы, гарантии, возвраты, социальные доказательства, публикации и выставки укрепляют доверие. Когда любовь и доверие встречаются с реальностью — происходит продажа.
Желаю вам больше продаж в вашем магазине и чтобы вы получали удовольствие не только от продаж, но и от комментариев, признаний, восхищения вашими работами. Пусть ваш бизнес процветает, а творчество приносит радость!
Давайте посмотрим на статистику. Жёлтая линия — это спрос на различные виды миниатюр за последние пять лет. А зелёная линия — это вовлечённость, то есть клики на слово «миниатюры» на Etsy за последний год. Посмотрите: практически каждый месяц это превышает в два или в три раза.
Вы скажете: ой, здесь же конкуренция 1,7 миллиона. Понятно, но сейчас речь не о конкретной нише. Мы взяли слишком общее слово «миниатюры». Миниатюры могут быть и в картинах, и в кукольных домиках. Кстати, сейчас мы поговорим, какие вообще могут быть миниатюры — это огромное количество ниш.
Если мы немного расширим поисковые запросы, например, «вещи для хранения миниатюр», mini storage — у нас здесь поиска 2 тысячи в месяц, а конкуренция сразу падает до 18 тысяч. Почти все ниши здесь потрясающие: отличное вовлечение, хорошие поиски и конкуренция, естественно, на каждую конкретную нишу очень небольшая.
ТОП-5 перспективных ниш в сфере миниатюр
Ниша №1: Миниатюрные графины и вазочки
Давайте посмотрим видео на YouTube, которое показывает, как сделать маленькие чудесные графины из обычных трубочек и бусинок. Видео называется «I used plastic drinking straws to make this».
Вы можете увидеть, как она делает эти потрясающие штучки, и в итоге получаются такие графины. Какая прелесть! Такие интересные, замечательные. Посмотрите, даже крышечки сделаны для них.
Если зайти на Etsy — вазочки и какие-то вещи из стекла. Такие вазочки, такие графины. Вы посмотрите и скажете: Маш, ну что тут говорить за 4 доллара 99 центов?
Посмотрим, возьмём бестселлер, например, за 2.60. Выбираем цвет, и такая маленькая штучка стоит 2.60. Добавляем в корзинку. Обратите внимание, что пересылка здесь стоит 9 долларов. И в итоге получается 11.60.
Думаю, им не очень выгодно так делать, потому что некоторые увидят такую цену — 2.60 — и поймут, что на самом деле товар продается за 11 долларов. Лучше указать, что он стоит 9.75, и немного меньше брать за пересылку — 3 или 4 доллара.
Ниша №2: Миниатюрная еда
Следующая тема миниатюр — это миниатюрная еда. Маленькие миниатюрные суши, сендвичи, хот-доги, пиццы. Давайте посмотрим, как сделать миниатюрную пиццу.
Посмотрите, как она её крася, как делает, создаёт правильный цвет. Так интересно наблюдать! Представляете, насколько проще вам будет продвигать такой магазин через соцсети. Когда вы можете снимать видео, показывая, как вы делаете эту работу, как вы делаете эту маленькую-маленькую пиццу.
А теперь давайте посмотрим, как это продается на Etsy. Я сделала поиск «Miniature food». Лучший способ проверить, как продаются товары в конкретной нише — это количество, конечно, популярных и бестселлеров на первой странице. Ниша, которая плохо продается, не может иметь такого количества бестселлеров и популярностей, как тут.
А также — просто посмотреть на количество отзывов, продаж. Мы не знаем точное число продаж, но видим количество отзывов в этих магазинах. Обратите внимание: три тысячи, одиннадцать тысяч, шесть тысяч, полторы тысячи. Как можно пройти мимо такого? В двадцати плюс выбранных — это баночки с маленькими фруктами. Не знаю, как люди это придумывают, но мне кажется, выглядит очень симпатично.
Маленькие яйца, крошечные тортики или такие прекрасные серьги. Не знаю, зачем показывают серьги — это не миниатюрные серёжки, просто я указала, что это еда, потому что это бестселлеры, отлично продается, потому что эти фрукты так и хочется съесть. Очень советую подумать о создании подобных вещей — это касается и украшений. Такие маленькие банки с печеньем — стеклянная банка с шоколадным печеньем. Миниатюрные картинки с едой, разная посуда, тарелки, яйца, хлеб, торты. Посмотрите, какие персики — хочется их слопать! Не хочется? Хочется мне. Это просто супер перспективная ниша миниатюрных продуктов.
Ниша №3: Миниатюрные кружечки
Теперь возьмем просто кружечки. Я искала, как сделать маленькие миниатюрные кружечки. Есть видео, которое мне понравилось. На самом деле оно натолкнуло меня снять видео по этой теме, потому что выглядит так, будто это керамика, сделанная из бумаги, из картона. А как их делает девочка — просто потрясающе. Я посмотрела короткое видео — 2 минуты 44 секунды. Можно даже поставить на быструю прокрутку. Мне было интересно узнать, как элементарно из картона с помощью клея можно сделать такие маленькие кружечки.
Делается такая штучка, обклеивается, делается дно, потом вырезается. Делает аккуратно ручку. Приклеивает, отрезает, зажимает и приклеивает. И в итоге получаются кружки. Делает правильные цвета — такие светлые, керамические кружки, светло-желтые. Она их искусственно состаривает, наклеивает такую маленькую картинку, снова состаривает, чтобы было похоже на керамику, потом берет гель.
За 2 секунды! Ха-ха, ну, не за 2 секунды, конечно, но быстро делаются эти вещи.
Давайте посмотрим, какой спрос на эти кружки. 12,5 тысяч — такие стаканчики. Посмотрите, какие miniature tumblers. Ещё раз — не обращайте внимания на цену, это только стартовая цена, без учёта пересылки — от 10 до 15 долларов. Посмотрите, керамические кружки. Всё это сделано — они такие лёгкие, из картона.
Магазины, зарабатывающие на миниатюрах
Теперь я хочу просто показать, как на этом зарабатывают. Магазин уже 6 лет на Etsy — называется Black Sparrow. У них 46 тысяч продаж — и за 6 лет. Посчитайте сами. И посмотрите, на чем они сосредоточены. Просто ничего не буду объяснять. Это фигуры животных, еда, обувь. Это люди, которые зарабатывают на миниатюрах.
Ниша №4: Миниатюрные книги и журналы
Последняя ниша, которую очень хочу вам показать — тоже 45 тысяч продаж. Правда, этот магазин уже 16 лет на Etsy. Но посмотрите: они в основном сосредоточены на бумажных изделиях. Маленькие книжки или конверты, письма, старинные книги, книжные полки. Посмотрите, сколько у них бестселлеров: 12 в избранных, 10, 3. Цены тут, кстати, не по доллару и не по 2 — начинаются от 12 долларов плюс пересылка. Например, за 28 долларов. Тут целый набор — несколько книжечек.
Это реальные магазины с реальными продажами на Etsy. Мастера показывают, как делают такие чудесные журналы, как собирают эти бумажки — как мастер делает такие маленькие журнальчики. В YouTube очень много подобных видео. Просто посмотрите, как сделать миниатюрный журнал.
Обратите также внимание, сколько продаж у этих магазинов. Можно делать не только журналы, можно просто написать miniature book. Всё это относится к одному и тому же. Посмотрите, сколько бестселлеров и продаж на странице миниатюрных книг и журналов.
Удивительный, например, магазин. Не прелесть ли — стоит 12 долларов. Это, кстати, из того же магазина, что я вам показывала. У меня прямо руки чешутся что-то такое сделать.
Ниша №5: Миниатюрная мебель
И последняя тема, которую я хочу вам показать — это миниатюрная мебель. Миниатюрная мебель обычно используется, конечно, для кукольных домиков. И тоже можете зайти на YouTube и посмотреть, как это делается. Обратите внимание, что в области миниатюрной мебели — тут же не только мебель. Это может быть ванна, туалет, кухня, разные прикольные кровати. Не просто кровать, а настоящая с настоящими покрывалами.
Выбираете маленький размер кровати, например за 2.79. Добавляем в корзину. Посмотрим. Пересылка стоит 16 долларов — на этот домик. За последние 24 часа купили два. Просто потому, что пересылка так сильно бьёт по конверсии.
Посмотрите ещё один магазин: Hobby Mini, 8 лет на Etsy. 56 тысяч продаж. Они продают эти тортики, цветы, вазочки. Или это просто потрясающе — маленькие рыбки. Не знаю, зачем они нужны, куда их используют. Напишите, если знаете, куда всё это можно применить.
Что только они не предлагают: цветочки, лук, торт «с днем рождения». Они просто дали волю своей фантазии.
Возьмем только что по цене — последний момент, который очень хочу вам показать. Например, у нас тюльпанчики за 12 долларов. Добавим их в корзину. Тут тоже берут 13 долларов за пересылку. Значит, тюльпаны вам обойдутся примерно в 25 долларов. Вау.
Давайте возьмем за 7 долларов, в 20+ выбранных. Интересно, что произойдет, если я положу их в корзину. Все 4 за 26 долларов. Помещу в корзину. Интересно, сколько с меня возьмут за пересылку? 13 долларов. Это уже чуть лучше. На самом деле эти вещи очень дешевы — никто так не продает.
Анализ успешных магазинов миниатюр
Вывод
Друзья, надеюсь, что этот материал был полезен и интересен для вас. Многое можно придумать, есть место для фантазии, для своего стила, для своей изюминки — что-то добавить. Всем успехов!
- Какие миниатюры лучше всего продаются на Etsy?
Если смотреть на статистику и реальные магазины на Etsy, то самым большим спросом пользуются миниатюрная еда, маленькие вазочки и графины, миниатюрные кружки, книги и журналы, а также миниатюрная мебель для кукольных домиков. Именно эти категории постоянно появляются среди популярных товаров и бестселлеров. - Можно ли зарабатывать на продаже миниатюр на Etsy?
Да, и на Etsy есть много магазинов, которые это доказывают на практике. Некоторые продавцы, специализирующиеся на миниатюрных изделиях, имеют десятки тысяч продаж. Например, магазины с миниатюрными предметами для коллекций или кукольных домиков могут набирать 40–50 тысяч продаж за несколько лет работы. - Почему ниша миниатюр на Etsy считается перспективной?
Ниша миниатюр на Etsy интересна тем, что она очень широкая и позволяет найти много узких направлений. Это могут быть миниатюрная мебель, миниатюрная еда, маленькие книги, посуда или декоративные предметы. Хотя по общему запросу «miniatures» конкуренция высокая, в узких поднишах она значительно меньше. Если правильно подобрать ключевые слова — например, «miniature food», «miniature books» или «miniature dollhouse furniture» — можно найти свою аудиторию и успешно продавать на Etsy. Поэтому миниатюры остаются одним из самых интересных направлений для творческих мастеров.
