Всем привет! С вами Машина Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Сегодня я хочу поговорить о вашей целевой аудитории. Почему она так важна? Где её взять? Как узнать о ней больше? Что бывает с магазинами, которые не знают своего покупателя?
В некоторых случаях знать целевого покупателя необязательно. Например, если вы перепродаёте какие-то вещи на eBay, у вас нет особой ниши. Ну, предположим, вы продаёте сапоги или куртки или шапки. Понятно, что если высокая конкуренция, важно выйти на первые страницы поиска. У вас, предположим, даже нет своего магазина, вы просто размещаете лоты. Здесь главная цена.
Как только вы начинаете создавать какую-то нишу для своего продукта, вы сразу сталкиваетесь с проблемой: нужно знать своего целевого покупателя. Почему это так важно? Ну, давайте возьмём те же куртки. Куртки могут быть разные. Куртки могут быть для маленьких девочек розового цвета. И куртки могут быть, ну, предположим, короткие кожаные куртки для мотоциклистов.
Всё должно быть другим
Абсолютно всё — и фон фотографий, и магазин, и описание товара, и даже язык, которым вы будете описывать ваш продукт или процесс его изготовления для создания вашего магазина на Etsy, — будет отличаться от того… Продаёте ли вы кожаные куртки или вы продаёте розовые куртки для маленьких девочек? Совсем будет другой фон, другая культура, другое… Всё будет другим.
Реальный пример: погремушки для младенцев
Значит, что может быть с людьми, которые не знают свою целевую аудиторию? Ну, например, такой яркий просто пример был совсем недавно. Одна женщина обратилась ко мне. Значит, она продавала такие маленькие игрушки-погремушки для маленьких детей, для новорождённых. Очень красивые своими руками, она выставляла их уже долгое время на Etsy, и они не продавались.
Потом наконец она начала проводить исследования и вышла в тематические группы мам маленьких детей, ну, то есть для малышей, молодых мам. И она обнаружила такую совершенно удивительную вещь — никто не покупает её погремушки из-за того, что они просто слишком маленького размера. Каждая мама переживает за то, что если эта игрушка будет, ну, как бы, на подвеске, то подвеска может порваться, ребёнок спокойно может проглотить эту игрушку. Но неважно, коротко говоря, об этом переживают мамы в Америке.
Если вы не знаете свою целевую аудиторию, если вы не общаетесь с ними в группах, если вы не тестировали свой продукт среди этой целевой аудитории, — вы понятия не имеете. Может быть, такие игрушки вполне хорошо продаются в Китае, могут отлично продаваться в Украине, но в Америке их продать практически невозможно. То есть их мамы покупают не будут. То есть вот такой простой пример.
Пример с куртками: важность деталей
Или, предположим, снова о тех же куртках, да? Если вы продаёте куртки байкерам, катающимся на мотоциклах, может быть, вам стоит вышить на куртке какую-то спортивную команду и, предположим, команду, которая выиграла в Супербоул в прошлом году, ну, я предполагаю, горю.
А если вы продаёте куртку для маленькой девочки, может быть, вам нужно узнать, какие в этом году популярны мультфильмы или есть единороги, да, и сделать вышивку. Это уже будет кастом, и такую куртку лучше купят.
Что важно знать о ЦА
То есть важно знать не только, где живёт ваш покупатель и сколько ему лет, как это обычно там, ну, в простых соцсетях, таких как Facebook, где ещё можно заказать рекламу по месту жительства, по возрасту, по полу. Вам нужно знать:
- Чем интересуется человек
- Чем он живёт
- Каким заработком располагает
Где искать информацию о ЦА
Если вы идёте куда-то, социальные сети — это, кстати, самое лучшее место, чтобы узнать больше о своём целевом покупателе. Потому что раньше это было очень сложно, специально нанимали маркетинговые компании. Сейчас, в принципе, любой человек может это сделать, просто зайдя в Google, нажав на поиск, и перейдя в Facebook, так?
Важно: не ищите конкурентов
Ну, если предположим, вы шьёте кожаные кошельки, не нужно идти в группы по кожаным кошелькам, потому что там вы найдёте людей, которые ваши конкуренты, которые тоже продают кожаные кошельки. Вам нужно найти группы, чем интересуются люди, которые покупают кожаные кошельки. Где они тусуются, эти люди, в соцсетях на Facebook? Какие картинки они смотрят на Pinterest, так? Чем они занимаются?
Боль целевой аудитории
Нужно понять, в чём боль вашего целевого покупателя. Что значит «боль целевой аудитории»? Значит, в чём на самом деле причина поиска определённого товара и желания его купить.
То есть, если человек, мужчина ищет, вернее, ищет мягкие тапочки, это вовсе не значит, что он хочет купить мягкие тапочки. На самом деле его боль в том, что у его жены день рождения на следующей неделе. Ему как можно скорее нужно купить эти тапочки, и важно для него не то, что тапочки, а хороший подарок, красивый, который ей понравится, и который придёт вовремя, например.
То есть, когда люди покупают ваши вещи, почему важны сроки отправки, доставка? Почему так важен фон, на котором вы снимаете вещи? Потому что всё это говорит, и, по идее, должно удовлетворять, сокращать боль вашей целевой аудитории.
Пример с home декором
Если, например, вы продаёте лампы или картины или люстры, скажем, кто вас интересует? Кто ваша целевая аудитория? Это люди, которые интересуются home декором, правильно? Значит, и в Pinterest, и в других местах вы будете искать именно этих людей.
Подумайте, какому стилю, домашнему стилю подойдёт ваша лампа или ваша картина или ваша люстра, понимаете? Например, мои картинки, например, не подойдут к современному стилю, потому что я люблю больше классический стиль. Но есть люди, которые любят современный стиль. Значит, картинка, которая подойдет к современному стилю, это вовсе не та же картина, которая подойдет к классическому дому, ну и так далее, понимаете?
Если вы сможете представить свою картинку или свою люстру, или свою лампу или что-либо ещё именно в той среде, которую хочет увидеть человек, занимающийся ремонтом дома, ой, так, который реконструирует свой дом, например, в современном или классическом стиле, или в каком-то другом, и он увидит именно свою комнату, которую он мечтал, и вашу ковдру, вашу картину, вашу лампу в такой комнате, он её купит. Потому что он хочет создать такую комнату, такой уют.
Пример с пледом
Если женщина ищет плед, это не значит, что она ищет просто плед. Сейчас холодно, некрасиво на улице, всё так голое, сырое, она хочет посидеть у себя в кресле, почитать книгу или я не знаю, я, например, люблю читать книгу, а кто-то, может быть, любит какую-то игру или что-то ещё сделать вечером, расслабиться как-то в своём любимом кресле, посидеть с чашкой кофе. Вот что хочет человек.
Поэтому, когда мы показываем какие-то вещи в рекламе, если можем вызвать ощущение у покупателя, что мне этот предмет нужен прямо сейчас, что я тоже хочу сидеть в этом кресле, я тоже хочу, чтобы моя картина висела на этой стене и так далее, — если мы можем достигнуть этого ощущения у человека, он её тогда купит. Для этого нам обязательно нужно знать боль нашей целевой аудитории.
Вывод
Когда вы сможете узнать вашего целевого покупателя, в тот момент, когда начнёте его чувствовать, понимать его интересы, его страсти, его доход, чем он живёт, — именно тогда вы сможете очень эффективно создать и бренд, и магазин, и фон, и язык, которым вы сможете к нему обращаться.
Почему без понимания целевой аудитории даже хороший товар может не продаваться?
Потому что разные люди покупают одни и те же вещи по совершенно разным причинам. То, что выглядит привлекательно для одной группы, может вовсе не «читаться» другой. Если не учитывать, кто именно ваш покупатель, магазин, фото, тексты и даже детали товара могут работать против вас.
Как знание целевого покупателя влияет на внешний вид магазина и подачу товара?
Оно меняет буквально всё: фон фотографий, стиль описаний, язык, акценты и даже мелкие детали продукта. Тот же товар может выглядеть и продаваться совершенно по-разному, в зависимости от того, для кого он создан и в каком контексте человек хочет его увидеть.
Где на самом деле искать информацию о своей целевой аудитории, а не о конкурентах?
В местах, где люди живут своей жизнью: в соцсетях, тематических сообществах, Pinterest, комментариях и обсуждениях. Важно смотреть не на продавцов схожих товаров, а на интересы, страхи, желания и «боль» тех, кто потенциально может купить.
Понятно, что всё это не случится за один день. Именно это — одна из главных причин, почему продажа магазина на Etsy занимает так долго, до нескольких лет. Потому что люди сначала начинают выкладывать свой товар, и по мере узнавания, продаж, постепенно они начинают общаться со своими покупателями, менять бренд своего магазина.
Желаю вам хороших продаж! На сегодня всё, до следующей встречи!
