Всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Сегодняшняя тема просто невероятно важная, колоссальная, глобальная тема. Называется «Сила бренда».
Что такое бренд магазина?
Что такое имидж, что такое бренд магазина? Бренд — это всё. Бренд — это ваши фотографии и фон за вашими фотографиями. Бренд — это ваш логотип, это название, это имя вашего магазина. Бренд — это ваши цены в вашем магазине. Какие они, какой диапазон этих цен, как вы определяете ценность ваших товаров. Бренд вашего магазина — это ваш описание, это фотографии вас в процессе работы. Это ваше лицо, лицо вашего магазина. Тут, важно не ошибиться.
Когда все это гармонирует, импонирует вашему целевому покупателю, вот тогда вы достигнете результата. И уже не важно, какой у вас там conversion rate, и сколько у вас приходят людей в магазин. Нет, понятно, что нужно, чтобы вас находили в поиске. Но, в целом, всё остальное — это сила бренда.
Если вы зайдете в какой-нибудь магазин, который называется бутиком, но он ничем не отличается от какого-нибудь продуктового магазина ни по дизайну, ни по форме, он будет абсолютно таким же, как на каждом перекрестке, то вы не будете понимать: слушайте, а что это они требуют там 2000 долларов за эту вазу? Я спокойно на eBay, на каком-то рынке просто куплю, да, за 5 долларов.
Нет, нет, нет. Человек, попав в этот магазин, должен почувствовать, что здесь работает настоящий мастер. Что здесь ему предоставят настоящий сервис.
Персонализация — ключ к успеху на Etsy
Поэтому на Etsy одна из самых популярных вещей в магазинах — это personalization. Это когда вы можете вышить, написать или напечатать имя ребенка. Или поздравление. То есть как можно дать больше выбора людям, когда они приходят в ваш магазин.
Каким образом человек, заходя в магазин, получает ощущение, что: о, вот это то, что нужно. Ой, вот это нет, это мне что-то не очень нравится. Вот это, ну и потом она дорога такая, вообще какая-то непонятная, что это вообще такое. Ой, а вот это в два раза дешевле и так красиво. Я именно это хочу. Так?
Стратегия ценообразования
Самые популярные, лучшие вещи должны стоять на скидке впереди, чтобы они выглядели еще более привлекательными на фоне менее популярных и более дорогих вещей. Правильно? Ну, это просто один из примеров того, как создается общее впечатление о бренде.
Нужен ли бренд на eBay?
Если вы продаете свои товары на eBay, нужен ли вам бренд? Ответ — иногда, но чаще всего — нет. Я знаю огромное количество продавцов на eBay, которые являются отличными бизнесменами, продают и одежду, и вещи, и сапоги, и товары своими руками, и винтаж, и антиквариат, и коллекционные вещи, вообще не заботясь о своих брендах. Так?
Когда бренд действительно важен
Но сейчас речь о другом. Сейчас мы говорим, что если вы производите какие-то товары своими руками, вы не можете продавать вещи потоком, то есть вы не можете выставлять по 20 товаров в день. Или у вас какие-то, ну, более такие особенные, эксклюзивные вещи.
То есть, понимаете, даже на Etsy есть такие вещи, которые изготавливаются руками, но похожи друг на друга. Практически невозможно отличить, чем эта связанная вещь в одном магазине отличается от этой связанной вещи в другом. Я сейчас не говорю о таких товарах, потому что там, где высокая конкуренция и товар одинаковый, самое главное — цена. Очень сложно дифференцировать себя от других продавцов.
Итак, сейчас речь пойдет о вещах, которые отличаются, которые особенные, которые эксклюзивные.
Как создать восприятие высокой ценности
Знаете, заходите в какой-то бутик, в магазин. Что дает вам возможность почувствовать, что вы хотите эту вещь купить? Она очень дорогая, но вы хотите ее купить.
Вот давайте посмотрим на простой пример. Вот моя картинка, сколько она может стоить? Она может стоить 10 долларов, вполне, на eBay, и она может стоить 1500 долларов. Многие скажут, что им нравится эта картинка. А может быть, они заплатили бы за нее 10 долларов. А может быть, кто-то заплатил бы за нее 1500 долларов.
Но как я могу сделать так, чтобы в глазах покупателей эта картинка действительно имела вес в полторы тысячи долларов? В этом и заключается сила бренда. Например, я скажу вам, что эта картина получила несколько премий на нескольких выставках, что вообще все мои картины шикарно продаются где-то от двух тысяч и выше. Я прекрасно продаю их на всех маркетплейсах и в основном на Etsy. У меня множество отзывов там, я уже продала достаточно много картин. Более того, я устраиваю выставки, у меня есть рекомендации от моих клиентов. То есть я профессиональный художник. Вы, наверное, посмотрите на эту картину и подумаете: ну да, тогда вполне можно продать за полторы тысячи.
Однажды я вошла в магазин люстр. Магазин был очень дорогим бутик в таком особом особом молле, где только дорогие магазины, и я прекрасно понимаю, что аренда там стоит дорого. И сам факт, что магазин находился в этом молле, уже говорило о том, что это эксклюзивный дорогой бутик. Сейчас я говорю именно об этой люстре. Я вошла в этот магазин и увидела, что там очень дорогие люстры. То есть там дешевле, чем люстры за две тысячи долларов, вообще не было. Он был очень красивый, удивительный, именно в стиле, который я хотела купить.
Ну, коротко говоря, когда я увидела эту люстру, и она была на распродаже и стоила 500 долларов, и она была самой красивой, как мне тогда показалось, самой удивительной, я сразу ее купила. Потому что по сравнению с другими люстрами, которые стоили по две тысячи, эта показалась мне красивой и достаточно недорогой.
Perceived Value — воспринимаемая ценность
Как мы ощущаем дороговизну или, наоборот, дешевизну товара? Всё узнается в сравнении. В маркетинге есть понятие «Perceived Value». То, что я сейчас рассказала о своей картине, я повысила ваш «Perceived Value». То есть ценность моей картины возросла в ваших глазах. Ценность этой лампы повысилась за счет того, что другие лампы в магазине стояли гораздо дороже.
Таким образом, когда мы можем изменить восприятие и повысить ценность наших вещей, и важность наших вещей, и красоту наших вещей в глазах покупателей, что делается с помощью бренда, — вот тогда это и есть раскрутка магазина. И тогда мы можем такие вещи очень эффективно продавать.
Как создать свой бренд
Если вы сможете почувствовать, понять то, что я говорю, и действительно понять, к чему вы стремитесь, то, я уверена, вы обязательно достигнете цели. Итак, всё, что нужно, чтобы создать свой бренд, — это учиться у мастеров. Ну, я так считаю. То есть нужно просто идти на Etsy, находить там очень популярный магазин, с хорошим стажем, с огромным количеством продаж и отзывов, и смотреть, как они это делают.
Это не означает, что нужно у них копировать стиль. Нет, не нужно копировать стиль. Это абсолютно не нужно. Вы должны создать свой стиль. Правильно? Но вы увидите эту гармонию, и после нескольких просмотров таких бутиков, магазинов у вас возникнет идея, как сделать так же… Нет, не точно так же, а что-то похожее, свое.
Вывод
Зачем вообще нужен бренд, если товар и так хороший?
Потому что покупатель оценивает не только сам продукт, но и всё вокруг — визуальный стиль, название магазина, фотографии, атмосферу, позиционирование. Бренд формирует ощущение ценности: почему именно эта картина стоит 1500 долларов, а не 10. Когда магазин выглядит целостно и вызывает доверие, покупатель воспринимает товары как более ценные.
Как повысить воспринимаемую ценность товара на Etsy?
Это делается через общее впечатление: фотографии, стиль, описание, историю мастера, отзывы, персонализацию, грамотное ценообразование. Если человек чувствует, что попал к настоящему мастеру — её «perceived value» растет, и даже высокая цена начинает казаться логичной и справедливой.
Как создать свой бренд, не копируя других продавцов?
Лучший путь — изучать сильные магазины на Etsy: смотреть, как они выстраивают стиль, как подают товары, как создают атмосферу. Но не копировать, а искать гармонию и вдохновение — чтобы создать свое, уникальное, узнаваемое. Когда визуальный стиль, цены и подача начинают работать вместе, появляется настоящий бренд, который выделяет магазин среди конкурентов.
Желаю вам успехов в продажах. Всего доброго! До новых встреч.
