Сила бренда: как поднять ценность ваших товаров в глазах покупателей

‍

‍

Всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Сегодняшняя тема просто необыкновенно важная, колоссальная, глобальная тема. Называется «Сила бренда».

‍

‍

Что такое бренд магазина?

Что такое имидж, что такое бренд магазина? Бренд — это всё. Бренд — это ваши фотографии и фон за вашими фотографиями. Бренд — это ваше лого, это название, это имя вашего магазина. Бренд — это ваши цены в вашем магазине. Какие они, какой диапазон этих цен, как вы определяете ценность ваших товаров. Бренд вашего магазина — это ваше описание, это фотографии вас в процессе работы. Это ваше лицо, лицо вашего магазина. Тут, важно не ошибиться.

‍

Когда это всё гармонирует, импонирует вашему целевому покупателю, вот тогда вы добьётесь результата. И уже не важно, какой у вас там conversion rate, и сколько там приходит у вас людей в магазин. Не, ну понятно, что нужно, чтобы вас находили в поиске. Но, в принципе, всё остальное — это сила бренда.

‍

Если вы зайдёте в какой-нибудь магазин, который называет себя бутиком, но он будет ничем не отличаться от какого-нибудь там продуктового магазина ни по своему дизайну, ни по форме, он будет совершенно одинаковым и такие, какие на каждом перекрёстке, то вы не будете понимать: слушайте, а чё это они хотят там 2000 долларов за эту вазу? Я спокойно на eBay, на каком-нибудь рынке просто куплю, да, за 5 долларов.

‍

Нет, нет, нет. Человек, попав в этот магазин, должен почувствовать, что здесь находится настоящий мастер. Что здесь ему окажут настоящий сервис.

‍

Персонализация — ключ к успеху на Etsy

‍

Поэтому на Etsy одна из самых популярных вещей в магазинах — это personalization. Это когда вы можете вышить или написать или напечатать имя ребёнка. Или поздравление. Или, то есть как можно давать больше выбора людям, когда они приходят в ваш магазин.

‍

Каким образом человек, попадая в магазин, получает ощущение, что: о, вот это то, что надо. Ой, вот это нет, это мне что-то не очень нравится. Вот это, ну и потом она дорогая такая, вообще какая-то непонятная, что это такое вообще. Ой, а вот это в два раза дешевле и настолько красивее. Я вот именно эту хочу. Да?

‍

‍

Стратегия ценообразования

‍

Самые популярные, самые лучшие вещи должны стоять на скидке впереди, чтобы они выглядели ещё более привлекательнее на фоне менее популярных и более дорогих вещей. Да? Ну, это просто один из примеров таких, как создаётся общее ощущение бренда.

‍

Нужен ли бренд на eBay?

Если вы продаёте ваши товары на eBay, нужен ли вам бренд? Ответ — иногда, но чаще всего нет. Я знаю огромное количество продавцов на eBay, которые отличные бизнесмены, продают и одежду, и вещи, и сапоги, и товары своими руками, и винтаж, и старину, и коллекционные вещи, вообще не заботясь о своих брендах. Да?

‍

Когда бренд действительно важен

Но сейчас речь о другом. Сейчас мы говорим, что если вы производите какие-то товары своими руками, вы не можете продавать вещи на поток, то есть вы не можете выставлять по 20 товаров в день. Или у вас какие-то, ну, более такие особые, эксклюзивные вещи.

‍

То есть, понимаете, даже на Etsy существуют такие вещи, которые изготавливаются своими руками, но которые похожи друг на друга. Практически невозможно отличить, чем отличается эта вязаная вещь в одном магазине от этой вязаной вещи в другом. Я сейчас о таких товарах не говорю, потому что там, где высокая конкуренция и товар одинаковый, там важнее всего цена. Очень трудно дифференцировать себя от других продавцов.

‍

Значит, сейчас речь пойдет о вещах, которые отличаются, которые особые, которые эксклюзивные.

‍

‍

Как создать восприятие высокой ценности

‍

Знаете, вы заходите в какой-нибудь бутик, в какой-то магазин. Что дает вам возможность почувствовать, что вы хотите этот товар купить? Он безумно дорогой, но вы хотите его купить.

‍

Вот давайте посмотрим на простой пример. Вот моя картинка, сколько она может стоить? Она может стоить 10 долларов, вполне, на eBay, и она может стоить 1500 долларов. Многие люди скажут, что им нравится эта картинка. А может быть, они заплатили бы за нее 10 долларов. А может быть, кто-то заплатил бы за нее 1500 долларов.

‍

Но каким образом я могу сделать так, чтобы в глазах у покупателей эта картинка действительно имела вес в полторы тысячи долларов? Вот в этом и заключается сила бренда. Если, например, я вам скажу, что вот эта картина получила несколько премий на нескольких выставках, что вообще, в принципе, все мои картины шикарно продаются где-то от двух тысяч и выше. Я их прекрасно продаю на всех маркетплейсах и в основном на Etsy. У меня огромное количество отзывов там, и я уже продала достаточно много картин. Более того, я устраиваю выставки, у меня есть рекомендации от моих клиентов. То есть я профессиональный художник. Вы, наверное, посмотрите на эту картину, и вы подумаете: ну да, тогда вполне можно продать за полторы тысячи.

‍

Однажды я зашла в магазин люстр. Магазин был очень дорогой бутик в таком особом специальном молле, где только дорогие магазины, и я прекрасно понимаю, что рент там стоит дорого. И то есть сам факт того, что магазин находился в этом молле, уже говорил о том, что это эксклюзивный дорогой бутик. Я сейчас говорю о вот этой люстре. Я зашла в этот магазин и увидела, что там очень дорогие люстры. Ну, то есть там дешевле, чем люстры за две тысячи долларов, вообще не было. Он был очень красивый, изумительный, именно в том стиле, который мне хотелось купить.

‍

Ну, короче говоря, когда я увидела вот эту люстру, и она была на распродаже и стоила 500 долларов, и она была самая красивая, как мне тогда показалось, самая изумительная, я тут же ее купила. Потому что по сравнению с другими люстрами, которые стоили по две тысячи, мне показалась эта и красивой, и достаточно недорогой.

‍

‍

Perceived Value — воспринимаемая ценность

‍

Каким образом мы ощущаем дороговизну или, наоборот, дешевизну товара? Все узнается в сравнении. Вообще это понятие в маркетинге называется «Perceived Value». То, что я вам сейчас рассказала про свою картину, я подняла ваш «Perceived Value». То есть ценность моей картины поднялась в ваших глазах. Ценность этой лампы поднялась за счет того, что другие лампы в магазине стоили намного дороже.

‍

Таким образом, получается, что когда мы сможем изменить восприятие и поднять ценность наших вещей, и важность наших вещей, и красоту наших вещей в глазах покупателей, что делается с помощью бренда, вот тогда вот это и есть раскручивание магазина. И тогда мы сможем такие вещи очень эффективно продавать.

‍

‍

Как создать свой бренд

‍

Если вы сможете ощутить, понять то, что я говорю, и действительно понять, к чему вы стремитесь, то, я уверена, вы обязательно добьетесь цели. Значит, все, что нужно, чтобы создать свой бренд, это учиться у мастеров. Ну, я так считаю. То есть нужно просто идти на Etsy, находить там магазин очень популярный, с хорошим стажем, с огромным количеством продаж и отзывов, и смотреть, как они это делают.

‍

Это не значит, что воровать у них стиль. Нет, не нужно воровать у них стиль. Это совершенно не нужно. Вы должны создать свой стиль. Правильно? Но вы увидите вот эту гармонию, и через какое-то количество просмотренных такого рода бутиков, магазинов вам придет в голову идея, как сделать такое же... Нет, не такое же, в том-то и дело, а похожее на что-то свое.

‍

‍

Заключение

‍

Зачем вообще нужен бренд, если товар и так хороший?

Потому что покупатель оценивает не только сам продукт, но и всё вокруг него — визуальный стиль, название магазина, фотографии, атмосферу, позиционирование. Бренд формирует ощущение ценности: почему именно эта картина стоит 1500 долларов, а не 10. Когда магазин выглядит цельно и вызывает доверие, покупатель воспринимает товары как более ценные.

‍

Как повысить воспринимаемую ценность товара на Etsy?

Это делается через общее впечатление: фотографии, стиль, описание, историю мастера, отзывы, персонализацию, грамотное ценообразование. Если человек ощущает, что попал к настоящему мастеру — его «perceived value» растёт, и даже высокий ценник начинает казаться логичным и справедливым.

‍

Как создать свой бренд, не копируя других продавцов?

Лучший путь — изучать сильные магазины на Etsy: смотреть, как они выстраивают стиль, как подают товары, как делают атмосферу. Но не копировать, а искать гармонию и вдохновение — чтобы создать своё, уникальное, узнаваемое. Когда визуальный стиль, цены и подача начинают работать вместе, появляется настоящий бренд, который выделяет магазин среди конкурентов.

‍

Я желаю вам удачи в ваших продажах. Всего доброго! До новых встреч.