Как создать свой бренд и продавать дорогие вещи: правда без прикрас

‍

‍

‍

Всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid, и в этой статье я расскажу вам всю нерассказанную раньше правду о создании своего бренда и создании дорогих и шикарных вещей.

‍

Вы, наверное, замечали, и всех это не перестает поражать, как одна и та же вещь, ну или очень-очень похожая вещь, может стоить до 50 долларов. Например, я сделала поиск Light blue cashmere, то есть это кашмировый свитер, до 50 долларов. И тут у нас огромное количество, они продаются и на Амазоне, и на ebay, и где угодно: 12, 15, 30 долларов. Любые свитера, использованные или новые. И точно так же можно пойти и сделать поиск такого же свитера, но только написать over 500 долларов. И мы видим, что точно так же нам выйдет на странице очень похожие свитера светло-голубые, и они будут стоить 1300, 525, 795, в общем, дороже 100 долларов в любом ценовом диапазоне. Знаете, вот люди задают вопрос: я вот так хочу, да?

‍

Я хочу построить свой бренд в одежде, чтобы мне не нужно было много там строчить, много шить, много что-то делать, а продавать вот такие вот очень дорогие вещи. И знаете, я нашла в интернете, я вышла в интернет с таким вопросом, какое количество советов по этому поводу! И такие, знаете, дают советы классные: как создать свой бренд в одежде, не вкладывая миллионы долларов в рекламу, не нанимая какую-то специальную пиар-фирму, без того, чтобы брать каких-то знаменитых моделей. И все эти советы — они все концентрируются на том, что больше всего болит. Все же понимают, что для того, чтобы развить такой бренд, скорее всего, нужно очень много денег в рекламу вкладывать. И они говорят: не, не надо, без рекламы. Как развить свой бренд без инфлюенсеров, которые вас будут рекомендовать, без миллионов долларов в рекламу и без найма компаний, которые будут продвигать ваш товар.

‍

И дают, знаете, такие классные советы. Например: выберите... Найдите себе целевую аудиторию из богатых людей. Как вам такой совет номер один? Или вот такой мне еще понравился: создайте чувство эксклюзивности. То есть не продавайте ваших товаров много. Пускай у вас будет в одном экземпляре, чтобы было ощущение, что ваш товар тяжело достать. Я тут, блин, один-то не могу продать — очень тяжело достать. Я был бы счастлив, если бы у меня что-нибудь купили.

‍

Например, вот такой совет еще мне понравился: найдите какую-то знаменитость, которой понравится ваш бренд, которая вас прорекламирует. Вот, например, такую. Просто, чтобы ваш бренд понравился Брэду Питту и Пенелопе Круз. Потом их можно просто пригласить в рекламу, и они так прорекламируют ваш бренд. Классно, что вы потом вот эту сумочку Шанель сможете там за тысячу долларов продавать. Или еще лучше — какого-нибудь там Майкла Джордана найдите. Just do it. И он вам создаст бренд Найки. Кстати, заодно поможет сфокусироваться на более богатой целевой аудитории.

‍

Ну, в общем, это я так издеваюсь над всеми этими советами. В этой статье я хочу вам рассказать правду и дать реальные советы о строительстве своего бренда, если вы задумываетесь об этом, на основании моего немаленького уже опыта.

‍

‍

Реальный опыт и практические советы

‍

Во-первых, в трейдинге я работала на крупную компанию и начинала не один торговый поток. Работы с многими-многими клиентами компании Western Bid и анализа их бизнеса и как они развиваются, и что нужно для того, чтобы построить свой успешный бизнес, именно такой — продавая мало, но дорого. И я, на самом деле, в этом материале буду брать в пример именно одежду. Но вы уже потом как бы адаптируете эти советы под то, что вы делаете: картины пишете или там вяжете, или что-то из дерева изготавливаете. В общем, к любому рукоделию это можно применить, просто я на примере -шитья одежды, и бренда в одежде буду рассказывать.

‍

‍

Совет 1: Это не работа одного человека

‍

Первое, что нужно понимать, и это касается очень многих бизнесов, — что это, безусловно, развитие вот такого бренда и создание вещей, которые будут стоить 200, 300, 500, 1000, 1500 долларов — это не работа одного человека. Например, если взять шитье, это не бизнес одного человека. Даже с технической точки зрения здесь огромное количество вещей, о которых нужно подумать.

‍

То есть вам нужно уметь изготавливать свои выкройки, причем профессиональные, да, техническое задание. Если, ну, например, вы отправляете свой бренд или свой товар на производство, вам нужно разбираться в материи, каким образом вот эти дизайны и как они ложатся на определенную ткань. Это целая отдельная сфера экспертизы и знаний. Вам нужно уметь рисовать, делать выкройки, суметь шить, самому шить образцы для того, чтобы нанять фотомодели и сделать какую-то первую сессию. Вам нужен специалист в маркетинге. Вам нужен специалист в продаже. У вас никогда не будет времени подумать об этом так много, как в самом начале или до начала даже создания этой компании. Это очень важный момент.

‍

‍

Совет 2: Выберите свою нишу

‍

Второе — это ниша. В основном каждый бренд он сфокусирован на своей какой-то целевой аудитории. То, что касается брендов в одежде: предположим, вы можете сфокусироваться на свадебных платьях. Если вы думаете, что это достаточно узкая ниша — так нет. Можно эту нишу и очень даже успешно сфокусировать еще больше.

‍

Например, только свадебные платья из шелка. Или, например, вы понимаете, что есть пробел на рынке, например, в более больших размерах: extra large, large, extra large, extra extra large. И даже сейчас еще в Америке extra extra extra large, то есть 3XL. Вы можете сфокусировать свой бизнес на свадебных платьях таких очень супер больших размеров.

‍

Речь идет о том, что бренд он сам по себе как бы вот связан с какой-то обязательной нишевостью. Потому что вот эта ниша и эта целевая аудитория, она потом будет просвечиваться во всем: вашем лого, в вашем названии магазина. То есть эта ниша, вот этот узкий-узкий фокус, он очень сильно поможет вам. Главное, чтобы был пробел на рынке, да, и чтобы не было такой сильной конкуренции конкретно в этом аспекте, и был бы достаточно хороший спрос.

‍

‍

Совет 3: Создавайте правильные ассоциации

‍

Во время создания, когда вы будете создавать свой бренд, очень важно создать ассоциации для вот этой вашей целевой аудитории. Когда вы будете делать — это не обязательно реклама, это могут быть даже бесплатные посты в соцсетях или там ваши пины — все семена, которые вы сажаете в землю для ваших будущих покупателей, чтобы они были связаны с какой-то идеей, вот ассоциацией. Эти люди, которые вот покупают ваш товар, какие места они посещают, где они отдыхают, кто они, какой у них заработок, какую еду они кушают, какие у них ценности в жизни, какие другие бренды покупает и любит ваша целевая аудитория.

‍

Вот, например, Икея использует, по понятной причине, ценности семейные. И везде, в каждой своей рекламе вот они закладывают немножко, сеют семена этой ценности. Вот Перье, пожалуйста, у них более такая богатая аудитория, которая хочет стать богатыми людьми, а это вода для богатых людей. Или вот, например, ассоциации, которые создают: I am no angel, «Я не ангел». Это как противоположность известной очень фирмы, которая там такие очень красивые ангелы и у всех идеальные фигуры. А вот здесь обычные простые женщины с обычными американскими фигурами.

‍

Вот, например, ассоциация, где у нас эко чистые товары, спасаем планету. Warming the planet, согреваем планету. Здесь ассоциация куртки и воды, и согревание планеты, согревание тебя. Ну, в общем, сами понимаете, это такая эко-friendly тема. Или тема вечерних платьев. Обратите внимание на фон и на моделей, где они сфотографированы. О чем нам это говорит? Здесь ассоциация с богатством.

‍

Или, например, Хайнц. В их рекламе есть совмещение двух ниш. С одной стороны, это винтажная одежда, с другой стороны, это кетчуп Хайнц. Некоторые люди, вот для этой конкретной целевой аудитории, любят покупать вещи в секонд-хенде. В общем, сами понимаете, вот это ассоциация для этого.

‍

Кстати, очень много делают таких вот ассоциаций вещей и еды. То есть человек очень любит еду, ему это вкусно, с другой стороны, у него есть бренд одежды для людей, которые любят такого типа еду. Вот такие вот ассоциации: с едой, с путешествиями, с богатством.

‍

Или вот возьмем того же самого Брэда Питта и Пенелопу Круз. Значит, что мы здесь хотим? Мы хотим указать элегантность, богатство, шикарную и красивую жизнь. Это вот все то, что практически в каждом бренде обязательно присутствует. То есть вот эта целевая аудитория и ассоциации, что у вас бренд дает для этой целевой аудитории. Без этого никак.

‍

‍

Совет 4: Получите доказательства концепта

‍

Четвертый совет: вам нужно будет иметь доказательства концепта. Нужно тестировать, нужно показывать, нужно проверять, нужно брать мнение вашей целевой аудитории, что они думают, что можно изменить, насколько они горят желанием купить вот эту вещь. Это ваши образцы, ваши первые фотосессии, модели. Вам покажут это, когда вы начнете делать посты. Не знаю, если у вас не одежда — картины, игрушки. Вот в этих целевых аудиториях спрашивать их мнение или просто смотреть, есть ли у вас желание купить подобные вещи — это необходимо.

‍

Не знаю, самая большая проблема у всех творческих людей — это в том, что они ну никак не понимают, что покупателю должна ваша вещь нравиться, что не дело только в том, сколько труда, усилий, мастерства, цены материала, да, которые вы вкладываете в эту вещь, а что эта вещь должна получить доказательства концепта. Ну вот без этого ну никак, никак, никак.

‍

‍

Совет 5: Качество превыше всего

‍

Следующая вещь, без которой невозможно построить хороший бренд, — это качество вещей. Я понимаю, что это невозможно определить и понять вот просто так, просматривая эти дорогие вещи онлайн. Никогда вы не поймете качество этой вещи. Если вы даже сидите и смотрите на runway, да, там проходят манекенщицы, вы тоже этого не увидите. Никаким образом, никакое видео этого вам не покажет.

‍

Если вы собираетесь делать дорогие вещи, вы должны пойти в какой-то бутик или связаться с какими-то людьми, которые производят похожие вещи вот в той ценовой категории, которой вы хотите. Просто в конце концов, да, пойти в магазин, в бутик где-то, где продаются подобные вещи, и посмотреть на качество этих вещей. Пойдите именно в магазины, в бутики, где маленькие продавцы, маленькие производители производят вот такие вот брендовые вещи. И тогда вы увидите и поймете, на каком уровне вы должны быть и, вот, в общем-то, куда вам нужно стремиться.

‍

То есть качество самой по себе вещи, ее прочность, ее гарантия качества на нее — это очень-очень важная вещь. Потому что бренд невозможно построить. Даже если вы втюрите кому-нибудь вещь плохого качества за 500 долларов, он оставит вам плохой отзыв, он не порекомендует вас. Или если эта вещь будет просто такого среднего качества — нет, она должна быть просто фантастика.

‍

‍

Совет 6: Начните с небольшой коллекции

‍

Следующий совет: вам нужно создать какую-то небольшую коллекцию. Люди думают, что прям обязательно коллекция должна быть из 100, 200 вещей. Знаете, как наполнить магазин на Etsy. Нет, совершенно не нужно этого. Пускай у вас будет 2 вещи, 10 вещей — начните с чего-то. Не будьте зафиксированы на этих вещах. Вдруг эти товары не найдут своего соответствия с вашей целевой аудиторией. Тогда вы сможете их отменить, создать что-то новое, послушать, что вам говорит ваш покупатель, советы, которые дает.

‍

Лучше начать с немногого и потом это усовершенствовать и что-то еще сделать. Вы не сможете воткнуть вот это вот соответствие продукта и рынка, если покупателю изначально эта вещь не понравилась, или она ему понравилась, ну да, просто для того, чтобы лайк поставить, но не для того, чтобы купить. Вещь слишком дорогая или не очень нужна — вы ничего не сможете с этим сделать. А вы уже там наладили производство, уже инвентаря какая-то есть.

‍

Сделайте несколько пробных образцов. Начните проверять, тестировать рынок на них. Пускай это будет вот что-то уникальное, что-то свое, буквально несколько штук. И потом постепенно из этих нескольких будет 10, потом 20. Но вы уже будете точно знать, что вы идете в правильном направлении.

‍

Кстати, многие люди рекомендуют вот начинать свой бренд в одежде — мне кажется, это очень мудрый совет — это начинать шить вещи на заказ. Не так, чтобы из этого потом сделать бизнес. Вот я шью на заказ — это ужасный бизнес. Но в плане обучения. Просто вот несколько партий для того, чтобы прощупать, понять. Может быть, вы даже и не знаете, где есть какие-то вещи, вот в чем вы можете быть лучше других, или в чем есть спрос, где есть этот пробел на рынке — вы можете узнать от этих покупателей, которые делают вам, дают вещи на заказ.

‍

‍

Совет 7: Делегируйте и контролируйте процессы

‍

И последний совет — это практически то же самое, что и первый совет. Просто хочу еще раз подтвердить эту тему: вы не сможете все сделать сам. Каким-то образом очень-очень важно это продумать: роли продумать, процессы продумать, обязанности каждой этой позиции и подумать, вот в каких вещах очень важно, чтобы этим занимались именно вы, вот контролировали какую-то часть процесса. И без этого вот никак, вот без этого контроля.

‍

Но с другой стороны, может быть, какую-то часть этого процесса можно делегировать. Например, то же самое производство передать куда-то на Алибаба. Это очень многие, кстати, американские производители это постоянно делают. Все контролировать вы точно не сможете. Но какую-то часть процесса вы, да, сможете контролировать, и, может быть, в начале этот контроль он будет больше, шире, а потом будет постепенно сужаться по мере того, как вы будете нанимать на новые позиции.

‍

‍

Заключение

‍

С чего на самом деле начинается создание дорогого бренда одежды?‍

Не с красивого лого и не с рекламы. Всё упирается в команду и компетенции: выкройки, ткани, посадка, фотосессии, маркетинг, продажи — в одиночку это просто физически не вытянуть. Бренд строится на профессиональном уровне исполнения, а не на «секретных лайфхаках».

‍

Как понять, какую нишу выбрать, чтобы бренд действительно продавался дорого?

Нужно искать узкую нишу с реальным спросом и пробелом на рынке: например, свадебные платья из шелка или модели больших размеров. Чем точнее фокус, тем проще работать с целевой аудиторией и выстраивать ассоциации — именно они формируют ощущение брендовости и цены.

‍

Почему без доказательства концепта и качества невозможно продавать вещи за 500–1500 долларов?

Потому что рынок не покупает «труд и душу мастера», он покупает вещь, которая нравится и оправдывает свою цену. Образцы, обратная связь, тесты, первые фотосессии — всё это показывает, есть ли у товара будущее. А качество — это то, что удерживает покупателей и создаёт репутацию, без которой бренд просто не выживает.

‍

Из всего того, что я знаю, мне показалось, что эти советы они более практические, более реалистичные и подойдут к тому человеку, который производит или хочет производить вещи шикарные, дорогие, которые будут действительно брендовые, да, и будут выделять его из вот этой вот массы амазоновой, волмартовой, ибейской. Очень желаю всем, чтобы получилось, и чтобы вот такие вот ваши вещи, свитера по 900, по 1000 или даже по 1500 долларов у вас продавались. Так что большое спасибо за внимание. Надеюсь, что этот материал был полезен и интересен для вас. Всем пока!