5 шагов: от лайков к продажам на Etsy 2026. Почему добавляют в избранное, но не покупают

‍

‍

Большое количество лайков без продаж на Etsy говорит о разрыве между симпатией к товару и реальной потребностью в покупке. Основные причины низкой конверсии: несоответствие целевой аудитории, страх онлайн-покупки дорогих вещей (свыше $300) и непонимание сценариев использования товара. Чтобы превратить «избранное» в заказы, необходимо четко таргетировать платежеспособного покупателя, использовать визуализацию в интерьере и повышать доверие через отзывы и социальные доказательства.

‍

Добрый день, всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Очень часто ко мне обращаются клиенты с подобными проблемами: мои товары ставят в избранное на Etsy, но не покупают. Поэтому в этом материале я дам вам 5 конкретных шагов, что можно сделать, чтобы привести ваши товары из этого состояния лайков, любви и комментариев к тому, чтобы ваши товары реально покупали.

‍

‍

5 причин, почему лайкают, но не покупают

‍

Давайте сначала поговорим о 5 причинах, почему эта ситуация может происходить.

‍

Причина №1: Товар не нужен

Этим конкретным людям, которым вы показываете ваши товары, ваши товары не нужны. Наверное, у вас тоже такое бывало очень часто: вам что-то нравится, вы что-то посмотрите, но совсем не обязательно транслируется у вас в голове то, что мне эту вещь нужно купить именно сейчас.

‍

Причина №2: Слишком дорого

Это слишком дорого стоит.

‍

Причина №3: Страх покупки

Человек боится покупать. Это, кстати, очень часто связано с высокой ценой и недостатком доверия.

‍

Причина №4: Что-то непонятно

Человеку что-то непонятно — то есть его что-то конкретно в вашем листинге смущает.

‍

Причина №5: Не ваша целевая аудитория

И последнее, самое главное — я считаю, что большую часть проблем можно устранить, просто поняв и исправив эту последнюю причину: вы предлагаете и показываете ваш товар не вашей целевой аудитории.

‍

Первый пример, который приходит мне сразу на ум — это женщина, которая делала потрясающие, совершенно уникальные исторические костюмы, созданные правильно, она делала специальные исследования. Можете себе представить, сколько труда, сколько любви, сколько дорогих материалов уходит на производство таких костюмов.

‍

Понятное дело, что её костюмы продавались от 500 до 2000 долларов за каждый костюм. Она выставляла эти костюмы в Фейсбуке, в Инстаграме и получала огромное количество лайков. Люди просто восхищались её работами, но никто эти костюмы не покупал.

‍

Для чего люди покупают костюмы? Они покупают на Хэллоуин или на какой-то карнавал. Обычная стоимость костюма для карнавала и для Хэллоуина приблизительно от 30 до 50 долларов. Всё, что 50 долларов и больше — это уже считается дорогой костюм. Целевая аудитория сразу узенькая-узенькая становится.

‍

А что касается таких правильно созданных костюмов по историческим фактам и эпохе — костюмы нужны в Голливуд, когда они снимают фильмы, или в театры. Существуют даже специальные магазины, костюмерные, куда приходят маленькие театры и арендуют эти исторические костюмы.

‍

Есть целевая аудитория, но она совершенно находится не там, не в этом пространстве Инстаграма, Фейсбука, среди обычных людей, покупающих 30-50-долларовый костюм.

‍

Итак, мы разобрали эти пять причин: мне не нужно, я боюсь, я не понимаю чего-то, слишком дорого, или это просто не для меня — я не целевая аудитория. Это причины, почему человек может поставить лайк, написать замечательный комментарий и не купить.

‍

Почему товар добавляют в избранное, но не покупают?

‍

‍

5 шагов от лайков к продажам

‍

Шаг №1: Найдите свою целевую аудиторию

Давайте начнём наши пять шагов и начнём сразу с последнего, самого главного — вашей целевой аудитории. Как сделать так, чтобы правильные люди вас нашли?

‍

У нас есть зрители, у нас есть подписчики, у нас есть друзья, у нас есть родственники, у нас есть конкуренты, другие художники, которые также подписываются на наши каналы. Но если пришёл другой художник, увидел вашу картину и позавидовал, или наоборот порадовался за вас, и написал «вау, классно, какая замечательная картина, вау» — это не покупатель. И ещё, конечно же, есть покупатели, но это не ваши покупатели, как мы сейчас говорили про костюмы. Чем уже вы сужаете вашу целевую аудиторию и вы её понимаете, тем легче, в принципе, вам будет её находить, таргетировать и комментировать ваши листинги.

‍

Приведём пример. Возьмём сумки. Я знаю, что есть люди, которые настоящие мастера, которые изготавливают потрясающие сумки из какой-нибудь высококачественной итальянской кожи. У них есть замечательные свои дизайны, очень уникальные. И такие сумки могут стоить 300, 500, 2000 долларов. Это нормальная цена.

‍

И вот представьте себе, вы выставляете такую сумку в Фейсбуке, в Инстаграме, и вам приходит запрос: «Вау, какая классная сумка, я хочу жене подарить такую сумку на день рождения, но мой бюджет не больше чем 150 долларов». Это, в принципе, нормальный бюджет на ширпотреб, на Китай, на бренд какой-нибудь средней пошивности в обычном магазине. Можно спокойно купить и за 20, и за 30 долларов.

‍

И вам хочется — человеку понравилась моя сумка, он хочет её купить, и вроде бы цена не низкая, но никак вы не можете по вашей себестоимости, цене вашего материала, цене вашей работы продавать эти товары по этой цене 150 долларов, не можете.

‍

Понимаете, если вы чётко знаете, где ваша целевая аудитория, вы просто спокойно ответите этому человеку, что есть у меня такой конкурент, я его знаю, он изготавливает более дешёвые сумки. И что, в принципе, этот человек ищет? Он ищет очень дорогую, качественную классную сумку? Нет, конечно нет. Он ищет какую-нибудь прикольную, интересную, современную дизайнерскую сумку с персонализацией жене на день рождения.

‍

И, понимаете, тот человек, который предлагает такие персонализированные сумки — предположим, он их закупает оптом на Алиэкспресс, привозит их к себе и там добавляет эту персонализацию или какие-нибудь брелочки, какие-нибудь штучки — у него тоже свой бизнес, и это тоже хэндмейд. Тоже можно продавать на Etsy, но это совершенно другая модель бизнеса, и он в какой-то степени совершенно не конкурирует с вами, если вы производите такую сумку дизайнерскую, очень дорогую, очень высокого качества.

‍

Как таргетировать целевую аудиторию?

Поэтому, когда вы создаёте листинги или вы создаёте какие-то товары, постарайтесь, чтобы их видели исключительно те люди, которых вы хотите, чтобы это увидели. То есть это ваша целевая аудитория.

‍

Во-первых, нужно обязательно сделать так, чтобы ваша бизнес-страничка в Фейсбуке и в Инстаграме не совпадала с вашей личной страничкой, я об этом уже говорила, потому что очень часто наши друзья и родственники нас так хвалят, и это создаёт иллюзию, именно иллюзию, что у нас дело уже пошло, и что я такой талантливый, меня хвалят.

‍

С другой стороны, в названии листинга, в ваших моделях, в ваших макапах — то есть всё, что вы делаете, должно специально таргетировать эту целевую аудиторию. Если это дорогой бренд высокого качества, кожа, то когда вы делаете вашу рекламу в Фейсбуке, в Apple, будете обязательно отмечать определённый доход, когда вы будете таргетировать вашу целевую аудиторию. То есть это не будут люди, которые ищут 50-долларовые или 30-долларовые подарки.

‍

Нужно в ваших заголовках, в вашем бренде, во всей вашей маркетинговой упаковке сфокусировать её конкретно для вашего целевого покупателя.

‍

Шаг №2: Проведите исследование

Вторая причина — недостаток исследования. Нужно понять: людям что-то нравится в ваших товарах. А что им нравится? Настроение, цвет, какие эмоции это вызывает. Говоря про это исследование, нужно понять: всё ли ясно в вашем листинге покупателю? Самые простые примеры: очень часто наши опции, которые мы предлагаем сбоку, не соответствуют фотографиям. Они либо совсем неправильные — например, человек продаёт неправильного размера скатерть или занавеску, которая не подходит под его стандартные опции, скатерть под его стандартный стол.

‍

То есть каким-то образом вы запутали человека вашим листингом: ему понравилось, он лайк и в избранное поставил, а до корзины уже не дошёл. То же самое может быть: человек, может быть, дошёл до корзины, а потом увидел, что пересылка очень-очень супердорогая.

‍

Сделайте исследование, посмотрите в глубину на ваш листинг, и что конкретно людям нравится, за что они вас хвалят. Может там есть какие-то вещи, которые им не нравятся, и они оставляют это. Можно поговорить с этими покупателями, можно попросить их, чтобы они прокомментировали побольше. Может чего-то не хватает в моём листинге, может вам что-то не нравится, вам что-то понравилось, а может чего-то не хватает.

‍

Шаг №3: Покажите, зачем нужен ваш товар

‍

Мы всегда, чаще всего, ожидаем, что человек сам догадается, зачем ему нужна эта вещь. То есть нам почему-то кажется, что если человеку понравилось или он лайкнул, то это обязательно означает, что ему эта вещь нужна. Нет. Человек может даже и не задумываться. Нравится ему картина, а куда это вообще? А зачем это? А почему я должен купить её прямо сейчас?

‍

Правильная маркетинговая упаковка отвечает на все эти вопросы: зачем сейчас? Куда её повесить?

‍

Давайте возьмём пример сейчас очень популярной картины с хлебом, который называется sourdough — натуральный хлеб на закваске. Это прямо популярнейшая вещь сейчас. И люди стали рисовать такой хлеб. Хлеб с маслом. Ой, как он аппетитно, эта корочка хрустящая. Прямо замечательно. Я, конечно, поставлю лайк на такую картину, но это совсем не обязательно будет транслироваться у меня: ой, а вдруг, может это подарок для моей дочки, может она себе в комнату такую картинку повесит, она же так обожает печь.

‍

Если мне показали, как эта девочка с таким восторгом открывает такую картину, вешает себе в своей комнате, которая подходит под её атмосферу — моей дочке такое может понравиться. Или как это выглядит на кухне, я там готовлю, тот же самый хлеб или выпечку какую-то делаю. И вот эта аппетитная такая картинка, или она висит прямо над столом, где мы ужинаем. То есть это вызывает не просто желание лайкнуть, а я как бы начинаю видеть, как это будет выглядеть в моём доме.

‍

К какому интерьеру подходит ваша картина? Обязательно фотографируйте, делайте картины в натуральном размере. Об этом нужно задумываться, о таких вопросах. И стараться, чтобы ответы на эти вопросы были уже в ваших фотографиях и видео.

‍

Шаг №4: Уберите страхи и неуверенность

Человеку что-то понравилось, но он не уверен, правильно ли это, что ему это понравилось. Вы даже не думаете о таком повороте, что человеку кажется: может это мне нравится, а может это на самом деле некрасиво. Или, может, я куплю такую вещь, а потом завтра я увижу что-то такое, и она будет в три или в четыре раза дешевле. Или вещь какая-то дорогая, я не знаю, может она не очень хорошего качества, может это вообще обман какой-то.

‍

Это чаще всего касается дорогих работ. Когда я говорю, что какая-то картина или какая-то вещь вообще, в принципе, которая стоит больше чем 300 долларов — это очень дорогая вещь, я имею в виду исключительно онлайн-продажи.

‍

Человек, зайдя в обычный физический магазин, потрогав эту вещь, увидев, узнав этот бренд, посмотрев на реальный магазин, очень часто может вполне потратить и тысячу, и две, и пять тысяч. Я знаю художников, которые берут картины на заказ на пять, на десять, на двадцать тысяч долларов.

‍

Но на таком маркетплейсе, как eBay или на Etsy, 300 долларов — это достаточно дорогая цена. Физические магазины и бутики, и онлайн-продажи — это совершенно две большие разницы.

‍

Как снизить неуверенность?

Вы в ваших листингах должны сделать всё возможное, чтобы снизить эту неуверенность. Что нам помогает избавиться от неуверенности? Это отзывы, это лайки, это звёздочки, это возможность сделать возвраты, гарантии качества. Это когда о вас пишут какие-то статьи в журналах. Это когда вы, как художник, можете показать, что вы участвуете в выставках, когда о ваших картинах есть какие-то отзывы искусствоведов, когда люди видят критику, когда люди понимают: о, это нравится не только мне, это объективно красиво.

‍

Шаг №5: Не продавайте всё сразу

‍

И последний, пятый шаг — это, особенно то, что касается дорогих вещей: очень часто человек хочет продать всё сразу.

‍

Если вы не хотите подстраиваться под чей-то вкус и делать своё, и создавать, и быть настоящим и быть творцом, то очень часто занимает время от двух до пяти лет получить эту репутацию, получить это признание от покупателей, от критиков. Но пока вы это делаете, может, стоит что-то придумать поменьше, не такое пугающее. Потому что в ваших картинах цена по пять тысяч долларов, может вы можете продавать принты, календари.

‍

Когда вы уже один раз сделали продажу какого-то принта или какой-то маленькой штучки, во-первых, ему будет намного легче сделать повторную покупку, а во-вторых, если вы действительно произвели на него впечатление своим искусством, то очень часто сарафанным радио: ты себе не представляешь, какого я нашла классного художника, и так далее.

‍

5 шагов к повышению конверсии

‍

‍

Заключение

‍

Итак, я надеюсь, что этот материал был полезен и интересен для вас. Я думаю, что главное, что нужно запомнить — это то, что когда эта любовь и восхищение вашим товаром встретятся с реальной нуждой, в этот момент происходит это вуаля, и происходит продажа в вашем магазине.

‍

• Почему товары добавляют в избранное на Etsy, но не покупают?
  Чаще всего причина в том, что симпатия еще не равна потребности. Человеку может искренне нравиться ваш товар на Etsy, он ставит лайк или добавляет в любимые, но не чувствует, что эта вещь нужна именно сейчас. Добавляем сюда еще высокую цену, страх онлайн-покупки, путаницу в листинге или показ товара не той целевой аудитории — и вот у вас много «избранного», но мало продаж. Чтобы увеличить продажи на Etsy, важно не просто собрать реакции, а совместить эмоцию с конкретной потребностью покупателя.
• Как найти свою целевую аудиторию на Etsy и перестать получать «пустые» ругательства?
  Если ваши листинги видят не те люди, продаж не будет даже если товар качественный и уникальный. Правильная целевая аудитория на Etsy – это не друзья из Facebook и не конкуренты, которые вас хвалят. Это покупатели, которые реально могут и готовы купить ваш продукт по вашей цене. Начните с четкого позиционирования: пропишите заголовки, описания, теги и визуальную подачу так, чтобы они говорили именно вашему покупателю. Если вы продаете дорогие дизайнерские вещи, не таргетируйте тех, кто ищет бюджетные подарки. Чем точнее вы понимаете своего клиента, тем меньше будет ругательств «из любопытства» и тем более – реальных заказов.
• Как превратить лайки в продажи в магазине Etsy?
  Чтобы превратить ругательства в продажи, нужно пройти несколько ключевых шагов. Во-первых, проведите исследование: что именно людям нравится в вашем товаре, а что может их останавливать? Во-вторых, покажите, зачем нужен ваш продукт – не просто красивое фото, а реальный сценарий использования в интерьере или жизни покупателя. И самое главное – снимите страхи. Отзывы, гарантии, возможность возвращения, социальные доказательства, публикации, участие в выставках – все это повышает доверие к магазину Etsy. Когда любовь к товару встречается с доверием и реальной потребностью, тогда и происходит тот же момент: лайк превращается в продажу.

‍

Я желаю вам, чтобы у вас было больше продаж в вашем магазине, и чтобы вы получали огромное удовлетворение не только от продаж, но также и от комментариев, и от признания, и от восхищения вашими работами. И желаю вам, чтобы ваш бизнес процветал и ваше творчество процветало!