Три типа конверсий на Etsy и как их повысить

‍

‍

Добрый день, всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. И в сегодняшней статье я расскажу о трех типах конверсий, которые есть в вашем магазине на Etsy, вообще, в принципе, в любом магазине, да, и о самых главных вещах, которые влияют на эти конверсии, что можно сделать, чтобы эти конверсии поднять.

‍

Это те случаи, с которыми я сталкиваюсь очень часто во время индивидуальных консультаций. Вот в последнее время их стало все больше, и я замечаю одни и те же очень похожие ошибки. И в основном эти ошибки в магазинах именно связаны с низкой конверсией, то есть не с проблемами с SEO.

‍

Ну, понятно, что если ваш товар вообще не показывается на первых страницах поиска, то здесь есть проблемы с тем, что магазин просто неуспешен, он зажат где-то назад, с тем, что неправильно подобраны слова, и они не показываются в поиске. Но давайте сейчас поговорим о тех товарах, которые, да, показываются, вы можете платить за рекламу, у вас нормальные слова, да, и нормальные, ну, в общем, общие продажи какие-то есть в магазине, но что можно сделать, чтобы поднять конверсию, может быть, этих продаж недостаточно.

‍

‍

Что такое три типа конверсий

‍

Вот, или вы видите, замечаете, что очень много людей кладут товар в корзину, но по какой-то причине они переходят потом из корзины в кассу, или есть достаточно много посещений магазина, просмотров, но мало кто переходит потом после этого в корзину.

‍

Короче, всего у нас конверсий три:

‍

Конверсия 1: Click-Through Rate (CTR)

Первая конверсия — это конверсия, которая, как я уже сказала, называется click-through rate. Это количество людей, которые видят ваш листинг, и вот этот процент, количество заходов, да, на листинг по сравнению с просмотрами, это и есть первый click-through rate, CTR, что называется.

‍

Конверсия 2: Переход в корзину

Второй тип конверсии — это сколько... Сколько людей переходит после того, как они зашли посмотреть на ваш листинг, сколько из них потом после этого кладут товар в корзину. Это второй тип.

‍

Конверсия 3: Переход в кассу

И третий тип конверсии — это уже переход из корзины в кассу. То есть очень много людей оставляет товар прямо там в корзине, и совершенно непонятно, почему они там остаются в этой корзине.

‍

Кстати, недавно выяснилось, что вам, как продавцу, не предоставляется такая статистика, сколько людей... оставляет товар в корзине, но на самом деле, если вы включаете опцию там в маркетинге и он делает рассылку, то есть покупателям дается какая-то скидка, если у них есть товар в корзине, но они не проходят дальше, да, то вы таким образом можете понять, сколько людей оставляет свой товар в корзине, да, сколько писем было отправлено покупателям. Вот, но давайте сейчас поговорим конкретно, что влияет на эти три типа конверсии — это разные вещи.

‍

‍

Конверсия 1: Что влияет на CTR (переход со страницы поиска в листинг)

‍

Окей, итак, первый тип конверсии — это CTR, это сколько людей, значит, переходит с общей страницы поиска в ваш листинг. Вот, я сделала такой поиск, Gift Basket, я знаю, что так наверняка никто не ищет, люди ищут подарочные корзины там на какие-то праздники, или там на День матери, или на Рождество, неважно. Вот я сделала такой общий поиск просто, чтобы проиллюстрировать этот концепт.

‍

На что обращает внимание покупатель

1. Первая вещь — это первое фото
2. Вторая вещь — это видео, даже больше, чем на фото, потому что когда он наводит, да, ему тут же появляется видео
3. Цена — комбинация, я бы сказала, этих факторов, да, первого фото и цены
4. На четвертом месте — такое уже маленькое, но тоже на что могут обращать внимание, это количество звездочек и отзывов, да, это тоже у нас здесь появляется на первой странице

‍

Не бесплатная пересылка — вы думаете, что вот здесь бесплатная пересылка на что-то влияет, нет, на это не влияет.

‍

Заголовок не читают

Если вы думаете, что может быть влияет заголовок, например, я вам скажу, что нет, его никто не читает. Его здесь видно, я не знаю, 3-4-5 слов, и по большому счету их никто не читает, потому что листинги просматриваются очень быстро, примерно с такой скоростью, и если вы не смогли привлечь своим листингом его внимание в первые, я не знаю, 5 или 6 секунд, то все, вот вы проиграли, да, это первая конверсия, вы ее не прошли.

‍

Ну, конечно, я понимаю, что людям, у которых там по 60 тысяч продаж или сколько, да, им, как бы, ну, им очень много дают вот эти вот, вот эта репутация, эти звездочки, у них продается куча других еще товаров, правильно, в дополнение к этому, поэтому они могут себе позволить увеличить свою маржу, поставить, может быть, более высокую цену.

‍

Что должно быть на первом фото

Что касается первого фото, у нас уже есть видео о том, что должно быть на первом фото, чтобы привлечь внимание, именно на первом фото:

• Желательно, если у вас есть несколько вариантов товара, то лучше их показать сразу на первой странице, на первой фотографии
• Самая дорогая опция, которая у вас есть в магазине, тоже должна стоять на первой странице, на первой фотографии, да
• Постарайтесь сделать так, чтобы у вас была какая-то менее дорогая опция, чтобы снизить эту начальную цену
• Постарайтесь, вот, подумайте просто, что можно убрать из вашего товара, какие фишки можно было бы убрать, отделить, чтобы снизить цену — какую-то там упаковку, какой-то конвертик, какую-то подставку, вот если можно продать товар без этого, да, чтобы снизить цену, первую цену

‍

Три типа видео

Теперь о видео, три типа видео:

‍

Тип 1: Процесс изготовления

Или видео, как вы изготавливаете свой товар, да, то есть вот, он у нас, пожалуйста, выпекаем там в духовке. Почему так важно показывать товары в производстве? Потому что это поднимает стоимость, ценность в глазах покупателя вашего товара.

‍

Есть огромная разница для покупателя, если тот же товар произведен где-то там, не знаю, на конвейере в Китае, ширпотреб, или это сделано вашей рукой мастера с душой, с любовью, понимаете. Вот, можно было бы подумать, что это где-то на заводе там в Китае произведено, но нет, все руками сделано, понимаете. Сразу этот товар, вау, всего за 35 долларов, да, понимаете, а так можно было бы сказать, да, я бы за 10 его могла бы купить, понимаете.

‍

Кстати, это касается и цифровых товаров тоже, то есть вы можете показать, как вы создаете свой дизайн, пожалуйста, на компьютере, и вуаля, вот он теперь выглядит так. Тоже это можно показывать и нужно, это тоже поднимает стоимость.

‍

Тип 2: То, что не видно на фото

Второй тип — это когда вы показываете что-то покупательское на видео, то, что нельзя показать на фотографиях. Вот, как открывается эта коробочка. Как плавно, как аккуратно, как красиво она открывается. То есть, фотографию справа, слева, сбоку можно показать, но как открывается коробочка, как из нее достается кольцо, нельзя. Вот еще пример показано, как работает, то есть, ну, нельзя на фотографии это показать, понимаете, а на видео можно.

‍

Тип 3: Эмоции покупателя

И третье — это эмоции, которые испытывает покупатель, когда он открывает эту упаковку, когда он получает этот подарок. Вот, это обязательно должна быть ваша целевая... Целевая аудитория, то есть те, кому будут дарить этот подарок — девочка, которая, то есть наша целевая аудитория — это мама, которая дарит подарок для девочки, но я имею в виду, что тот человек, которому предназначен этот подарок.

‍

На Etsy в основном люди приходят для того, чтобы покупать подарки. Что нам главное в подарке? Упаковка! Вот, а зачем нам здесь нужна собачка? Да ни зачем, просто собачка такая милая, классная, добавляет эмоции. Вот, понимаете, вот еще один пример. Как создается? Потому что это персонализированные штаны с фотографиями нашей любимой собачки.

‍

Еще раз обратите внимание, я сейчас не говорю вообще о заголовках, о SEO, потому что это не влияет.

‍

‍

Конверсия 2: Что влияет на переход в корзину

‍

Второй тип конверсии — это когда человек уже зашел и перенес ваш товар в корзину. Вот нажал вот на эту кнопочку, Add to Cart. Это означает, что вы смогли добиться уже вот перехода в корзину, в карту.

‍

Ошибка 1: Пустые фотографии

Одна из очень важных вещей, которые влияют здесь, это остальные фотографии. То есть пустые, ничего не добавляющие фотографии снимают эту конверсию.

‍

Вот, например, очень мало фотографий, которые, ну, совсем ничего не добавляют. Вот, например, вот ложка у нас здесь лежит, ну понятно, что это для ложки, да, это Spoon Rest. И так ясно, вот она с одной стороны, вот она с другой стороны. И вот она сзади, ну, окей, да, я все понимаю, но как бы очень-очень мало информации.

‍

Ну еще пример, когда опция 1, опция 2, и опция 3. Ни модели тебе, никакой дополнительной информации. Вот, есть одна информация, как она называется, это Panama Cap, замечательно. Какие есть опции в цвете, смотрите фотографии. Для кого? Для женщины, для детей? В общем, короче, это просто пустая информация совсем.

‍

Ошибка 2: Отсутствие опций

Вторая причина низкой конверсии — это нехватка опций, то есть отсутствие опций. Вот пример, пожалуйста, нет никаких опций, мы видим только несколько таких довольно тусклых фотографий. Нет ни фотографий ни в интерьере, ни в макетах, ни примера какой-то прикольной классной эмоциональной фотографии, которую в конце концов можно было бы вставить, да.

‍

Такие фотографии работали 5 лет назад на eBay, но сейчас уже вот нет, никак не прокатят. Ну это мы показали, да, где недостаточно опций, их просто нет, да.

‍

Ошибка 3: Запутанные опции

Запутанные опции — это когда их очень много, например, вот у нас сколько у нас здесь цветов? Раз, два, три, четыре, пять, шесть, семь, восемь, девять, десять, одиннадцать, двенадцать. Бывает сорок, да, почему бы и нет.

‍

Этого быть не должно, потому что даже если человек по психологии покупателя выберет одну из этих опций, он останется недоволен. Он будет думать: может быть, надо было и не Cream, а Beige выбрать, там, или вот вот как будто вот это Wisteria выглядит классно, но с другой стороны, может быть немного сделать потемнее, может быть Dusty Purple, понимаете, очень похожи эти опции.

‍

Хорошо, если ты уже сделал столько вариаций по длине, можно было бы их сократить вдвое, да, сделать три или четыре вариации. Люди сейчас не очень любят вот проводить столько времени и вот так вот досконально вот все выбирать, да.

‍

Guided Choice

Что называется сейчас, называется Guided Choice, то есть люди хотят, чтобы мы предоставили два-три варианта: что тебе больше нравится, это, это или это, окей. В результате что происходит, человек заходит, но так и не может как бы вот, решиться, да, не может принять решение.

‍

Ошибка 4: Неправильные опции

Да, вот еще пример, давайте посмотрим. Вот у нас первая фотография отличная, яркая, классная, да. Теперь давайте посмотрим на видео, что нам добавляет это видео. Очень классно было бы показать это в подарочной упаковке, да, или как вы это изготавливаете своими руками. Вот и так нам здесь показано все это крупным планом, да. Все фотографии одно и то же, да.

‍

Вот эта фотография уже, о, здесь нам показаны опции: маленькая, средняя, большая, очень большая, да. Эта фотография нам что-то добавляет? Верно. Следующая фотография снова что-то добавляет. Нам здесь показаны разные типы подставок, кстати, их не так много. Вообще без подставки это самая, наверное, должна быть дешевая опция. И здесь еще несколько, да, достаточно разных, чтобы можно было достаточно легко и четко понять и выбрать.

‍

Итог для конверсии 2

Окей. Итак, еще раз подведем итог 4 вещей:

1. Пустые, ничего не добавляющие фото
2. Недостаток опций
3. Запутанные опции
4. Несоответствие, да? И неправильные опции

‍

‍

Конверсия 3: Что влияет на переход из корзины в кассу

‍

Последний тип конверсии — это наш самый любимый. То есть человек добавил и хочет уже пойти вот купить этот замечательный журнал.

‍

Причина 1: Высокая стоимость пересылки

Номер 1 тип. Почему? А человек не переходит, это потому что его убивает стоимость пересылки. Это все, на что он обращает здесь внимание. Когда он переходит из корзины в кассу и делает чек-аут, он хотел купить журнал за 16 долларов, и здесь он видит стоимость пересылки 19 баксов, и в общей сложности он должен платить 35.

‍

Знаете, вот просто меня это обижает, да? Я понимаю, что ваша стоимость пересылки на самом деле 19 долларов. Я понимаю. Она действительно такая. Но это не уважать просто своего покупателя, да? Да. Давать ему вот такую стоимость.

‍

Как исправить

То есть ваша стоимость товара при такой пересылке, значит, должна быть 23 доллара там, или 29 долларов, и стоимость пересылки там 6. Окей? Да, вы не подойдете под фильтр до 20 долларов, но вы подойдете под фильтр до 30. Но, по крайней мере, вы не потеряете 90% ваших продаж. Я не вижу, как человек купит вот товар за 16 долларов при стоимости пересылки в 19.

‍

Причина 2: Путаница в опциях

Ну, и второй тип, это опять. Верите или нет, путаница в опциях. То есть если человек запутался в опциях, но ему все равно нравится товар, он, возможно, чисто автоматически положит его в корзину, но если он запутался, то он может потом сказать: ладно, я еще подумаю об этом, и потом, да, завтра приму решение. Таким образом, можно его, конечно, подтолкнуть, давая ему скидку, если он запутался в ваших опциях.

‍

Правило пересылки

Ну, в общем, две причины здесь. Главное номер один — это высокая пересылка. Значит, запомните: ваша пересылка не должна превышать 25% стоимости товара. Причем на самом деле, совсем неважно, какая она у вас на самом деле, поднимайте стоимость товара тогда, значит.

‍

Ну, есть специальное видео, которое говорит, нужно ли давать бесплатную пересылку или нет. Просто хотелось поговорить об этом, потому что это такие общие ошибки, которые я очень часто замечаю.

‍

‍

Заключение

‍

Почему на Etsy могут быть просмотры и реклама, но продаж все равно мало?

Потому что проблема часто не в SEO и не в рекламе, а в конверсиях. Люди видят листинг, даже заходят в него, но на каком-то этапе «выпадают»: не кликают, не кладут в корзину или не доходят до кассы. Если не понимать, на каком именно этапе это происходит, можно безрезультатно сливать бюджет и не видеть роста.

‍

Что больше всего влияет на первую конверсию — переход из поиска в листинг (CTR)?

В поиске покупатель смотрит не на заголовки. Он реагирует на первое фото, видео, цену и общее впечатление за несколько секунд. Если фото «никакое», цена выглядит хуже, чем у соседей, или товар ничем не выделяется в ленте — листинг просто пролистывают, даже если SEO сделано правильно.

‍

Почему люди кладут товар в корзину, но не доходят до покупки?

Чаще всего из-за двух вещей: высокой стоимости доставки или путаницы в опциях. Когда доставка почти равна цене товара — покупатель резко передумывает. А когда вариантов слишком много, они нечеткие или непонятные, человеку проще отложить решение «на потом», которое обычно так и не наступает.