Эта статья совершенно без воды, то есть я прямо раз, два, три, четыре, пять, шесть, семь расскажу вам семь основных ошибок. Если вы сможете эти ошибки избежать, узнать и исправить их в себе, то я гарантирую вам, что ваш hand-made бизнес пойдет вверх.
Добрый день, с вами Машка Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Давайте перейдем сразу к делу.
Кратко о главном: Успех в hand-made бизнесе зависит от баланса между творчеством и рыночными правилами. Основные ошибки новичков включают игнорирование покупательского спроса, отсутствие стратегического планирования и слабую структуру магазина (отсутствие кросс-продаж). Для роста продаж необходимо ориентироваться на тренды, развивать уникальный стиль и использовать психологические триггеры ценообразования.
Ошибка 1: Производство товаров без учета спроса (для себя, а не для клиента)
Первая и главная ошибка, о которой я достаточно часто говорю, — это то, что люди делают товары для себя, а не для покупателя. То есть они создают то, что кажется красивым, искусством и чудесным им, а их покупателям это не интересно. Или это не соответствует спросу.
Когда вы выходите на рынок и пытаетесь что-то предложить покупателю, прежде всего нужно исходить из того, на что есть покупательский спрос. Нельзя ни в коем случае считать своих покупателей идиотами или людьми с плохим вкусом.
Очень часто я показываю вещи, пользующиеся спросом на Западе. И пишут комментарии: о, эти американцы, у них плохой вкус. Нельзя так! Главное правило — нужно любить своего покупателя. А перед этим хотя бы уважать его.
Вы можете быть замечательным блестящим художником, как известно, да, ни Ван Гог, ни Модильяни, ни один из них за свою жизнь не продал ни одной картины. Но мы сейчас говорим не о искусстве, а о продажах. В продажах нужно ориентироваться на спрос покупателя.
Тема уже всем понятна. Я поднимаю ее много раз.
Ошибка 2: Хаос в процессах и отсутствие стратегического планирования продаж
Переходим к теме номер два. Ошибка номер два, точнее, это нехватка планирования. Все процессы должны быть стратегически продуманы и построены желательно до начала продаж. То есть не должно возникать хаоса и ситуации, когда я не успеваю произвести достаточно заказов перед Рождеством, горячий сезон в октябре, в ноябре. Или я не успеваю отправлять эти заказы, да. Или я не успеваю выставлять достаточное количество товара в магазин.
Очень часто человек сталкивается с ситуацией, когда говорит: ну вот, я не могла предвидеть, что вдруг появится такое количество заказов. Или я не ожидала, что мой бюджет на рекламу так быстро закончатся. То есть мы постоянно сталкиваемся с ситуациями, которые очень удивляют и расстраивают.
Проанализируйте свои собственные, не чужие, а именно свои ошибки в магазине и просто задайте себе вопрос: насколько много из того, что меня удивило, и в плохую сторону, можно было предсказать? Посидите, проанализируйте, подумайте, распишите, так, процессы — в общем, 90% из произошедшего можно было бы просчитать и предвидеть. Сделайте это.
Ошибка 3: Отсутствие золотой середины в коммуникации с покупателем
Третья ошибка, которую я очень часто вижу, — это когда особенно предъявляют жалобы на ужасных покупателей, возвраты и негативные отзывы, или вообще мало отзывов.
В целом, все, что связано с коммуникацией с покупателем, я вижу очень часто — что человек недостаточно ясно выражает свои мысли. Очень хотелось бы всем дать совет: выражайте свою точку зрения, задавайте прямые вопросы покупателю, говорите то, что хотите, но, к сожалению, так нельзя, потому что многое зависит от вашего характера.
Тип 1: Всегда соглашается
Например, у какого-то человека нужно сказать, что ему нужно говорить, если он чем-то недоволен, он не может просто сказать что-то негативное покупателю вообще, то есть он всегда соглашается со всем, что бы покупатель ни написал, какую бы претензию ни высказал. Он говорит: да, да. Он так боится этого негативного… Негативного отзыва, что он всегда-завжди соглашается.
Такому человеку я хочу сказать, что не нужно все время соглашаться, да, нужно как бы вежливо и корректно, но выражать свое мнение, так, там, где вы правы, или там, где вы не виноваты, правильно?
Тип 2: Постоянно спорит
А другой человек — это тот, кто наоборот все время спорит, так, кто совсем не может понять принцип, что покупатель всегда прав, и не может выйти из ситуации, чтобы покупатель оказался в выигрышной ситуации. А он как бы в проигрыше, так, эта ситуация очень человеку неприятна.
Такому человеку хочется сказать, что никогда нельзя критиковать своего покупателя, и ваш покупатель всегда прав, и его нужно уважать, понимаете?
Решение
То есть противоположные советы — это зависит от того, кем вы являетесь, как именно это можно привести к какой-то равновесию и найти золотую середину. Ответ только один. Ведется обучение на нашем канале, просто посмотрите, сделайте поиск по коммуникации, по общению с покупателем, у нас 350 роликов на канале, вот один из них о том, как составлять письма недовольным покупателям, я здесь прямо дам ссылку.
Ошибка 4: Недостаток терпения
Итак, четвертая ошибка тоже очень часто встречается — это просто недостаток терпения. То есть человек выставил свои первые 10 товаров в магазине и тут же вкладывает деньги в рекламу, тут же пытается… Продвинуть свои товары. Ничего не получится, говорит, если вы там не будете вкладывать деньги в рекламу, вместо того чтобы сосредоточиться на том, чтобы лучше понять теги, заголовки, то есть оптимизировать SEO, работать над магазином и брендом.
Человек хочет результат сразу — выставил товар в магазине, требуйте сразу продаж, пусть идут через рекламу. В общем, обычно продвижение магазина занимает несколько лет. Да, есть, конечно, те, кто начинает получать хотя бы первые продажи через 2-3 месяца, что-то происходит, но в целом успешные магазины, которые я часто показываю, — это те, которым от 3 до 5 лет.
Ошибка 5: Отсутствие своего стиля
Пятая ошибка — это отсутствие своего стиля, своей особой изюминки. Это тоже очень часто встречается в роликах — я говорю, что найти нужно свою индивидуальность, особенно это касается рукодельников.
И в магазине отсутствует эта изюминка, нет общего стиля и гармонии магазина. Очень часто заходишь в магазины новичков, вообще не понимаешь, что они продают. То есть, знаете, винтажные товары — это один стиль, если вы пишете картины — совсем другой стиль, правильно?
И это касается всех магазинов не только на Etsy, но и на Shopify, везде. Успешные магазины выглядят красиво, понимаете?
Ошибка 6: Игнорирование трендов
Шестая ошибка немного… чуть-чуть пересекается с первой — мы делаем то, что хотим, а не то, что хочет наш покупатель. Но это касается того, что люди не следят за трендами и изменениями в спросе.
То есть понимаете, тренды, мода, то, что актуально сейчас. Если вы умеете учитывать эти аспекты и каким-то образом их внедрять, то это безусловно увеличит спрос на ваши товары.
То есть… Посмотреть: ой, какая гадость, а сейчас в моде. Или вообще просто игнорировать. Я делаю вещи как настоящий мастер, высококачественные, великие произведения искусства, но просто игнорирую спрос. Вот этого делать нельзя.
Ошибка 7: Неправильная структура магазина: отсутствие ценового диапазона и кросс-продаж
И, наконец, переходим к седьмой последней ошибке. Это неправильная структура магазина. Тоже очень часто встречается. Здесь я хочу выделить две вещи в этой неправильной структуре.
Часть 1: Нет разнообразия цен
Первая — это то, что в магазине нет разного ценового диапазона. Помните, я вам показывала, что побуждает покупателя купить вещь? Это когда он соотносит качество и цену одной вещи с качеством и ценой другой вещи в магазине.
Об этом еще… Это психологические триггеры покупателя: если он видит очень дорогой товар, в который вложено все, или, наоборот, есть что-то чуть менее дорогое, и третья — ничего нет, то есть чисто базовые товары. Понимаете? И все это подтолкнет покупателя купить именно средний по стоимости товар.
Часть 2: Мало кросс-продаж и ап-сейлов
Вторая проблема — это очень мало кросс-продаж и ап-сейлов. Что это такое?
Up-sale
Up-sale — например, вы продаете сумки и вместе с ними, например, добавляете брелок для ключей. Правильно? Он подходит. И человек, купивший сумку, скажет: «Хм, а почему бы мне еще за 10 долларов не добавить маленький брелок?» И так вы увеличиваете средний чек, понимаете?
Или делаете, например, up-sale с помощью распродажи, например, «Купи 3 — получи 1 бесплатно», или «Купи 6 и получи 3 бесплатно». Это то же самое, что 50% скидка — продаете 6 товаров и тем самым увеличиваете средний чек.
Cross-sales
А cross-sales — это когда товары дополняют друг друга. Например, человек купил у вас в магазине килимок для кухни. О, возможно, он купит и подходящий полотенце. По сути, по разным отделам — тут полотенце, тут килимок, но поскольку они сочетаются и ориентированы на одного и того же покупателя, то покупатели почему-то очень часто забывают о таком подходе.
А это, безусловно, увеличивает продажи в магазине.
Подытожим: все 7 ошибок
Итак, подведем итог еще раз — все ошибки от начала и до конца:
- Первая и главная ошибка — делаю то, что я хочу, а не то, что хочет покупатель
- Вторая — недостаточное планирование
- Третья — неопределенная коммуникация
- Четвертая — недостаточно терпения
- Пятая — отсутствие своего стиля, бренда в магазине, своей изюминки
- Шестая — игнорируем тренды
- Седьмая — неправильная структура магазина
Почему hand-made-магазины часто не растут, даже если товары качественные?
Чаще всего проблема не в качестве, а в подходе. Когда мастер делает «для себя», не анализирует спрос, не планирует процессы и не думает о покупателе, продажи неизбежно застаиваются. Hand-made — это не только творчество, а и бизнес с четкими правилами.
Как ошибка, связанная с ориентацией на себя, а не на покупателя, влияет на продажи?
Когда игнорируется реальный спрос, даже самые красивые вещи могут не продаваться. Покупатель голосует кошельком, а не лайками. Поэтому важно изучать рынок, тренды и вкусы аудитории, а не полагаться только на собственное видение.
Почему отсутствие планирования создает хаос в hand-made бизнесе?
Без плана начинаются срывы сроков, проблемы с производством, доставками и рекламным бюджетом. Большинство «непредвиденных» ситуаций на самом деле можно было предусмотреть, если бы процессы были спроектированы заранее.
Как неправильная коммуникация с покупателями приводит к негативным отзывам?
Или продавец соглашается со всеми из страха, или постоянно спорит и доказывает свою правоту. И то, и другое вредит магазину. Баланс между вежливостью, четкими границами и уважением к клиенту — ключ к стабильным продажам и хорошим отзывам.
Почему отсутствие стиля, терпения и структуры магазина тормозит развитие?
Без узнаваемого стиля магазин выглядит хаотично, без терпения — ожидания становятся нереалистичными, а без правильной структуры, ценового диапазона и кросс-продаж покупателю просто нечего «выбрать». Успешные hand-made-магазины растут постепенно и системно, а не за один месяц.
Итак, надеюсь, эта статья была полезной и интересной для вас. Большое спасибо за внимание.
