Знаете, я думаю, что каждый из вас сталкивался с такой ситуацией, когда заходишь в супермаркет, подходишь к полке, а там, блін, 200 видов чая. Кажется, что это хорошо, но давайте честно: решение принять стало легче? Нет. Ощущение удовлетворения больше? Тоже нет, честно говоря.
И вот в какой-то момент наш мозг просто начинает уставать, ты начинаешь сомневаться, сравнивать варианты, думать и в итоге вообще ничего не покупаешь. Ну так оно и работает.
А теперь самое интересное: в онлайн-покупках, в том числе и на Etsy, это работает ещё жестче, честно вам скажу. Потому что выбора ещё больше, времени на принятие решения меньше, ну а терпение у покупателя ограничено — это факт.
Поэтому в этом материале я расскажу, как мы можем упростить выбор для наших покупателей на Etsy и как это напрямую может повлиять на конверсию и увеличение продаж в ваших магазинах Etsy.
Привет, друзья, вы в блоге Western Bid, и меня зовут Виктория Жидок. Я развиваю свой маленький бизнес на Etsy, а также представляю торговое агентство Western Bid, где мы помогаем украинским бизнесам с международными продажами и доставками их товаров по всему миру.
Парадокс выбора — вот и психология
Мне, кстати, очень понравилась мысль психолога Берри Шварца в его книге The Paradox of Choice: чрезмерный выбор не делает нас счастливее, он наоборот вызывает тревогу, сомнения и усталость. И чем больше у нас выбора, тем сложнее нам принимать решение и тем меньше удовольствия мы в итоге получаем. Вот так парадоксально.
То, о чем пишет Берри Шварц в психологии, имеет конкретное название — это усталость от принятия решения. Это такое состояние, когда человек настолько перегружен выбором, что ему становится просто трудно принять какое-либо решение вообще. То есть совсем.
В большом исследовании по онлайн-шопингу 84% покупателей отметили, что испытывают усталость от выбора при поиске товаров, особенно когда какие-то фильтры работают некачественно или показывают слишком много нерелевантных результатов. Это означает, что когда клиенту приходится просматривать десятки одинаковых товаров или выбирать из 50 цветов в списке, он быстро устаёт и просто уходит с сайта. Вот так просто.
А теперь давайте вернёмся к Etsy. Тут всё работает так же, поверьте.
Покупатель на Etsy — это не человек, который пришёл просто посмотреть, нет. Это человек, который уже готов покупать, но хочет чётко понять, что именно покупать, почему именно это и не ошибётся он с выбором, при этом не потратит на это много времени. Вот такие они, наши покупатели.
Помните, что на странице поиска Etsy аж 64 лота? А теперь ещё, когда все миниатюры отображаются вертикально, скроллить приходится ещё дольше. Есть такая статистика, что только 10% посетителей доходят до 10-й страницы поиска на Etsy. Представляете?
Ну хорошо, предположим, что покупатель нашёл в поиске именно ваш товар, перешёл на ваш листинг и уже готов оформить заказ. Ура, это то, чего мы так с вами стремимся, как продавцы! Однако заказов мы так и не получаем. Вот и разочарование.
Потому что со стороны покупателя эта история выглядит немного иначе. Да, товар нравится, но тут 25 цветов и ещё персонализация, а если я выберу не тот вариант — вот думают покупатели. И вдруг другой продавец предложит что-то лучше, да?
И вместо радости от покупки появляется напряжение, мозг начинает работать не в режиме «хочу», а в режиме «не хочу ошибиться». А когда риск ошибки кажется высоким, самое простое решение для мозга — вообще ничего не решать. Вот и всё.
Когда покупатели сталкиваются с этими трудностями, они намного чаще просто уходят, даже если им всё-таки нравятся ваши товары. Грустно, но факт.
Наша задача как продавцов — не усложнять жизнь
Поэтому наша задача — максимально упростить жизнь нашим покупателям и создать такие листинги, которые почти при каждом визите будут конвертировать в продажу. Вот так просто звучит, но…
Моей личной ошибкой когда-то было то, что я настолько перегружала свои листинги разными вариациями и искренне верила в то, что наоборот это повысит мои продажи, потому что я предлагаю столько вариантов на выбор для покупателя. Я даже возмущалась, почему в шаблоне Etsy можно добавить только две вариации — что это очень мало, думала я. Ну наивная была, что тут скажешь.
А на самом деле оказалось, что покупатели просто шли, растерявшись в этих вариациях, и я не получала продаж. Вот вам и много вариантов.
В конце концов, знаете что еще? Алгоритм Etsy работает так, что если листинг часто кликается, но продажи не происходят, то со временем Etsy начинает удерживать трафик на такие листинги и загонять его на дальние страницы поиска. То есть качество листинга, по мнению Etsy, становится хуже. Вот и все, привет.
Я, кстати, поняла это, но, к сожалению, не так быстро, как хотелось бы. Однако, когда я это осознала, то быстро переделала все свои листинги — ну типа разгрузила их там.
3 шага к упрощению выбора
| Шаг | Действие |
|---|---|
| 1. Аналіз популярних пропозицій | Оставьте только те опции, которые заказывают чаще всего. Удалите дублирующиеся. |
| 2. Группировка | Разделите очень сложные товары на разные листинги вместо одного «супер-сложного». |
| 3. Устранение сомнений | Добавьте фото-гайд в карусель, которая за 2 секунды объясняет разницу между опциями. |
Главная мысль — запомните это
Поэтому здесь очень важна такая мысль: хороший лизинг — это не тот, где есть максимум вариаций, а хороший лизинг — это тот, где покупателю не нужно думать лишний раз. Ну вот так.
Меньше решений — меньше сомнений, а меньше сомнений — выше вероятность покупки. Простая математика, на самом деле.
Даже если вы предлагаете несколько вариантов, вы всё равно можете упростить покупателям принятие решения. Показывайте яркие фотографии вариантов рядом, чтобы они могли легко сравнивать. Большинство покупателей на Etsy — это визуальные покупатели, поверьте мне. Чем больше вы показываете, а не рассказываете, тем меньше колебаний они испытывают и тем быстрее совершат покупку.
Пример перегруженного листинга
Ну посмотрите на наглядный пример такого перегруженного листинга, когда действительно покупателю может быть трудно сделать выбор. С одной стороны, я понимаю и продавца, что ему нужно было показать все возможности и предложить как можно больше вариантов. Он же старался, да? Сам по себе этот товар очень сложный, потому что это такие пластиковые стаканчики, которые, например, берут для свадьбы, они еще содержат персонализацию, а также разные размеры этих стаканчиков и могут быть в разных цветах надписей. Ну то есть это уже полностью комбо.
Мы видим две возможные вариации здесь заполнены, можем посмотреть, какие есть стаканчики по размерам, а дальше начинается самое интересное. Посмотрите, сколько возможностей для выбора количества этих стаканчиков в одном заказе. То есть можно за один раз купить и 1500 таких стаканчиков. Представляете? Не знаю, это на самом деле очень впечатляет, но если такая градация есть, то, наверное, действительно так и покупают. Но вы только представьте, сколько нужно прокрутить, чтобы выбрать нужное количество. Ну это же надо посидеть там.
Но дальше это не всё, о да. Мы еще можем добавить и персонализацию, и самое главное — выбрать цвет текста. И дальше самое сложное, вот тут вообще. Посмотрите, какое множество цветов здесь представлено. Я даже, когда сначала смотрела, не очень четко заметила названия этих цветов, потому что они чуть-чуть так сливаются с фоном, и только после того, как я приблизила, смогла разобрать, какой же это цвет. Ну то есть нужно было еще и зумить.
Но скажите мне, пожалуйста, насколько будет заметно вот этот розовый с этим розовым или таким ярче — наверное, уже будет заметнее, но эти два цвета они почти одинаковые. Эти красные — тут написано, что это темно-красный, тут просто красный. На мой взгляд, мой ноутбук передает их как одинаковые цвета. Также с этими цветами. Ну я не вижу разницы.
Думаю, что это очень перегружает и, знаете, действительно может стать так, что у того, кто выбирает для себя эти стаканчики, может возникнуть ошибка, потому что он просто не сможет определиться с тем цветом, который хотел бы выбрать. Вот так и идет потенциальный клиент.
Мне кажется, что просто половину этих цветов нужно убрать отсюда, чтобы не тратить слишком много времени у покупателей и чтобы они как можно быстрее определились, хотят ли они это покупать или нет. Вот и вся суть.
Сравнение: Перегруженный vs Оптимизированный листинг
| Параметр | Перевантажений (Знижує продажі) | Оптимальний (Підвищує конверсію) |
|---|---|---|
| Кількість варіацій | 50+ схожих відтінків або опцій. | 5–10 найпопулярніших варіантів. |
| Візуалізація | Дрібні назви кольорів, що потребують зуму. | Великі порівняльні фото «Пліч-о-пліч». |
| Персоналізація | Складні інструкції та сотні полів. | Чіткий приклад заповнення в 1-2 кроки. |
Вывод — кратко и по делу
Итак, какой вывод мы можем сделать? Покупатель не любит, когда его заставляют думать слишком долго. Он любит, когда ему помогают принимать решение. Покупатели ценят простой и понятный процесс покупки, где нет лишних вопросов, сомнений и догадок. Вот так просто.
Поэтому наша задача — не усложнять выбор, а наоборот упростить его для покупателя. Показать покупателю лучший вариант, пояснить товар так, чтобы у него не осталось никаких вопросов и провести его к покупке максимально коротким и удобным путем. Вот и все.
Потому что в онлайн-покупках побеждает не тот, у кого больше вариантов, а тот, кому проще купить. Запомните это.
- Почему слишком большой выбор в листинге на Etsy может мешать покупателю совершить покупку?
На первый взгляд кажется логичным: чем больше вариантов мы предлагаем покупателю, тем больше шансов, что он найдет что-то «свое». Но на практике часто происходит совсем другое. Когда в листинге десятки цветов, размеров или комбинаций, человек начинает тратить больше времени на раздумья, сравнивать, бояться ошибиться. И в какой-то момент просто откладывает покупку или вовсе закрывает страницу. Именно поэтому иногда более простой листинг с несколькими понятными вариантами работает гораздо лучше, чем тот, где выбор слишком сложен. - Как сделать так, чтобы покупателю было проще выбрать товар на Etsy?
Очень часто помогает простое правило — не перегружать покупателя лишними решениями. Лучше оставить несколько самых популярных вариантов вместо десятков почти одинаковых. Также стоит показать эти варианты на фото: когда человек видит разницу сразу, ему гораздо проще определиться. Чем понятнее выглядит страница товара и чем быстрее покупатель сможет понять, что именно он получит, тем спокойнее он принимает решение о покупке. - Почему листинг на Etsy может получать много просмотров, но мало продаж?
Иногда проблема совсем не в самом товаре, а в том, что покупателю сложно сделать окончательный выбор. Человек заходит в листинг, смотрит фото, читает описание, но сталкивается с большим количеством вариантов и начинает сомневаться. В результате покупка откладывается. Если такая ситуация повторяется часто, алгоритм Etsy может решить, что листинг плохо конвертируется, и постепенно показывать его ниже в поиске. Поэтому понятная структура листинга и простой выбор для покупателя иногда важнее, чем большое количество опций.
