Андрей Дорошенко — исполнительный директор Western Bid Украина. Чтобы получить эту должность, он прошёл долгий и сложный путь: от обычного клиента, который пользовался услугами компании, чтобы продавать товары за границу, до лектора, который учил, как правильно торговать на eBay, и проектного менеджера, который занимался запуском первого в Украине комиссионного интернет-магазина «Комок». Накопленный опыт помогает ему принимать оптимальные решения в организации работы команды и предлагать клиентам Western Bid доступные и качественные услуги.

С чего всё начиналось

В Western Bid Андрей пришёл десять лет назад. Тогда он торговал на eBay, а поскольку украинцы могли получать деньги на маркетплейсе только через PayPal, нужен был посредник, который продавал бы товары покупателям и рассчитывался за проданные товары. Так зарождалось будущее сотрудничество.

В 2019 году предприниматель решил побывать на выставке HANDMADE-Expo, которая проходила в Киеве. Его интересовала возможность предложить Western Bid свои услуги как эксперта по торговле на eBay и лектора, который проводил бы для новичков курсы по продажам.

«В то время на выставку как раз приехали Михаил и Карина — генеральный директор компании Western Bid и его первый заместитель. Так всё и закрутилось. Сначала лекторская работа. Потом мне предложили довольно амбициозный проект. Чтобы его осуществить, нужно было открыть девятнадцать представительств по всей Украине, набрать для них людей, обучить их. Открытие региональных представительств стало фундаментом и для того, чтобы закрыть другие потребности — как компании, так и клиентов. С Божьей помощью и благодаря невероятным усилиям нам удалось это сделать. Проект запустился. С этого началась наша “территориальная экспансия”. Вот так, постоянной работой и самоотдачей, я в итоге получил ту должность, которую занимаю до сегодняшнего дня».

По своим обязанностям Андрей должен знать, что происходит в каждом региональном представительстве, как проложены логистические цепочки от клиентов в регионах до консолидационного центра в Киеве и дальше до конечного потребителя.

«Я досконально знаю самые разные детали. Например, какое помещение в каждом городе мы арендуем, что в этих помещениях есть, кто там работает и какие функции на него возложены. Работы на самом деле много, но мне она интересна, ведь каждый день наполнен постоянным общением с людьми».

После 24 февраля

Накануне полномасштабного вторжения СМИ наперебой сообщали, что война начнётся 16 февраля. Все ждали. Когда прогнозы не сбылись, люди немного выдохнули и продолжили жить и планировать завтрашний день.

На случай начала войны команда Western Bid договорилась о примерном плане действий: определили, что и как будет работать, кто и куда переедет. Параллельно компания готовилась к большой выставке, на которую должны были приехать региональные представители и сотрудники из Германии.

«Мы бронировали отели, оформляли стенды, планировали встречи. Однако 24 февраля всё изменилось. Глобально. Планы рухнули. Война всё-таки началась. Наша команда тогда стояла на трёх больших китах: посредничество, то есть продажа товаров за границу и расчёты с продавцами за проданные товары, пересылка товаров и обучение. Понятно, что с началом войны небо закрылось, а вместе с этим полностью остановилась любая пересылка из Украины. У нас одновременно выбили из-под ног две опоры из трёх».

Поскольку военные обстоятельства сделали пересылку невозможной, остановились и продажи за границу — как продавать товары, не отправляя их заказчикам. На несколько дней компания взяла паузу, чтобы понять, куда всё движется и во что могут превратиться примерные «две-три недели».

«Через три недели мы поняли, что формат, в котором компания работала до войны, больше нежизнеспособен. Как минимум потому, что у нас не было пересылки как таковой. Наша фишка всегда была в том, что мы за три рабочих дня доставляли товар конечному покупателю. От момента поступления на склад и до момента получения клиентом посылки проходило ровно три рабочих дня. Это если отправлять через UPS. Через Fedex доставка занимала пять рабочих дней. Скорость обеспечивали авиаперелёты. Посылки сразу же отвозили в аэропорт и загружали в самолёт. С началом войны налаженная логистика развалилась. Всё нужно было выстраивать заново».

Кроме того, часть товаров, которые компания получила 21 февраля, застряла в таможенной зоне. То есть эти товары не могли покинуть Украину, потому что самолёты не летали, и при этом их невозможно было вернуть, поскольку по законодательству таможенная зона — это особая территория, у которой свои законы. Груза было очень много. К счастью, часть товаров всё же удалось вернуть довольно быстро. Компания обзвонила клиентов и сообщила, что посылки на консолидационном складе и будут храниться там до окончания войны.

«Люди были растеряны. Они не знали, что делать с этими посылками, ведь многие превратились в кочевников и не могли предугадать, где окажутся через неделю. Поэтому они согласились с нашим предложением хранить посылки на складе до того времени, когда всё более-менее наладится и появится хоть какая-то ясность, как и куда отправлять товары. Часть посылок до сих пор лежит у нас на складе. Все они взяты на учёт и ждут своих владельцев, как и было обещано».

Возвратом остальных товаров Western Bid занимался больше года. В результате долгих переговоров с Fedex компания всё же добилась компенсации в связи с форс-мажорными обстоятельствами. Многие клиенты удивлялись, когда получали дополнительные суммы, и постоянно спрашивали техподдержку, не ошибка ли это.

«Дальше началось самое сложное. Ближе к апрелю мы решили, что медлить больше нельзя, нужно налаживать свою пересылку товаров. Это была необходимость. Мы должны были сохранить рабочие места, а также возможности для людей, которые торговали из Украины и за которых мы несли ответственность. До войны мы предложили им свои услуги, согласились, что будем отправлять их посылки. Мы взяли на себя определённые обязательства. Поэтому нам важно было сдержать слово. Мы понимали, что для многих наших клиентов продажи на Etsy, eBay да и вообще за границу были единственным заработком».

Никто не мог предугадать, сколько ещё будут длиться военные действия, остановятся ли они на каком-то этапе. Несмотря на это, компания всё равно стала искать решение, чтобы возобновить доставки. Вариантов было три: работать через Румынию, Словакию или же Польшу.

«Тогда большинство украинского бизнеса международного уровня решило работать через Польшу как самый простой из вариантов. Работать с Польшей инфраструктурно и логистически удобнее всего из Львова. Львов мгновенно стал, без преувеличения, второй столицей Украины. Город был сильно перегружен. Он стал большим хабом, куда поехали все. Думаю, все помнят, что даже некоторые посольства не выдерживали арендную плату, которую устанавливали местные власти. Поэтому идею базироваться во Львове мы отбросили. И, выбирая между Словакией и Румынией, мы выбрали Румынию, а “запасным пунктом управления” — Черновцы. До Румынии логистическое плечо короче, чем до Словакии, другими словами, везти товары из центра и юга Украины в Черновцы было намного проще, быстрее и безопаснее, чем в Ужгород».

Так в Черновцах появился временный хаб Western Bid, куда свозили грузы на отправку за границу. Оттуда, по договорённости, товары шли в пункты румынского UPS, а потом их самолётами рассылались по всему миру. Это был период договоров и построения логистических маршрутов.

Самой большой сложностью для Андрея была разница в подходе к бизнесу в городах-миллионниках и небольших областных центрах. В Киеве люди намного больше ценят своё время. Если клиент едет договариваться, то на продуктивную встречу обычно есть только одна попытка. В Черновцах было очень сложно объяснить людям, что дело нужно сделать быстро, потому что в неделе семь дней, а в сутках 24 часа. И это без учёта комендантского часа, из-за которого фактически оставалось 12 часов, в течение которых можно было вести обсуждения и подписывать документы.

«К тому же надо учитывать, что Черновцы — это пограничный регион. В отличие от других регионов, у людей здесь своё мышление, своя специфика ведения бизнеса. У нас в компании есть такое крылатое выражение — “бизнес по-кировоградски”. Кропивницкий, который в прошлом называли Кировоградом, и Черновцы примерно одинаковые города с населением где-то 300 тысяч. Так вот, “бизнес по-кировоградски” у нас означает такую анекдотическую ситуацию, когда два человека, два бизнесмена, договариваются, что один другому продаст фуру зерна, а другой ему за это заплатит сто тысяч долларов. Условно. Они жмут друг другу руку, один идёт искать зерно, другой — деньги, и они больше никогда не встречаются. Вот в чём проблема малых городов. Здесь люди не совсем серьёзно относятся к договорам, заключённым через рукопожатие или устно, не на бумаге».

В таких условиях команда много раз пыталась договориться с перевозчиками о доставке посылок в Румынию. Параллельно пробовали наладить сообщение со Словакией и Польшей. Однако перевозчики либо не были заинтересованы в партнёрстве, либо делали всё максимально медленно.

«Мы понимали, что с каждой неделей задержки теряем клиентов. Большие производства в принципе и сами могут организовать доставку своих габаритных грузов. Наши опасения мало интересовали потенциальных партнёров. Им было всё равно. Мы предлагали большие и малые партии грузов со всеми необходимыми сопроводительными документами для таможенного оформления на границе. Однако партнёры-перевозчики постоянно находили причины потянуть время. Иногда переговоры затягивались на неделю и больше. Те, кто сначала соглашался перевозить тонну груза в день, к концу начинали убеждать, что 500 кг в неделю — это уже слишком».

С перевозчиками у компании было много бизнес-кейсов, но один из них оказался особенно интересным и показательным. Именно благодаря ему Андрей понял, как люди в пограничных областях зарабатывают себе на замки и огромные дома.

«По расчётам нам было выгодно везти килограмм груза за определённую сумму. Выходить за рамки бюджета мы не могли. А поскольку для мужчин границы закрыли, ездить имели право три категории людей: пенсионеры 60+, женщины и иностранцы. К нам обратилась женщина-перевозчик, предложила свои услуги. У неё была фура-двадцатитонник, она могла ездить через границу неограниченное количество раз. Но её ставка была вдвое выше нашего прайса. Для нас цена была неприемлемой, а она на более дешёвую оплату не соглашалась. Не знаю, как сложилась её дальнейшая судьба, но я уверен, что с такими возможностями эта женщина легко могла заработать за месяц больше, чем кто-то за целый год. Как говорится, главное — оказаться в нужном месте в нужное время и с нужными документами».

Впрочем, Western Bid всё равно нашёл своего перевозчика. Амбициозного и быстрого — как в принятии решений, так и в решении проблемных вопросов. Такого, которого не только устраивали условия сотрудничества, но который был ещё и заинтересован во взаимном развитии компаний. Western Bid до сих пор с ним работает и в будущем надеется только развивать это сотрудничество.

В конце лета 2022 года Андрей и его коллега Руслан Гусейнов, директор киевского склада, работали по 6,5 дней в неделю. В то время Черновцы фактически превратились в город-миллионник. Туда съезжались люди со всей Украины. Снять любое помещение, не говоря уже о жилье, было почти невозможно. Объявления, которые висели на сайтах больше минуты, были уже неактуальными.

«Нам повезло найти помещение под склад, но оно было не настолько вместительным, чтобы хранить там большое количество посылок. Мы вынуждены были работать и в субботу, и в воскресенье, чтобы в понедельник было куда складывать новые грузы, которые люди отправляли нам Новой Почтой. Мы возили посылки на своих личных машинах, складывали задние сиденья, заполняли всё свободное место так, что некоторые коробки торчали из окон. У нас даже появилось понятие “тетрис по-вестернбидовски” — это когда в багажник объёмом 400 л при правильной укладке можно загрузить 600 л. Так мы узнали, что перевезти две тонны груза двумя кроссоверами, за три часа загрузив, разгрузив и обработав товар, вполне реально».

Помещение, которое компания снимала под склад, на самом деле было офисно-складским. Там организовали несколько рабочих мест с компьютерами, а остальное пространство отвели под посылки. Чтобы лишний раз не нервировать арендодателя, команде приходилось идти на определённые «усовершенствования», чтобы защитить помещение от возможных повреждений.

«С большими трудностями мы столкнулись осенью, когда с десятого октября начались ракетные обстрелы объектов критической инфраструктуры. Свет стали отключать. Люди искали генераторы за любые деньги. В то время в Украине вообще не было генераторов, которые отвечали бы нашим потребностям. Нам пришлось закупать их в Германии. А ещё мы покупали старлинки, потому что на мобильном интернете далеко не уедешь: когда отключали свет, gsm-вышки не работали, а значит, не было ни мобильной связи, ни интернета. Похожая ситуация складывалась с топливом. Деньги у тебя есть, а заправиться не можешь. Заправки стояли пустые».

В Черновцах света иногда не было по десять часов в сутки. Блоков питания на мобильных вышках хватало на 1,5 часа. После этого они отключались, а вместе с ними отключался и мобильный интернет. То же самое с генераторами. Даже если он был у вас в распоряжении, но заправить его нечем, пользы от него не было никакой. Однако сработал принцип пограничного региона. Румыны пригоняли в город большие машины с бензином и продавали его уже здесь. К тому же в обиходе появились талоны на бензин.

«Я думал, что после 1992 года талоны больше никогда не вернутся. Мы ходили, покупали эти талоны. Но даже если у тебя на руках был талон, это ещё не значило, что ты сможешь заправить машину. Во-первых, надо было ждать, следить в телеграм-каналах, на каких заправках появляется бензин, на сколько машин его хватит. Как только бензин появлялся, ты сразу же ехал туда. Во-вторых, существовала норма отпуска на одну машину, поэтому даже если у тебя был талон на 100 л, получить ты мог только 10 л».

Андрей вспоминает, что когда он ездил из Черновцов в Киев заново открывать консолидационный склад, заправляться по дороге было намного проще, чем в Черновцах.

«Я ездил, собирал бензин по знакомым. Не покупал, а именно собирал, потому что все хотели получить долг не деньгами, а тоже бензином. У меня в машине всегда были запасные канистры, которыми я расплачивался за услуги в Черновцах. Сейчас всё, слава Богу, стабилизировалось. Во что это выльется дальше? Посмотрим. Но я думаю, что всё будет хорошо».

Советы для новичков

Не пытайтесь продавать за границу товары, по которым у таможни могут появиться вопросы. Яркий пример — ножи. Чтобы доказать, что это не холодное оружие, нужен целый комплекс документов и проверок. Таможне проще не пропустить товар, чем пропустить, а потом объяснять другим исполнительным органам, почему они разрешили провезти через границу партию холодного оружия. Таможенник — это работник с субъективным мышлением. Он не обязан быть экспертом во всех возможных отраслях. Но это не значит, что на таможне работают ограниченные люди. Они очень опытные, каждый из них понимает, что лучше пропустить, а что нет.

Кроме того, когда таможня задерживает, допустим, одну посылку с товаром, к которому есть вопросы, автоматически задерживается вся машина. Начинается полная проверка всех грузов, которая может длиться несколько недель. То есть из-за одной посылки на границе застревает большое количество других, часто персонализированных посылок, которые должны приехать к конечному получателю до определённой даты. После этой даты товар уже неактуален. Поэтому прежде чем открывать свой бизнес, вкладывать деньги в производство, рассматривать возможности выхода за границу, обязательно прочитайте таможенное законодательство на предмет того, что можно и что нельзя отправлять, а также какие товары имеют ограничения на пересылку.