Коротко о главном: Главная причина отсутствия продаж у талантливых мастеров — несоответствие товара запросам рынка. Покупатели платят только за то, что решает их проблемы или удовлетворяет потребности, а не за самовыражение автора. Чтобы совместить творчество с прибылью, необходимо пройти путь «проверки концепта» (тестирования спроса), что обычно занимает от 2 до 5 лет, или адаптировать продукт под вкусы целевой аудитории (размерная сетка, материалы, стиль).

‍

‍

Почему хендмейд не продается?

‍

‍

Очень часто во время личных консультаций мне задают один и тот же вопрос: "Я начинающий мастер, я люблю творить, мне хочется сделать что-то в этом мире, сделать его лучше, но также я хочу продавать свои работы. Помогите мне продать мои работы".

‍

Обратите внимание, что в этом предложении существует три интереса. С одной стороны человек хочет творить — делать что-то интересное для себя. С другой стороны он хочет сделать что-то важное, нужное для людей. И с третьей стороны — заработать. Эти три вещи совершенно разные и друг с другом никак не обязательно пересекаются.

‍

Иногда может такое быть, что они все три совпадают в одно. Это просто редчайший случай, чаще всего этого не происходит. Более того — эти вещи могут противоречить друг другу. Например, вы делаете то, что нравится вам, а вашему покупателю этот товар не нужен, потому что он не соответствует его вкусу или интересам. Что вы будете делать тогда?

‍

‍

Почему красивые пижамы не продавались на Etsy?

‍

Приведу пример такого противоречия. Однажды была такая девушка, Татьяна. Она написала, мне кажется, больше 20 комментариев под разными роликами и очень-очень просила помочь. Это было еще до того, как я начала оказывать индивидуальные консультации. Но так как она просто завалила меня этими комментариями, я решила помочь и подсказать, что делать.

‍

Она шила пижамы. У нее был магазин на Etsy. Пижамки такие на бретелечках, ситцевые, симпатичные. Сама она очень милая, худенькая такая девушка. Фотографировала себя как модель. Все это выглядело супер. Ноль продаж. Ничего не продавалось. Когда я посмотрела на ее пижамы, я увидела, что они совершенно не соответствуют вообще вкусу целевой аудитории. Их нельзя продать. Почему? Три причины.

‍

Во-первых, она их производила одного размера — Extra Small. В Америке таких женщин очень мало. У нас 60% женщин полные. Продавать одежду размера Small и Extra Small просто не имеет смысла.

‍

Во-вторых, пижамки на бретелечках называются сексуальными пижамами. Их нужно шить из шелка. Можете что-то там добавить свое — какие-нибудь бретелечки, бантики. Но оно должно быть из шелка. Должно выглядеть сексуально. И позы, в которых фотографируется модель, должны быть соответствующие. Потому что вот эти пижамки на бретелечках — это вот такая ниша.

‍

В-третьих. Если вы хотите шить из ситца, пожалуйста. Можно шить пижамы с длинным рукавом. Ситцевые пижамы прекрасно продаются. Таня сказала, что она не хочет и отказывается шить пижамы с длинным рукавом. Потому что ей это неинтересно. Не нравится Тане шить пижамы с длинным рукавом.

‍

Я ей тогда сказала: "Давайте тогда делать сексуальные пижамы. Фотографироваться в другом стиле. Шить их из атласной или шелковой блестящей ткани". Показала примеры. Рассказала, вот в какие ниши можно зайти. Она говорит: "Эта ткань очень дорогая. Или я ее не могу достать. И фотографироваться я так не умею".

‍

В общем, короче, не может она, ну не может или не хочет подстраиваться под спрос. И вот по этим трем причинам — материал и фасон пижамы не соответствуют целевой аудитории, поэтому ее нельзя продать. Конфликт между тем, что хочет художник или мастер, и между тем, что хочет рынок, в данном случае получился противоречащим друг другу. Получается, что нет удовлетворения от своего шитья. С другой стороны — нет никаких продаж.

‍

‍

Искусство или деньги: как Пикассо и Матисс находили баланс?

‍

Я вам скажу, что вот я сама лично занимаюсь, ну у меня много увлечений, много умений. Я умею шить. Я умею вязать. Я умею вышивать. Я даже вот умею рисовать. Я это не продаю, потому что не хочу испортить свое творчество. Я хочу нарисовать или написать то, что я хочу написать. Вот я люблю фильм "Белое солнце пустыни", "Таможня Верещагина". Какая мне разница, будут у меня эту картину покупать или нет? Я ее не продаю. Она для меня мое любимое дело, увлечение. Мне совершенно все равно, нравится это моей целевой аудитории или нет.

‍

Очень часто художники именно так и творили. Ван Гог творил не для того, чтобы продавать. Модельяни творил потому что у него был позыв души, не ради денег. Эти художники не продали ни одной своей картины при жизни.

‍

С другой стороны, Пикассо, предположим, очень даже интересовался продажами и понимал в этом толк. И тоже был очень известным потрясающим художником. Вот так же, как и, мне кажется, Матисс. Тоже очень интересовался. И подстраивался под спрос. И они нашли — такие как Матисс и Пикассо — нашли свою целевую аудиторию и смогли совместить эти вещи. А такие, как Модельяни и Ван Гог, стали известными только после своей смерти.

‍

Я думаю, что людей, которые хотят творить и которые хотят продавать свое творчество, очень много. Но продать не могут. А людей, которые якобы им помогают — таких известных очень больших маркетологов — не так-то уж и много. Тех, которые действительно понимают и которые могут реально продать, не так просто найти.

‍

‍

Психология покупок: На какие 3 категории делятся все товары?

‍

‍

Люди покупают то, что нужно им, а не то, что нужно вам. Что значит "нужно им"? Вот вы платите деньги за что-нибудь что вам не нужно? Я лично нет. Психология покупателя такова, что он не покупает вещи, которые ему не нужны. Вот просто потому, что ему хочется или потому, что что-то красиво. Ему нужно себя убедить самому. Тогда он делает эту покупку.

‍

Давайте эту психологию разделим на три части.

‍

Первая часть: Товары, которые действительно нужны

Туалетная бумага, там, зубная паста, полочка-организатор на кухне. Короче, сами понимаете. Вещи, к которым у нас нет никакого воодушевления покупать. И мы, как бы потому что нам нужно, эти вещи покупаем.

‍

Вторая часть: Вещи, которые нам хочется, но не нужны

Например, вам нужно купить подарок. Подарок купить нужно, правильно? Вот вы уже спланировали себе купить за 20 или за 30 долларов какую-то вещь на Etsy. Предположим да, как покупатель мы мыслим. Зашли, стали смотреть, маме там. Вау! Вдруг вы увидели серьги потрясающие, классные. Вот это именно ее серьги. Вот это именно ее вкус. Вы не планировали потратить 50 долларов. Но вам вот именно эти серьги понравились. Именно вот это вам стало вдруг нужно.

‍

К этой же категории относятся импульсивные продукты. Это когда приходит какая-нибудь реклама на Фейсбуке: "Купи вот этот скребок, чтобы отскребать лед со своей машины". Вообще я даже в жизни не думала, что мне нужен этот скребок. Называется импульсивная покупка. Если я подумаю об этом, если я не куплю эту вещь сразу, то на завтрашний день мне она уже станет не так нужна.

‍

Третья часть: Вещи, которые обычно очень дорогие

Которые чаще всего нам не нужны, но мы со временем убеждаем себя в их необходимости. Короче говоря, через какое-то время, длительное продолжительное, мы приходим к тому, что мне нужен этот батут. И мне нужны эти гантели. То есть это уже не импульсивная покупка. Это уже происходит со временем. Мы начинаем понимать, что эта вещь нам нужна.

‍

Практически вот это три категории, почему люди в основном покупают вещи. Обратите внимание, что настоящая причина "мне хочется это купить" каким-то образом переходит в голове у человека к тому, что "мне нужно это купить".

‍

‍

Поиск целевой аудитории: Как убедить покупателя, что ему нужна ваша вещь?

‍

Как убедить покупателя, что ему нужна ваша картина? Что ему нужна ваша пижама? Поверьте, что покупателю до вашего самовыражения нет совершенно никакого дела.

‍

Как я вам уже описала, бывают ситуации, когда эти вещи просто не совпадают, а противоречат друг другу. И нужно сделать выбор. В какую сторону ты пойдешь? В сторону того, что просит рынок, или в сторону того, что хочешь ты?

‍

Давайте еще раз. Первое — это наше увлечение, творчество, самовыражение. Второе — это для заработка. И есть еще третья категория — это миссия, чтобы сделать мир лучше. Люди в основном, конечно, фокусируются либо на творчестве, либо на заработке, либо вообще хотят эти две вещи совместить.

‍

Дам вам совет, как это можно сделать, но путь к этому не легкий. Это не быстрый способ.

‍

Вы со своим творчеством выходите и делаете, во-первых, проверку концепта. Это называется тестирование вашего товара. То есть вам нужно понять, есть ли вообще какая-то целевая аудитория для вашего товара.

‍

Давайте перейдем к примеру художника — скажем, хорошего художника, который рисует картины по своему настроению. Очень часто у художников бывает не очень хорошее настроение, картины такие мрачные, депрессивные. Я бы никогда в жизни такую картину себе в дом на стенку не повесила.

‍

Не будет и не должен такой художник писать картины в ярко-розовом цвете, там, Барби, да? Или арки какие-нибудь писать, да? Не будет он это делать. Но кто сказал, что вот на такие мрачные и тяжелые, скажем, картины нет своего покупателя? Есть. Просто его нужно найти.

‍

И это занимает время. Не вы подстраиваетесь под покупателя, а вы находите свою целевую аудиторию постепенно. Обычно это процесс от двух до пяти лет. Очень часто эти люди, кстати, которые этим занимаются, имеют партнера. Мужа, жену, маму, папу, брата, сестру, подругу, друга. То есть другого второго человека, который занимается вот этим маркетинговым исследованием и находит эту целевую аудиторию.

‍

‍

Заключение

‍

Если вы помните, в одном из материалов я рассказывала про свою тетю. Моя тетя делает кукол, которые продаются за 20, 30, даже 40 тысяч долларов. Она никогда не могла бы найти свою целевую аудиторию, стать таким известным художником без своего мужа, дяди Вовы, который занимается ее продвижением.

‍

Благодаря ему она вступила в NIADA, участвовала в выставках, получала отзывы от критиков. И постепенно она стала очень известным, одним из лучших художников. Ее куклы признаны теперь по всему миру. Но, опять-таки, сама она никогда не подстраивалась под спрос. И в результате благодаря, так сказать, маркетинговым и бизнес-усилиям ее мужа вот это произошло.

‍

На самом деле это работает в любой сфере. Это делается не быстро. То есть вы фокусируетесь на своем творчестве и параллельно с этим через социальные сети, через выставки, через критиков вы постепенно находите своего целевого покупателя.

‍

Если кто-то — не один человек, а много людей — захотели купить эту вещь, сказали, что это действительно классно, замечательно, то у вас есть доказательство вашего концепта, что эта вещь может иметь спрос. Тогда имеет смысл продолжать, расширять и искать эту целевую аудиторию.

‍

• Почему красивые и качественные хендмейд-вещи часто не продаются?
  Потому что покупатель смотрит не на то, сколько души вы вложили в работу, а на то, нужна ли эта вещь лично ему. Если товар не совпадает с его вкусом, образом жизни или задачей, он просто проходит мимо — даже если вещь объективно хорошая.
• Можно ли зарабатывать на творчестве и при этом делать то, что нравится самому?
  Иногда — да, но это скорее исключение, чем правило. Чаще всего приходится делать выбор: либо подстраиваться под спрос и рынок, либо заниматься чистым творчеством без ожиданий продаж. Третий путь — найти «своего» покупателя — существует, но он долгий и требует терпения.
• Как понять, есть ли у моего товара шанс на продажи?
  Только через проверку на практике. Нужно показать товар людям, посмотреть, готовы ли они платить за него деньги, а не просто говорить «красиво». Если интерес появляется у нескольких покупателей — значит, спрос есть. Если нет, стоит либо менять подачу, либо искать другую аудиторию.

‍

Надеюсь, что эта статья была полезной и интересной для вас.