Когда низкая цена убивает продажи: почему иногда нужно поднимать цены

‍

‍

Низкая цена на уникальный хендмейд часто отпугивает покупателей, вызывая сомнения в качестве и подлинности товара. В 2026 году на Etsy цена является сигналом бренда: она транслирует уверенность мастера и ценность его труда. Повышение стоимости товара в сочетании с качественным визуалом помогает привлечь осознанных клиентов, снизить количество возвратов и сделать бизнес устойчивым.

‍

Добрый день, всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Сейчас я скажу вещь, которая, наверное, будет звучать очень неправильно. Иногда для того, чтобы повысить ваши продажи и конверсию, нужно поднять цены.

‍

И это не просто мотивационная речь, да, просто для того, чтобы что-то сказать, чтобы красиво это звучало. Я на самом деле у очень многих продавцов встречаю эту ошибку, особенно у продавцов, которые делают товары хендмейд. Что именно проблема в низкой конверсии заключается в том, что у них очень низкая цена.

‍

Сейчас я расскажу случаи, приведу примеры, в которых это правило применимо. Также расскажу, как правильно поднимать цены, как экспериментировать с ними в вашем магазине. И также, конечно, расскажу, в каких случаях цены поднимать не нужно.

‍

‍

Почему это звучит неправильно

‍

Итак, почему это мнение очень часто в голове у человека звучит как нечто неправильное? Потому что мы привыкли, что ценностное предложение всегда регулируется, в основном, не всегда, но по большей части, да, регулируется ценой.

‍

Что чем ниже цена, тем больше продаж. Мы очень часто видим и на Etsy, и на eBay, что товары с более низкими ценами продаются лучше, становятся бестселлерами и так далее. Действительно, цена очень часто является главным, так сказать, инструментом, ну понижения цены, скажем так, главным инструментом увеличения продаж, что касается товара commodity.

‍

Другими словами, это такая вещь, которая не отличается. Она сама по себе, неважно, у кого именно ты ее покупаешь. Если у тебя есть один такой товар, он точно такой же, как у любого другого продавца.

‍

‍

Пример с футболками

‍

Ну, давайте приведем в пример обычные футболки. То, что мы говорим товары commodity, ну, возьмем самый, наверное, популярный пример, это, предположим, футболки, да. Если это футболки не с каким-то особым рисунком, обыкновенные, обычные футболки, да, то цена на них должна быть приблизительно 9, 10, 14, 15, да, ну, максимум 17 долларов, может быть с каким-то интересным прикольным рисунком. Есть футболки и по 40 долларов, и по 50 долларов.

‍

Ну в принципе, вот, ну, когда речь идет о том, что футболки с одинаковым, похожими рисунками, да, одинакового качества, ну, по идее должны продаваться приблизительно по одной и той же цене. И здесь очень трудно найти какую-то вариацию по цене, если, еще раз, ваша футболка качественно не очень сильно отличается от других. Но как только мы начинаем говорить... То есть, что-то тут изменено. Цвет, размер, маленькая фишка какая-то другая новая, другой материал, например. Ну, в общем, что-то свое, что-то новое, что-то уникальное. Этот товар совершенно сразу перестает быть коммодити.

‍

И в данном случае цена — это не просто цифра, в нее вложено еще что-то. То есть поймите, что хендмейт-товары — это не массовое производство, да. Поймите, что Etsy — это не маркетплейс такой, как Амазон. Но доверие и бренд, и ваши фотографии, и вообще ваше общее позиционирование товара может быть намного важнее вот этой низкой цены. И они могут повлечь за собой более высокое ценообразование.

‍

‍

Что происходит при слишком низкой цене

‍

А если вы с прекрасными фотографиями, с замечательным товаром останетесь на этом более низком уровне, то очень часто это приведет к неправильному пониманию вашего бренда. К обесценению у него, то есть человек посмотрит и подумает, что на самом деле товар не изготовлен своими руками, да, даже. Или что он не изготовлен из натуральной шерсти, предположим альпаки, или эта картина не написана своими руками.

‍

И сейчас мы поговорим, приведем примеры, как это на самом деле выглядит. Практически любая вещь, которая хендмейд, кстати, она может быть и массового производства тоже, неважно, но если она отличается, если она не является коммодити, а, ну предположим, отличается по качеству, по расцветке, там, я не знаю, она с помпоном какого-то другого фасона, да, или она использует более современные какие-то цвета этого сезона, или она сделана из альпаки, предположим, например, мне кажется, что шапочка из альпаки, ну, не может, не должна стоить 28 долларов, это же очень дорогая шерсть.

‍

В общем, есть очень много аспектов, которые влияют на цену, и таким образом, даже самая простая шапочка коммодити может иметь вариацию в цене от 20 и до, как мы здесь видим, до 70 долларов, и продолжать оставаться бестселлером. Вот, пожалуйста, шапочка за 70 долларов и является бестселлером. А есть куча шапочек здесь по 20-30 долларов, которые очень плохо продаются. Вот вам, пожалуйста, за 10 долларов. И продаж практически никаких нет.

‍

‍

Влияние цены на восприятие товара покупателем

‍

‍

Что транслирует цена покупателю

‍

Итак, что нам показывает цена, когда человек видит какую-то цену? Она транслирует нам качество, уверенность продавца, его бренд, да, а также цена транслирует для кого, кто является конечным покупателем, есть целевой аудиторией для вашего товара.

‍

Давайте возьмем, например, кожаные перчатки. Вот я сделала поиск leather gloves, да, кожаные перчатки. Диапазон на перчатке, ну просто я взяла этот товар, потому что на нем очень такой обычный нормальный диапазон, который можно увидеть. Это от 20 долларов, самый дешевый там, может быть винтажный, даже не производство какое-то, да, просто кто-то купил second-hand и перепродает. Ну, вот пример, например, таких перчаток. Ну, здесь их, в принципе, можно встретить достаточно много. И более дорогие перчатки, которые могут стоить, например, вот 145 долларов, 60 долларов, да, 45, вот, пожалуйста, бестселлер. И 50 долларов, 69, в общем, короче говоря, диапазон на каждый товар есть свой.

‍

То есть если вы выходите за пределы этого диапазона, то есть продаете перчатки, скажем, за 300, за 400 долларов, это очень сильно может снизить вашу конверсию. С другой стороны, если вы продаете перчатки, которые, по идее, должны иметь ценность в 70-80 долларов, а вы их продаете за 20-30, то это может достаточно сильно снизить вашу конверсию.

‍

‍

Реальный пример с перчатками

‍

Ну, вот давайте рассмотрим, например, вот перчатки, перчатка, да, которая за 17,49. Ну понимаете, первое, что я думаю, когда я смотрю на такую перчатку. Во-первых, что она сделана не из натуральной кожи, так. Во-вторых, что это какое-то массовое производство в Китае. 17 долларов, ну, никак не гармонирует вот с такой вот перчаткой. Очень сильно заниженная цена.

‍

Значит, смотрите, с другой стороны, прикольная интересная перчатка, такую не встретишь в каждом магазине. 45 долларов, два человека купили, да. То есть очень даже нормальная цена соответствует. Давайте посмотрим. Вот магазин, в нем есть бренд. Этот магазин основан в 1861 году. То есть, это очень известный и давно уже существующий установленный бренд, да, товаров.

‍

То есть, понимаете, когда человек смотрит на вот такую вот перчатку, которая, ну явно в своей фотографии, в своей презентации хочет показать элегантность, красоту, да, какую-то классику в своем стиле. И я понимаю, что такая перчатка, по идее, должна стоить 59 долларов. Если бы тот же самый продавец поставил здесь цену за 20 долларов, то я автоматически... Я автоматически стала бы думать, что здесь какая-то проблема с качеством, что здесь какой-то обман, это какое-то китайское производство.

‍

То есть ваша цена, да, должна обязательно соответствовать тому качеству, которое вы предлагаете. То есть высокому качеству фотографий, да, и каким-то определенным дополнительным фишкам в вашем товаре. И тогда вполне возможно повышение цены поможет вам.

‍

‍

История с календарями

‍

Итак, следующий пример, который я вам хочу привести, основан на реальном случае. Не буду упоминать реальный магазин, который я анализировала, но очень-очень похожий, очень близкий к этому. И я вижу таких примеров достаточно много. Просто, ну, для того чтобы вы поняли до конца эту концепцию, давайте рассмотрим вот на следующий пример с календарями. Значит, вот, пожалуйста, возьмем магазин, да, в котором 4,5, ну, и почти там 4,5 тысячи продаж. И он продает календари. И скорее всего, я так предполагаю, что это Canva, какая-то программа, что этот человек не рисует эти картинки сам.

‍

Давайте возьмем к примеру, да, календарь, который стоит 24 доллара, причем это только вот бумажки стоят 24, а вместе с подставочкой он стоит 36 долларов, в 20 плюс картах. Ну в принципе, это соответствует всем остальным товарам в их магазине.

‍

Давайте возьмем другой замечательный такой прекрасный магазин, в котором в Колорадо рисует художница акварелью замечательной, чудной краски, да. Всего в этом 18 продаж в этом магазинчике. И вот она продает вот такой вот чудный календарь, который разукрашен, между прочим, своими руками. И продает его за 18,75. Причем вместе с подставкой. Без подставки на 75 центов меньше. То есть она берет 75 центов за подставочку.

‍

Еще раз вернемся к этому календарю. Да, помните, тут было 24 доллара и 36 долларов. Было 12 долларов брали за подставку. Здесь наша художница берет 75 центов. Я думаю, ой, ну это подставка какого-то ужасного качества. Я ее куплю, она сразу сломается. Ну, наверняка она где-нибудь ее заказала, эту подставку на Алиэкспресс, да.

‍

Первое впечатление от этого листинга, это, ой, как это скучно, неинтересно, да. Наверное, где-то она взяла эти фотографии и распечатала. Мне даже в голову не может прийти, что человек может своими руками что-нибудь написать и продавать это по 18 долларов. Представляете, как это занижает стоимость товара и магазина.

‍

‍

Что нужно изменить в листинге художницы

‍

Такой листинг, во-первых, должен называться, да, 2026. Hand-painted, исполненный руками. На видео нужно не показывать календарь, который, в принципе, повторяет все остальные фотографии в этом магазине, ничего нового, эти видео здесь не дают, а показывать, как художница своей рукой рисует эти картинки, даже если это принты. Я понимаю, что это принты, но ведь изначально это оригинальные картинки этой художницы.

‍

Это не должно стоить 18 долларов. Вот в таком случае handmade увеличит свои продажи, понимаете, если он увеличит стоимость своего товара. В данном случае, я бы сказала, должен стоить такой календарь не меньше, чем 40 долларов.

‍

‍

Кого вы теряете, поднимая цену

‍

Очень часто, когда вы уходите из магазина из низкого ценового диапазона, там, до 25 или до 30 долларов, вы потеряете какое-то количество покупателей. Но очень часто это охотники за скидками, это люди, которые очень часто задают 15 или 30 вопросов и потом в результате все равно ничего не покупают.

‍

Это очень часто эмоциональные покупки, люди, которые потом пожалеют о том, что они что-то купили. И в конце концов это обернется возвратами и претензиями. И... То есть... Люди, которые привыкли и покупают товары по низкой цене, вы, наверное, если вы уже опытный продавец, вы, наверное, знаете на своем собственном опыте, это не всегда самые лучшие покупатели.

‍

То есть когда вы поднимаете цену, вы приобретаете покупателей, которые больше обдумывают свои покупки, которые меньше совершают вот таких эмоциональных покупок, которые ценят ваш сервис и ценят то, что вы производите ваш товар с душой своими руками. И также вы приобретаете клиентов, которые не будут торговаться за каждые 5 или 3 доллара.

‍

Короче говоря, иногда так получается, что дешевые клиенты в результате оборачиваются самыми дорогими клиентами.

‍

‍

Продажа себе в убыток

‍

К тому же очень часто, когда человек выставляет товар, особенно товар хендмейд, по очень низкой цене, это говорит о том, что он продает товары себе в убыток. Невозможно себе представить просто человека, который что-либо делал своими руками, и который бы платил из Украины или с какой-то другой страны в Европе международную пересылку, растаможку, предлагал бы там 30-дневные возвраты, отвечал бы на вопросы клиентов, имел бы вот эту переписку, занимался бы маркетинговыми какими-то усилиями, вкладывал деньги какие-то в рекламу и который бы продавал товары на Etsy по 10-15 долларов.

‍

Ну, скорее всего это дропшиппинг, скорее всего, это Алиэкспресс или, по крайней мере, это то, что возникает в голове у покупателя. Понимаете, так много есть мастеров или новичков на американском рынке, которые согласны продать свою вязаную штучку даже не по себестоимости, а хотя бы окупить стоимость пряжи. И поэтому они очень часто заваливают рынок прекрасными, замечательными хендмейдными работами, которые продаются очень дешево, намного, во много раз ниже себестоимости.

‍

Таким образом, они создают вот эту ужасную конкуренцию среди новичков. Конечно, в их магазинах нет никакого бренда, конечно, они не знают, как заниматься маркетингом и как создавать SEO, например, у своего магазина или делать профессиональные фотографии, делать красивые листинги, у них этого ничего нет. То есть это не бизнес, так невозможно вести бизнес.

‍

‍

Как правильно поднимать цену

‍

Итак, теперь давайте поговорим, как нам правильно поднимать цену. Во-первых, нужно иметь в виду, что наш листинг обязательно должен соответствовать этой более повышенной цене.

‍

Это говорит о том, что должны быть обязательно профессиональные фотографии с замечательным светом, с замечательным ракурсом, с размытым каким-то фоном, с актуальными, на данный сезон актуальными макапами, если у вас такие есть, чтобы в вашей фотографии каждая из них добавляла ценность, чтобы у вас обязательно в вашем видео также была показана ценность, то, что вы, например, делаете этот товар своими руками, или была показана ваша целевая аудитория, которые, ее эмоции.

‍

То есть этот товар должен быть таргетирован, ваши листинги должны быть чистыми и красивыми. Кстати, если вы не знаете, правильно ли вы создали свой магазин, свои листинги, я провожу индивидуальные консультации, кстати, уже давно и очень успешно. Так что с удовольствием могу рассмотреть и ваш магазин.

‍

Итак, первое — это четкое позиционирование и правильная маркетинговая упаковка. Второе — я вам советую поднимать цены постепенно. Если у вас товар какой-то стоит, например, 17 долларов, то поднимите его до 20. Посмотрите, как пойдет конверсия. Если конверсия улучшается, то поднимите до 23, до 25.

‍

Сделайте несколько похожих листингов. Например, если у вас есть некоторые какие-то опции, оставьте две опции, предположим, по размеру, по цвету в одном, с какими-нибудь дополнительными фишками и аксессуарами в другом листинге. И поднимайте цену вот так вот на разные листинги в разное время и постепенно. И смотрите.

‍

Если вы чувствуете, что ваша цена была низкая, в какой-то момент ваша конверсия начнет расти с увеличением цены, и в какой-то момент после какого-то предела она начнет падать. Вот вам нужно поймать эту точку, в которой она все еще будет расти. И до вот этого плато, до верхней точки.

‍

Не извиняйтесь, не оправдывайтесь ни перед кем. Потихонечку экспериментируйте и поднимайте цены.

‍

‍

Когда цены поднимать НЕ нужно

‍

Итак, есть случаи, их очень много, когда цены поднимать не нужно. О первом мы поговорили сразу. Если ваш товар массового производства, если у вас есть конкуренты, даже если есть еще два или еще один точно такой же товар и он ниже ценой, чем ваш, и у вас приблизительно одинаковые фотографии и одинаковое позиционирование. Я не люблю в таком случае поднимать цену.

‍

Второй случай, если вы не можете по какой-то причине создать сильный листинг, то есть у вас очень слабые фото, у вас очень слабые видео, слабое описание, низкое брендирование и позиционирование на рынке, вы не понимаете, кто ваша целевая аудитория. Вы не знаете, как создать правильно ваш листинг, то есть поднять ценность изделия, чтобы она соответствовала этой повышенной цене товара.

‍

Ну и, конечно, если у вас занимает очень долгое время или нереалистичные какие-то сроки доставки и другие условия, которые, в принципе, мешают продаже, например, первое, что приходит на ум, это, например, очень дорогая пересылка.

‍

‍

Проблема дорогой доставки

‍

Одна из причин, которая просто убивает продажи напрочь, если ваша пересылка стоит больше, чем 25 процентов стоимости товара. Одна из самых главных причин, почему-то это самая последняя конверсия, у нас падает, когда люди кладут товар в корзину, но потом из корзины уже не переходит в кассу, потому что как раз в корзине они узнают, что с них спрашивают в два раза больше за пересылку, и сразу весь их энтузиазм и аппетит сразу же падает и пропадает.

‍

Поэтому скажут, что же мне делать, у меня на самом деле такая дорогая пересылка. Ничего не делать, поднимать стоимость товара, ничего не поделаешь. Но нельзя оставлять стоимость пересылки такой очень дорогой.

‍

‍

Это не про жадность, это про устойчивый бизнес

‍

Итак, очень часто повышение цены — это не про жадность, а это про устойчивый бизнес. И вы, как хендмейдер, должны ценить ваш труд, ценить вашу работу, понимать, что нельзя, никогда нельзя сравнить, и я думаю, что каждый покупатель, который покупает товар хендмейда, это тоже понимает, что невозможно сравнить вещь, которая сделана у вас на машинке в своем единственном экземпляре с вашей душой, сотни часов труда, пота, ошибок, и вашу душу, которую вы вкладываете в ваш товар, и то же самое, то, что сделано под копирку на каком-нибудь массовом производстве в Китае или в Вьетнаме, стоимость одного и стоимость другого не может быть сравнима, поэтому, пожалуйста, цените ваш труд.

‍

И мы, как Western Bid, будем помогать вам и делать все возможное, чтобы вы были успешны в вашем бизнесе. Так что большое спасибо за внимание!

‍

• Может ли слишком низкая цена на Etsy реально снижать продажи?

  Да, и это происходит гораздо чаще, чем кажется. Когда цена выглядит подозрительно низкой, покупатель начинает сомневаться: а точно ли это ручная работа, а не массовое производство? В итоге человек либо уходит к конкурентам, либо просто не решается купить, даже если товар ему нравится.

• Почему дешёвые хендмейд-товары часто продаются хуже дорогих?
  Цена — это сигнал. Она говорит о качестве, уровне бренда и уверенности продавца в своём продукте. Если хендмейд стоит слишком дёшево, он автоматически попадает в категорию «что-то тут не так», и покупатель начинает искать подвох вместо того, чтобы оформить заказ.
• Как цена влияет на восприятие бренда на Etsy?
  Цена формирует первое впечатление. По ней покупатель решает, перед ним уникальная авторская вещь или очередной товар «как у всех». Если визуал, подача и история товара тянут на премиум, а цена — нет, бренд просто обесценивается в глазах аудитории.