Как упростить выбор для покупателя и повысить конверсию

‍

‍

Избыточный выбор на Etsy не повышает продажи, а вызывает «усталость от принятия решений», из-за которой 84% покупателей бросают корзину. Хороший листинг — это не максимум вариаций, а отсутствие лишних сомнений. Ограничение палитры цветов до самых популярных и использование четкой визуализации вместо длинных списков повышают конверсию и защищают ваш рейтинг в алгоритмах Etsy, которые пессимизируют листинги с высоким CTR, но низкими продажами.

‍

Знаете, я думаю, что каждый из вас сталкивался с такой ситуацией, когда вот заходишь в супермаркет, подходишь к полке, а там, блин, 200 видов чая. Кажется, что это хорошо, но давайте откровенно: решение принять легче стало? Нет. Чувство удовлетворения больше? Тоже нет, если честно.

‍

И вот в какой-то момент наш мозг просто начинает уставать, ты начинаешь сомневаться, сравнивать варианты, думать и в итоге вообще ничего не покупаешь. Ну вот так оно и работает.

‍

А теперь самое интересное: в онлайн-покупках, в том числе и на Etsy, это работает ещё жёстче, честно вам говорю. Потому что выбора ещё больше, времени на принятие решения меньше, ну а терпение у покупателя ограничено — это факт.

‍

Поэтому в этом материале я расскажу, как мы можем упростить выбор для наших покупателей на Etsy и как это напрямую может повлиять на конверсию и увеличение продаж в ваших Etsy-магазинах.

‍

Привет, друзья, вы в блоге Western Bid, и меня зовут Виктория Жидок. Я развиваю свой маленький бизнес на Etsy, а также представляю торговое агентство Western Bid, где мы помогаем украинским бизнесам с международными продажами и доставками их товаров по всему миру.

‍

‍

Парадокс выбора — вот вам и психология

‍

Мне, кстати, очень понравилась мысль психолога Барри Шварца в его книге The Paradox of Choice: избыточный выбор не делает нас счастливее, он, наоборот, вызывает тревогу, сомнения и усталость. И вот чем больше выбора мы имеем, тем сложнее нам принять решение и тем меньше удовлетворения мы в результате получаем. Ну вот так парадоксально.

‍

То, о чём пишет Барри Шварц в психологии, имеет конкретное название — это усталость от принятия решения. Это такое состояние, когда человек настолько перегружен выбором, что ему становится просто трудно принять какое-либо решение вообще. Ну то есть совсем.

‍

В большом исследовании по онлайн-шопингу 84% покупателей отметили, что они испытывают усталость от выбора при поиске товаров, особенно когда какие-то фильтры работают некачественно или показывают слишком много нерелевантных результатов. Это означает, что когда клиенту приходится просматривать десятки одинаковых товаров или выбрать из 50 цветов в листинге, он быстро устаёт и просто уходит с сайта. Вот так просто.

‍

‍

Как это работает на Etsy — возвращаемся к реальности

‍

А теперь давайте вернёмся к Etsy. Здесь работает всё так же, поверьте.

‍

Покупатель на Etsy — это не человек, который пришёл просто посмотреть, нет. Это человек, который уже готов покупать, но хочет чётко понять, что именно покупать, почему именно это и не ошибётся ли он с выбором, при этом не потратить на это и много времени. Ну вот такие они, наши покупатели.

‍

Помните, что на одной странице поиска Etsy аж 64 листинга? А теперь ещё, когда все миниатюры отображаются вертикально, то скролить приходится ещё дольше. Есть такая статистика, что лишь 10% посетителей могут дойти до 10-й страницы поиска на Etsy. Представляете?

‍

Ну хорошо, представим, что покупатель нашёл в поиске именно ваш товар, переходит на ваш листинг и уже готов оформить заказ. Ура, это то, чего мы так с вами стремимся, как продавцы! Однако заказ мы так и не получаем. Вот облом.

‍

Потому что со стороны покупателя дальше эта история выглядит немножко иначе. Да, товар нравится, но тут 25 цветов и ещё персонализация, а если я выберу не тот вариант — вот думают покупатели. И вдруг другой продавец предложит что-то лучше, да?

‍

И вот вместо радости от покупки появляется напряжение, мозг начинает работать не в режиме «хочу», а в режиме «не хочу ошибиться». А когда риск ошибки кажется высоким, самое простое решение для мозга — ничего не решать вообще. Ну вот и всё.

‍

Когда покупатели сталкиваются с этими трудностями, они намного чаще просто уходят, даже если им и нравятся всё-таки ваши товары. Грустно, но факт.

‍

‍

Наша задача как продавцов — не усложнять жизнь

‍

Поэтому наша с вами задача — максимально упростить жизнь нашим покупателям и создать такие листинги, которые почти при каждом визите будут конвертировать в продажу. Вот так просто звучит, но...

‍

Моей личной ошибкой когда-то было то, что я настолько перегружала свои листинги разными вариациями и искренне верила в то, что наоборот это повысит мои продажи, потому что я предлагаю столько вариантов на выбор для покупателя. Я даже возмущалась, почему в шаблоне Etsy можно добавить лишь только две вариации — что это очень мало, думала я. Ну наивная была, что тут скажешь.

‍

А на самом деле оказалось, что покупатели просто уходили, растерявшись в этих вариациях, и я не получала продаж. Вот вам и много вариантов.

‍

В итоге, знаете, что ещё? Алгоритм Etsy работает так, что если листинг часто кликается, но продажи не происходит, то со временем Etsy начинает придерживать трафик на такие листинги и задвигать его на дальние страницы поиска. То есть качество листинга, по мнению Etsy, становится хуже. Вот и всё, привет.

‍

Я, кстати, поняла это, но, к сожалению, не так быстро, как хотелось бы. Однако, когда я это осознала, то пошла быстренько перерабатывать все свои листинги — ну типа разгружать их там.

‍

‍

3 шага к упрощению выбора

‍

‍

Главная мысль — запомните это

‍

Поэтому здесь очень важная мысль такая: хороший листинг — это не тот, где есть максимум вариаций, а хороший листинг — это тот, где покупателю не нужно думать лишний раз. Ну вот так.

‍

Меньше решений — меньше сомнений, а меньше сомнений — выше вероятность покупки. Простая математика, на самом деле.

‍

Даже если вы предлагаете несколько вариантов, вы всё равно можете облегчить покупателям принятие решения. Показывайте чёткие фотографии вариантов рядом, чтобы они могли легко сравнивать. Большинство покупателей на Etsy — это визуальные покупатели, поверьте мне. Чем больше вы показываете, а не рассказываете, тем меньше колебаний они будут испытывать и тем быстрее они совершат покупку.

‍

‍

Пример перегруженного листинга

Если посмотреть на наглядный пример такого перегруженного листинга, когда действительно покупателю может быть сложно сделать выбор. С одной стороны, я понимаю и продавца, что ему нужно было показать все возможности и предложить как можно больше вариантов. Он же старался, да? Сам по себе товар может быть очень сложный, потому что это такие пластиковые стаканчики, которые там, например, берут для свадьбы, они ещё содержат персонализацию, а также разные размеры этих стаканчиков могут быть и разные цвета этих надписей. Ну то есть это уже комбо полное.

‍

Мы увидим опции возможные как вариации, можем просмотреть, какие есть стаканчики по размерам, а дальше начинается самое интересное. Сколько возможностей для выбора количества этих стаканчиков в одном заказе. То есть можно за один раз купить и 1500 таких стаканчиков. Представляете? Не знаю, это на самом деле очень впечатляет, но если такая градация есть, то, наверное, действительно так и покупают. Но вы только представьте, сколько это можно скролить для того, чтобы выбрать нужное тебе количество. Ну это же надо посидеть там.

‍

Но дальше это не всё, о нет. Мы ещё здесь можем добавить и персонализацию, и главное здесь — это выбрать цвет текста. И дальше самое сложное, вот тут уже вообще. Посмотрите, какое количество цветов представлено. Я даже, когда сначала смотрела, не очень чётко увидела название этих цветов, потому что они немножко так сливаются с фоном, и лишь после того, как я приблизила, то я смогла разобрать, какой же это цвет. Ну то есть надо было ещё и зумить там.

‍

Но скажите мне, пожалуйста, насколько будет заметно вот этот розовый с вот этим розовым или таким, ну, ярче, наверное, уже будет заметнее, но эти два цвета, они же почти одинаковые. Эти красные — здесь написано, что это тёмно-красный, здесь просто красный. Как по мне, мой ноутбук передаёт их как одинаковые цвета. Так же с этими цветами. Ну вот я не вижу разницы.

‍

Я думаю, что это очень перегружает и, знаете, действительно может случиться того, кто выбирает для себя эти стаканчики, может случиться ошибка, потому что он просто не сможет определиться с тем цветом, который бы он хотел выбрать. Ну вот так и уходит потенциальный клиент.

‍

Мне кажется, что просто половину этих цветов нужно убрать отсюда, чтобы не забирать очень много времени у покупателей и чтобы они как можно быстрее определились с тем, хотят ли они это покупать или нет. Вот и всё дело.

‍

‍

Сравнение: Перегруженный vs Оптимизированный листинг

‍

‍

Вывод — коротко и по сути

‍

Итак, какой вывод мы можем сделать? Покупатель не любит, когда его заставляют думать слишком долго. Он любит, когда ему помогают принимать решения. Покупатели ценят простой и понятный процесс покупки, где нет лишних вопросов, сомнений и догадок. Ну вот так просто.

‍

Поэтому наша с вами задача — не усложнять выбор, а наоборот упростить его для покупателя. Показать покупателю лучший вариант, объяснить товар так, что у него не осталось бы никаких вопросов и провести его к покупке максимально коротким и удобным путём. Вот и всё.

‍

Потому что в онлайн-покупках побеждает не тот, у кого больше вариантов, а тот, у кого легче купить. Запомните это.

‍

• Почему слишком большой выбор в листинге на Etsy может мешать продажам?
  На первый взгляд кажется, что широкий выбор — это преимущество. Но в реальности покупатель может просто растеряться. Когда на странице товара слишком много цветов, размеров или комбинаций, человеку приходится тратить больше времени на сравнение вариантов. Вместо уверенности появляется сомнение: а вдруг есть вариант получше или я выберу не то. В такой момент многие просто откладывают решение и уходят со страницы. Поэтому на Etsy нередко лучше работают листинги, где всё понятно с первого взгляда и не нужно долго разбираться.
• Как упростить выбор для покупателя на Etsy и повысить вероятность покупки?
  Задача продавца — сделать процесс выбора максимально простым и понятным. Часто помогает обычное сокращение количества вариантов: оставить самые популярные или самые удачные комбинации. Покупателю гораздо легче принять решение, когда перед ним не десятки похожих опций. Также полезно показывать варианты на фотографиях — так человек быстрее понимает разницу между ними. Когда листинг выглядит аккуратно и логично, покупка происходит гораздо быстрее.
• Почему листинг на Etsy может получать много просмотров, но мало заказов?
  Иногда покупатели активно переходят в листинг, но до оформления заказа дело не доходит. Причина может быть в том, что человеку сложно разобраться с выбором или он тратит на это слишком много времени. Пока он сравнивает варианты и сомневается, интерес постепенно пропадает. Если подобная ситуация повторяется часто, это влияет и на сам листинг: алгоритмы Etsy видят, что просмотры есть, а покупок мало. Со временем такой товар может показываться реже или опускаться ниже в поисковой выдаче.