Всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid, и в этой статье я расскажу вам всю нераспространяемую ранее правду о создании своего бренда и производстве дорогих и шикарных вещей.
Наверное, вы замечали, и всех это не перестает удивлять, как одна и та же вещь, либо очень похожая вещь, может стоить до 50 долларов. Например, я сделала поиск Light blue cashmere, то есть кашемировый свитер, до 50 долларов. И тут у нас огромное количество, они продаются как на Amazon, так и на ebay, и везде: 12, 15, 30 долларов. Любые свитеры, б/у или новые. И точно так же можно выполнить поиск такого же свитера, но только написать over 500 dollars. И мы видим, что точно так же перед нами будут очень похожие светло-голубые свитеры, цена которых составит 1300, 525, 795 долларов, в общем, дороже 100 долларов в любом ценовом диапазоне. Знаете, вот люди задают вопрос: я так хочу, так ведь?
Я хочу создать свой бренд одежды, чтобы мне не нужно было много писать, много шить, много что-то делать, а продавать именно такие очень дорогие вещи. И знаете, я нашла в интернете, я вышла в интернет с вопросом, сколько советов по этому поводу! И такие, знаете, дают классные советы: как создать свой бренд в одежде, не вкладывая миллионы долларов в рекламу, не нанимая какую-то специальную пиар-компанию, без того, чтобы брать известных моделей. И все эти советы — они концентрируются на самом болезненном. Все понимают, что для развития такого бренда, скорее всего, нужно очень много денег вкладывать в рекламу. И они говорят: нет, не нужно, без рекламы. Как развить свой бренд без инфлюенсеров, которые бы вас рекламировали, без миллионов долларов на рекламу и без найма компаний, которые будут продвигать ваш товар.
И дают, знаете, такие классные советы. Например: выберите… найдите целевую аудиторию — богатых людей. Как вам такой совет № один? Или вот такой мне еще понравился: создайте ощущение эксклюзивности. То есть не продавайте ваши товары много. Пусть у вас будет один экземпляр, чтобы было ощущение, что ваш товар трудно достать. Я тут, блин, один-то не могу продать — очень трудно достать. Я был бы счастлив, если бы у меня что-то купили.
Например, вот такой совет еще мне понравился: найдите какую-то знаменитость, которой понравится ваш бренд, которая вас прорекламирует. Вот, например, такую. Просто, чтобы ваш бренд понравился Бреду Питту и Пенелопе Крус. Потом их можно просто пригласить в рекламу, и они так прорекламируют ваш бренд. Классно, что вы потом сможете продавать эту сумочку Chanel за тысячу долларов. А еще лучше — найдите какого-то Майкла Джордана. Just do it. И он создаст для вас бренд Nike. Кстати, также поможет сосредоточиться на более богатой целевой аудитории.
Ну, в общем, так я шучу над всеми этими советами. В этой статье я хочу вам рассказать правду и дать реальные советы по построению своего бренда, если вы об этом задумались, на основе моего уже довольно большого опыта.
Реальный опыт и практические советы
Во-первых, я работала в трейдинге на крупную компанию и начинала не один торговый поток. Работала с множеством клиентов компании Western Bid и анализировала их бизнес, как они развиваются и что нужно для построения успешного бизнеса, именно такого — продающего немного, но дорого. И я, на самом деле, в этом материале буду приводить пример именно одежды. Но вы потом как бы адаптируете эти советы под то, что вы делаете: пишете картины или вяжете, или что-то делаете из дерева. В целом, все эти методы можно применить к любому рукоделию, просто я на примере шитья одежды и бренда в одежде рассказываю.
Совет 1: Это не работа одного человека
Первое, что нужно понять, и это касается очень многих бизнесов,— что создание бренда и производство вещей стоимостью 200, 300, 500, 1000, 1500 долларов — это не работа одного человека. Например, если взять шитье, это не бизнес одного человека. Даже с технической точки зрения тут огромное количество вещей, о которых нужно подумать.
То есть вам нужно уметь делать выкройки, причем профессиональные, да, техническое задание. Если, например, вы отправляете свой бренд или товар на производство, вам нужно разбираться в материи, как эти дизайны ложатся на ткань. Это целая отдельная область экспертизы и знаний. Нужно уметь рисовать, делать выкройки, шить, шить образцы для съемок и фотосессий. Вам нужен специалист по маркетингу. Вам нужен специалист по продажам. У вас никогда не будет времени так много думать, как на начальной стадии или даже до начала самого создания компании. Это очень важный момент.
Совет 2: Выберите свою нишу
Второе — это ниша. В основном, каждый бренд ориентируется на свою целевую аудиторию. Что касается брендов одежды: допустим, вы можете сосредоточиться на свадебных платьях. Если вы думаете, что это достаточно узкая ниша — ошибаетесь. Можно еще более точно сфокусировать эту нишу.
Например, только свадебные платья из шелка. Или, допустим, вы понимаете, что есть пробелы на рынке, например, в больших размерах: extra large, large, extra large, extra extra large. И даже сейчас в Америке есть 3XL, extra extra extra large. Вы можете сосредоточить бизнес на свадебных платьях очень больших размеров.
Речь идет о том, что бренд как бы сам по себе связан с какой-то определенной нишей. Потому что эта ниша и целевая аудитория будут просвечиваться во всем: в логотипе, в названии магазина. То есть эта узкая фокусировка очень сильно поможет вам. Главное, чтобы был свободный пробел на рынке, и чтобы не было сильной конкуренции именно по этой теме, а спрос был достаточно высоким.
Совет 3: Создавайте правильные ассоциации
При создании бренда очень важно формировать ассоциации у целевой аудитории. Когда вы делаете — это не обязательно реклама, могут быть даже бесплатные посты в соцсетях или ваши пины — все семена, которые вы засеете для будущих покупателей, чтобы они ассоциировали ваш бренд с определенными идеями. Эти люди, которые покупают ваш товар, — где они отдыхают, что делают, кто они, какой у них доход, что едят, какие ценности — все это создает ассоциации.
Например, Икея использует, по понятным причинам, семейные ценности. И везде, в каждой рекламе, они немного сажают это семя. А бренды вроде Перье — ориентированы на более богатую аудиторию, которая хочет казаться богаче. Или вот, ассоциации с экологичной продукцией: eco-friendly, значки с Earth, спасение планеты. Вся эта тема — экологическая и ценностная. Или, например, ассоциация с вечерними платьями: фон, модели — все говорит о богатстве и роскоши.
Еще пример — Хайнц. В их рекламе сочетание двух ниш: винтажной одежды и кетчупа Хайнц. Некоторые любят покупать в секонд-хенде, это ассоциация с более доступным стилем или ностальгией.
Фактически, многие используют ассоциации еды и одежды. Человек любит еду, ей вкусно, и в то же время у него есть бренд одежды, связанный с этим вкусом. Ось такие ассоциации: еда, путешествия, богатство. Или например, бренды, популярные среди звезд, — Бред Питт, Пенелопа Крус, — создают ассоциации элегантности, роскоши и яркой жизни. Это основа брендинга — формировать свою целевую аудиторию и ассоциации, которые у нее вызывают.
Совет 4: Получите доказательства концепции
Четвертый совет: нужно иметь доказательства концепции. Нужно тестировать идеи, показывать их, получать отзывы целевой аудитории — что им нравится, что можно изменить. Делайте пробные фотосессии, выкладывайте посты и собирайте обратную связь. Неважно, что вы делаете: одежду, картины или игрушки. Важно понять, есть ли спрос, готовы ли покупатели купить подобные вещи, и как на это реагируют.
Самая большая ошибка креативных людей — это думать, что покупателю должна нравиться только ваша вещь, а не создавать документальные подтверждения ее ценности. Зразки, отзывы, тесты, первые фотосессии — все это показывает будущее товара и его потенциал. А качество — это то, что удерживает покупателей и создает репутацию: без этого бренд не живет.
Совет 5: Качество превыше всего
Следующий важный момент — качество продукции. Оно трудно определить, просто смотря на дорогие вещи онлайн. Невозможно по видео или фото понять качество. Поэтому, если вы хотите производить дорогую одежду, нужно пойти в бутик или связаться с производителями из той ценовой категории. Просто посетите магазин, посмотрите на качество, на материалы, на пошив. Надо лично понять уровень и стремиться к нему. Я рекомендую создавать небольшую коллекцию, например 2-10 вещей, которую можно проверить. Не нужно сразу делать стопроцентную линию — начните с малого и смотрите, что покупатели хотят.
Готовьте прототипы, проводите тесты рынка, собирайте отзывы. Пусть это будет что-то уникальное, несколько образцов, чтобы понять спрос. Постепенно расширяйте ассортимент, чтобы идти в правильном направлении.
Помните, что дешевое качество сразу отпугнет покупателей, а неприглядный продукт — также не удержит. Только лучшее качество привлекает и удерживает клиентов.
Совет 6: Начинайте с небольшой коллекции
Следующий совет: создавайте маленькую, но тщательно проработанную коллекцию. Нет нужды заполнять магазин сотнями товаров. Два, десять предметов — этого достаточно, чтобы понять, что ищут покупатели, исправить ошибки, услышать обратную связь. В дальнейшем расширяйте ассортимент по мере развития и спроса. Начинайте с малого и учитесь на откликах.
Огромное количество успешных брендов стартовало с нескольких изделий, которые постепенно выросли до полноценной линии. Протестируйте рынок, получите отзывы и улучшайте свою продукцию.
Совет 7: Делегируйте и контролируйте процессы
Последний совет — это повторение первого. Важно понять, что вы не можете делать всё самостоятельно. Планируйте роли, распределяйте обязанности, определите — что обязательно должны делать именно вы. Контролировать сам процесс важно. Но также можно делегировать часть задач, например производство, найти поставщиков на Alibaba. Не всё можно контролировать, поэтому выбирайте, что важно, и контролируйте те процессы.
На начальном этапе контроль будет плотным, а со временем — сокращаться по мере найма новых сотрудников и делегирования полномочий.
Вывод
С чего на самом деле начинается создание дорогого бренда одежды?
Не с хорошего логотипа и рекламы. Всё зависит от команды, компетенций: выкройки, материалы, посадка, фотосеты, маркетинг, продажи — всё это сложно делать одному. Бренд строится на профессионализме, а не на секретных лайфхаках.
Как понять, какую нишу выбрать, чтобы бренд реально продавался дорого?
Ищите узкую нишу с настоящим спросом и пробелами в рынке: свадебные платья из шелка, модели больших размеров — чем точнее фокус, тем проще работать с целевой аудиторией и формировать ассоциации, создающие ощущение брендовости и стоимости.
Почему без доказательств концепции и качества невозможно продавать вещи за 500–1500 долларов?
Потому что рынок не покупает труд и душу мастера, он покупает вещь, которая нравится и оправдывает свою цену. Образцы, отзывы, тесты, фотосессии — всё показывает потенциал товара. А качество — это то, что удерживает покупателей и создает репутацию, без которой бренд не сможет существовать.
Из всего моего опыта кажется, что такие советы наиболее практичны, реалистичны и подойдут тем, кто производит или хочет производить шикарные, дорогие вещи и выделяться на фоне масс рынка.
Желаю всем успеха, чтобы ваши светры по 900, 1000 или даже 1500 долларов продавались успешно. Большое спасибо за внимание! Надеюсь, материал был полезен и интересен. До свидания!
