Добрый день! Всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Сегодняшняя статья — по итогам моих исследований и индивидуальных консультаций, которые я провожу с людьми: анализирую их магазины, анализирую их ниши. И вот я нашла, сформулировала и сосредоточилась на семи главных ошибках, которые люди совершают при выборе товара для продажи. Это ассортимент, которым продавцы наполняют свои магазины на eBay, Etsy, в собственном магазине Shopify. Это может касаться и печати по требованию, и товаров ручной работы, а также цифровых товаров.
Ошибка 1: Ваш дизайн не заполняет пробел на рынке
Ваш дизайн или ваш товар не заполняет пробел на рынке. По-английски это называется market gap. Давайте сразу, чтобы вы поняли, о чём речь. Если, например, вы возьмёте и начнёте выпускать — допустим — чашку с надписью «Best Mom». Вы сами понимаете, что эта ниша перенасыщена, и только магазин, у которого уже есть 20–30 тысяч продаж, может конкурировать в этой нише и хоть как-то пробиться.
Это уже очень сильно переполненная ниша. Когда-то — на самом деле не так давно, мне кажется, даже год назад — я смотрела, и вот ниша таких чашек, в которых животные — котики или собачки — расположены как бы 3D внутри, или на ручке, или выглядывают из чашки, ещё не была настолько переполненной.
И очевидно, что те магазины, которые первыми находили и выходили на Etsy с таким типом товара, продавали очень даже успешно. Но со временем, когда другие конкуренты находят, видят похожие ниши и подключаются, конкуренция естественно растёт, а спрос сразу падает. И в таких нишах становится очень трудно конкурировать.
То есть, если мы сделаем просто поиск по запросу «Dog Mug», то увидим эти popular now — лучшие листинги, которые продаются лучше всего. И посмотрите, сколько среди них таких же чашек с собачками или котиками в 3D. Предложение растёт, и я не советую вам как новому магазину выбирать товары в таких перенасыщенных нишах.
Еще один пример: персонализированные ушки собак
Также интересный пример о собачках. Однажды кто-то совсем недавно придумал такую идею — Custom Dog Ear, то есть кастомизированные, персонализированные ушки собаки. И это стало еще одним доказательством того, что на рынке был спрос — существовал определенный «пробел» для такого вида персонализации. Людям это нравилось, и они покупали. Но теперь эта ниша снова стала чрезвычайно перенасыщенной. Посмотрите, сколько теперь одинаковых или очень похожих товаров. Значит, нужно искать именно те товары и дизайны, которых еще очень мало, или которые вообще не представлены.
Но, кстати, не стоит путать это с добавлением настолько новых товаров, что у людей даже не возникает интереса — что это вообще такое, они никогда не видели и не знают, и даже поисковых запросов по этой теме не существует.
Например, с этой чашкой — ведь такая чашка может подходить под запросы cute cup, love cup, или mug. То есть она может понравиться человеку, который ищет что-то в таком стиле, правда? А если вы создаете, скажем, какую-то новую игру — персонализированную или самостоятельно разработанную, например, board game, personalised board game, customised gift и так далее — то люди просто не знают, как в нее играть, что это такое. И поэтому нет интереса к ней. И нет поисковых запросов, которые могли бы привести покупателя к этой игре.
Пример удачной адаптации
Я сейчас не говорю о том, что все, опять же, игры, например — вот есть игра, где видите: sold, sold, sold, sold, sold. Это новая игра, такой игры никогда не было. Но, с другой стороны, есть очень популярная игра — Snakes and Ladders. То есть они взяли ее и изменили под тему катания на лыжах. Мы прекрасно понимаем суть этой игры — вверх и вниз, вверх и вниз, где ты поднимаешься, опускаешься. Всё понятно, но здесь она добавляет некоторую изюминку, и мы, в принципе, уже знаем её правила, мы знаем, как в неё играть, и возникает интерес. Понятно, что из этого идут продажи в магазин.
Пример незаполненной ниши
Возьмем, например, тему игр — это такая незаполненная ниша, где есть пробел на рынке, где, например, люди играют в разные игры и хотят персонализированные фишки. И вот, пожалуйста, люди продают персонализированные фишки — здорово. 6 баксов за такую маленькую штучку.
Имейте в виду, что такие вещи люди обычно покупают по 4, 5, 6 штук сразу, потому что играют большой компанией. То есть они потом будут использовать эти персонализированные фишки и для других игр. То есть человек, который уже ищет что-то, но видит вашу альтернативу — и другого такого нет — понимает: «О, именно то, что я хочу». И тогда он может рискнуть и купить у вас, в новом магазине, потому что другого такого товара нет.
Ошибка 2: Копирование конкурентов новым магазином
Если вы новичок, то самое последнее, что стоит делать — это полностью дублировать и повторять листинги и магазины конкурентов. Ну как вы можете, например, продать на Etsy кольцо за 500 долларов? Возможно, оно действительно стоит 500 долларов, возможно, даже немного больше, чем у конкурентов. Но вот — нулевые продажи в магазине, довольно дорогие товары. Я ничего не знаю, пролистываю вниз и вижу, что у него нет продаж и вообще никаких отзывов.
Когда я вижу такую картину — нулевые продажи, нулевые отзывы — понятно, что у такого магазина я могу купить только ту вещь, которая мне действительно очень понравилась, и я вижу, что она лучше, чем другие, или, возможно, немного дешевле, чем аналогичная вещь в другом магазине. То есть у нее должна быть какая-то ценностная преимущества, чтобы я взял на себя риск и купил ее именно у нового продавца.
Приведу вам другой пример. Была такая замечательная ниша — кто-то придумал забавную, очень смешную идею с Ким Чен Ином: Live, Laugh, Love. Ну, действительно забавно, так? «Живи, люби и смейся» — такой жизнерадостный персонаж. Но смотрите, я, как покупатель, захожу на Etsy и вижу десятки одинаковых или очень похожих кружек: раз, два, три, четыре, пять, шесть. Как вы думаете, у кого я куплю? Конечно, я куплю кружку за 14 или даже за 20 долларов, но в том магазине, который уже известен и проверен. Поэтому, конечно, имейте в виду: если у вас нет отзывов и ваш магазин полностью новый, лучше не копировать и не повторять товары конкурентов один в один.
Ошибка 3: Отсутствие несправедливого преимущества
Следующая ошибка — это когда люди выбирают товары, в которых у них нет так называемого несправедливого преимущества. Несправедливое преимущество (unfair advantage) — это когда вы сами разбираетесь в теме, когда вы сами являетесь частью целевой аудитории. Вы должны понимать её, иметь с ней прямую связь, чтобы пользоваться этим преимуществом.
Например, отличные ниши есть в спорте. Но я не могу и никогда не смогу продавать спортивные товары, потому что, опять же, я не в теме. Просто не слежу, не знаю, не понимаю в этом ничего. А если речь идет, например, о украшениях или товарах для подростков — тут я уже немного разбираюсь.
У каждого человека есть свое ноу-хау в какой-то сфере. Возможно, вы любите спорт. Возможно, обожаете домашних животных. И именно в той теме, которая вам ближе, вы достигнете гораздо большего успеха.
Пример с Foodie Dice
Давайте проиллюстрируем эту идею. Один человек придумал продукт под названием «Foodie Dice». Теперь эта ниша уже перенасыщена, но когда-то — буквально в прошлом году — она была отличной. На неё был большой спрос и очень низкая конкуренция. А теперь посмотрите, насколько она стала заполненной. Тот магазин, который я показывала тогда, когда у него только начинались продажи, когда он был одним из первых — я хорошо помню этот листинг — сейчас имеет уже 15–18 тысяч отзывов. А появилось множество новых конкурентов, у которых уже не будет таких же результатов. Ниша постепенно насыщается.
Ошибка 4: Чрезмерный акцент на процессе производства
Бывает, что люди слишком сосредоточены на самом процессе изготовления товара — это часто касается хендмейда или когда они покупают заготовки для печати по запросу. Они думают: чем больше я заплачу за материалы, тем дороже и лучше будет мой товар. И именно на процессе производства делают избыточный акцент.
Есть вещи, где это действительно важно — например, стоимость материалов. Вот я приводила пример с кольцом. Возьмем еще одно кольцо, только на этот раз — не из нового магазина, а из того, где уже много отзывов и где цена более доступна.
Если кто-то ищет Real Diamond, Ruby Ring из настоящего золота, то вводит в поиск Ruby Diamond Ring. И понятно, что вся ценность и высокая цена здесь в том, что это настоящее золото, настоящий камень, настоящий бриллиант. Я сейчас даже не говорю про дизайн — он тоже должен быть привлекательным, — но именно из чего сделан товар, играет огромную роль, согласны?
Также, например, может быть поиск Alpaca Socks — это связанные носки из альпаки. Это очень дорогая шерсть, и покупатель, делая такой запрос, конкретно хочет именно носки из альпаки и готов заплатить больше, не так ли?
Когда материалы не являются главным
Но, с другой стороны, есть товары, где ни процесс изготовления, ни материалы не играют большой роли. Например, кормушка для птиц, верно? Вот, 8 человек купили её за 30 долларов. Думаю, что ингредиенты — особенно если покупают оптом — эти маленькие баночки, металлические детали, липучки — всё это, наверное, можно уместить в доллар. А продают за 27 долларов. Представляете, какая тут маржинальность.
С другой стороны, человек может производить такие штуки. Это тоже кормушка для птиц — ручная работа, очень дорогие материалы, 400 долларов. Не думаю, что здесь маржинальность будет 100% или больше, потому что заниматься этим своими руками, придумывать дизайн, собирать эту штуку — это невероятно. И покупать её будут нечасто. Возможно, раз в два месяца за 400 долларов. А ещё тут разные стили, ещё With Base — 500 долларов, понимаете? Или вот такая, например. Окей, люди придумали, и представляете, сколько весит дерево. Представляете, какая доставка для такой кормушки за 300 долларов?
Итак, если посмотреть на материалы и трудозатраты, для покупателя в принципе этот процесс изготовления не имеет большого значения. Поэтому нужно очень хорошо обдумывать, какую ценность представляет ваш товар в глазах покупателя.
Ошибка 5: Неверное ценообразование
Пятая ошибка заключается в том, что, к сожалению, люди часто не проводят достаточно точный анализ рынка и не понимают даже самые простые вещи, такие как ценообразование на свой товар. Обычно, кстати, я встречаю людей, которые очень сильно занижают стоимость своего товара. Ваша задача, когда вы создаете свой товар — найти такую цену, после которой, например, при 49,99 у вас будет наибольший пик продаж. А потом, как только вы начнете повышать, скажем, до 55 долларов, продажи уже начнут снижаться.
Речь идет не о первых продажах сейчас, не о продвижении магазина, а о том товаре, на который у вас уже есть проверенная концепция. То есть вы знаете, что этот товар пользуется спросом, что его покупают, и вы просто заботитесь о его ценообразовании.
Ошибка 6: Некорректные предположения
При выборе товара люди очень часто ориентируются на ошибочные предположения. По-английски это называется — эти ошибочные предположения называются assumptions. Люди делают некоторые предположения, например, самое популярное — приведу один пример, касающийся доставки.
Пример с кроваткой Montessori
Если вы работаете с деревом и видите такой товар — это невероятно новая интересная ниша, которая называется Montessori bed. Если мы зайдём на Etsy и сделаем поиск по словам Montessori bed, то увидим, что это за кровать. Обычно это кровать дляToddler, то есть для маленького ребёнка от двух до пяти лет, которая стоит на полу и выглядит интересно. Но редко делают её привлекательным дизайном — как домик или, ну, я не знаю, как машинка, самолёт или палатка. Эта ниша до сих пор не сильно перенасищена. Товары тут продаются, скорее всего, по самой низкой цене — около 269 долларов. Но в этой нише хорошо продаются товары, стоимость которых составляет 600, 700, 800 долларов — например, 885, 585. То есть всё сильно зависит от дизайна. Люди, продающие по 225, без сомнений, могли бы продавать такой дизайн дороже. Здесь много ошибок в ценообразовании.
Когда человек, например, может изготовить такую кроватку, он делает предположение: «Я никогда не смогу отправить и переслать эту кровать. Наверное, доставка обойдётся в 600 долларов. Я никогда не смогу конкурировать, потому что это большая тяжёлая вещь».
Взгляните, например, на эту кроватку за 638 долларов, которая продаётся очень хорошо. Если сложить все эти палки и представить, как будет выглядеть эта посылка — можно предположить, что она будет около 2 метров длиной, потому что самая длинная палка. А возможно, даже меньше, потому что это кровать дляToddler — может быть, она будет короче 2 метров.
Если это, например, большая кровать, около 200 см, то минимальная стоимость доставки составит 300 долларов. Эти кровати могут выглядеть крупными, но на самом деле это кровати для ребёнка 2-3 лет — то есть они немного больше детской кровати, длиной чуть более метра.
Но люди делают предположение, что это огромная кровать, и доставка будет тяжелой и дорогой. Не делайте так, проведите хороший анализ рынка, не основывайтесь только на предположениях. Подумайте, в какую упаковку это поместится, сделайте анализ, зайдите на наш сайт westparcel.com, введите вашу страну — США, ваш основной рынок — и хотя бы примерно поймите, сколько на самом деле будет стоить доставка. Часто при консультациях я слышу: «Ой, это невыгодно, это никогда не сработает».
Ошибка 7: Ожидание быстрого результата
И последняя, седьмая ошибка — это ожидание очень быстрого результата. У нас тысячи клиентов в Western Bid, и вы можете просто спросить у экспертов, которые постоянно принимают платежи, отправляют посылки, и просто спросить: «Вот у вас средний клиент — как быстро успешные магазины понимают свой ассортимент, раскручиваются?» — всё это происходит в течение первых двух лет. Не ждите мгновенного результата. Это именно immediate gratification — желание получить результат быстро — это вообще самая главная причина, почему люди бросают торговлю и сразу считают себя неудачниками.
Время на обучение
Много вещей, о которых я сейчас говорю — как вы, возможно, чувствуете, понимаете — это ваши собственные проб и ошибок. Например, анализ рынка и понимание этой самой высокой точки вашей цены, понимание ваших собственных желаний, вашего unfair advantage, несправедливого преимущества, изучение этих ниш и рынка и различных мелких нюансов покупательского спроса. Всё это занимает время. Поэтому дайте себе время на обучение, на понимание и не требуйте от себя слишком многого в первые три или шесть месяцев.
Заключение
Надеюсь, эта статья была полезной и интересной для вас. Пожалуйста, обращайтесь ко мне, если вас интересует индивидуальная консультация, подбор ниш или анализ и диагностика ваших магазинов.
Большое спасибо за внимание. Всем пока!
