Добрый день! Всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Сегодняшняя статья — по итогам моих исследований и индивидуальных консультаций, которые я провожу с людьми: анализирую их магазины, анализирую их ниши. И вот я нашла, сформулировала и сосредоточилась на семи главных ошибках, которые люди совершают при выборе товара для продажи. Это ассортимент, которым продавцы наполняют свои магазины на eBay, Etsy, в собственном магазине Shopify. Это может касаться и печати по требованию, и товаров ручной работы, а также цифровых товаров.
Ошибка 1: Ваш дизайн не заполняет пробел на рынке
Ваш дизайн або ваш товар не заповнює прогалину на ринку. Англійською це називається market gap. Ну, давайте одразу, щоб ви зрозуміли, про що йдеться. Якщо, наприклад, ви візьмете й почнете виробляти — припустімо — чашку з написом «Best Mom». Ви самі розумієте, що ця ніша перенасичена, і лише магазин, у якого вже є 20–30 тисяч продажів, може конкурувати в цій ніші й хоч якось пробитися.
Це вже дуже сильно переповнена ніша. Колись — насправді не так давно, мені здається, навіть рік тому — я дивилася, і ось ніша таких чашок, у яких тварини — котики або собачки — розташовані ніби 3D усередині, або на ручці, або визирають із чашки, ще не була настільки переповненою.
І очевидно, що ті магазини, які першими знаходили та виходили на Etsy з таким типом товару, продавали дуже навіть успішно. Але з часом, коли інші конкуренти знаходять, бачать подібні ніші й підключаються, конкуренція природно зростає, а попит одразу падає. І в таких нішах стає дуже важко конкурувати.
Тобто, якщо ми зробимо просто пошук за запитом «Dog Mug», то побачимо ці popular now — найкращі лістинги, які продаються найкраще. І подивіться, скільки серед них таких самих чашок із собачками чи котиками у 3D. Пропозиція збільшується, і я вам не раджу як новому магазину обирати товари в таких перенасичених нішах.
Еще один пример: персонализированные ушки собак
Также интересный пример о собачках. Однажды кто-то совсем недавно придумал такую идею — Custom Dog Ear, то есть кастомизированные, персонализированные ушки собаки. И это стало еще одним доказательством того, что на рынке был спрос — существовал определенный «пробел» для такого вида персонализации. Людям это нравилось, и они покупали. Но теперь эта ниша снова стала чрезвычайно перенасыщенной. Посмотрите, сколько теперь одинаковых или очень похожих товаров. Значит, нужно искать именно те товары и дизайны, которых еще очень мало, или которые вообще не представлены.
Но, кстати, не стоит путать это с добавлением настолько новых товаров, что у людей даже не возникает интереса — что это вообще такое, они никогда не видели и не знают, и даже поисковых запросов по этой теме не существует.
Например, с этой чашкой — ведь такая чашка может подходить под запросы cute cup, love cup, или mug. То есть она может понравиться человеку, который ищет что-то в таком стиле, правда? А если вы создаете, скажем, какую-то новую игру — персонализированную или самостоятельно разработанную, например, board game, personalised board game, customised gift и так далее — то люди просто не знают, как в нее играть, что это такое. И поэтому нет интереса к ней. И нет поисковых запросов, которые могли бы привести покупателя к этой игре.
Пример удачной адаптации
Я сейчас не говорю о том, что все, опять же, игры, например — вот есть игра, где видите: sold, sold, sold, sold, sold. Это новая игра, такой игры никогда не было. Но, с другой стороны, есть очень популярная игра — Snakes and Ladders. То есть они взяли ее и изменили под тему катания на лыжах. Мы прекрасно понимаем суть этой игры — вверх и вниз, вверх и вниз, где ты поднимаешься, опускаешься. Всё понятно, но здесь она добавляет некоторую изюминку, и мы, в принципе, уже знаем её правила, мы знаем, как в неё играть, и возникает интерес. Понятно, что из этого идут продажи в магазин.
Пример незаполненной ниши
Возьмем, например, тему игр — это такая незаполненная ниша, где есть пробел на рынке, где, например, люди играют в разные игры и хотят персонализированные фишки. И вот, пожалуйста, люди продают персонализированные фишки — здорово. 6 баксов за такую маленькую штучку.
Имейте в виду, что такие вещи люди обычно покупают по 4, 5, 6 штук сразу, потому что играют большой компанией. То есть они потом будут использовать эти персонализированные фишки и для других игр. То есть человек, который уже ищет что-то, но видит вашу альтернативу — и другого такого нет — понимает: «О, именно то, что я хочу». И тогда он может рискнуть и купить у вас, в новом магазине, потому что другого такого товара нет.
Ошибка 2: Копирование конкурентов новым магазином
Если вы новичок, то самое последнее, что стоит делать — это полностью дублировать и повторять листинги и магазины конкурентов. Ну как вы можете, например, продать на Etsy кольцо за 500 долларов? Возможно, оно действительно стоит 500 долларов, возможно, даже немного больше, чем у конкурентов. Но вот — нулевые продажи в магазине, довольно дорогие товары. Я ничего не знаю, пролистываю вниз и вижу, что у него нет продаж и вообще никаких отзывов.
Когда я вижу такую картину — нулевые продажи, нулевые отзывы — понятно, что у такого магазина я могу купить только ту вещь, которая мне действительно очень понравилась, и я вижу, что она лучше, чем другие, или, возможно, немного дешевле, чем аналогичная вещь в другом магазине. То есть у нее должна быть какая-то ценностная преимущества, чтобы я взял на себя риск и купил ее именно у нового продавца.
Приведу вам другой пример. Была такая замечательная ниша — кто-то придумал забавную, очень смешную идею с Ким Чен Ином: Live, Laugh, Love. Ну, действительно забавно, так? «Живи, люби и смейся» — такой жизнерадостный персонаж. Но смотрите, я, как покупатель, захожу на Etsy и вижу десятки одинаковых или очень похожих кружек: раз, два, три, четыре, пять, шесть. Как вы думаете, у кого я куплю? Конечно, я куплю кружку за 14 или даже за 20 долларов, но в том магазине, который уже известен и проверен. Поэтому, конечно, имейте в виду: если у вас нет отзывов и ваш магазин полностью новый, лучше не копировать и не повторять товары конкурентов один в один.
Ошибка 3: Отсутствие несправедливого преимущества
Следующая ошибка — это когда люди выбирают товары, в которых у них нет так называемого несправедливого преимущества. Несправедливое преимущество (unfair advantage) — это когда вы сами разбираетесь в теме, когда вы сами являетесь частью целевой аудитории. Вы должны понимать её, иметь с ней прямую связь, чтобы пользоваться этим преимуществом.
Например, отличные ниши есть в спорте. Но я не могу и никогда не смогу продавать спортивные товары, потому что, опять же, я не в теме. Просто не слежу, не знаю, не понимаю в этом ничего. А если речь идет, например, о украшениях или товарах для подростков — тут я уже немного разбираюсь.
У каждого человека есть свое ноу-хау в какой-то сфере. Возможно, вы любите спорт. Возможно, обожаете домашних животных. И именно в той теме, которая вам ближе, вы достигнете гораздо большего успеха.
Пример с Foodie Dice
Давайте проілюструємо цю ідею. Одна людина придумала продукт під назвою «Foodie Dice». Тепер ця ніша вже перенасичена, але колись — буквально минулого року — вона була чудовою. На неї був великий попит і дуже низька конкуренція. А тепер подивіться, наскільки вона стала заповненою. Той магазин, який я показувала тоді, коли в нього тільки починалися продажі, коли він був одним із перших — я добре пам’ятаю цей лістинг — зараз має уже 15–18 тисяч відгуків. А з’явилося безліч нових конкурентів, у яких уже не буде таких самих результатів. Ніша поступово насичується.
Ошибка 4: Чрезмерный акцент на процессе производства
Бывает, что люди слишком сосредоточены на самом процессе изготовления товара — это часто касается хендмейда или когда они покупают заготовки для печати по запросу. Они думают: чем больше я заплачу за материалы, тем дороже и лучше будет мой товар. И именно на процессе производства делают избыточный акцент.
Есть вещи, где это действительно важно — например, стоимость материалов. Вот я приводила пример с кольцом. Возьмем еще одно кольцо, только на этот раз — не из нового магазина, а из того, где уже много отзывов и где цена более доступна.
Если кто-то ищет Real Diamond, Ruby Ring из настоящего золота, то вводит в поиск Ruby Diamond Ring. И понятно, что вся ценность и высокая цена здесь в том, что это настоящее золото, настоящий камень, настоящий бриллиант. Я сейчас даже не говорю про дизайн — он тоже должен быть привлекательным, — но именно из чего сделан товар, играет огромную роль, согласны?
Также, например, может быть поиск Alpaca Socks — это связанные носки из альпаки. Это очень дорогая шерсть, и покупатель, делая такой запрос, конкретно хочет именно носки из альпаки и готов заплатить больше, не так ли?
Когда материалы не являются главным
Но, с другой стороны, есть товары, где ни процесс изготовления, ни материалы не играют большой роли. Например, кормушка для птиц, верно? Вот, 8 человек купили её за 30 долларов. Думаю, что ингредиенты — особенно если покупают оптом — эти маленькие баночки, металлические детали, липучки — всё это, наверное, можно уместить в доллар. А продают за 27 долларов. Представляете, какая тут маржинальность.
С другой стороны, человек может производить такие штуки. Это тоже кормушка для птиц — ручная работа, очень дорогие материалы, 400 долларов. Не думаю, что здесь маржинальность будет 100% или больше, потому что заниматься этим своими руками, придумывать дизайн, собирать эту штуку — это невероятно. И покупать её будут нечасто. Возможно, раз в два месяца за 400 долларов. А ещё тут разные стили, ещё With Base — 500 долларов, понимаете? Или вот такая, например. Окей, люди придумали, и представляете, сколько весит дерево. Представляете, какая доставка для такой кормушки за 300 долларов?
Итак, если посмотреть на материалы и трудозатраты, для покупателя в принципе этот процесс изготовления не имеет большого значения. Поэтому нужно очень хорошо обдумывать, какую ценность представляет ваш товар в глазах покупателя.
Ошибка 5: Неверное ценообразование
Пятая ошибка заключается в том, что, к сожалению, люди часто не проводят достаточно точный анализ рынка и не понимают даже самые простые вещи, такие как ценообразование на свой товар. Обычно, кстати, я встречаю людей, которые очень сильно занижают стоимость своего товара. Ваша задача, когда вы создаете свой товар — найти такую цену, после которой, например, при 49,99 у вас будет наибольший пик продаж. А потом, как только вы начнете повышать, скажем, до 55 долларов, продажи уже начнут снижаться.
Речь идет не о первых продажах сейчас, не о продвижении магазина, а о том товаре, на который у вас уже есть проверенная концепция. То есть вы знаете, что этот товар пользуется спросом, что его покупают, и вы просто заботитесь о его ценообразовании.
Ошибка 6: Некорректные предположения
При выборе товара люди очень часто ориентируются на ошибочные предположения. По-английски это называется — эти ошибочные предположения называются assumptions. Люди делают некоторые предположения, например, самое популярное — приведу один пример, касающийся доставки.
Пример с кроваткой Montessori
Если вы работаете с деревом и видите такой товар — это невероятно новая интересная ниша, которая называется Montessori bed. Если мы зайдём на Etsy и сделаем поиск по словам Montessori bed, то увидим, что это за кровать. Обычно это кровать дляToddler, то есть для маленького ребёнка от двух до пяти лет, которая стоит на полу и выглядит интересно. Но редко делают её привлекательным дизайном — как домик или, ну, я не знаю, как машинка, самолёт или палатка. Эта ниша до сих пор не сильно перенасищена. Товары тут продаются, скорее всего, по самой низкой цене — около 269 долларов. Но в этой нише хорошо продаются товары, стоимость которых составляет 600, 700, 800 долларов — например, 885, 585. То есть всё сильно зависит от дизайна. Люди, продающие по 225, без сомнений, могли бы продавать такой дизайн дороже. Здесь много ошибок в ценообразовании.
Когда человек, например, может изготовить такую кроватку, он делает предположение: «Я никогда не смогу отправить и переслать эту кровать. Наверное, доставка обойдётся в 600 долларов. Я никогда не смогу конкурировать, потому что это большая тяжёлая вещь».
Взгляните, например, на эту кроватку за 638 долларов, которая продаётся очень хорошо. Если сложить все эти палки и представить, как будет выглядеть эта посылка — можно предположить, что она будет около 2 метров длиной, потому что самая длинная палка. А возможно, даже меньше, потому что это кровать дляToddler — может быть, она будет короче 2 метров.
Если это, например, большая кровать, около 200 см, то минимальная стоимость доставки составит 300 долларов. Эти кровати могут выглядеть крупными, но на самом деле это кровати для ребёнка 2-3 лет — то есть они немного больше детской кровати, длиной чуть более метра.
Но люди делают предположение, что это огромная кровать, и доставка будет тяжелой и дорогой. Не делайте так, проведите хороший анализ рынка, не основывайтесь только на предположениях. Подумайте, в какую упаковку это поместится, сделайте анализ, зайдите на наш сайт westparcel.com, введите вашу страну — США, ваш основной рынок — и хотя бы примерно поймите, сколько на самом деле будет стоить доставка. Часто при консультациях я слышу: «Ой, это невыгодно, это никогда не сработает».
Ошибка 7: Ожидание быстрого результата
И последняя, седьмая ошибка — это ожидание очень быстрого результата. У нас тысячи клиентов в Western Bid, и вы можете просто спросить у экспертов, которые постоянно принимают платежи, отправляют посылки, и просто спросить: «Вот у вас средний клиент — как быстро успешные магазины понимают свой ассортимент, раскручиваются?» — всё это происходит в течение первых двух лет. Не ждите мгновенного результата. Это именно immediate gratification — желание получить результат быстро — это вообще самая главная причина, почему люди бросают торговлю и сразу считают себя неудачниками.
Время на обучение
Много вещей, о которых я сейчас говорю — как вы, возможно, чувствуете, понимаете — это ваши собственные проб и ошибок. Например, анализ рынка и понимание этой самой высокой точки вашей цены, понимание ваших собственных желаний, вашего unfair advantage, несправедливого преимущества, изучение этих ниш и рынка и различных мелких нюансов покупательского спроса. Всё это занимает время. Поэтому дайте себе время на обучение, на понимание и не требуйте от себя слишком многого в первые три или шесть месяцев.
Заключение
Надеюсь, эта статья была полезной и интересной для вас. Пожалуйста, обращайтесь ко мне, если вас интересует индивидуальная консультация, подбор ниш или анализ и диагностика ваших магазинов.
Большое спасибо за внимание. Всем пока!
