Александр Радич — директор по внешним коммуникациям Western Bid Украина. За его плечами более десяти лет предпринимательской деятельности и около шести тысяч продаж товаров премиум-класса на Etsy, eBay и Amazon. Полученный опыт лёг в основу нескольких книг, многочисленных онлайн- и офлайн-семинаров об особенностях работы с крупными маркетплейсами, а позже позволил организовать бизнес-школу Western Bid, которая обучает и консультирует как новичков, так и активных продавцов.

С чего всё начиналось

Знакомство с международными рынками началось в 2012 году. Для открытия своего первого магазина с винтажными товарами Александр выбрал американскую платформу электронной коммерции Etsy, которая с 2005 года помогала продавать изделия ручной работы. Позже вместе с женой Натальей предприниматель открыл ещё один магазин — Sanati Factory — проект, который занимался изготовлением кожаных блокнотов.

«В 2016-2017 годах мы входили в топ 50 магазинов Украины. Мы продавали по несколько кожаных блокнотов в день, за месяц выходило около ста. Это был довольно дорогой товар премиум-класса. За короткий промежуток времени нам удалось сделать где-то 1500 продаж. В результате Укрпочта и Программа USAID “Конкурентоспособная экономика Украины” даже сняли фильм об успехах нашего малого бизнеса. В то же время я прочитал книгу Остина Клеона “Show Your Work” (“Покажи свою работу” — прим. авт.). В ней автор пишет о том, что люди развиваются намного лучше, когда делятся с другими своими достижениями или тем, что они делают и узнают. То есть для того, чтобы чувствовать себя лучше, ты должен делиться этим с сообществом».

После этого Александр решил рассказывать о торговле на Etsy новичкам и предпринимателям, у которых уже есть зарегистрированный на этой платформе магазин. Так каждую субботу в офисе на Академгородке стали проходить небольшие камерные мастер-классы на двадцать человек.

«Было довольно тяжело. Я давал рекламу в Google, а каждую субботу по четыре-пять часов общался с людьми, рассказывал им, с чем сталкивался сам, отвечал на вопросы, которые у них возникали. Это не приносило мне денег, но формировало довольно большой круг единомышленников. Люди знакомились, начинали дружить друг с другом. Одна женщина даже стала крёстной одного из моих сыновей. В итоге вот такое объединение энергии и клиентов стало основой для создания школы».

Сначала предприниматель работал один, позже к нему присоединилась Катя Романенко, которая раньше работала над созданием блокнотов в Sanati Factory. Команда проводила онлайн-семинары, через которые прошло немало продавцов со всей Украины. Не меньшее число людей даже сегодня считает своей настольной книгой путеводитель Александра «Продавай на Etsy, и тебе никогда не нужно будет искать работу» — книга основана на опыте автора и содержит примеры и практические советы, которые помогают разобраться в функционале маркетплейса.

«Неважно, сколько проходит времени, я постоянно встречаю людей, которые говорят мне, что читали мою книгу, смотрели меня на Ютубе, посещали мои семинары и мастер-классы, даже до того, как я пришёл в Western Bid. Думаю, я знаком как минимум с 30% украинских предпринимателей, которые торгуют на Etsy. Это очень помогло мне лично, а также способствовало развитию украинского сегмента Etsy, в том числе и росту количества продаж за границу. Основную часть нашей аудитории составляли продавцы недорогого хендмейда, небольшие производства и люди, которые делали что-то своими руками. У нас было больше 15 000 подписчиков в Facebook, много положительных комментариев и отзывов. Наша группа была очень лояльной и тёплой. Это продолжалось довольно долго, с 2015 и вплоть до 2019 года».

Именно в это время на деятельность команды обратили внимание представители компании Western Bid. Более близкое знакомство показало, что обе стороны разделяют одинаковые ценности, поэтому было решено объединить усилия и дальше двигаться вместе. В выставке HANDMADE-Expo 2019 команда уже участвовала как подразделение Western Bid, а Александр стал представителем компании в Украине и теперь продвигал идею продаж от имени корпорации, которая работала на украинском рынке с 2001 года.

«В 2019 году начался стремительный рост онлайн-продаж. В Киеве Western Bid открыл свой консолидационный центр. Сначала это была небольшая комната, где работало несколько сотрудников. Отправки выполнялись в партнёрстве с крупной американской компанией UPS. Сейчас консолидационный центр — это несколько сотен квадратных метров. Каждый день там обрабатывается более нескольких тысяч поступлений. Только за последние двадцать месяцев мы обработали больше миллиона посылок».

2020 год ознаменовался открытием 19 региональных офисов Western Bid в каждом крупном городе Украины. В них работало от одного до трёх сотрудников. К расширению подтолкнуло несколько потребностей. Первая потребность заключалась в том, чтобы люди, которые живут в регионах, стали ближе к своим клиентам. У компании десятки тысяч клиентов по всей Украине. Важно было дать им возможность не просто отправлять посылки в консолидационный центр в Киеве, но и обеспечить более личное общение с живым человеком — региональным представителем, с которым можно поговорить, у которого можно что-то узнать. То есть люди могли не только принести посылку на отправку, но и получить консультацию специалиста. Это повышало доверие и делало услуги удобнее.

Также открытие региональных офисов было связано с отдельным проектом. Его идея заключалась в том, что люди могли приносить в представительство свой товар на реализацию. Western Bid выставляла эти товары на продажу на международных площадках через свои аккаунты, в первую очередь на eBay. Клиент в этом процессе не участвовал, но после продажи получал расчёт за проданный товар. Этой услугой пользовалось много людей, поэтому представительства в крупных городах должны были сделать сервис доступнее для широкого круга пользователей.

«Нагрузка тогда была очень большая, организационная работа выматывала все силы. Нужно было найти людей, обучить их. Ради этого я провёл десятки собеседований. Тогда же мы предложили Андрею (сейчас исполнительный директор — прим. авт.) возглавить этот проект. Нужно было найти помещения для офисов, заключить договоры аренды и тому подобное. По-моему, Андрей с этим справился отлично. Перед войной все представительства работали как часы».

После 24 февраля

Когда началось полномасштабное вторжение со стороны россии, консолидационный центр, как и другие офисы Western Bid, пришлось закрыть. Любая деятельность прекратилась, сотрудники разъехались кто куда.

«Когда началась война, мы не имели представления, куда стоит ехать. У меня большая семья. На второй день после вторжения мы поняли, что оставаться в Киеве очень опасно. Определиться помогли сотрудники Western Bid. В Черновцах нас обеспечили домом для проживания, поэтому мы сразу переехали туда. Вслед за нами приехали и коллеги: Андрей, исполнительный директор, и Руслан, директор киевского склада».

Перемещённая команда начала активно заниматься открытием нового, временного консолидационного центра в Черновцах. Обслуживать его приходилось на своих собственных машинах, поскольку вывезти транспорт не было возможности.

«Тогда мы ещё не понимали, как именно будем работать, будет ли кто-то пользоваться нашими услугами, куда отправлять посылки после получения. У многих наших клиентов производство было повреждено. Кто-то уехал из Украины. У других разъехались работники. В Буче и Ирпене все предприятия остановились, потому что эти города были под оккупацией. При всём этом каждый день мы получали всё больше и больше посылок. Особенно заметным это стало через месяц-полтора после начала войны. Я тогда даже завёл дневник, где записывал всё, что мы делали за день. Сейчас, когда я вспоминаю то время, мне кажется, что мы успевали только ездить туда-сюда между почтой и складом, загружая и выгружая посылки. И всё это при постоянных воздушных тревогах и колоссальных проблемах с бензином — заправляться у нас получалось раз в неделю, и то по космическим ценам».

Позже удалось наладить отправку посылок из Украины через Румынию. Это позволило клиентам, которые старались продолжать работать, возобновить пересылку товаров покупателям, а команде Western Bid — хотя бы частично вернуться к привычному режиму работы.

«Сообщество наших региональных представителей было для каждого из нас очень большой поддержкой. В начале войны в чатах мессенджеров мы каждый день видели, что происходит в том или ином городе, из первых уст слышали, куда падали ракеты или что кто-то оказался на территориях, которые стали оккупированными. Сложно было в Херсоне, Николаеве, Харькове. Кто-то с детьми уезжал за границу, кто-то оставался в Украине, просто перемещался западнее. Несколько наших сотрудников пошли воевать. Сейчас они в рядах ВСУ защищают нашу страну. Вот такая складывалась ситуация. Но даже так все максимально поддерживали друг друга. Коллеги из немецкого и американского офисов тоже постоянно спрашивали: «Как вы? Что у вас происходит? Чем мы можем вам помочь?». Девушки из немецкого офиса даже дежурили у телефона, чтобы при необходимости сразу же выйти на связь. Так или иначе, война коснулась и продолжает касаться каждого из нас».

Когда ситуация более-менее стабилизировалась, стало понятнее, что происходит и чего ждать, некоторые офисы начали возобновлять свою работу. В том числе было принято решение возвращаться в Киев.

«За лето мы открыли два офиса, сначала на Осенней, потом на Смелянской. Люди приносили нам посылки, рассказывали свои истории. Кто-то из них был добровольцем и побывал на войне, у кого-то на войне были родственники, которые воевали и погибли, кто-то до сих пор на фронте, так же как и некоторые наши сотрудники. Сейчас Украина проходит через важный этап своего развития. И знаете, я счастлив, что наша компания, наши руководители, сотрудники, клиенты без преувеличения участвуют в этих процессах: включаются в развитие и восстановление экономики, регулярно отзываются на запросы ВСУ, обеспечивая военных нужными вещами, помогают людям, которые оказались в трудной ситуации».

Быстрое возобновление работы дало продавцам возможность отправлять свои товары за границу и получать расчёт за проданные товары. Однако через Etsy люди могли получать помощь даже без продаж — многие продавцы рассказали, что клиенты делали заказы, оплачивали их, а потом просили не отправлять им товары. Деньги за заказ просили принять как помощь или как донат для военных. Для части украинского малого бизнеса эта помощь оказалась очень своевременной.

«Все международные платформы, на которых продаём мы и наши клиенты, поддержали украинцев — они отменили необходимость платить комиссии. Отозвались и американские покупатели. Видя, что происходит в Украине, они по-своему поддержали наших продавцов — в конце февраля — начале марта благодаря им продажи шли особенно активно. Казалось бы, люди знали, что у нас идёт война, но они всё равно заказывали, потому что хотели поддержать Украину и украинцев. Они покупали товары, которые просили не отправлять, или же цифровые товары (картинки, мастер-классы, разные PDF-файлы), которые им даже не были нужны. Мы же, со своей стороны, делали всё, чтобы наши клиенты получали расчёт за проданные товары. Бесперебойные расчёты за проданные товары в поддержку Украины и украинских семей — вот в чём была и остаётся наша миссия. Верю, что в определённой мере нам это удалось».