Денис Завізіон — предприниматель, который вместе с партнером владеет малым бизнесом по изготовлению необычных, индивидуальных, в том числе редких, деталей для тюнинга автомобилей BMW. Так как каждый рынок обладает своими особенностями и моральными правилами, компания объединяет множество подразделений в разных странах, создавая для себя так называемый private label. Такая стратегия, а также высокое качество товаров и высокий уровень сервиса, способствуют узнаваемости украинской продукции среди владельцев авто по всему миру.
С чего всё начиналось
Бизнес появился задолго до прихода Дениса в автомобильную сферу. Его партнер создал компанию самостоятельно. Работал исключительно с индивидуальными заказами — занимался изготовлением различных деталей прямо в собственном гараже специально для местного рынка.
«В этот бизнес я попал чисто случайно. На каком-то из сервисов встретил объявление своего нынешнего партнера, который искал себе коллегу. Тогда у меня было множество интернет-магазинов — всё на локальном рынке. Не скажу, что я искал именно выход на автомобильный бизнес, но мне нужно было как-то развиваться, попробовать что-то новое. Так мы встретились, поговорили и договорились работать вместе».
В любом бизнесе главное принять решение о направлении движения, отказаться от всего лишнего и сосредоточиться на чем-то одном. Бездействие или раскидывание усилий не принесут результатов. Только поиск и рациональное использование времени. Следуя этим принципам, Денис и его новый партнер начали изучать особенности совместного бизнеса, разобрали его на части, исследовали рынок, чтобы понять, какие возможности он предоставляет.
«Пока ты не изучишь досконально каждую деталь, ничего не получится. Поэтому так и пошло. Мы брали каждую позицию и начинали проводить подробный анализ. Например, возьмем нижнюю накладку на бампер. Расбираем её по частям: как делается, что делается, для чего делается, в чем преимущество, куда продавать, кому нужна эта накладка, как её доставить (это важно, ведь она имеет большие размеры). И главное — как сделать клиента счастливым. Нам нужно было найти золотую середину между ожиданиями покупателя и ценой, которую он заплатит. И так со всеми позициями».
Компания занимается тюнингом автомобилей, а именно внешним дооснащением. Ассортимент насчитывает сотни уникальных деталей, которые принадлежали старым моделям авто, но сейчас уже не производятся. Их с удовольствием покупают клиенты, желающие придать своему автомобилю олдскульный вид.
«Сейчас BMW производит m-performance. Когда-то давно на старых машинах это называлось m-tech или M-5 или M-3. Внешне это выглядело красиво, но сейчас старые детали недоступны для приобретения. На заводах BMW их никто не производит. А все детали, что были изготовлены, или давно разбиты, или хранятся у коллекционеров. Суть в том, что каждый автолюбитель BMW твердо убежден, что машина должна быть исключительно в M-обвесе. Иначе никак. Поэтому они настойчиво ищут эти детали и в итоге приходят к нам. Вот это наша целевая аудитория — покупатели, которые четко понимают, как должна выглядеть их машина: она должна быть красивой, функциональной, и главное — не уступать современным трендам».
Со временем внутреннего рынка стало мало для работы. Не было большого количества покупателей. К тому же отечественный потребитель не всегда понимает, что хорошая деталь, которая не требует доработки, стоит денег. В США такие товары называются Plug&Play, то есть берешь, ставишь — и деталь работает без лишних усилий. У нас же преимущество заключается в более дешевом производстве, хотя покупатели не учитывают, что, приобретая дешевую деталь, придется дополнительно заплатить за установку и подгонку.
«Мы посмотрели, что делают за границей, попробовали сделать что-то аналогичное, ведь если там работает, то и у нас так же получится. В бизнесе так часто делают. Потом начали вносить свои корректировки, создавать собственный продукт. Иногда приходилось демпинговать. Но это бизнес. Выживает самый сильный».
Магазин на eBay
Опыт работы с зарубежными продажами у Дениса тогда не было. На бирже поиска специалистов Freelance он разместил объявление о необходимости регистрации аккаунта на eBay. Мужчина, откликнувшийся на него, не только зарегистрировал молодого предпринимателя на маркетплейсе, но и посоветовал компанию Western Bid как посредника, способного помочь с решением финансовых вопросов.
«После этого я начал разбираться в правилах. Перечитал всю базу данных eBay от А до Я. Занимался этим чуть более года, потому что там очень много страниц. Начинал я с eBay.de, то есть Германии, и Western Bid в Европе. Было очень тяжело. Первые деньги, 1500 €, я получил через Western Bid 31 января 2019 года за товары, проданные в октябре 2018. Выплаты задержались, потому что я был так называемым новичком. После таких долгих задержек больше не было».
Первый заказ — подкрылки для автомобиля по цене 80 € за штуку — был достаточно крупным даже для Германии. Для BMW подкрылки — это большая головная боль, недоработка, возникшая ещё на заводском этапе. Однако получилось так, что компания Дениса смогла решить эту проблему. С тех пор клиенты из Германии закупают подкрылки в больших объемах. Это единственный продукт, который германцы ценят превыше всего.
«Кто бы мог подумать, что к нам придет покупатель-немец и заплатит такие деньги. Когда я увидел в своем кабинете зачисление, то был, мягко говоря, шокирован. Оставалось только упаковать заказ, добавить трек-номер и отправить. Для меня это было чем-то новым, и я очень благодарен Western Bid, потому что всё сработало чётко, как часы, без всяких проблем. С тех пор за подкрылками к нам обращаются даже клуб BMW Германии — национальная организация, объединяющая все признанные автомобильные и мотоциклетные клубы Германии».
Интересно, что в объявлениях на продажу машин немцы часто указывают, что установленные подкрылки произведены в Украине.
«Это показатель того, что наш продукт ценится. Он является эталоном качества. Для немцев точность и качество — превыше всего. Если им встречается деталь с миллиметровым зазором, они считают это дефектом и выбрасывают её. Для них главное — чтобы всё было подогнано так же, как в BMW — ровненько и идеально. С американцами в этом плане легче, но они тоже знают, что в Украине можно приобрести качественные детали для машин. Об этом много пишут на форумах любителей BMW. Именно через эти форумы к нам обычно обращаются различные автоклубы».
В дополнение к подкрылкам в Германию также продавалось много дозиметров. После выхода минисериала «Чернобыль» (2019) их продавалось так много, что компания не успевала изготавливать и отправлять новые партии.
«Их хватали с такой скоростью, что создавалось ощущение, будто у нас повсюду радиация. Было очень интересно наблюдать, насколько легко люди поддаются рекламе, как новости влияют на нашу осознанность. Казалось, невозможно заразить паникой так много людей, но оказывается, очень даже возможно».
Тем не менее, чтобы иметь большие продажи, не обязательно следовать за трендами. Можно развивать уже существующий продукт и также добиться успеха.
«Я на собственном опыте убедился, что деньги можно зарабатывать и в обоих случаях. Есть возможности, небольшие, которые ты можешь взять и масштабировать. Главное — подойти к этому правильно. У кого-то есть дар ловить возможности, отслеживать тренды, а у других отлично получается использовать только свое видение и развивать собственный продукт. Единственное, что я точно знаю — всегда нужно слушать своих покупателей. Поэтому для начинающих продавцов я советую слушать покупателей и никогда им не противоречить. Просто слушайте. Они скажут вам, как делать. Если будете делать так, как скажут, всё получится максимально хорошо. Если бы мы этого не делали, не гарантирили качественный сервис, не собирали аналитику, у нас бы ничего не получилось».
Аналитика компании в основном основывается на отзывах клиентов. Денис решил не привлекать фирмы, которые занимаются аналитикой профессионально. Одной из причин является небольшой ассортимент продукции, из-за чего работа специализированных фирм, стоимость которой составляет примерно 20-25 тысяч долларов, просто не окупится.
«Что такое бизнес? Меньше расходов, больше заработка. А если говорить о том, чем занимаемся именно мы, то ответ один — в первую очередь, мы дарим счастье нашим покупателям. Я в этом уверен, ведь многие покупатели возвращаются к нам. Кто-то уже сделал по 10-15 покупок одного и того же продукта. Исходя из этого, я делаю вывод, что мы движемся в правильном направлении. Осторожно и продолжать то, что есть, и усиливать успехи».
Конечно, не обходится и без неприятных ситуаций с мошенничеством. Самых типичных мошенников Денис называет тех, кто без объяснений оставляет негативный отзыв, что значительно ухудшает рейтинг магазина на eBay. Когда к таким людям обращаешься с просьбой удалить отзыв за возврат средств, они сразу соглашаются. А наиболее нетипичным мошенником является тот, кто делает заказ через склад с множеством сложных пересылок и в итоге пишет, что товар так и не получил. Среди мошенников есть и те, кто через банк пытается доказать, что не совершал транзакцию, а покупку совершил ребенок или другой человек.
«Чтобы минимизировать проблемные случаи, за прошедшие годы у меня уже сформировалось чутье на мошенников, я постарался вывести свой товар в отдельный, не низкий, а чуть выше среднего сегмент. Пусть лучше не купят у меня, чем я попаду в неприятную ситуацию. Поэтому мой совет другим — выводите свой бизнес в средний сегмент. Это сложно, для этого нужен ресурс и классная идея. Тем более нужно продавать не только продукт, а еще и эмоцию. Работы будет много, но поверьте, оно того стоит. Будете иметь гораздо меньше проблем».
Чтобы подкрепить свою точку зрения и отсеять проходных клиентов, в описаниях отдельных продуктов Денис дополнительно указывает: «Если вы не понимаете, что это такое, пожалуйста, не покупайте. Или спросите меня, я расскажу подробнее».
«Я не хочу покупателей, которые покупают лишь бы купить. Мне нужен осознанный покупатель, который точно понимает, что он покупает и зачем».
После 24 февраля
На международном рынке компания начала полноценно работать в 2019 году. Но уже через год произошел коронавирус. Деятельность пришлось приостановить.
«На тот момент мы не имели ясного понимания, что делать. Надо было заниматься бизнесом и одновременно как-то развиваться — при текущих обстоятельствах это было не так просто. Слава Богу, у нас хватило финансовой грамотности, чтобы разобраться со всем и сохранить компанию».
Когда случилась финансовая кризис, и весь фондовый рынок упал примерно на 20%, что считалось достаточно серьезным спадом, ситуацию более-менее стабилизировал американский government. Он очень сильно поддерживал своих граждан: печатал деньги, организовывал другую социальную помощь.
«Тогда мы решили возобновить работу. Период простоя мы использовали, чтобы понять, как и с чем именно работать в новых условиях, что можно улучшить и где продавать. Не скажу, что период пандемии был плохим. За это время мы создали довольно много новой продукции. Единственное — было реально трудно. Особенно из-за сильного уровня стресса. Но когда началась война, стрессов стало в разы больше».
По словам Дениса, COVID научил их не останавливаться, однако было очень грустно. Казалось, только встал на ноги после пандемии, как началась война. Завтрашний день был полон неизвестности. Но, получив опыт прошлых испытаний, после 24 февраля команда стабильно продолжала работать. На сотни вопросов покупателей, интересовавшихся, осуществляется ли отправка товаров, Денис неизменно отвечал — да, осуществляется.
«Мы прошли этот этап и продолжаем развиваться. Мы выстояли, сохранили свою команду из 12 человек. Даже смогли повысить зарплату всем. Всё это мы делаем не только для себя, а и для Украины. Мы знаем, что многие бизнесы погибли. В противоположность, нам удалось выжить. Поэтому поддерживаем страну как можем и где можем. У нас есть технологии, которые можно применять для помощи в боевых действиях. К тому же о нас знают за границей. Когда мы были в Берлине на выставке, просили присутствующих донатить в наши фонды. А еще мы платим налоги. Это важно, потому что бюджет любой страны в основном состоит из налогов малого и среднего бизнеса, и именно эти деньги пойдут на восстановление Украины после войны, выплату долгов и поддержку нашего населения».
Western Bid
Когда к Денису обращаются авто-клубы или дилеры с четким запросом, они сразу делают акцент на том, что доставка должна осуществляться исключительно через Western Bid. Для них компания Western Bid — это прежде всего качественная доставка товаров, независимо от того, в Европу или в США.
«Перевозка наших деталей часто сопровождается большим риском. Мы всегда переживаем, чтобы товары дошли заказчику целыми и невредимыми, поэтому сразу рассчитываем доставку и в зависимости от места назначения выбираем коробку и один из подходящих нам перевозчиков: UPS, FedEx или DPD. За DPD отдельная благодарность Western Bid. Это единственная доставка, которой я могу пользоваться практически всегда».
На основе DPD Денис разработал целый проект. Сейчас европейцы боятся заказывать товары из Украины, поэтому им говорят, что, несмотря на то, что производство происходит в Украине, отправка осуществляется из Европы. Когда этот метод впервые применили, уговоры сработали — продажи сразу же увеличились в несколько раз. Но даже со временем эта маленькая хитрость все еще работает.
«Western Bid — это очень надежная компания, которая обеспечивает отличный сервис. А сервис и надежность иногда гораздо важнее самого продукта. Также стоит отметить разнообразные нововведения. Как только они появляются в личном кабинете, я сразу их тестирую, смотрю, насколько они удобны, где я могу их использовать. Что касается приема платежей — я до сих пор пользуюсь услугами Western Bid. Подписал договор и ничего больше не менялось: ни с продажами, ни с налоговой — все открыто и понятно. А если возникают проблемы, их решают быстро, стоит только позвонить в центр поддержки. С Western Bid очень удобно работать, мне все нравится».