Ирина Чиркова — соучредитель компании под названием «Дивосвет украинского искусства». На внутреннем и мировом рынках фирма более известна как UAMAZE — инициатива, направленная на популяризацию самых колоритных работ украинского народного декоративного искусства среди украинцев, проживающих в Украине и за рубежом. Концепция проекта сложна и многоуровнева. Она объединяет не только производство продукции и продажи, но и обучение, в частности Самчиковской и Петриковской росписи. «Мы о искусстве и о возрождении культурного наследия» — именно так отзывается о себе опытная команда, которая не устает разрабатывать новые арт-проекты.

С чего всё начиналось

Компания «Дивосвет украинского искусства» работает на рынке уже 13 лет. За это время они коснулись разных направлений, в конце концов в 2015 году сосредоточились на популяризации и возрождении декоративного искусства.

«Так вышло, что мы начали работать с Петриковской росписью. Мы посетили село Петриковка, познакомились с мастерами, поняли, что это за мастерская. Картина, которая нам открылась, мягко говоря, не способствовала сохранению культурного наследия. Мы посмотрели на это и просто не смогли пройти мимо этой истории».

Мастеров уникальной Петриковской росписи было относительно много. Однако они были совсем немотивированы заниматься тем, чем занимались, в частности из-за проблем с сбытом товаров. Мастера — это прежде всего художники и создатели. Их призвание — создавать, а не продавать.

«Как мы знаем, невозможно одновременно быть и портным, и ткачу, и играющим на дудочке. Мастера не обладают глубокими знаниями в продвижении и продажах продукции. В связи с этим они готовы продавать за бесценок, в том числе потому, что продукция, так скажем, не соответствует мировым тенденциям. И видеть это больно, потому что работа тонкая и кропотливая, овладение техниками требует лет обучения. Поэтому культурное наследие со временем должно меняться, чтобы соответствовать трендам современности. Только тогда оно будет иметь спрос».

Ирина уверена, что сохранять культурное наследие — это обязанность каждого из нас. Мы должны нести и толковать символизм росписей, рассказывать об этом широко. Ведь росписи — это не просто удивительно красивые рисунки. Это смыслы, заложенные в каждой птичке, в каждом цветочке на тарелках или шкатулках, на дощечках — где бы мы это ни увидели, всё наполнено глубокими смысловыми значениями. Это язык наших предков, которым они общались друг с другом, когда расписывали большие поверхности, такие как стены домов.

«В рисунках закодирована целая история, но мы столкнулись с тем, что даже преподаватели Петриковской росписи зачастую не владеют этими смыслами. Они удивительно красиво пишут, однако иногда не понимают, что именно они пишут. Например, могут нарисовать сойку, не зная, что она является символом вдовства. В прошлом птицу изображали на хатах, чтобы сообщить обществу, что казак в этой хате погиб. И тогда другие казаки, идущие селом, знали, что должны остановиться именно в этой хате, потому что здесь живет вдова и ей нужна помощь, хоть и дров нарубать. За каждым символом стоит своя история, которую нужно донести до масс и толковать. И как я уже сказала, мне очень досадно, когда мастера не идут в профессию потому, что редкие удивительные вещи, над которыми они добросовестно работают, продаются за три копейки».

Желая изменить ситуацию, команда UAMAZE запустила в Киеве школу мастеров Петриковской росписи. Но чтобы концепция, направленная на увеличение числа мастеров, работала, нужно было не просто обучать искусству, но и обеспечивать мастеров работой после обучения. Конечно, роспись можно изучать исключительно ради личного удовольствия, однако в таком случае речь не идет о развитии ремесла и его стабильности в будущем. Будущее есть только тогда, когда мастера смогут зарабатывать этим на жизнь, прокормить семьи. Тогда они будут мотивированы, будут постоянно рисовать, а не время от времени. Искусство станет смыслом жизни, обеспечивая развитие и будущее.

«Кроме того, мы заметили, что нам нужно подсказывать мастерам, что именно нужно изготовлять, в каких цветах. Также мы брали на себя продажи на внутреннем и внешнем рынках. Изделие — это изделие, но мы знаем, что продукт в общем смысле имеет много составляющих. В него входит и упаковка, в которой клиент получает продукцию, и способ её доставки, и скорость, и коммуникация с клиентом. Всё это составляющие продукта, которые могут способствовать повторной покупке, будь то b2b или b2c клиент. И мы понимали, что нужно обучать людей, нужно нести знания в массы, но также — давать людям работу, заниматься производством, брать на себя остальные функции, чтобы компания работала чётко и без сбоев. Мастера — часть производственного процесса, составляющая большой концепции».

Компания начала с распространения Петриковской росписи. Когда погрузились в тему культурного наследия, начали изучать, из чего оно состоит, что относится к реестру культурного наследия, нематериального культурного наследия, а что — нет, — нашли очень яркую удивительную роспись, о которой раньше даже не слышали. В интернете наткнулись на название — Самчиковский разпис. Команда поставила себе за цель найти мастеров этой росписи, познакомиться с ними. С мастерами Петриковской росписи они уже были знакомы. В то время этих умельцев насчитывалось около восьмисот, как в самом Самчиках, так и их последователей по всей стране. Но с Самчиковским разписом вышла очень странная история — мастеров оказалось всего трое.

«Мы не поверили. Поехали в село Самчики, что на Хмельниччині, Старокостянтиновский район. Мы никогда не проводим знакомства дистанционно, по телефону. Для нас это скорее полевые экспедиции. И что вы думаете, мастеров действительно оказалось всего трое. Это при том, что художественная школа, где проходило обучение для детей, юношей и даже взрослых, была чрезвычайно современной, для деревенской школы. То есть эти трое мастеров обучают, а их остается только трое, выпускают учеников, а их все равно трое. На тот момент нам уже было ясно, почему так вышло. Ведь мы не первый год занимаемся развитием и популяризацией Петриковской росписи, но когда речь заходит о Петриковской росписи, о возрождении не идет, он так или иначе развивался сам собой. Петриковская роспись существовала, её причислили к нематериенному культурному богатству, она постоянно была с нами, считалась визитной карточкой Украины. В целом так сложилось исторически, что когда речь идет о украинской сувенирной продукции, на ум приходит именно Петриковская роспись. А что касается Самчиковского разписа — здесь шло именно о возрождении. Поэтому, встретив этих троих мастеров, мы уже понимали, что нужно делать, чтобы исправить ситуацию».

UAMAZE взялись за дело. Составили и подписали с мастерами все юридические документы, подтверждающие, что с этого момента они — команда. Договорились, что Ирина вместе с коллегами возьмут на себя задачу сделать так, чтобы о Самчиковском разписе узнали не только в Украине, но и в мире, способствовать тому, чтобы мастеров стало значительно больше.

«Когда я давала интервью, я всегда говорила: сейчас у меня есть три мастера, а я хочу, чтобы их было 23, а потом 123. Когда же мы переиграли цифру 123, то перестали считать. Что теперь — это уже невозможно. У нас обучались ученики. В конце концов, они стали последовательниками и начали преподавать своим ученикам. Обучение проходят как онлайн, так и офлайн. Поэтому сейчас мы только радуемся тем проектам, которые запускают последователи. Классно наблюдать, как масштабируется роспись, которая находилась на грани исчезновения».

На старте проекта самому младшему мастеру было 48 лет, самому старшему — 78. Было понятно, что если трое мужчин-мастеров уйдут из жизни, то вместе с ними исчезнет и роспись. Заменить их физически было некому.

Команда написала проект, который был направлен на возрождение Самчиковского разписа, и подала его на финансирование в Украинском культурном фонде. Запрос одобрили. UAMAZE получил грант на роспись села с целью сделать именно село визитной карточкой разписа.

«Самчики сами по себе очень красивые и интересные, имеют историко-культурный заповедник, где проходят экскурсии. Сейчас, когда туристы приезжают в село, они не могут не заметить роспись. Они спрашивают, что это за роспись, и сразу же получают ответ: им рассказывают о смыслах, о символизме, о том, как придумали роспись, проводят экскурсию по селу. Потом желающие могут пройти мастер-класс по росписи. Так мастера зарабатывают деньги. Это вдохновляет их учиться, работать, изготавливать продукцию, которую UAMAZE затем реализует».

Магазин на Etsy

Для миссии, которую взяла на себя компания, продажи имеют очень большое значение. И хотя команда не ставила себе за цель быть продавцом, в том числе продавцом на Etsy, однако этому шагу способствовали ковидные времена.

«Да, мы были представлены на маркетплейсах, продавали там наши изделия, однако мы никогда не вкладывали в это особых усилий. Всё изменилось, когда пришел ковид. Всё, чем мы занимались, пришлось перевести в режим ожидания. Именно тогда мы направили свои усилия, чтобы развиваться на внешнем рынке, учились у Александра Радича, нанимали зарубежных консультантов. Честно говоря, никто в команде не был специалистом в этой сфере. Но мы поняли, что если это ключевое направление, то нужно учиться и вкладывать в это все усилия команды. И мы действительно начали хорошо продавать».

Однако как бы хорошо ни шло, компания постоянно сталкивалась с комментариями вроде: вы делаете что-то очень нишевое; в этом мало кто разбирается; это украинское, кому оно нужно. Также UAMAZE продает сезонную продукцию, и тут в этом виделся значительный минус.

«Так что у нас были свои минусы. Обвиняли даже в том, что наши стеклянные рождественские шары — это тоже не очень хорошо, потому что как их логистически доставлять по всему миру? По моему мнению, всё это ерунда. Если есть идея, есть миссия, если ты этим горишь, и речь идет не просто о деньгах, то ты обязательно вырастешь. Всё просто. Это вопрос философии. Если у тебя есть глобальная идея, и ты часть мессианского проекта, где продажи — часть проекта, то даже сезонный продукт, даже чисто украинский продукт, обязательно найдет своих покупателей и не просто найдет — даже будучи не до конца понятным, он получит звание бестселлера».

UAMAZE имеет большой ассортимент различной продукции. Первоначально они расписывали в этностиле любые предметы, со временем стали писать на заказ клиентов. Например, рождественские шары различных тематик: к рождению ребенка, свадьбе, дню рождения или другой особой событию. Однако сегмент этностиля до сих пор остается популярным.

«Так вышло, что нашим первым бестселлером стала именно шара с Петриковской росписью. Прошло три года, а этот шар до сих пор получает статус бестселлера, хотя у нас есть и другие бестселлеры. Это свидетельствует о признании украинского искусства миром. Клиенты не всегда понимают, что это именно украинское этно. Как мы понимаем, они покупают, потому что им просто нравится. И хотя мы всеми возможными способами пытаемся донести информацию о тех смыслах, заложенных в росписи, зачастую срабатывает только «понравилось». И это тоже очень приятно. То, что для нас — культурное наследие, — нравится всему миру».

Именно поэтому сейчас Etsy и другие зарубежные маркетплейсы — важная часть бизнеса UAMAZE. Продажи на внешнем рынке всегда были в приоритете, но сейчас, когда многие направления находятся в режиме ожидания из-за ковида и войны, для компании этот рубеж стал особенно важен. Ранее, например, UAMAZE был поставщиком для сети Duty Free, однако сейчас это не актуально, и когда снова станет возможным — неизвестно.

Поэтому маркетплейсы предоставляют компании огромные возможности, позволяя двигаться вперед, развиваться, меняться, подстраиваться под изменения, диктуемые рынком.

«Мы работаем и больше узнаем о потребностях наших клиентов, трансформируемся в соответствии с этими потребностями. Очень интересно наблюдать, как меняются тренды, быть частью этих изменений, задавать эти изменения».

В своей категории на Etsy бренд UAMAZE стабильно входит в список топселеров. За шесть лет работы магазин продал более шести тысяч товаров. Но это не точное число продаж. Некоторые клиенты видят компанию на Etsy, но покупать приходят на официальный сайт UAMAZE.

«У нас есть еще несколько магазинов. В 2020 году мы запустили магазин в нише детских продаж. За полгода наш уникальный продукт получил статус бестселлера и начал продаваться в очень большом количестве. Но за три месяца нас полностью скопировали из Китая. Сейчас на Amazon можно найти 15-16 различных магазинов с украденным у нас фото- и видеоконтентом. Мы даже заказывали у них эту продукцию, но она не соответствует нашему контенту. Если мы расписываем свою продукцию вручную, то у них это просто штамповки с ценой утроенной в три раза ниже нашей. Это подорвало продажи в нашем магазине. Мы пытались защититься, но, к сожалению, на мировой арене это сделать не так просто».

В результате компания стала жертвой дешевого китайского производства. Китайцы всегда следят за топами, и запускают аналогичные серии за половину цены. Конечно UAMAZE до сих пор пользуется спросом на упомянутую детскую продукцию, но уже не в таком количестве, как тогда, когда её только запустили. На самом деле успех детской линии был довольно неожиданным. С точки зрения производства компания оказалась неготовой к количеству заказов — не хватало заготовок, которые вырезали из дерева ограниченное число мастеров.

«Пришлось подстраиваться, но у нас всё получилось. Вот такая интересная история. У нас есть много похожих случаев: и о успехах, и о неудачах, и о успехе и неудаче одновременно».

После 24 февраля

С началом войны UAMAZE, как и все остальные, столкнулась с переменами, но эти перемены скорее были в плюс, чем в минус. С первых часов компания ощущала беспрецедентную поддержку со стороны клиентов, и это было очень трогательно.

«Мы получали огромное количество писем от наших клиентов, донатов. Все полученные деньги мы направляли на ЗСУ, на бойцов, на одежду для тех, кто шел воевать и помогать, особенно в первые месяцы. Объем продаж увеличился. Наш главный товар — это рождественские шары. Для нас сезон, если говорить оптимистично, начинается где-то в июле, но в основном — в сентябре. А с началом войны мы получали заказы и в феврале, и в марте».

Первые месяцы компания находилась в режиме ожидания. Продолжать вести бизнес было невозможно из-за логистики, потому что всё в стране остановилось. Однако клиенты продолжали делать заказы, писали, что товары можно не отправлять, потому что они просто хотят поддержать любимого производителя в эти трудные времена.

«Через месяц, когда мы поняли, что товары могут ехать как внутри страны, так и за её пределы, мы отправили все заказы, даже те, что с пометкой “не отправлять вообще”. Мы всегда работаем ради повторного клиента. Для нас важно, чтобы клиент возвращался к нам снова, чтобы каждый раз, когда у него возникнет желание приобрести уникальный подарок, который хочется сохранить для коллекции, передать детям и внукам, он вспоминал о нас. Мы стараемся отвечать на запросы клиентов, год за годом создавая особый продукт, несущий в себе определённые смыслы. И очень благодарны своим клиентам за то, что они побуждают нас быть такими».

Истории, наполняющие жизнь смыслом

По словам Ирины, изделия UAMAZE меняют жизнь людей. Что бы ни писали мастера, всё всегда о семье, о создании и сохранении традиций.

«Иногда к нам приходят очень неожиданные заказы. Например, однажды нас попросили нарисовать дом. Мы изобразили его на рождественском шаре, с надписью “Merry Christmas”, и отправили. Позже на странице магазина появилось отзыв. Кстати, каждый рабочий день начинается с того, что мы всей командой читаем отзывы. Это важно, потому что так контролируешь качество. У нас все отзывы — пятизвездочные, так что в нашем случае вопрос даже не в контроле качества, а в том, что каждый отзыв вдохновляет команду продолжать работу. Прочитал, вдохновился и пошел работать дальше. Вернемся к отзыву. В нем было примерно следующее: “Я риэлтор, продавала дом своих клиентов и захотела сделать им приятное. Дом был семейным, передавался из рук в руки уже четвертое поколение. Но так получилось, что семья разрослась настолько, что дом стал для них мал. Им было жалко продавать этот дом, для них это была настоящая трагедия. Поэтому мне захотелось сделать для них особенный, необыкновенный подарок. Я заказала у вас шар и подарила его этой семье на Рождество. Они плакали. Написали мне целого письма с благодарностями”. Это письмо клиентка переслала нам, мы читали всей командой и радовались. Это было очень душевно».

После этого шары с домами превратились в огромную отдельную нишу. Их начали писать в большом количестве. Команда получила продукт-бестселлер.