Кратко о главном: Основная причина отсутствия продаж у талантливых мастеров — несоответствие товара запросам рынка. Покупатели платят только за то, что решает их проблемы или удовлетворяет потребности, а не за самовыражение автора. Чтобы объединить творчество с прибылью, необходимо пройти путь «проверки концепции» (тестирования спроса), что обычно занимает от 2 до 5 лет, или адаптировать продукт под вкусы целевой аудитории (размерная сетка, материалы, стиль).
Очень часто во время личных консультаций мне задают один и тот же вопрос: «Я начинающий мастер, я люблю творить, мне хочется что-то сделать в этом мире, сделать его лучше, но также я хочу продавать свои работы. Помогите мне продать мои работы».
Обратите внимание, что в этом предложении существует три интереса. С одной стороны, человек хочет творить — делать что-то интересное для себя. С другой стороны, он хочет сделать что-то важное, нужное для людей. И с третьего — заработать. Эти три вещи абсолютно разные и вовсе не обязательно пересекаются друг с другом.
Иногда бывает так, что все три совпадают. Это просто редкий случай, чаще этого не происходит. Более того — эти вещи могут противоречить друг другу. Например, вы делаете то, что нравится вам, а вашему покупателю этот товар не нужен, потому что он не соответствует его вкусу или интересам. Что вы будете делать тогда?
Почему красивые пижамы не продавались на Etsy?
Приведу пример такого противоречия. Жила однажды такая девушка, Татьяна. Она написала, кажется, более 20 комментариев под разными роликами и очень-очень просила помочь. Это было еще до того, как я начала оказывать индивидуальные консультации. Но так как она просто завалила меня этими комментариями, я решила помочь и подсказать, что делать.
Она шила пижамы. У нее был магазин на Etsy. Пижамы такие на бретельках, ситцевые, симпатичные. Самая милая, худенькая девушка. Фотографировала себя как модель. Всё это выглядело супер. Ноль продаж. Ничего не продавалось. Когда я посмотрела на её пижамы, я увидела, что они абсолютно не соответствуют вкусу целевой аудитории. Их невозможно продать. Почему? Три причины.
Во-первых, она их производила одного размера — Extra Small. В Америке таких женщин очень мало. У нас 60% женщин полные. Продавать одежду размера Small и Extra Small просто бессмысленно.
Во-вторых, пижамы на бретельках называются сексуальными пижамами. Их нужно шить из шёлка. Можно что-то добавить — бретельки, бантики. Но они должны быть из шёлка. Должны выглядеть сексуально. И позы, в которых фотографируется модель, должны быть соответствующими. Потому что пижамы на бретельках — это такая ниша.
В-третьих. Если вы хотите шить из ситцу, пожалуйста. Можно шить пижамы с длинным рукавом. Ситцевые пижамы отлично продаются. Таня сказала, что не хочет и отказывается шить пижамы с длинным рукавом. Потому что ей это не интересно. Не нравится Тане шить пижамы с длинным рукавом.
Тогда я ей сказала: «Давайте делать сексуальные пижамы. Фотографироваться в другом стиле. Шить их из атласной или шёлковой блестящей ткани». Показала примеры. Рассказала, в какие ниши можно войти. Она говорит: «Эта ткань очень дорогая. Или я не могу её достать. И фотографироваться так я не умею».
Короче, она не может, ну не может либо не хочет подстраиваться под спрос. И из-за этих трёх причин — материал и фасон пижам не соответствуют целевой аудитории, поэтому её невозможно продать. Конфликт между тем, что хочет художник или мастер, и тем, что хочет рынок, в этом случае оказался противоречивым. В итоге — нет удовольствия от шитья. А с другой стороны — нет продаж.
Искусство или деньги: Как Пикассо и Мateфс находили баланс?
Я скажу, что лично сама занимаюсь многими делами, у меня много увлечений. Умею шить. Умею вязать. Умею вышивать. Даже рисовать умею. Я их не продаю, потому что не хочу портить свое творчество. Хочу рисовать или писать то, что хочу. Мне нравится фильм «Белое солнце пустыни», «Мастерская Верещагина». Какой мне разницы, будут ли мою картину покупать или нет? Я её не продаю. Она для меня — моё любимое занятие, увлечение. Мне абсолютно всё равно, нравится ли это моей целевой аудитории или нет.
Очень часто художники именно так и творили. Ван Гог творил не для продажи. Модильяни творил, потому что у него был зов души, а не ради денег. Эти художники не продали ни одной своей картины за жизнь.
С другой стороны, Пикассо, допустим, очень интересовался продажами и разбирался в этом. И тоже был очень известным удивительным художником. Так же, как и Мatisс. Тоже очень интересовался. И подстраивался под спрос. И они нашли — такие как Мatisс и Пикассо — нашли свою целевую аудиторию и смогли объединить эти вещи. А такие, как Модильяни и Ван Гог, стали известными только после своей смерти.
Думаю, что людей, которые хотят творить и продавать свою творчество, очень много. Но продать не могут. А людей, которые вроде бы помогают им — таких известных маркетологов — не так много. Тех, кто действительно понимает и реально может продать, найти не так просто.
Психология покупок: На какие 3 категории делятся все товары?
Люди покупают то, что нужно им, а не то, что нужно вам. Что означает «нужно им»? Вы платите деньги за что-то, что вам не нужно? Лично я — нет. Психология покупателя такова, что он не покупает вещи, которые ему не нужны. Просто потому, что он хочет или потому что что-то красиво. Ему нужно убедить самого себя. Тогда он совершает эту покупку.
Давайте разделим эту психологию на три части.
Первая часть: Товары, которые действительно нужны
Туалетная бумага, зубная паста, полка-органайзер на кухне. Понимаете сами. Вещи, к которым у нас нет ни малейшего вдохновения покупать. Мы, вроде бы потому что нам нужно, покупаем эти вещи.
Вторая часть: Вещи, которые хочется, но не нужны
Например, вам нужно купить подарок. Купить подарок нужно, правильно? Вы уже запланировали купить за 20 или за 30 долларов что-то на Etsy. Допустим, так, как мы думаем — покупатель. Заходим, начинаем листать, например, маме. Вау! Вдруг вы видите потрясающие серьги, классные. Именно её серьги. Именно её вкус. Вы не планировали тратить 50 долларов. Но эти серьги вам очень понравились. Именно это вдруг стало вам нужно.
К этой же категории относятся импульсивные покупки. Когда приходит реклама в Facebook: «Купи этот скребок, чтобы отскрести лёд со своей машины». В жизни я даже не думала, что мне нужен этот скребок. Это называется импульсивная покупка. Если я подумаю об этом и не куплю сразу, то на следующий день она уже станет не так нужна.
Третья часть: Вещи, которые обычно очень дорогие
Чаще всего нам они не нужны, но со временем мы убеждаемся в их необходимости. Короче говоря, спустя какое-то время, долгое, мы приходим к тому, что мне нужен этот батут. И мне нужны эти гантели. То есть это уже не импульсная покупка. Это происходит постепенно. Мы начинаем понимать, что эта вещь нам нужна.
Практически это три категории, почему люди в основном покупают вещи. Обратите внимание, что настоящая причина «мне хочется это купить» как-то переходит в голове человека в «мне нужно это купить».
Поиск целевой аудитории: Как убедить покупателя, что ему нужна ваша вещь?
Как убедить покупателя, что ему нужна ваша картина? Что ему нужна ваша пижама? Поверьте, покупателю совершенно всё равно на ваше самовыражение.
Как я уже описала, бывают ситуации, когда эти вещи просто не совпадают, а противоречат друг другу. И нужно сделать выбор. В какую сторону пойдешь? В сторону рыночных требований или в сторону своих желаний?
Давайте ещё раз. Первое — это наше увлечение, творчество, самовыражение. Второе — это для заработка. И есть ещё третья категория — это миссия, чтобы сделать мир лучше. Люди в основном, конечно, фокусируются либо на творчестве, либо на заработке, либо вообще хотят объединить эти два.
Дам вам совет, как это можно сделать, но путь к этому нелёгкий. Это не быстрый способ.
Вы со своим творчеством выходите и делаете, во-первых, проверку концепта. Этот процесс называется тестированием вашего товара. То есть вам нужно понять, есть ли вообще какая-то целевая аудитория для вашего товара.
В качестве примера возьмём художника — скажем, хорошего художника, который рисует картины по своему настроению. У таких художников зачастую бывает плохое настроение, картины получаются мрачные, депрессивные. Я бы никогда в жизни не повесила такую картину на стену дома.
Это художник, который не должен и не будет рисовать ярко-розовые картины, например, «Барби», или рисовать арки, правильно? Он не станет этим заниматься. Но кто сказал, что такие мрачные и тяжёлые картины не найдут своих покупателей? Есть. Просто их нужно найти.
И на это уходит время. Не вы подстраиваетесь под покупателя, а находите свою целевую аудиторию постепенно. Обычно этот процесс занимает от двух до пяти лет. Часто эти люди, кстати, имеют партнера. Мужа, жену, маму, папу, брата, сестру, подругу, друга. Или другого человека, который занимается маркетинговым исследованием и ищет эту целевую аудиторию.
Вывод
Если вы помните, в одном из видео я рассказывала о своей тёте. Моя тёща делает куклы, которые продаются за 20, 30, даже 40 тысяч долларов. Она никогда бы не смогла найти свою целевую аудиторию, стать настолько известным художником без поддержки своего мужа, дяди Вовы, который занимается её продвижением.
Благодаря ему она вступила в NIADA, участвовала в выставках, получала отзывы от критиков. И постепенно стала очень известной, одной из лучших художников. Её куклы теперь признаны по всему миру. Но, опять-таки, сама она никогда не подстраивалась под спрос. Поэтому всё произошло благодаря, так сказать, маркетинговым и бизнес-усилиям её мужа.
На самом деле — это работает во всех сферах. Всё делается не быстро. Изначально вы концентрируетесь на творчестве, а параллельно через соцсети, выставки, отзывы критиков ищете своего покупателя.
Если кто-то — не один человек, а много — захотели купить этот товар, сказали, что очень круто, — у вас есть подтверждение тому, что есть спрос на эту вещь. Тогда есть смысл продолжать, расширять и искать свою целевую аудиторию.
- Почему красивые и качественные handmade-бренды часто не продаются?
Потому что покупатель смотрит не на то, сколько души вы в это вложили. Его интересует проще: нужно ли эта вещь именно ему здесь и сейчас. Если товар не вписывается в его вкус, стиль жизни или запрос — он просто пройдет мимо, даже если вещь объективно хорошая. - Можно ли реально зарабатывать на творчестве и при этом заниматься только тем, что нравится?
Иногда да, такое случается, но это скорее исключение. Чаще всего приходится выбирать: подстраиваться под спрос и рынок или заниматься творчеством без ожиданий продаж. Есть ещё третий путь — постепенно находить «своего» покупателя, но это долго и точно не о быстром результате. - Как понять, есть ли у моего товара шанс продаваться?
Только через проверку на практике. Показать товар людям и посмотреть, готовы ли они за него платить, а не просто писать «очень красиво». Если появляется реальный интерес и покупки — значит, есть спрос. Если нет — следует или менять подход, или искать другую аудиторию.
Надеюсь, эта статья была полезной и интересной для вас.
