Большое количество лайков без продаж на Etsy свидетельствует о разрыве между симпатией к товару и реальной потребностью купить. Основные причины низкой конверсии: несоответствие целевой аудитории, страх онлайн-покупки дорогих вещей (свыше $300) и непонимание сценариев использования товара. Чтобы превратить «избранное» в заказ, необходимо чётко таргетировать платёжеспособного покупателя, использовать визуализацию в интерьере и повышать доверие через отзывы и социальные доказательства.
5 причин, почему лайкают, но не покупают
Причина №1: Товар не потрібен
Этим конкретным людям, которым вы показываете ваши товары, ваши товары не нужны. Наверное, у вас тоже случалось очень часто: вам что-то нравится, вы что-то посмотрите, но совсем не обязательно у вас в голове транслюется то, что мне эту вещь нужно купить именно сейчас.
Причина №2: Слишком дорого
Это стоит слишком дорого.
Причина №3: Страх покупки
Человек боится покупать. Кстати, это очень часто связано с высокой ценой и недостатком доверия.
Причина №4: Что-то непонятно
Человеку что-то непонятно — то есть его что-то конкретно в вашем листинге тревожит.
Причина №5: Не ваша целевая аудитория
И последнее, самое главное — я считаю, что большую часть проблем можно устранить, просто поняв и исправив эту последнюю причину: вы предлагаете и показываете ваш товар не вашей целевой аудитории.
Обоснование причин
Первый пример, который приходит мне сразу — это женщина, которая делала потрясающие, абсолютно уникальные исторические костюмы, созданные правильно, она проводила специальные исследования. Можете себе представить, сколько труда, сколько любви, сколько дорогих материалов уходит на производство таких костюмов.
Понятно, что ее костюмы продавались от 500 до 2000 долларов за каждый. Она выставляла эти костюмы в Facebook, в Instagram и получала огромное количество лайков. Люди просто восхищались её работами, но никто эти костюмы не покупал.
Зачем люди покупают костюмы? Они покупают на Хэллоуин или на какой-то карнавал. Обычная цена костюма для карнавала или на Хэллоуин примерно от 30 до 50 долларов. Всё, что стоит 50 долларов и больше — считается дорогим костюмом. Целевая аудитория сразу становится очень узкой.
А что касается таких правильно созданных костюмов по историческим фактам и эпохам — костюмы нужны в Голливуде, когда снимают фильмы, или в театрах. Есть даже специальные магазины, костюмерные, куда приходят маленькие театры и арендуют эти исторические костюмы.
Есть целевая аудитория, но она совсем не там, не в этом пространстве Instagram, Facebook, среди обычных людей, покупающих костюм за 30-50 долларов.
Итак, мы разобрали эти пять причин: мне не нужно, я боюсь, я что-то не понимаю, слишком дорого, или это просто не для меня — я не целевая аудитория. Это причины, почему человек может поставить лайк, написать чудесный комментарий и не купить.
Почему товар добавляют в избранное, но не покупают?
5 шагов от лайков к продажам
Шаг №1: Найдите свою целевую аудиторию
Давайте начнем наши пять шагов и начнем сразу с последнего, самого важного — вашей целевой аудитории. Как сделать так, чтобы правильные люди вас нашли?
У нас есть зрители, у нас есть подписчики, у нас есть друзья, у нас есть родственники, у нас есть конкуренты, другие художники, которые также подписываются на наши каналы. Но если пришел другой художник, увидел вашу картину и позавидовал, или наоборот обрадовался за вас, и написал «вау, классно, какая замечательная картина, вау» — это не покупатель. И еще, конечно же, есть покупатели, но это не ваши покупатели, как мы сейчас говорили о костюмах. Чем больше вы узконаправленно определяете вашу целевую аудиторию и понимаете ее, тем проще, в принципе, будет ее находить, таргетировать и комментировать ваши линки.
Приведем пример. возьмем сумки. Я знаю, что есть люди, которые настоящие мастера, которые изготавливают потрясающие сумки из какой-то высококачественной итальянской кожи. У них есть отличные свои дизайны, очень уникальные. И такие сумки могут стоить 300, 500, 2000 долларов. Это нормальная цена.
И представьте себе, вы выкладываете такую сумку в Фейсбуке, в Инстаграме, и вам приходит запрос: «Вау, какая классная сумка, я хочу подарить жене такую сумку на день рождения, но мой бюджет не больше 150 долларов». Это, в принципе, нормальный бюджет на ширпотреб, на Китай, на бренд какой-то среднего качества в обычном магазине. Можно спокойно купить за 20, и за 30 долларов.
И вам хочется — человеку понравилась моя сумка, он хочет ее купить, и вроде бы цена не низкая, но никак вы не можете по себестоимости, по цене материала, по цене работы продавать эти товары за эту цену — 150 долларов, не можете.
Понимаете, если вы четко знаете, где ваша целевая аудитория, вы просто спокойно ответите этой человеку, что у меня есть такой конкурент, я его знаю, он делает более дешевые сумки. И что, в принципе, ищет этот человек? Он ищет очень дорогую, качественную, классную сумку? Нет, конечно, нет. Он ищет какую-то интересную, современную дизайнерскую сумку с персонализацией для жены на день рождения.
И, понимаете, тот человек, который предлагает такие персонализированные сумки — допустим, он закупает их оптом на Алиэкспресс, привозит их к себе и там добавляет эту персонализацию или какие-то брелки, какие-то штучки — у него тоже есть свой бизнес, и это тоже хендмейд. Можно продавать на Etsy, но это абсолютно другая бизнес-модель, и он в определенной степени абсолютно не конкурирует с вами, если вы производите такую дизайнерскую сумку, очень дорогую, очень высокого качества.
Как нацеливаться на целевую аудиторию?
Поэтому, когда вы создаете ленты или делаете какие-то товары, постарайтесь, чтобы их видели исключительно те люди, которые вы хотите, чтобы это увидели. То есть это ваша целевая аудитория.
Во-первых, обязательно нужно сделать так, чтобы ваша бизнес-страница в Facebook и в Instagram не совпадала с вашей личной страницей, я об этом уже говорила, потому что очень часто наши друзья и родственники так хвалят нас, и это создает иллюзию, именно иллюзию, что у нас бизнес уже идет, и что я такой талантливый, меня хвалят.
С другой стороны, в названии ленты, в ваших моделях, в ваших макетах — то есть все, что вы делаете, должно специально нацелено на эту целевую аудиторию. Если это дорогой бренд высокого качества, кожа, то когда вы делаете вашу рекламу в Facebook, в Apple, обязательно отмечайте определённый доход, когда будете таргетировать вашу целевую аудиторию. То есть это не будут люди, которые ищут подарки за 50 или 30 долларов.
Нужно в ваших заголовках, в вашем бренде, во всей вашей маркетинговой упаковке сфокусировать её конкретно для вашего целевого покупателя.
Шаг №2: Проведите исследование
Вторая причина — недостаточное исследование. Нужно понять: что людям нравится в ваших товарах. А что именно им нравится? Настроение, цвет, какие эмоции это вызывает. Говоря об этом исследовании, необходимо понять: всё ли ясно у покупателя в вашем листинге? Самые простые примеры: очень часто наши опции, которые мы предлагаем сбоку, не соответствуют фотографиям. Они или совсем неправильные — например, человек продаёт неправильного размера скатерть или занавеску, которая не подходит под его стандартные опции, скатерть под его стандартный стол.
То есть как-то вы запутали человека своим листингом: ему понравилось, он поставил лайк и добавил в избранное, а до корзины он уже не дошёл. То же самое может быть: человек, возможно, дошёл до корзины, а потом увидел, что пересылка очень-очень дорогая.
Проведите исследование, внимательно посмотрите на ваш листинг, и что конкретно нравится людям, за что они вас хвалят. Может быть, есть какие-то вещи, которые им не нравятся, и они оставляют это. Можно пообщаться с этими покупателями, попросить их оставить больше комментариев. Может что-то отсутствует в моём листинге, а может вам что-то не нравится, что-то вам понравилось, а может чего-то не хватает.
Шаг №3: Покажите, зачем вам нужен ваш товар
Мы всегда, чаще всего, ожидаем, что человек сам догадается, зачем ему нужна эта вещь. То есть нам почему-то кажется, что если человеку понравилось или он лайкнул, то это обязательно означает, что ему эта вещь нужна. Нет. Человек может даже и не задумываться. Ему понравилась картина, а куда это вообще? А зачем это? А почему я должен купить ее прямо сейчас?
Правильная маркетинговая упаковка отвечает на все эти вопросы: зачем сейчас? Куда ее повесить?
Давайте возьмем пример сейчас очень популярной картины с хлебом, который называется sourdough — натуральный хлеб на закваске. Это прямо самая популярная вещь сейчас. И люди начали рисовать такой хлеб. Хлеб с маслом. Ой, как он аппетитно, эта корочка хрустящая. Просто отлично. Я, конечно, поставлю лайк на такую картину, но это вовсе не обязательно будет транслироваться у меня: ой, а вдруг, может это подарок для моей дочери, может она повесит такую картину у себя в комнате, ведь она так обожает печь.
Если мне показали, как эта девочка с таким восторгом открывает такую картину, вешает ее у себя в комнате, которая подходит под ее атмосферу — моей дочери такое может понравиться. Или как это выглядит на кухне, я там готовлю, тот же самый хлеб или какую-то выпечку делаю. И вот эта аппетитная такая картинка, или она висит прямо над столом, за которым мы ужинаем. То есть это вызывает не просто желание лайкнуть, а я словно начинаю видеть, как это будет выглядеть у меня в доме.
К какому интерьеру подходит ваша картина? Обязательно фотографируйте, делайте картины в натуральном размере. Об этом нужно задумываться, о таких вопросах. И стараться, чтобы ответы на эти вопросы уже были в ваших фотографиях и видео.
Шаг №4: Избавьтесь от страхов и неуверенности
Человеку что-то понравилось, но он не уверен, правильно ли это, что ему это понравилось. Вы даже не думаете о таком повороте, что человеку кажется: может, это мне нравится, а может, это на самом деле некрасиво. Или, может, я куплю такую вещь, а потом завтра увижу что-то такое, и оно будет в три или четыре раза дешевле. Или вещь какая-то дорогая, я не знаю, может, она не очень хорошего качества, может, это вообще какой-то обман.
Это чаще всего касается дорогих работ. Когда я говорю, что какая-то картина или какая-то вещь вообще, в принципе, стоит больше чем 300 долларов — это очень дорогая вещь, я имею в виду исключительно онлайн-продажи.
Человек, зайдя в обычный физический магазин, потрогав эту вещь, увидев, узнав этот бренд, посмотрев на реальный магазин, очень часто может вполне потратить и тысячу, и две, и пять тысяч. Я знаю художников, которые заказывают картины на сумму от пятнадцати до двадцати тысяч долларов.
Но на таком маркетплейсе, как eBay или на Etsy, 300 долларов — это достаточно дорогая цена. Физические магазины и бутики, и онлайн-продажи — это абсолютно две большие разницы.
Як знизити невпевненість?
В ваших списках ви повинні зробити все можливе, щоб знизити цю невпевненість. Що нам допомагає позбутися невпевненості? Це відгуки, це лайки, це зірочки, це можливість зробити повернення, гарантії якості. Це коли про вас пишуть якісь статті в журналах. Це коли ви, як художник, можете показати, що берете участь у виставках, коли про ваші картини є відгуки мистецтвознавців, коли люди бачать критику, коли люди розуміють: о, це подобається не тільки мені, це об’єктивно красиво.
Шаг №5: Не продавайте всё сразу
И последний, пятый шаг — это, особенно что касается дорогих вещей: очень часто человек хочет продать всё сразу.
Если вы не хотите подстраиваться под чей-то вкус и делать своё, и создавать, и быть настоящим и быть творцом, то очень часто занимает время от двух до пяти лет, чтобы заработать эту репутацию, получить признание от покупателей, от критиков. Но пока вы это делаете, может быть, стоит придумать что-то меньшее, не такое устрашающее. Потому что в ваших картинах цена пять тысяч долларов, возможно, вы можете продавать принты, календарики.
Когда вы уже один раз сделали продажу какого-то принта или какой-то небольшая штучки, во-первых, ему будет намного легче сделать повторную покупку, а во-вторых, если вы действительно произвели на него впечатление своим искусством, то очень часто сарафанное радио: ты себе не представляешь, какого я нашла классного художника, и так далее.
5 шагов к повышению конверсии
Шаг | Действие продавца |
|---|---|
1. Таргетинг | Разделить личные и бизнес-страницы; ориентировать маркетинг на платежеспособных клиентов. |
2. Исследование | Проверить соответствие опций фотографиям и проанализировать обратную связь. |
3. Визуализация | Показать товар в реальных сценариях использования (интерьер, подарок). |
4. Социальные доказательства | Добавить отзывы, сертификаты, фото с выставок для снятия неуверенности. |
5. Пути продукта | Предложить более дешёвые товары (принты, календари) для «первого контакта». |
Заключение
Итак, я надеюсь, что этот материал был полезным и интересным для вас. Я считаю, что главное, что нужно запомнить — это то, что когда эта любовь и увлеченность вашим товаром встретятся с реальной потребностью, в этот момент происходит это вау-ля, и происходит продажа в вашем магазине.
- Почему товары добавляют в избранное на Etsy, но не покупают?
Чаще всего причина в том, что симпатия еще не равна потребности. Человек может искренне нравиться ваш товар на Etsy, он ставит лайк или добавляет в избранные, но не чувствует, что эта вещь нужна именно сейчас. Добавляем сюда еще высокую цену, страх онлайн-покупки, путаницу в листинге или показ товара не той целевой аудитории — и вот у вас много «избранных», но мало продаж. Чтобы увеличить продажи на Etsy, важно не просто собрать реакции, а соединить эмоцию с конкретной потребностью покупателя. - Как найти свою целевую аудиторию на Etsy и перестать получать «пустые» лайки?
Если ваши листинги видит не тот человек, продаж не будет — даже если товар качественный и уникальный. Правильная целевая аудитория на Etsy — это не друзья из Facebook и не конкуренты, которые вас хвалят. Это покупатели, которые реально могут и готовы купить ваш продукт за вашу цену. Начинайте с четкого позиционирования: пропишите заголовки, описания, теги и визуальную подачу так, чтобы они говорили именно вашему покупателю. Если вы продаете дорогие дизайнерские вещи, не таргетируйте тех, кто ищет бюджетные подарки. Чем точнее вы понимаете своего клиента, тем меньше будет лайков «из интереса» и тем больше — реальных заказов. - Как превратить лайки в продажи в магазине Etsy?
Чтобы превратить лайки в продажи, нужно пройти несколько ключевых шагов. Во-первых, проведите исследование: что именно людям нравится в вашем товаре, а что может их останавливать? Во-вторых, покажите, зачем нужен ваш продукт — не просто красивое фото, а реальный сценарий использования в интерьере или жизни покупателя. И самое главное — снимите страхи. Отзывы, гарантии, возможность возврата, социальные доказательства, публикации, участие в выставках — все это повышает доверие к магазину на Etsy. Когда любовь к товару встречается с доверием и реальной потребностью, тогда и происходит тот самый момент: лайк превращается в продажу.
Желаю вам, чтобы у вас было больше продаж в вашем магазине, и чтобы вы получали огромное удовольствие не только от продаж, но и от комментариев, и от признания, и от восхищения вашими работами. И желаю вам, чтобы ваш бизнес процветал, а ваше творчество — расцветало!
