Всем привет. Это обновление старого, но очень полезного материала о подарках и скидках. Теперь с новыми научными инсайтами, которые легко применимы в вашем бизнесе, чтобы увеличить прибыль. А также вы сможете с помощью интересных вопросов проверить свою интуицию в продажах и маркетинге. Ну что, заинтригованы? Тогда поехали! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. И сегодняшняя статья на тему скидок и подарков.
Вступление: нужны ли скидки?
Некоторые люди вообще не делают скидки никогда, разве что на Черную Пятницу — один раз в год. Некоторые постоянно рекламируют и устраивают скидки в магазинах. Ну, давайте посмотрим, действительно ли скидки и подарки имеют эффект и что вообще лучше — скидки или подарки.
История: первая рекламная акция
Первая в своем роде рекламная акция и подарок была введена в 1887 году компанией Coca-Cola. Coca-Cola была первой компанией в мире, которая дала людям возможность попробовать Coca-Cola абсолютно бесплатно. Обычно это был drugstore — то есть аптека, магазин, куда люди приходили купить мелкие товары.
И там всегда стоял такой киоск с водой. Итак, Coca-Cola предлагала свою воду бесплатно. И практически за 10 лет — до 1913 года — Coca-Cola попробовали полностью бесплатно 8,5 миллиона человек.
Как известно, Coca-Cola занимает первое, лидирующее место на рынке газировки. Они показали всему миру, насколько важны и полезны любые рекламные акции, скидки, подарки и т.п.
Как делать скидки на разных платформах
Итак, с этим все понятно, с историей этого вопроса. Если это ваш собственный магазин, то сделать это сложно. Можете снизить цену. Кстати, промоакцию можно сделать на eBay и без магазина. Но я сейчас имею в виду sales. Вы можете установить определенный процент скидки на весь магазин или на отдельные листинги. То есть это вполне реально сделать.
На Etsy
На Etsy есть два способа продвижения. Это sale, так сказать, где вы можете установить процентную скидку — снова же, на все листинги магазина или на один из них. Или вы можете сделать так называемый купон. Купон — это не та скидка, которая действует для всех, то есть для всех, кто зайдет в ваш магазин и увидит ее. Нет, это будет индивидуальный купон, который вы можете отправлять покупателям по своему выбору.
Например, это могут быть:
- Бесплатная доставка
- Или это может быть процентная скидка на определенный листинг или несколько листингов
- Или это может быть определенная фиксированная сумма, которую вы снимаете с этого покупателя
Например, вы можете сделать такую акцию для всех, кто просмотрел ваши товары и добавил их в корзину на Etsy.
Что работает лучше?
Теперь возникает вопрос, что именно эффективнее:
- Сделать бесплатную доставку?
- Предложить фиксированную скидку?
- Или лучше просто дать процентную скидку?
Сила слова «бесплатно»
Еще очень давно, когда я училась в университете, я запомнила простое правило, которое знают почти все маркетологи: люди лучше всего реагируют в рекламе на два слова — free — бесплатно, и на фотографии маленьких baby — маленьких детей.
Поэтому очень часто в рекламе вы видите: бесплатный подарок, бесплатно то или иное — free-free-free, бесплатно-бесплатно-бесплатно. И очень часто вы видите фотографии маленьких детей — ну, или домашних животных. Это тоже очень сильно влияет на людей.
Если у вас есть товары для дома, вы можете сфотографировать их с маленьким ребенком. Это реально очень помогает продажам. Но это такой небольшой отступ.
Почему «купи 2, получи 1 бесплатно» работает лучше, чем скидка?
Вы, наверное, замечали — в магазинах очень часто есть такая акция: купи одну вещь, одну получи бесплатно. Или еще лучше — мне очень нравится — купи две вещи, одну получи бесплатно.
Почему так делают? Почему просто не сказать: «50% скидка»? Ведь если вы покупаете одну вещь и одну получаете бесплатно — это и есть 50% скидка. Или почему не сказать: «Я даю 33% скидки»? Это то же самое, что купить две вещи и получить одну бесплатно.
Так вот, оказывается, слово «бесплатно» имеет больший эмоциональный эффект на покупателей, чем процентная скидка. Потому что никто в уме не посчитает: «А, я куплю две, и одна будет бесплатной — это 33%». Никто же это не подсчитывает мысленно, верно, эти проценты или 50%.
Психология такова: как говорили ранее, человек принимает решения о покупке исключительно на эмоциональном уровне. И очень хорошо реагирует на слово «бесплатно».
Преимущество для прибыли
Еще одно преимущество такого «одного бесплатного» товара. Например, если вы предлагаете просто 50% скидки, то у вас купят один товар — и все. Ваш доход — только с одного товара.
А если вы предлагаете два и один идет бесплатно — да, это 30% скидка, но вы продаете сразу три товара. Это помогает вашему доходу и общему прибыльному результату. Это намного лучше, чем просто процентная скидка.
Осторожно: охотники за скидками
Хочу предупредить — при предложении скидок будьте очень осторожны и избегайте так называемых bargain shoppers. Есть такие покупатели, которые следят только за скидками и покупают то, что им на самом деле не нужно. Люди, желающие купить все очень-очень дешево.
Обычно такие покупатели еще запоминаются возвратами товаров и плохими отзывами. Поэтому с такими лучше не иметь дел.
Избегайте слишком больших скидок
Многие продавцы стараются избегать очень больших скидок — 90 %, 80 %, ведь именно такие масштабные распродажи привлекают подобных покупателей. Кроме того, такие глубокие скидки могут повредить вашему бренду, имиджу магазина.
Если вы продаете вещи за 200–300 долларов, то что тогда? Постоянно эти товары на распродаже за 10 долларов? Это однозначно скажется на вашем бренде и восприятии качества товара, а также на вашем магазине.
Об этом я говорила в статье о демпинге. Еще раз подчеркну: скидки в пределах 10–30 %, в крайних случаях — 50 %. Но избегайте скидок, которые превышают этот уровень.
Альтернатива для хобби: подарки
На самом деле, люди, которые занимаются рукоделием и изготавливают вещи своими руками — очень часто скидки могут привести такой объем клиентов, что не справишься и не успеешь все изготовить вовремя.
И, пожалуй, для таких дорогих товаров подарок — маленький сувенир, который соответствует вашей целевой аудитории — может быть даже лучше. Например, продаете вещи для детской комнаты — гирлянды, или вишиваете, вязаете коврик или делаете детские вещи — вместе с покупкой можно добавить маленькую игрушку или небольшой подарок для ребенка.
Важность личного подхода
Одна из главных причин, почему люди покупают на Etsy — это желание видеть индивидуальный подход. И, конечно, такой маленький подарок согреет их, подарит тепло, душевное отношение и повысит вероятность возврата клиента. Возврат клиента — это главный показатель лояльности и предвещает будущее вашего магазина.
Вопрос 1: Персонализированная открытка
А теперь проверим вашу интуицию. Как вы думаете, на сколько процентов увеличится доля повторных покупок, если к заказу добавить персонализированную открытку с благодарностью и эксклюзивным купоном?
Ваши варианты:
- А. 10–15%? Приятно, но все же важнее качество товара
- Б. 25–40%? Значительный рост, особенно в праздники, при наличии купона и четком призыве к действию
- В. 50–60%? Большинство покупателей вернутся, почувствовав особое внимание
Правильный ответ
Итак, правильный ответ — второй. От 25 до 40%, а в праздничный сезон — до 52%. Исследования также показывают, что 70% покупателей оставляют пятизвездочные отзывы, получив простую персональную записку. Так что считайте это знаком — пора делать маленькие, но теплые подарки своим клиентам. Угадали правильный ответ? Забирайте себе звездочку. Собирайте их как можно больше. А в конце посчитаем, насколько крутая у вас интуиция в продажах.
Маркетинговый эксперимент: скидки vs подарки
Итак, сейчас я хочу просто показать вам интересный маркетинговый эксперимент, который недавно провели одним онлайн-магазином. Он показал, что более эффективно — и в каких случаях лучше использовать подарки, а в каких — скидки.
Условия эксперимента
Посмотрим на этот эксперимент. Есть три колонки: первая — обычное письмо. Это письмо-рассылка, которое отправлялся своим покупателям, базе данных. Там ссылка на сайт, фотографии товаров, новости, статьи. Первая, яркая зеленая колонка показывает это письмо без скидок и подарков.
Вторая — точно такое же письмо, но с подарком — например, карта, небольшая бесплатная вещь.
И третья — то же письмо, только с процентной скидкой.
Результаты: открываемость
22% людей, получающих письмо, его открывают. Вторая колонка показывает, сколько процентов участников откроют письмо, где есть указание на подарок — 37,4%. Если же в писме указана скидка в процентах, то 34%. То есть чуть хуже, чем с подарком.
Клики по ссылкам
А сколько из этих открывших перейдут в магазин? Это люди, которые просто заинтересовались, увидели интересное фото. Их не интересует покупка. Они просто читают статью или ищут информацию. И это гораздо чаще происходит.
Конверсия в покупку
И последний этап — сколько из тех, кто кликнул, реально покупают товар? Менее 1%. В случае письма без скидки или подарка — всего 0,2%. В случае с подарком — 7%. В случае с процентной скидкой — 2%.
То есть и скидки, и подарки увеличивают продажи. Но при этом открываемость и сами продажи лучше у писем с подарком. И очевидно, что лучше работают письма с подарком, чем с процентной скидкой.
Выводы из эксперимента
Что это значит? Можно сделать выводы:
Если для вас важен рост клиентов — для повторных продаж, хороших отзывов — лучше предлагать подарок. А если хотите избавиться от остатка товара — лучше делать скидку. Почему? Потому что при скидке люди покупают больше — увидели скидку, купили больше товаров.
Зависит от продукта и целей. Используйте этот эксперимент для определения: что лучше — подарок или скидка?
Вопрос 2: «Бесплатно» vs «За 0 долларов»
Если вам больше нравится подарок — давайте разберемся, как одна и та же акция «бесплатно» по-разному воспринимается покупателями. Представьте, что вы видите две акции на один и тот же бесплатный подарок.
Что кажется выгоднее и побуждает больше купить?
- А. Получите подарок бесплатно
- Б. Получите подарок за 0 долларов
Правильный ответ
Правильный ответ — Б. Исследования показывают, что «за 0 долларов» работает лучше, чем просто «бесплатно». Когда акция оформлена как «за 0 долларов», покупатели чувствуют, что экономят полную цену и оценивают предложение на 20-30% выше. А слово «бесплатно» фокусируется на самом подарке, а не на выгоду. В итоге: чтобы усилить эффект акции «бесплатно» — говорите «за 0 долларов», а не «free». Это психологически создает ощущение реальной экономии.
Вопрос 3: Тайный бонус
Перейдем к следующему вопросу. А что, если подарок — не просто бесплатно, а еще и с риском? Представьте, что на Etsy вы дарите клиенту тайный бонус. Он не знает, что именно получит — 1 доллар или 15 долларов. Как это скажется на вероятности его возвращения в магазин?
Выберите один вариант:
- Вариант А. Плюс 12%. Сюрприз добавляет магии. Люди любят казино.
- Вариант Б. 0%. Разницы нет. Главное — подарок есть.
- Вариант В. Минус 17%. Неопределенность вызывает подозрения. А вдруг мне дадут худшее?
Правильный ответ
Итак, правильный ответ — В. Минус 17%. Исследование 2025 года в Psychology and Marketing показало: когда подарок неопределен, люди испытывают эмоциональную амбивалентность — радость и страх разочарования. В результате повторные покупки падают на 15-25%, даже если выигрыш был большой. Вывод: подарки хороши — только если клиент точно знает, что он получит.
Вопрос 4: Скидки и гендер
Интересно, выбрали ли вы правильные ответы на предыдущие вопросы о подарках? А впереди у нас последние два вопроса в разделе «Скидки». Итак, на Etsy в категории «Одежда» скидка 30% повышает импульсивные покупки.
Как, по вашему мнению, на этот эффект влияет пол покупателя?
- А. Одинаково для всех — плюс 35% импульса
- Б. Женщины плюс 40% эмоционально, а мужчины плюс 25% рационально
- В. Мужчины плюс 40%, потому что проценты кажутся логичными
Правильный ответ
Итак, правильный ответ — Б. Исследование показало, что скидки увеличивают импульс на 35% у одежды на Etsy, но женщины реагируют сильнее — на 40%, потому что эмоционально: «О, эта сукня моя!» А мужчины — чуть менее рационально, на +25%: «А это выгодно?» Вывод: чтобы увеличить импульсивные покупки одежды — делайте эмоциональные скидки для женщин и логичные для мужчин.
Вопрос 5: Фиксированная vs процентная скидка
Интересно, какая скидка лучше продает в Америке — фиксированная или процентная?
Например, если товар стоит 150 долларов на Amazon, какая подача скидки в 30 долларов заставит американца купить быстрее?
- А. 20% OFF — первый вариант
- Б. SAVE 30 долларов — второй вариант
- В. Все равно. Математика и та же, результат одинаковый
Правильный ответ
На самом деле правильный ответ — Б. SAVE 30 долларов. Исследования показывают, что для товаров дороже 100 долларов в США конкретная сумма увеличивает продажи на 25-40%. Потому что американцы считают: «О, 30 баксов — мои деньги».
Здесь есть нюанс: 30 долларов лучше, чем 5% OFF. На более дешевые товары больше работают проценты — 20%, 30%. А на дорогие товары сумма скидки будет небольшой — один-два доллара. Поэтому выбирайте тот вариант, где цифра больше.
Проверьте свой уровень
Посчитали звездочки? Вот ваш уровень интуиции в продажах:
0 звездочек — Новичок. Ничего страшного, у нашего канала есть очень полезный материал «9 советов и хитростей, когда делать скидку», который поможет разобраться в этом вопросе лучше.
1 звездочка — Первые шаги. Уже чувствуете, но еще не все. Думаю, вам будет полезно посмотреть материал «Персонализированные подарки 2022 года на Etsy».
2 звездочки — Среднячок. 50 на 50. Иногда угадываете. Посмотрите, как создавать и рассылать купоны и скидки на Etsy и eBay. И прокачайтесь.
3 звездочки — Маркетолог. Хорошая интуиция. Уже понимаете, как думает клиент.
4 звездочки — Профи. Почти идеально. Еще чуть-чуть, и вы гуру скидок.
5 звезд — Просто гений продаж. Вы читаете мысли покупателей. Etsy, Amazon, eBay — это ваше родное место.
Теперь применяйте знания на практике. И пусть ваши продажи взлетают, как эти звездочки. Надеюсь, эта статья была полезной и интересной для вас. Большое спасибо за внимание. Всем пока!
