Руслан Кирик — владелец производственной компании Upstream, которая занимается полиграфией во всем мире. Печать уникальных принтов на фанере, холсте, фотопанелях — фирма способна удовлетворить вкусы самых взыскательных клиентов. Картины, которые создает компания, всегда становятся отличным дополнением к декору любого дома.
С чего все начиналось
Для Руслана начало полиграфической деятельности стало самым ярким и в то же время довольно трудным периодом жизни. Как-то в январе 2017 года предпринимателю позвонил друг и предложил купить бизнес, ориентированный на украинский рынок. Сам друг переходил на Etsy, то есть больше ориентировался на зарубежных клиентов, и уже не успевал поддерживать оба направления на достойном уровне.
Руслан был настроен на отказ. Накануне он как раз травмировал ногу и почти не мог перемещаться на костылях даже по дому. Но вот прошло два дня, и мужчина все-таки согласился — встретился со своим другом, они заключили сделку и пожали друг другу руки.
«Первый месяц я работал один. Занимался всем: от приема заказов до печати и постобработки. Было очень трудно. Я бегал вокруг стола, обрабатывал материал, а потом устремлялся к принтеру, чтобы запустить печать. И все это на костылях! Опыт в полиграфии у меня не было, потому что до этого занимался совсем другим бизнесом. Браков было много. Поступали злые и недовольные клиенты, которые иногда доходили даже до издевательств. Далее, к счастью, все начало налаживаться».
Магазин на Etsy
Покорять Etsy Руслан начал практически с дня покупки фирмы. Первое задание датировалось 21 января. Причем получилось довольно интересно — один и тот же клиент делал покупки каждые две недели. Он мог бы купить все одним заказом, тем более размеры полотен были одинаковыми, но почему-то решил покупать тремя отдельными единицами. Предприниматель до сих пор помнит имя этого клиента — Кэмерон Пасик.
Продажи начинались с принтов, наносимых на полотно. Такие картины создавались методом проб и ошибок: на фотостоке выбиралось изображение, которое казалось перспективным, а потом это изображение печаталось в различных вариациях.
«Мы делали это без какого-либо анализа. На тот момент рынка США мы вообще не понимали. Просто брали условные категории: природу, автомобили, спорт — и пробовали их в разных цветах, формах. В первый год у нас даже дизайнера как такового не было. И с фотошопом мы еще не дружили».
Где-то через полгода начали появляться первые собственные макеты. Тогда же возник и предшественник карты мира, которая позже превратилась в довольно популярный товар. Команда стала присматриваться, что нравится людям, каким именно цветам они отдают предпочтение. Со временем даже подключили дизайнера, хотя сейчас она уже физически не успевает выполнять задачи — компания имеет десять рабочих магазинов, технические задания для которых сильно различаются между собой.
«Последний магазин мы запустили на этой неделе (конец января 2023 года — прим. авт.). И это не спонтанное решение типа «вот я хочу открыть, открою, а потом разберемся». Нет, к открытию мы тщательно готовимся: создаем описание, баннер, логотипы, готовим материалы, «нарезаем» лейстинги. Когда все готово, одним днем принимаем решение и только тогда открываем магазин».
На такой недавно созданный сайт вся информация полностью загружается в течение суток. Что касается товаров — их выкладывают дозированно, всего 10–20 наименований в день. Интересно, что для команды датой открытия магазина является не день появления первых лейстингов, а когда их становится хотя бы 150. Обычно именно с этой цифры начинаются продажи.
«Рекорд для нас был полгода назад — от запуска до первого заказа прошло всего четыре дня. В среднем за первый месяц у нас три-четыре заказа, а затем число постепенно начинает расти. Раньше развитие шло быстрее. Магазины оправдывали себя буквально за три-четыре месяца: становились полноценными, выходили в ноль, начинали приносить прибыль. Сейчас это затягивается до полугода».
Сейчас Upstream работает с тремя направлениями. Первое — изделия из фанеры. Обычно клиенты выбирают из того, что есть в наличии. Редко приходится что-то придумывать по заказу.
Второе направление — печать на холсте. Одно произведение благодаря разнице в соотношении сторон существует в 20 разных размерах. Благодаря этому для каждого нового холста команда вынуждена самостоятельно создавать картонные упаковки — покупать их заранее экономически невыгодно.
Последнее — производство фотошпалер на трех разных материалах: на пленке-самоклейке, называемой оракал, собственно на обоях, а также на обоях-самоклейках.
«Люди ищут обои, которые клеить достаточно легко. Именно для этого случая существуют самоклейки. Можешь наклеить их самостоятельно, достаточно лишь чуть подготовить стену. Даже мастера вызывать не нужно».
От года к году спрос на товары меняется. Например, раньше отлично продавались холсты. Их раскупали так быстро, что команда не успевала пополнять ассортимент. Максимальный всплеск продаж пришелся на начало пандемии. Сейчас заказы на холсты значительно сократились. По мнению Руслана, в этом играет немаловажную роль цена услуг — чтобы отправить заказ в Штаты экспрессом за картину, придется заплатить 900$, или и больше. А вот фотошпалеры, свернутые и занимающие немного места, наоборот, становятся трендом, именно благодаря удобству экспресс-доставки.
Однако в работе случаются и некоторые неприятности. Связаны они с особенностью продукции, или, точнее, с авторскими правами на принты. И хотя Upstream разрабатывает много собственных макетов, наполнять ими магазин на 100% невозможно. Компания продолжает пользоваться изображениями с фотостоков, стараясь брать общие темы без изображений личностей или киногероев.
В 2017 году случился случай, когда компания использовала изображение дерева в японском стиле. Выяснилось, что авторские права принадлежат финской фирме. За неосмотрительность пришлось заплатить 2000€. Это был жуткий и одновременно отличный урок, благодаря которому в Upstream появился собственный дизайнер, и команда начала находить уникальные ниши.
«Команда уже реально устала от моментов, когда я захожу в дверь со словами: «Вы не поверите, но я что-то придумал». Они просто бегут от меня в другие кабинеты, потому что знают, что сейчас начнутся эксперименты. С красками, материалами — со всем, что только можно».
Именно на эксперименты в Upstream уходят самые большие средства. Например, вместо обычных красок компания теперь использует масло-воск. Один литр такой субстанции стоит примерно три-пять тысяч гривен. После многочисленных попыток команда остановилась на самом качественном, сертифицированном материале из европейских стран, которым Upstream пользуется уже два года.
«Качество и безопасность материалов для нас очень важны. Мы планируем запустить детскую линейку, и в отличие от ведущих украинских производителей, не собираемся использовать для покраски фанеры самую дешевую краску. Для меня такая небрежность — нонсенс. Это ведь химия. А вдруг у ребенка начнется аллергия или другая реакция? А с проверенным маслом-воском я точно знаю, что малыш будет в безопасности, даже если засунет кусок фанеры себе в рот».
После 24 февраля
Утро 24 февраля началось с звонка друзей. Руслан живет в Академгородке, его окна выходят именно на Ирпень, Бучу, Гостомельский аэропорт, откуда все начиналось. Так что первоочередной задачей было обеспечить безопасность своей семьи. Команда разъехалась по всей Украине. Руслан оказался в Тернопольской области, Алексей — в Хмельницкой, Никита остался в Киеве.
Все магазины, как на Etsy, так и на украинском рынке, остановились. Но в середине марта друзья начали постепенно склонять Руслана к восстановлению работы. Последним аргументом стал звонок в Western Bid.
«Более того, меня поразило, что вообще взяли трубку, и парень, который отвечал, таким спокойным голосом, похожим на Арестовича, сказал: «Да у нас все хорошо. Новые реалии, новые требования, но мы работаем»».
Первый магазин возобновил работу 23 марта. Производство было трудоемким, учитывая, что команда работала разрозненно. Начинали с фотошпалер. Печатали даже в Черновцах. На производство приходилось ездить из Тернопольской области каждые два-три дня.
«Самое интересное, что я не понимал, откуда берутся заказы. Они приходили из Киева, Хмельницкой области. Мы печатали их в Черновцах, а упаковали прямо на полу съемной квартиры в Тернопольской области. Это было ужасно! Когда я впервые привез заказ на Укрпочту в Залещиках, у сотрудников там руки дрожали от удивления, ведь отправка стоила 10-15 тысяч гривен».
Киев команда вернулась летом. Тяжелые времена подтолкнули Upstream к развитию — именно тогда реализовалась идея с самоклеющимися обоями, что позволило снизить стоимость логистики.
«Не знаю, с чем это связано, но когда все хорошо, мы не развиваемся. Как-то я даже посчитал, что с момента покупки фирмы у меня было всего 17 месяцев без форс-мажорных обстоятельств… Спокойных было только 17 месяцев, хотя фирма существует шесть лет».
Western Bid
Первый год работы с Western Bid для Руслана был довольно сложным из-за постоянных изменений правил, которые новичку было трудно принять. Но сейчас Upstream легко подстраивается под нововведения и постоянно развивается вместе с партнером.
«Мы пользуемся услугами Western Bid, наверное, на 80-90%».
Самым полезным и спасительным Руслан считает экспресс-доставку. Команда попробовала разные сервисы (FedEx, UPS, DPD, Консолидация), но сейчас основной — Новая Почта Глобал через Western Bid.
«Что еще хочу отметить: в Western Bid всегда отвечают на звонки, всегда помогают. «Не знаем, не поможем» — это не про них. Обычно они говорят: «Дайте нам немного времени, мы вам перезвоним». Если возникают более сложные вопросы, выходящие за рамки их компетенции, они все равно обязательно посоветуют, к кому лучше обратиться. Но у меня еще не было случая, чтобы Western Bid не помогли».
Вывод о роли Western Bid
Опыт компании Upstream подтверждает, что Western Bid является фундаментом для масштабирования украинского производства:
- Надежность во времена хаоса: Спокойный и уверенный ответ службы поддержки в первые месяцы войны стал стимулом для восстановления всего бизнеса Руслана.
- Гибкая логистика: Предоставление доступа к экспресс-доставкам позволяет нивелировать высокую стоимость доставки крупногабаритных товаров (как холстов) за счет перехода на более выгодные форматы (фотошпалеры).
- Партнерская поддержка: Готовность команды Western Bid сопровождать клиента даже в вопросах вне их компетенции делает их полноценным бек-офисом для экспортера.