Иван и Анна Пивоваровы — предприниматели, известные в Украине и мире благодаря разнообразным изделиям из стекла в технике Tiffany. Они развивают и приумножают достижения витражной мастерской, которую в Сумах открыли родители Ивана ещё в 1995 году. Сейчас бренд GlassArtStories имеет более 90 тысяч продаж на Etsy, большая часть которых реализована по индивидуальным заказам. Довольные клиенты — основная движущая сила, которая вдохновляет мастеров GlassArtStories создавать уникальные шедевры, в которые они вкладывают свою энергию, душу и особые смыслы.
С чего всё начиналось
Родители Ивана заинтересовались работой со стеклом ещё в 1989-1990-х годах, когда работали в витражной мастерской города Дрезден в Германии. Именно там его мама научилась делать витражи в современной технике Тиффани — её разработал американец Луис Комфорт Тиффани, родственник основателя известного ювелирного бренда Tiffany & Co. Дизайнер придумал уникальную технологию отливки стекла и скрепления его кусочков между собой.
В то время в Украине ещё никто не знал о технике Тиффани. Изящная и элегантная, она сильно отличалась от привычных всем техник, по которой изготовляли советские витражи — на 5-7 цветов, с крупными деталями и широкими швами.
«Мне было три года. Мы жили в Германии, где служил папа. Мама сидела со мной дома. Как-то ей показали, как делать витражные лампы, и она начала изготавливать их на заказ для немцев. После возвращения в Украину она не раз ездил в Германию за заработками. В конце концов родители решили открыть собственную мастерскую по изготовлению витражей».
Так в 1995 году появилась мастерская «Витражи Пивоваровых», в которой работало более семидесяти мастеров. Ассортимент включал витражи, двери, окна, лампы, даже купола. Всё это успешно продавалось в Украине, пока в моду не вошёл однотонный минимализм. В итоге у фирмы осталась лишь ниша церквей, для которых по собственноручно разработанным технологиям создавали витражи и мозаики.
«С тех пор как я себя помню, вокруг меня всегда было много всевозможного цветного стекла. Меня никогда не оставляли дома, всегда забирали на производство. Бизнесом больше занимались мои родители. Я только помогал им, как мог: создавал визитки и буклеты, разрабатывал презентации, сам писал сайты, осваивал новые цифровые фотоаппараты, которые постепенно заменили плёночные. Всё очень быстро менялось, и приходилось учиться и подстраиваться, чтобы идти в ногу со временем».
Магазин на Etsy
Со временем настал период, когда заказов на стеклянные изделия стало очень мало. Из-за российско-украинской войны люди перестали вкладывать деньги в витражи. Количество работников в мастерской сократилось до пятнадцати.
«Остались лишь высококвалифицированные мастера, которые работали в фирме более десяти лет. Мы их поддерживали, как могли. Заказы, которые мы получали, хватало только на зарплату и закупку материалов. Возник вопрос — куда нам двигаться дальше?»
Иван начал искать в интернете платформы, где можно продавать изделия ручной работы. Зарегистрировался на eBay, на Etsy, но последний в то время казался слишком сложным. Однако через год, учитывая успехи знакомых, он вместе с женой более внимательно посмотрели на этот маркетплейс.
«Мы начали продавать всё, что у нас было в тот момент. В основном картины и лампы, потому что украшениями мы тогда ещё не занимались. Как сейчас помню, первая продажа — картина — и сразу на 1000$. После этого мы поняли, что магазин на Etsy открывает безграничные возможности и перспективы».
Обязанности разделили с Анной, которая хорошо знает английский язык. Иван занимался производством и фотографиями, Анна — написанием «лотов» и общением с клиентами. Вместе исследовали Etsy, искали нишу. Анализировали цены и много экспериментировали с рекламой, заголовками и тегами.
«Сначала мы копировали изделия других производителей, например, знаменитого бренда Disney. Прямо один к одному. Это была ошибка, и позже нам за это банили. Но это был ценный опыт. Мы поняли, что можем создавать что-то своё, даже лучше. Так мы положили начало серии собственных изделий».
Сейчас ассортимент GlassArtStories насчитывает около 800 изделий. За пять лет существования магазина полный перечень товаров превышает три тысячи позиций. Когда продажи на определённый товар падают, его убирают из каталога, заменяя новыми разработками, соответствующими трендам.
Отдельной сложной цепочкой является организация производства и материалы. Команда получает стекло из Америки, и оно может отличаться от партии к партии. Обучение одного мастера длится до полугода, ведь важно, чтобы изделие максимально совпадало с тем, что клиент видит на фотографии.
«Иван уверен, что любой бизнес прежде всего должен ориентироваться на клиента. Если клиент будет доволен, он вернется за новыми покупками и всегда порекомендует магазин своим знакомым… Нужно продумать, как именно вы будете общаться с клиентом. Искать свой tone of voice. Например, у нас есть заказчики, с которыми мы просто обмениваемся новостями по поводу текущих событий наших стран. Это придаёт магазину живость».
«Я не уверен, что товар важнее клиента. На каждый товар есть свой покупатель и, выбирая, чем именно вы занимаетесь… вы просто выбираете нишу… А достигнете ли этого порога или нет, зависит в основном от того, как вы подаете свои товары и в каком способе общаетесь с клиентом».
После 24 февраля
Во время карантина фирма продолжала работать с положительной динамикой. Но началась война. Производство GlassArtStories находится на окраинах города Сумы, за сорок километров от границы. Именно в этом районе «господствовали» оккупанты.
Команда оставалась в Сумах несколько недель, затем часть людей переехала в Черкассы. Уехать было сложно и опасно из-за обстрелов «зелёных коридоров».
«Нас было восьмеро. Сначала уехал я с семьёй, потом приехали другие… Когда наладилось автомобильное сообщение, нам удалось переправить весь запас готовых изделий в Черкассы. Магазин на Etsy запустили раньше — занимались продажами цифровых открыток в поддержку Украины».
Часть денег с открыток мы оставляли себе, большую часть переводили на нужды ВСУ. Позже начали переводить эти суммы на поддержку Сумских бригад. У каждого из нас есть друзья на разных участках фронта. Им нужны планшеты, павербанки, обувь, карематы, спальные мешки и многое другое. Мы покупали всё необходимое и передавали туда, куда знали, что это дойдет. Даже джипы, которые могут ездить по бездорожью, покупали. На фронте это, считайте, расходный материал. В целом мы пожертвовали на такие мероприятия более миллиона гривен.
Предприятие в Сумах возобновило работу через месяц после полномасштабного вторжения. Когда войска отошли от города, но ещё оставались в области, работники, которые не уехали, начали ездить на работу. Организовали удалённое управление производством. Товары, произведённые в Сумах, упаковывали и отправляли в Черкассы перевозчиками, которые возили гуманитарную помощь в Сумы. Других путей не было. Ни одна логистическая компания в области на тот момент не работала.
«Сейчас мы работаем в определённой неопределённости. Иногда слышим выстрелы, грохот. На производстве у нас такое правило: если кто-то волнуется за свою жизнь, услышав выстрелы, он может смело ехать домой. В первый раз, когда услышали выстрелы,, конечно, испугались и разъехались. Потом никто не боялся. Сейчас появились чаты, где предупреждают о опасности. Например, если пишут ‘пограничные участки обстреливают из миномётов’, мы можем спокойно оставаться на месте. Минойёт до нас не дойдёт».
Истории, наполняющие жизнь смыслом
Как уже упоминалось выше, GlassArtStories — очень ориентированный на клиента бренд. У них даже есть отдельное подразделение производства, которое работает только с индивидуальными заказами.
«Мы рисуем эскиз, отправляем его клиенту, он смотрит, согласует. Бывает разное. Я очень хорошо помню такую Венди. Её имя стало для нас нарицательным. Эта женщина довольно скрупулёзно прописывала наш эскиз, хотела миллион цветов: больших, малых, всех природных оттенков. И мы переделывали, переделывали, пока не достигли консенсуса. В итоге такое заказное изделие у нас выходит без прибыли, потому что много времени уходит на постоянные переработки. Но для нас важно в каждом заказе получать лучший возможный результат».
Этот подход работает лучше, чем реклама, и положительно влияет на рейтинг магазина — благодаря довольным клиентам бренд GlassArtStories часто появляется среди поисковых запросов на Etsy.
«Недавно у нас появилась интересная клиентка — женщина с Тайваня. Она приобрела у нас несколько изделий, а потом начала заказывать партиями. Мы поинтересовались, не занимается ли она перепродажей, но выяснилось, что она дарит наши товары своим клиентам и партнёрам».
Перед Новым годом, уже в разгар войны, эта женщина попросила сделать подарки украинским детям. Она оплатили заказ, мастера GlassArtStories сделали изделия, закупили конфеты и на День Святого Николая отвезли всё это в детскую больницу. Потом у неё появилась идея сделать подарки ещё и для пожилых людей. Она оплатил мозаику для самого старого козацкого храма города — Сумского Воскресенского собора Киевского патриархата. Следующим меценатским проектом стала работа для Сумского художественного музея.
«Она очень многое вкладывает в украинскую культуру. Говорит, что переживает за нас, потому что от того, как решится наша ситуация, во многом зависит и будущее Тайваня».
Western Bid
С Western Bid Иван познакомился сразу после открытия магазина. Предприниматель искал способы правильно и легально выводить средства за проданные товары.
«В Western Bid мне больше всего понравились настройки. Очень удобным и понятным был интерфейс. Консультанты помогли с подключением Shopify. Также у Western Bid есть отправка через UPS Express и Консолидацию Плюс. Это удобно, потому что посылки доходят до адресата очень быстро. А нам важно, чтобы после заказа клиент как можно скорее получил свои товары и остался доволен».
Также GlassArtStories пользуется складами фулфиллмента Western Bid, расположенными в США. Иван посчитал, что сейчас товары безопаснее хранить там, чем в Сумах за 40 км от границы.
«В текущих реалиях неизвестно, что может случиться с производством в любой момент. Поэтому сейчас мы одновременно выполняем и отправляем текущие заказы, накапливаем готовую продукцию на складе здесь, а также наполняем склад на фулфиллменте».
Из преимуществ Western Bid Иван назвает также клиентскую поддержку, а также индивидуальные консультации с экспертами по сложным вопросам, на которые в интернете так просто не найдёшь ответа.
«Мне нравится, что Western Bid постоянно развивается. Иногда в личном кабинете я оставляю им замечания или пожелания по улучшению сервиса, и потом замечаю, как появляются улучшения. То есть есть обратная связь. И это прекрасно. Это обеспечивает взаимное развитие».
Вывод о роли Western Bid
Для бренда GlassArtStories Western Bid стал стратегическим партнером в обеспечении стабильности и развитии бизнеса:
- Безопасность и масштабирование: Использование фулфиллмента в США позволяет обезопасить товарные запасы от рисков приграничной зоны и ускорить доставку.
- Технологическое развитие: Интеграция с Shopify и экспертные консультации помогли превратить мастерскую в современный международный бизнес.
- Партнёрство и диалог: Обратная связь и постоянное совершенствование сервиса создают условия для совместного роста посредника и предпринимателя.