Як спростити вибір для покупця і підвищити конверсію

‍

‍

Надлишковий вибір на Etsy не підвищує продажі, а викликає «втому від прийняття рішень», через яку 84% покупців кидають кошик. Хороший лістинг — це не максимум варіацій, а відсутність зайвих сумнівів. Обмеження палітри кольорів до найпопулярніших та використання чіткої візуалізації замість довгих списків підвищують конверсію та захищають ваш рейтинг в алгоритмах Etsy, які песимізують лістинги з високим CTR, але низькими продажами.

‍

Знаєте, я думаю, що кожен з вас стикався з такою ситуацією, коли от заходиш у супермаркет, підходиш до полиці, а там, блін, 200 видів чаю. Здається, що це добре, але давайте відверто: рішення прийняти легше стало? Ні. Відчуття задоволення більше? Теж ні, якщо чесно.

‍

І от у якийсь момент наш мозок просто починає втомлюватись, ти починаєш сумніватися, порівнювати варіанти, думати і зрештою взагалі нічого не купуєш. Ну от так воно і працює.

‍

А тепер найцікавіше: в онлайн-покупках, в тому числі і на Etsy, це працює ще жорсткіше, честно вам кажу. Тому що вибору ще більше, часу на прийняття рішення менше, ну а терпіння у покупця обмежене — це факт.

‍

Тому в цьому матеріалі я розкажу, як ми можемо спростити вибір для наших покупців на Etsy та як це напряму може вплинути на конверсію та збільшення продажів у ваших Etsy-магазинах.

‍

Привіт, друзі, ви у блозі Western Bid, і мене звуть Вікторія Жидок. Я розвиваю свій маленький бізнес на Etsy, а також представляю торгову агенцію Western Bid, де ми допомагаємо українським бізнесам із міжнародними продажами і доставками їх товарів по всьому світу.

‍

‍

Парадокс вибору — от вам і психологія

‍

Мені, до речі, дуже сподобалась думка психолога Беррі Шварца в його книзі The Paradox of Choice: надмірний вибір не робить нас щасливішими, він навпаки викликає тривогу, сумніви і втому. І от чим більше вибору ми маємо, тим складніше нам прийняти рішення і тим менше задоволення ми в результаті отримуємо. Ну от так парадоксально.

‍

Те, про що пише Беррі Шварц у психології, має конкретну назву — це втома від прийняття рішення. Це такий стан, коли людина настільки перевантажена вибором, що їй стає просто важко прийняти будь-яке рішення взагалі. Ну тобто зовсім.

‍

У великому дослідженні щодо онлайн-шопінгу 84% покупців зазначили, що вони відчувають втому від вибору при пошуку товарів, особливо коли якісь фільтри працюють неякісно або показують занадто багато нерелевантних результатів. Це означає, що коли клієнту доводиться переглядати десятки однакових товарів або обрати з 50 кольорів у лістингу, він швидко втомлюється і просто йде з сайту. От так просто.

‍

‍

Як це працює на Etsy — повертаємось до реальності

‍

А тепер давайте повернемось до Etsy. Тут працює все так само, повірте.

‍

Покупець на Etsy — це не людина, яка прийшла просто подивитись, ні. Це людина, яка вже готова купувати, але хоче чітко зрозуміти, що саме купувати, чому саме це і чи не помилиться вона з вибором, при цьому не витратити на це і багато часу. Ну от такі вони, наші покупці.

‍

Пам'ятаєте, що на одній сторінці пошуку Etsy аж 64 лістинги? А тепер ще, коли всі мініатюри відображаються вертикально, то скролити доводиться ще довше. Є така статистика, що лише 10% відвідувачів можуть дійти до 10-ї сторінки пошуку на Etsy. Уявляєте?

‍

Ну добре, уявімо, що покупець знайшов в пошуку саме ваш товар, переходить на ваш лістинг і вже готовий оформити замовлення. Ура, це те, чого ми так з вами прагнемо, як продавці! Проте замовлення ми так і не отримуємо. От облом.

‍

Тому що з боку покупця далі ця історія виглядає трошки інакше. Так, товар подобається, але тут 25 кольорів і ще персоналізація, а якщо я оберу не той варіант — от думають покупці. І раптом інший продавець запропонує щось краще, да?

‍

І от замість радості від покупки з'являється напруга, мозок починає працювати не в режимі «хочу», а в режимі «не хочу помилитись». А коли ризик помилки здається високим, найпростіше рішення для мозку — нічого не вирішувати взагалі. Ну от і все.

‍

Коли покупці стикаються з цими труднощами, вони набагато частіше просто йдуть, навіть якщо їм і подобаються все ж таки ваші товари. Сумно, але факт.

‍

‍

Наша задача як продавців — не ускладнювати життя

‍

Тому наша з вами задача — максимально спростити життя нашим покупцям і створити такі лістинги, які майже при кожному візиті будуть конвертувати в продаж. От так просто звучить, але...

‍

Моєю особистою помилкою колись було те, що я настільки перевантажувала свої лістинги різними варіаціями і щиро вірила в те, що навпаки це підвищить мої продажі, бо я пропоную стільки варіантів на вибір для покупця. Я навіть обурювалась, чому в шаблоні Etsy можна додати лише тільки дві варіації — що це дуже мало, думала я. Ну наївна була, що тут скажеш.

‍

А насправді виявилось, що покупці просто йшли, розгубившись в цих варіаціях, і я не отримувала продажів. От вам і багато варіантів.

‍

Зрештою, знаєте, що ще? Алгоритм Etsy працює так, що якщо лістинг часто клікається, але продажу не відбувається, то з часом Etsy починає притримувати трафік на такі лістинги і задвигати його на дальні сторінки пошуку. Тобто якість лістингу, на думку Etsy, стає гіршою. От і все, привіт.

‍

Я, до речі, зрозуміла це, але, на жаль, не так швидко, як хотілося б. Проте, коли я це усвідомила, то пішла швиденько перероблювати усі свої лістинги — ну типу розвантажувати їх там.

‍

‍

3 кроки до спрощення вибору

‍

‍

Головна думка — запам'ятайте це

‍

Тому тут дуже важлива думка така: хороший лістинг — це не той, де є максимум варіацій, а хороший лістинг — це той, де покупцю не потрібно думати зайвий раз. Ну от так.

‍

Менше рішень — менше сумнівів, а менше сумнівів — вища ймовірність покупки. Проста математика, насправді.

‍

Навіть якщо ви пропонуєте кілька варіантів, ви все одно можете полегшити покупцям прийняття рішення. Показуйте чіткі фотографії варіантів поруч, щоб вони могли легко порівнювати. Більшість покупців на Etsy — це візуальні покупці, повірте мені. Чим більше ви показуєте, а не розповідаєте, тим менше вагань вони відчуватимуть і тим швидше вони здійснять покупку.

‍

‍

Приклад перевантаженого лістингу

Ну подивіться на наглядний приклад такого перевантаженого лістингу, коли дійсно покупцю може бути складно зробити вибір. З одного боку, я розумію і продавця, що йому потрібно було показати всі можливості і запропонувати якомога більше варіантів. Він ж старався, да? Сам по собі цей товар дуже складний, тому що це такі пластикові стаканчики, які там, наприклад, беруть для весілля, вони ще містять персоналізацію, а також різні розміри цих стаканчиків можуть бути і різні кольори цих надписів. Ну тобто це вже комбо повне.

‍

Ми бачимо дві опції можливі як варіації тут заповнені, можемо переглянути, які є стаканчики за розмірами, а далі починається найцікавіше. Подивіться, скільки можливостей для вибору кількості цих стаканчиків в одному замовленні. Тобто можна за один раз купити і 1500 таких стаканчиків. Уявляєте? Не знаю, це насправді дуже вражає, але якщо така градація є, то, напевно, дійсно так і купують. Але ви тільки уявіть, скільки це можна скролити для того, щоб обрати потрібну тобі кількість. Ну це ж треба посидіти там.

‍

Але далі це не все, о ні. Ми ще тут можемо додати і персоналізацію, і найголовніше тут — це обрати колір тексту. І далі найскладніше, от тут вже взагалі. Подивіться, яка кількість кольорів тут представлена. Я навіть, коли спершу дивилась, не дуже чітко побачила назву цих кольорів, бо вони трішечки так зливаються з фоном, і лише після того, як я наблизила, то я змогла розібрати, який же це колір. Ну тобто треба було ще й зумити там.

‍

Але скажіть мені, будь ласка, наскільки буде помітно ось цей рожевий з ось цим рожевим або таким, ну, яскравіше, напевно, вже буде помітніше, але оці два кольори, вони ж майже однакові. Оці червоні — тут написано, що це темно-червоний, тут просто червоний. Як на мене, мій ноутбук передає їх як однакові кольори. Так само з цими кольорами. Ну от я не бачу різниці.

‍

Я думаю, що це дуже перевантажує і, знаєте, дійсно може статись того, хто обирає для себе ці стаканчики, може статись помилка, бо він просто не зможе визначитись з тим кольором, який би він хотів обрати. Ну от так і йде потенційний клієнт.

‍

Мені здається, що просто половину цих кольорів потрібно прибрати звідси, щоб не забирати дуже багато часу в покупців і щоб вони якнайшвидше визначились з тим, чи хочуть вони це купувати чи ні. От і вся справа.

‍

‍

Порівняння: Перевантажений vs Оптимізований лістинг

‍

‍

Висновок — коротко і по суті

‍

Отже, який висновок ми можемо зробити? Покупець не любить, коли його змушують думати занадто довго. Він любить, коли йому допомагають приймати рішення. Покупці цінують простий і зрозумілий процес покупки, де немає зайвих питань, сумнівів і здогадок. Ну от так просто.

‍

Тому наша з вами задача — не ускладнювати вибір, а навпаки спростити його для покупця. Показати покупцю найкращий варіант, пояснити товар так, що у нього не залишилось би жодних питань і провести його до покупки максимально коротким і зручним шляхом. От і все.

‍

Бо в онлайн-покупках перемагає не той, у кого більше варіантів, а той, у кого легше купити. Запам'ятайте це.

‍

• Чому надто великий вибір у лістингу на Etsy може заважати покупцю зробити покупку?
  На перший погляд здається логічним: чим більше варіантів ми пропонуємо покупцю, тим більше шансів, що він знайде щось «своє». Але на практиці часто відбувається зовсім інше. Коли в лістингу десятки кольорів, розмірів або комбінацій, людина починає довше думати, порівнювати, боятися помилитися. І в якийсь момент просто відкладає покупку або й зовсім закриває сторінку. Саме тому іноді простіший лістинг з кількома зрозумілими варіантами працює значно краще, ніж той, де вибір занадто складний.
• Як зробити так, щоб покупцю було легше обрати товар на Etsy?
  Дуже часто допомагає просте правило — не перевантажувати покупця зайвими рішеннями. Краще залишити кілька найпопулярніших варіантів замість десятків майже однакових. Також варто показати ці варіанти на фото: коли людина бачить різницю одразу, їй набагато легше визначитися. Чим зрозуміліше виглядає сторінка товару і чим швидше покупець може розібратися, що саме він отримає, тим спокійніше він приймає рішення про покупку.
• Чому лістинг на Etsy може отримувати багато переглядів, але мало продажів?
  Іноді проблема зовсім не в самому товарі, а в тому, що покупцю складно зробити остаточний вибір. Людина переходить у лістинг, дивиться фото, читає опис, але стикається з великою кількістю варіантів і починає сумніватися. У результаті покупка відкладається. Якщо така ситуація повторюється часто, алгоритм Etsy може вирішити, що лістинг не дуже добре конвертується, і поступово показувати його нижче в пошуку. Тому зрозуміла структура лістингу і простий вибір для покупця іноді важливіші, ніж велика кількість опцій.