Ця стаття абсолютно без води, тобто я прямо раз, два, три, чотири, п’ять, шість, сім розповім вам сім головних основних помилок. Якщо ви зможете ці помилки уникнути, дізнатися й виправити їх у собі, то я гарантую вам, що ваш хендмейд бізнес піде вгору.
Добрий день, з вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. Давайте перейдемо одразу до справи.
Коротко про головне: Успіх у хендмейд-бізнесі залежить від балансу між творчістю та ринковими правилами. Головні помилки новачків включають ігнорування купівельного попиту, відсутність стратегічного планування та слабку структуру магазину (відсутність крос-продажів). Для зростання продажів необхідно орієнтуватися на тренди, розвивати унікальний стиль та використовувати психологічні тригери ціноутворення.
Помилка 1: Виготовлення товарів без урахування попиту (для себе, а не для клієнта)
Перша помилка, головна, я про неї досить часто говорю, це те, що люди роблять товари для себе, а не для покупця. Тобто вони роблять те, що здається красивим, мистецтвом і чудовим їм, а їх покупцям це не подобається. Ну або це не відповідає попиту.
Коли ж ви виходите на ринок і намагаєтеся запропонувати щось покупцеві, то в першу чергу потрібно відштовхуватися від того, на що є покупницький попит. Не можна ні в якому разі вважати своїх покупців ідіотами або людей з поганим смаком.
Ось дуже часто я показую речі, які в попиті на заході. І пишуть коментарі: о, ці американці, у них поганий смак. Так не можна! Головне правило — це потрібно свого покупця любити. Ну а перед тим як любити, хоча б поважати.
Ви можете бути чудовий блискучий художник, як відомо, так, ні Ван Гог, ні Модільяні, так, не продали жодної своєї картини протягом свого життя. Ну ми ж зараз говоримо не про мистецтво, а ми говоримо про продажі. У продажах потрібно орієнтуватися на попит покупця.
Так, все, ця тема всім зрозуміла вже. Багато разів її піднімаю.
Помилка 2: Хаос у процесах та відсутність стратегічного планування продажів
Давайте перейдемо до теми номер два. Помилки номер два, вірніше, це недолік планування. Всі речі, всі процеси мають бути стратегічно продумані й побудовані бажано до початку продажів. Тобто не має виникати хаосу і того, що я не встигаю виробити достатньо замовлень там перед Різдвом, гарячий сезон у жовтні, у листопаді. Або я не встигаю відправляти ці замовлення, так. Або я не встигаю виставляти достатньо товару в магазині.
Дуже часто людина стикається, приходить до такої ситуації, що вона каже: ну ось я не могла собі передбачити, що ось таке станеться, що у мене раптом з’явиться така кількість замовлень. Або я не очікувала, що мій бюджет на рекламу так швидко закінчиться. Тобто ми весь час стикаємося з якимись речами, які нас дуже дивують і засмучують.
Проаналізуйте ваші власні, не чужі там якісь, а свої власні помилки свого магазину і просто задайте собі питання: як багато з того, що ось мене здивувало, ну в неприємний бік, так, шокувало і так далі, в принципі можна було б передбачити. Ну ось якщо так, посидіти, проаналізувати, подумати, розписати, так, процес, вірніше, 90% з того, що відбулося, загалом можна було б прорахувати й передбачити. Так зробіть це.
Помилка 3: Відсутність золотої середини в комунікації з покупцем
Третя помилка, яку я дуже часто бачу, коли особливо людина скаржиться, що у неї такі жахливі покупці, повернення й якісь негативні відгуки, або взагалі там, ну коротше, недостатньо відгуків.
Загалом, все, що стосується комунікації з покупцем, я бачу цю помилку дуже часто, що людина недостатньо чітко виражає свої думки. Дуже хотілося б мені дати всім пораду, що висловлюйте, дайте думку, так, і говоріть вашому покупцеві те, що ви хочете, задавайте прямі питання, але, на жаль, так не можна сказати, тому що все залежить від вашого характеру.
Тип 1: Завжди погоджується
Наприклад, якомусь чоловікові потрібно сказати, що йому потрібно говорити, якщо він чимось незадоволений, він не може просто сказати щось негативне покупцеві взагалі, тобто він завжди з усім погоджується, що б йому покупець не написав, яку б претензію він йому не зробив. Він каже: так, так. Він так боїться цього негативного… Негативного відгуку, що він завжди-завжди погоджується.
Ось такій людині хочеться сказати, що не потрібно весь час погоджуватися, так, потрібно як би ввічливо й коректно, але висловлювати, так, те, що ну, там, де ви праві або там, де ви не винні, правильно?
Тип 2: Завжди сперечається
А іншій людині, яка навпаки ось, весь час сперечається, так, яка зовсім не може зрозуміти той принцип, що покупець завжди правий, так, і не може вийти з ситуації, щоб покупець знаходився у виграшній ситуації. А він як би в програшній, так, ось ця ситуація зовсім людині неприйнятна просто.
Такій людині, так, хочеться сказати, що ніколи не можна критикувати свого покупця, і ваш покупець завжди правий, і його потрібно поважати, розумієте?
Рішення
Тобто протилежні поради залежно від того, якою ви є людиною, яким чином це можна привести в якийсь еквілібріум і знайти якусь золоту середину. Відповідь тільки одна. Значить, навчання є на нашому каналі, подивіться просто, зробіть пошук за комунікацією, спілкуванням з покупцем, у нас 350 роликів на каналі, ось один з них про те, як складати листи незадоволеним покупцям, я ось тут прям дам посилання на нього.
Помилка 4: Недолік терпіння
Отже, четверта помилка теж дуже часто зустрічається, це просто недолік терпіння. Тобто ось людина виставила якісь там свої перші 10 товарів у магазині, і вона тут же вкладає гроші в рекламу, так, вона тут же намагається… Просунути свої товари. Нічого не вийде, каже, якщо ви там не будете вкладати гроші в рекламу, замість того, щоб сконцентруватися на тому, щоб дізнаватися краще теги, заголовки, так, тобто оптимізувати своє SEO, працювати над магазином, над брендом.
Людина хоче результат одразу, ось, виставила в магазині, дайте мені одразу продажі, нехай вони приходять за рекламою. Коротше, ребята, зазвичай у середньому розкрутка магазину займає кілька років. Так, є, звичайно, ті, які ну… Зазвичай починають там якісь продажі там ледве-ледве через 2-3 місяці щось відбувається, але в принципі ось такі успішні магазини, ось, які я часто наводжу в прикладах, показую, це магазини, яким від 3 до 5 років.
Помилка 5: Відсутність свого стилю
П’ята помилка — це відсутність свого стилю, своєї якоїсь особливої приправи, теж це як би, ну, у мене часто зустрічається в роликах, я кажу про те, що знайти потрібно свою індивідуальність, особливо це стосується рукодільників.
І в магазині відсутня ця родзинка, і немає загального стилю й гармонійності магазину. І дуже часто ти заходиш ось у ці магазини новачків, ти взагалі не розумієш, що вони тут, власне, продають. Тобто, знаєте, вінтажні товари — це один стиль там, якщо ви пишете картини — це зовсім інший стиль, правильно?
І це стосується всіх магазинів не тільки на Etsy, але й на Shopify, скрізь. Успішні магазини мають красиво виглядати, розумієте?
Помилка 6: Ігнорування трендів
Шоста помилка вона трохи… Трішки перегукується з першою в плані того, що ми робимо те, що ми хочемо, а не те, що хоче наш покупець. Але це відноситься до того, що люди не стежать за трендами й зміною в попиті.
Тобто розумієте, тренди, мода, те, що актуально на сьогоднішній момент. Якщо ви можете брати ці аспекти й якимось чином їх інкорпорувати, тобто включати їх у ваші товари, то це безумовно збільшить попит на ваші товари.
Тобто… То подивитися: ой яка гидота, це ж треба, що зараз у моді. Або взагалі ігнорувати просто. Я роблю речі як справжній майстер, так, ну, тобто високоякісний, велике мистецтво, але просто ігнорувати попит. Ось цього робити не можна.
Помилка 7: Неправильна структура магазину: відсутність діапазону цін та крос-продажів
І, нарешті, ми підходимо до сьомої останньої помилки. Це неправильна створена структура магазину. Теж дуже часто зустрічається. Значить, тут я хочу виділити дві речі в цій неправильній структурі.
Частина 1: Немає різних цін
Перша річ — це те, що в магазині немає різношерстих цін. Пам’ятаєте, я вам показувала, що змушує покупця купити річ? Це коли він співвідносить якість і ціну однієї речі з якістю й ціною іншої речі в магазині.
Ну, про це зовсім… Це такі психологічні тригери покупця. Що якщо він бачить річ, яка дуже-дуже дорога, і в ній є абсолютно все, а з іншого боку річ, в якій є щось… Ну може бути, трохи поменше, а з іншого боку є ще третя річ, коли там взагалі нічого немає. Розумієте? І це все підштовхує покупця купити ось цю ось середню річ.
Частина 2: Мало cross-sales і up-sales
І другий момент теж у структурі магазину — це те, що дуже мало зустрічається cross-sales і up-sales. Значить, що це таке?
Up-sale
Up-sale — це, припустимо, ви продаєте сумки і разом із сумкою, наприклад, можна також додати якийсь брелок для ключів, правильно? Який підходить. І людина, яка купила сумку, вона скаже: «Хм, а чому б мені ще там за 10 доларів додаткові там, або за 5 доларів, так, не додати ще маленький брелочок?» І таким чином ви підвищуєте середній чек, розумієте?
Або ви робите, наприклад, up-sale за допомогою якогось розпродажу, але не просто 50% off, наприклад, а купіть 3 і отримайте 1 безплатний. Наприклад, купіть 6 і отримайте 3 безплатно. Це те саме, що 50% знижка, продаєте 6 товарів і таким чином збільшуєте середній чек у вашому магазині.
Cross-sales
А cross-sales — це коли товари додають або доповнюють один одного. Ну, наприклад, людина купила там у вашому магазині килимок для кухні. О, можливо, що вона купить і відповідний рушник до цього. Ніби як би здається з різних відділів — тут рушник, а тут килимок, але так як вони підходять один до одного й спрямовані на одного й того ж цільового покупця, то речі люди чомусь дуже часто забувають.
А це, безумовно, збільшує продажі в магазині.
Підсумок: всі 7 помилок
Отже, давайте підсумуємо ще раз всі помилки від початку і до кінця:
- Перша і головна помилка — це те, що я роблю те, що я хочу, а не те, що хоче покупець
- Друге — це недостатнє планування
- Третє — це нечітка комунікація
- Четверте — це недостатньо терпіння
- П’яте — немає свого стилю, бренду в магазині, своєї приправи
- Шосте — не звертаємо увагу на тренди
- Сьоме — неправильна структура магазину
Чому хендмейд-магазини часто не ростуть, навіть якщо товари якісні?
Найчастіше проблема не в якості, а в підході. Коли майстер робить «для себе», не аналізує попит, не планує процеси й не думає про покупця, продажі неминуче буксують. Хендмейд — це не тільки творчість, а й бізнес із чіткими правилами.
Як помилка з орієнтацією на себе, а не на покупця впливає на продажі?
Коли ігнорується реальний попит, навіть найкрасивіші речі можуть не продаватися. Покупець голосує гаманцем, а не лайками. Саме тому важливо вивчати ринок, тренди й смаки аудиторії, а не покладатися лише на власне бачення.
Чому відсутність планування створює хаос у хендмейд-бізнесі?
Без плану починаються зриви термінів, проблеми з виробництвом, доставкою та бюджетом на рекламу. Більшість «неочікуваних» ситуацій насправді можна було передбачити, якби процеси були продумані заздалегідь.
Як неправильна комунікація з покупцями призводить до негативних відгуків?
Або продавець погоджується з усім через страх, або постійно сперечається й доводить свою правоту. І те, і інше шкодить магазину. Баланс між ввічливістю, чіткими межами та повагою до клієнта — ключ до стабільних продажів і гарних відгуків.
Чому відсутність стилю, терпіння й структури магазину гальмує розвиток?
Без впізнаваного стилю магазин виглядає хаотично, без терпіння — очікування стають нереалістичними, а без правильної структури, різних цін і cross-sales покупцю просто нічого «обирати». Успішні хендмейд-магазини ростуть поступово й системно, а не за один місяць.
Отже, я сподіваюся, що ця стаття була корисна й цікава для вас. Велике спасибі за увагу.
