АБСОЛЮТНО ЛУЧШИЙ способ продавать сезонные товары

‍

‍

‍

Добрый день! Всем привет! С вами Маша Каганович, и я маркетолог компании Western Bid. Сегодняшняя статья будет посвящена сезонным нишам — как раз очень в тему перед праздниками. Но касаться она будет не только рождественской темы, а вообще всех сезонных ниш. Я расскажу о трех типах сезонных товаров, когда их нужно, когда их не нужно использовать в вашем ассортименте.

‍

‍

Когда выставлять сезонные товары?

‍

Также я отвечу на ваши вопросы — вернее, сразу ответим на ваши вопросы. Вы задавали вопрос: до какого времени перед праздником лучше выставлять товары? Сразу вам скажу, что это сильно зависит от праздника. Например, к Рождеству люди начинают готовиться очень заранее — ну, скажем, в октябре. Начинается сезон где-то с начала-середины октября, то есть еще до Хэллоуина, еще до Дня Благодарения. Так что рождественский сезон продолжается — он, наверное, самый длинный — 10-12 недель может продолжаться.

‍

Остальные праздники я бы сказала — приблизительно за месяц-за два до них. То есть, например, Хэллоуин начинается где-то с середины, с конца августа. Thanksgiving — праздники такие — где-то с середины, начала октября, предположим. Ну и так далее. Все остальные праздники — где-то за 1-2 месяца. То есть практически мы говорим о том, что сезон на большинство праздников, кроме рождественских, продолжается где-то, ну, скажем так, 4-8 недель. Рождество — подольше. То есть это достаточно короткий период перед каждым праздником.

‍

‍

Нужно ли деактивировать сезонные листинги?

‍

Второй вопрос был: нужно ли эти листинги деактивировать не во время праздников? Да, нужно. Вот сейчас мы поговорим о трех разных типах сезонных товаров. Если идет речь о конкретно первом типе, то не имеет никакого смысла товар к празднику выставлять в январе на следующее, на будущее Рождество. Если только вы не делаете там огромную скидку — 80-90% клиренс, чем вы можете привлечь людей просто купить ваш товар, так сказать, уже к следующему Рождеству. Ну, это понятно, мне кажется. Это такие вот временные листинги, которые нужно деактивировать и потом активировать заново — может быть, менять как-то, подводить под новый сезон.

‍

‍

Три типа сезонных товаров

Итак, давайте сейчас самое главное — это разберем вообще тему сезонных товаров. Всего, насколько я понимаю, есть три типа сезонных товаров.

‍

Первый — это товары к праздникам, которые абсолютно и специально созданы, и их нельзя никаким образом применить ни к какому другому празднику. То есть они специфические для этого праздника.

‍

Второе — это что называется evergreen listings — это значит вечно зеленые листинги, которые можно приспособить или увеличить на них продажи во время праздников. Это не специфически созданные товары для праздников, но которые оборачиваются вот в эту правильную маркетинговую упаковку, чтобы увеличить продажи на них во время праздников. Это второй тип.

‍

И третий тип — это просто сезонные товары, которые не к праздникам. Ну, я не знаю, пиво, например — известно всем, что лучше продается летом. Предположим, там какой-нибудь I'm bored jar — там не скучно — лучше, наверное, будет продаваться во время или перед летними каникулами, когда детям скучно. Или там просто черные кошки, которые могут покупать в любое время года, но, наверное, лучше всего во время осенних праздников там перед Хэллоуином. То есть есть какие-то ниши, которые, может быть, не специально сфокусированы на празднике, но мы знаем, что они лучше — там спрос на них взлетает в определенный сезон.

‍

‍

Важно определить тип товара

Вы должны четко определить, какой у вас товар, к какому из этих трех типов он подходит. Практически все товары можно поместить в один из этих трех типов. Поэтому то, что касается сезонных ниш — вы не торопитесь.

‍

‍

Тип 1: Специфические праздничные товары (подробно)

‍

Давайте мы начнем с первого и разберем. Вот первый, ну, как сказать, самый такой яркий пример сезонных товаров — это товары к праздникам.

‍

Чем они отличаются от других сезонных товаров? Это то, что их невозможно — и никто не будет покупать не в празднике. Они вот только специально, специфически созданы для праздников. И это как вот такие вот рождественские пижамы или свитера. Это елочные игрушки. Или вот эти носочки, которые вешают на камин, в которые кладут подарки. Ну, в общем, сами понимаете — это то, что касается рождественских праздников.

‍

Ну, вот, например, вот такая вот не просто елочная игрушка, а ее просто, ну, вот нельзя использовать никуда больше. То есть это елка — очевидно, только на елку. Все такое зеленое, красное, белое. И вот это очевидно товар, который нельзя использовать, нельзя никакому другому празднику.

‍

Или, там, подарочная упаковка с Дедом Морозом, с Санта-Клаусом. Или сумка, которая подстроена специально. Опять, это чаще всего либо елка, либо соответствующие Рождеству цвета. То есть красный, зеленый, белый, золото. Короче, это соответствующие Рождеству цвета. То есть любой товар, в принципе, можно стилизировать и подстроить вот специфически под какой-то праздник.

‍

То же самое касается, например, День Благодарения. Это Thanksgiving, это какие-нибудь тыквы, это какие-нибудь привидения на Хэллоуин, это там черные, оранжевые цвета. Ну, в общем, да, вы понимаете — на осенние праздники. То же самое касается Дня Святого Валентина. Это какие-нибудь розовые там, красные сердечки, которые, ну, вот прям очевидно-очевидно показывают нам, что это товар к Дню Святого Валентина и никуда больше.

‍

Это примеры таких товаров, которые почему-то люди очень любят. Причем они их любят не только в физическом хендмейде, а также в цифровых товарах. И вот прям наполняют свой магазин этими сезонными листингами, которые вот специфически для праздников. Я вам хочу сказать, что если в вашем магазине, вот это очень важно сейчас, если в вашем магазине меньше ста продаж — я вам рекомендую не делать этого. Закройте эти листинги, перестаньте их выставлять. Не выставляйте эти листинги к праздникам, если у вас в магазине очень мало продаж.

‍

Дело в том, что новый магазин раскручивается с помощью постоянно хорошей конверсии, потока клиентов. Когда один или два листинга становятся Etsy Pick , или что-то там становится бестселлером. Когда идут постоянные отзывы — вот потихонечку, потихонечку. Но это происходит, и таким образом магазин наращивает постоянство и свою целевую аудиторию.

‍

Вот тот концепт, который я объяснила в прошлой статье, который касается соответствия товара и рынка — очень важно иметь постоянство в нем. Особенно в самом начале, когда вы сможете получать отзывы от клиентов, понимать, как можно немножко улучшить товар, как можно войти глубже вот в эту целевую аудиторию, чтобы вот эта ваша целевая аудитория чтобы она расширилась, чтобы товар больше соответствовал еще ее спросу. И у вас начнутся реальные продажи.

‍

Вот сезонные товары они просто не дают возможности этого сделать. То есть в самом лучшем случае для Рождества — даже если вы нашли и у вас произошло это соответствие — то окей: 6, 8, 10, 12 недель — и все. И нет никакой гарантии, что тот же самый покупатель, что у вас купил товар на Рождество, что он купит у вас на Хэллоуин, или там на День Благодарения, или там на День Святого Валентина. Потому что это могут быть совершенно разные целевые аудитории, совершенно разные товары, которые, ну, естественно, они будут иметь другой цвет, другую форму, потому что они специально созданы под эти праздники.

‍

‍

Проблема прыжков между праздниками

Поэтому даже если человек наполняет свой магазин разными вот этими товарами к праздникам, и он думает, что: «Ну вот сейчас вот у меня закончится Рождество, потом будет Новый Год, потом будет День Святого Валентина, потом там Пасха, потом там День Матери, и я вот так вот постепенно буду прыгать от одного праздника к другому». Это так тяжело! Потому что это совершенно разные ассортименты. Это могут быть разные целевые аудитории. Постоянство и вот реального набора отзывов, продаж, бестселлеров и Etsy-пик с таким товаром очень тяжело получить.

‍

‍

Для кого подходят праздничные товары?

Значит, для кого рекомендуется вот делать такие листинги? Для тех людей, у которых уже есть много раскрученных магазинов, хорошее соответствие продукта и рынка, тысячи продаж, известно — то есть уже есть бестселлеры, уже есть этот Etsy-пик, уже есть большое количество отзывов. Тогда вы как бы пытаетесь еще добавить, еще расширить ваши целевые аудитории, теперь предложить еще дополнительные товары вот к этим праздникам. Вы уже знаете свою целевую аудиторию, вы знаете вкус, вы понимаете — у вас есть место для этого эксперимента. Этот листинг, который вы потом деактивируете через несколько месяцев, он не сломает ваш бизнес. Вот, потому что у вас уже он есть, он стабильный, идут стабильные продажи. То есть он просто, так сказать, добавит некую изюминку. Это cherry on the top.

‍

‍

Тип 2: Evergreen товары (адаптация под праздники)

‍

Второй тип сезонных товаров — это товары не сезонные, вечно зеленые, как мы их называем, evergreen. То есть это практически любой товар, который можно адаптировать, одеть в новую маркетинговую упаковку и увеличить продажи во время праздников. Ну, во время сезона Etsy сам нагоняет трафик и платит за рекламу во время четвертого квартала. То есть октябрь, ноябрь, декабрь — вы можете ожидать, что даже если вы не пошевелите никаким вообще, вот вообще ничего не сделаете в вашем магазине, скорее всего, увеличится продажа вот в этот четвертый квартал. Просто Etsy сам платит за рекламу, он сам приводит трафик. Вы лучше будете продавать в этот четвертый квартал, который так у нас называется — высокий сезон, high season, потому что увеличивается активность розничной торговли в этот период.

‍

‍

Как адаптировать обычные товары?

Но давайте мы поговорим немножко больше. Что вы можете сделать, чтобы адаптировать ваши товары, может быть, просто обычные, к этому сезону, чтобы сделать их более привлекательными, но не создавая при этом новых листингов? Потому что, да, мы хотим вот этого постоянства, мы хотим того, чтобы листинги становились бестселлерами и оставались бестселлерами. То есть можно поменять несколько фишек в вашем листинге или вообще в вашем магазине, чтобы обновить его, чтобы привлечь внимание покупателей и потом так, знаете, тихонечко там кое-что так чуть-чуть поменять, чтобы не нужно было деактивировать эти листинги, не нужно было создавать новые, чтобы оставлять наши бестселлеры и эти пики на своем месте.

‍

‍

Примеры адаптации

Значит, первое. Ну, вот, например, свечка. Понятно, что эту свечку можно продавать и с цветочком, и с чем-то еще. Это обычная свечка. Ничего в ней не говорит, что она будет продаваться лучше на Рождество. Кроме того — только поменяли вот здесь, сделали елочку с хорошим вкусом, положили елочку на ткань, на фон и создали таким образом зимний или там рождественский вид.

‍

Вот, например, это обычные чашечки, которые просто разукрашены. Их будут покупать в течение всего года. Это постоянный листинг. Смотрите, ну, что у нас там? Дед Мороз, елочные украшения на заднем плане. Здесь у нас написано Merry Christmas. То есть они просто поменяли маркетинговую упаковку.

‍

Смотрите, обратите внимание просто на этот листинг, что здесь все фотографии обычные, то есть они продаются весь год. Вот только добавили несколько, которые имеют Merry Christmas. А вот подарочная упаковка — она такая же. Упаковка она такая же, просто добавили вот этот вот новый Happy Holidays, добавочную. Другие фотографии, например, у них остались такие же, и могут продавать эти чашки в течение всего года. Вот только они немножко поменяли свое SEO, заголовок чуть-чуть, листинг видоизменили, чтобы подтолкнуть его в течение праздника.

‍

Кстати, вы не представляете себе, как мало людей на Etsy это делают. То есть они либо производят вот эти листинги для праздников, либо оставляют их такими же, какие они были всегда. Единственное, что я бы сказала, что вот эти цвета — красный и зеленый — они, конечно, рождественские, все такое, понятно, но они немножко удешевляют товар. Приелось всем это оранжевое-черное на Хэллоуин, красное и зеленое на Рождество. И мы видим, что листинги, например, вот такой вот листинг, где вот традиционный такой фон — это, кстати, вот тоже такой же вечно зеленый листинг, который просто добавили новый фон — он более тонко показывает, что это товар к празднику. Мы видим такой теплый свитер, какие-то огоньки на заднем фоне. Это лучше — не так заезжено, как красное и зеленое.

‍

Но это то, что касается фона и макапов. Можно еще поменять какие-то вещи. Вот, к примеру, вам показывают — они добавляют какие-то подарки до 10 долларов. Вы можете сделать, например, новые категории: подарки до 10 долларов, подарки до 20 долларов, подарки до, там, 40 долларов, например. Чтобы каждый человек в своем ценовом диапазоне в вашем магазине мог разобраться и купить подарок, соответствующий его ценовой категории.

‍

Короче говоря, можно вот таким образом, поменяв несколько слов в заголовках, добавить что-то в теги. Вот, например, это просто украшение, это просто чашка, но она имеет в себе вот этот зимний колорит — свитер, тепло, уютно, огоньки — ну, это то, что касается Рождества. То же самое можно создать очень тонко и умело и на День Святого Валентина — поменять просто фон и показать, что это может быть подарок мужу и жене, или girlfriend, или boyfriend. То есть адаптировать ваш вечно зеленый листинг под вот этот сезон.

‍

‍

Тип 3: Сезонные товары (не праздничные)

‍

Итак, третья категория товаров сезонных, которые не относятся к праздникам, но просто мы знаем, что они продаются лучше в течение каких-то сезонов.

‍

Первое, что вам нужно понять — имеете ли вы такой товар. Вот он сделал, например, такой цифровой товар — goal planner, планирование своих целей. Но он даже не догадывается, что лучше всего этот товар будет продаваться именно в декабре, перед Новым Годом, когда люди ставят цели на будущий год. Понимаете? То есть вам нужно хорошо, очень определить и знать это, потому что на самом деле такие вот вещи, они тоже имеют в себе достаточно существенный минус. Продажи на них будут падать в течение какого-то времени, но совершенно не обязательно, что эти товары нужно деактивировать.

‍

Вот, например, тот же самый, как я уже говорила, boredom buster — когда это будет продаваться лучше? Наверное, в мае, в июне, в июле. Для путешествий — естественно, что это во время праздников зимних, во время летних каникул — будут лучше, путешествия больше. Мы знаем, что в августе, предположим, будет спрос больше на товары для школы. Но это примеры вот таких вот товаров.

‍

‍

Заключение

‍

Ну, я надеюсь, что эта информация была полезна и интересна для вас. Такая небольшая подсказочка — то, что касается сезонных товаров, и как можно увеличить ваши продажи в течение праздничных дней. Всем пока!