Как продавать на Амазон из Украины

‍

‍

‍

‍

Что представляет собой интернет-гигант Amazon? Начнем с коротенькой статистики.

‍

Сейчас на Amazon продается товаров на сумму более чем полтриллиона долларов в год. Не так много стран в мире имеют валовой национальный продукт выше этой цифры.

‍

Сайты Amazon посещают около 2 миллиардов 700 миллионов раз в год. Если бы это были уникальные посетители, количество бы равнялось едва ли не половине населения планеты.

‍

Интересно и то, что люди, которые покупают на Amazon, начинают искать товар не через поиск в Google, они идут прямо на маркетплейс. Оно и неудивительно, учитывая то, насколько пользователи привыкли к быстрой и бесплатной доставке и возможности купить все в один клик. Это касается двух третей потребителей площадки.

‍

Каждую минуту на платформе происходит 7400 продаж, то есть более 120 продаж каждую секунду.

‍

Почти 90% независимых бизнесов, продающих свои товары на Amazon, являются прибыльными, за последний год их доход вырос на 20%. С другой стороны платформа Amazon самостоятельно продает свои товары и имеет все возможности, чтобы продвигать их перед сторонними продавцами. Однако суммарно она до сих пор проигрывает в продажах - 42% Amazon против 58% от так называемых 3P продавцов, то есть независимых предприятий. Всего таких бизнесов на Amazon около двух миллионов. Эта цифра даже ниже количества тех, кто торгует на Etsy.

‍

Я написал эту статью на основе отчета от Jungle Scout, американской компании, предоставляющей инструменты на основе SaaS для поиска и рыночной аналитики, управления запасами и анализа продаж для компаний. В 2016-2017 годах мы пользовались их услугами: проходили обучающие вебинары, знакомились с программным обеспечением, которое помогает находить тренды и общаться с покупателями через Seller Central. Итак, давайте начнем наш обзор.

‍

‍

Продавцы на Amazon - кто они?

‍

Люди, которые зарабатывают на продаже товаров на Amazon, очень разные. К ним относятся владельцы малых предприятий и опытные специалисты по электронной коммерции, менеджеры брендов и агентства, стремящиеся использовать огромный охват Amazon. Термин "продавец Amazon" часто используется для обозначения продавцов третьей стороны или "3P" (third-party), чьи малые бизнесы и бренды генерируют более половины годовых продаж электронной коммерции Amazon. Есть также продавцы "первой стороны" или "1P" (first-party), которые продают свои товары Amazon, как поставщики. И, наконец, есть сам Amazon.

‍

39% продавцов описывают себя как "цифровых кочевников" (digital nomads), которые работают удаленно и/или путешествуют.

‍

Среди целевой группы продавцов 30% были в возрасте от 35 до 44 лет, 28% - от 25 до 34 лет, и 19% - от 45 до 54 лет. Довольно интересно, что 72% продавцов - мужчины.

‍

Что касается занятости, то 40% опрошенных имели основную работу, работая 40 или более часов в неделю, 12% составляли люди с частичной занятостью, 35% обозначили себя самозанятыми, 3% - пенсионерами и только 2% указали, что они в активном поиске работы.

‍

Итак, мы говорим о средних и малых бизнесах (SMB - small and medium-sized business), которые продают на Amazon и имеют выручку менее 2 миллионов долларов в месяц.

‍

Насколько мне известно, почти все продавцы из Украины - это FBA и FBM продавцы, которые продают товары как 3P-Sellers.

‍

Продавцы Первой Стороны (1P) продают свои товары напрямую Amazon, используя платформу Vendor Central, и передают право собственности на товары Amazon.

‍

Продавцы Третьей Стороны (3P) продают товары напрямую потребителям через платформу Amazon, используя Seller Central, что позволяет контролировать ценообразование, запасы и общение с клиентами.

‍

Обе модели имеют свои преимущества и предназначены для разных типов продавцов, в зависимости от размера их бизнеса и целей.

‍

‍

Продукты и категории. Что продавать на Amazon из Украины?

‍

В 2023 году Amazon продолжал эволюционировать, предлагая различные возможности для тех, кто ищет прибыль на этой платформе. Среди самых популярных и прибыльных категорий для продажи на Amazon выделяются товары для дома и кухни, которые стабильно пользуются спросом среди потребителей. Их доля в 2023 году увеличилась с 32 до 35%.

‍

Категория "Красота и уход за собой" увеличилась с 23 до 26%. Категории "Одежда", "Обувь" и "Ювелирные украшения" увеличились с 18 до 20%, а категории "Товары для детей" и "Электроника" обе выросли с 14 до 16%.

‍

Игрушки и игры, товары для творчества и книги, наоборот, потеряли где-то по 2% популярности.

‍

Продавцы на Amazon сосредотачивают свои усилия на торговле физическими товарами, особенно теми, которые необходимы для быта и пользуются постоянным спросом в течение всего года. При выборе товаров для продажи они ориентируются на следующие ключевые характеристики: высокий спрос и низкая конкуренция, категории с минимальными ограничениями или требованиями, прочные товары, которые выдержат международные перевозки, а также продукты, которые можно экономически выгодно производить или довольно дешево закупать у поставщиков.

‍

Китай остается ведущим источником импортируемых в США товаров. Большинство продавцов частных марок на Amazon поставляют свои товары именно оттуда. Однако с развитием производственных мощностей по всему миру и изменениями в ценах на международные грузоперевозки, продавцы все чаще обращают внимание на другие страны, такие как Канада, Великобритания, Турция, Испания и Колумбия.

‍

Большинство продавцов на Amazon (84%) продают пятьдесят или менее разновидностей товаров. Небольшая доля предлагает значительно большее количество вариантов - 7% имеют пятьсот и более наименований. Впрочем, в группе с менее чем пятьюдесятью разновидностями продавцы выигрывают разнообразием своей продукции.

‍

Устанавливая цены на свои товары, продавцы должны учитывать стоимость производства, доставки и маркетинга продукта, а также то, сколько потребители готовы заплатить за него и какая цена у конкурентов. Многие придерживаются правила третей: затраты на производство товара составляют ⅓ от его цены, еще ⅓ идет на оплату комиссий Amazon, а остальное ⅓ становится доходом.

‍

‍

Продажи и рентабельность на Amazon

‍

Продавцы на Amazon, как правило, имеют более высокие уровни прибыльности по сравнению с большинством других малых предприятий. Однако доходы и прибыли на этом рынке значительно различаются. Такие факторы, как размер бизнеса, опыт продавца в электронной коммерции и бизнес-модель, играют ключевую роль в успехе продавца.

‍

Многие малые предприятия на Amazon, так называемые SMB, зарабатывают больше, чем средний бизнес "на стороне". 58% продавцов небольших компаний отчитываются о продажах более $250,000 в месяц, а 21% - более $1 млн в месяц.

‍

Почти три четверти продавцов Amazon (73%) отчитываются о марже прибыли более 10%, а более трети (35%) - более 20%. Для сравнения, средняя маржа прибыли для компаний в США составляет 7%-10%.

‍

‍

Что нужно, чтобы продавать на Amazon

‍

Успех на Amazon не имеет единственного пути. Для любого дела важны время и мотивация, некоторые модели бизнеса требуют большего привлечения средств. 60% продавцов соглашаются: продажа на Amazon - это не способ быстро обогатиться. Обычно продавцам нужно несколько попыток, прежде чем они достигнут успеха в электронной коммерции.

‍

Чтобы иметь успех в продажах, надо научиться выбирать классные продукты, разбираться в пожеланиях клиентов и разобраться в логистике электронной коммерции. Все это требует времени. Большинство продавцов разворачивают полнофункциональный бизнес на Amazon в течение трех месяцев и управляют им менее 20 часов в неделю.

‍

Значительная часть продавцов делают определенные вложения, чтобы начать свой бизнес. 58% продавцов на старт тратят менее $5,000, а 25% - менее $1,000. 77% продавцов частично финансируют свой бизнес собственными средствами. 63% продавцов становятся прибыльными в течение года после запуска бизнеса.

‍

‍

Инвестиции в маркетинг

‍

Конкуренция на Amazon требует не только производства качественного продукта. 80% продавцов рекламируют свои товары на Amazon или за его пределами. Популярны тактики рекламы pay-per-click (PPC), а также реклама в социальных медиа. Например, 24% продавцов рекламируют товары на своих брендовых или личных аккаунтах в соцсетях, 12% работают с инфлюенсерами.

‍

При этом 69% продавцов тратят от $0 до $2,500 на рекламу ежемесячно. Половина тех, кто использует Amazon PPC и другие маркетинговые продукты Amazon, тратят менее $500 в месяц.

‍

‍

Факторы успеха

По словам самих продавцов, ключевые факторы успеха в продажах на Amazon следующие:

• Достаточно страсти/мотивации
• Наличие необходимых инструментов и вспомогательной информации
• Желание зарабатывать деньги
• Достаточно времени для бизнеса
• Достаточно денег для инвестиций

‍

‍

Мотивация

‍

Продавцы утверждают, продажи на Amazon обеспечивают гибкий рабочий график, автономную карьеру, а часто еще и финансовую безопасность и независимость. Главные мотивации продавцов Amazon следующие:

• Ты сам себе босс
• Дополнительный доход
• Возможность работать где угодно и/или путешествовать
• Развивать свой уже имеющийся бизнес через Amazon
• Чувствовать себя успешным и реализованным
• Новый вызов
• Новый доход
• Построить бизнес, который можно продать инвестору
• Смена работы
• Поиск хобби

‍

‍

Методы фулфилмента

‍

Сложная логистическая система Amazon и глобальная инфраструктура для выполнения заказов делают эту платформу привлекательной для предпринимателей, работающих в сфере электронной коммерции.

‍

Метод "Выполнение заказов Amazon" (Fulfillment by Amazon или FBA) является самым популярным способом обработки заказов среди продавцов на Amazon. Однако многие продавцы предпочитают самостоятельно заниматься выполнением заказов, то есть пользуются методом "Выполнение заказов продавцом" (Fulfillment by Merchant или FBM).

‍

Опрос показал, что 86% продавцов предпочитают FBA, что вполне понятно. Это очень удобно, потому что не нужно беспокоиться о доставке. Однако 37% используют FBM, отдельно или дополнительно к FBA.

‍

Зачем делать доставку самостоятельно, спросите вы? Такая модель необходима для дропшиппинга или Amazon Handmade, потому что там товары изготавливаются фактически под заказ. У продавцов FBM также обычно более расширенные каталоги продукции, поскольку нет необходимости под каждый товар проходить всю процедуру по созданию листинга с кодом и оформлению его на складе Amazon.

‍

‍

Что предприниматели Amazon собираются делать в 2024 году

‍

Согласно опросу Jungle Scout, более половины продавцов будут искать счастья на дополнительных платформах, среди которых - eBay (которому отдают предпочтение 24%), Shopify (16%), Walmart (15%), Etsy (14%), Facebook Marketplace (11%). Также среди альтернатив называют Alibaba, Instagram, AliExpress, WooCommerce и Wordpress.

‍

Кроме этого, бизнесмены обдумывают новые тактики развития своего дела, в частности, использование социальных сетей и привлечение инфлюенсеров, а также увеличение доли рынка и углубленное изучение конкурентов.

‍

‍

Как продавать на Амазон из Украины

‍

Как я уже упоминал, выход на рынок Амазон может стать отличной возможностью для украинских предпринимателей расширить свой бизнес и выйти на международный уровень. Однако, процесс регистрации и ведения бизнеса на этой платформе имеет свои особенности, которые необходимо учитывать.

‍

‍

Регистрация аккаунта на Амазон

‍

Первым шагом является выбор типа аккаунта. Амазон предлагает два варианта: индивидуальный (Individual) и профессиональный (Professional). Индивидуальный аккаунт подходит для продавцов с небольшим объемом продаж, в то время как профессиональный аккаунт более подходит для тех, кто планирует активно развивать свой бизнес на Амазон.

‍

Следующим этапом является предоставление необходимых документов и информации для регистрации. Это включает в себя сканы первой страницы загранпаспорта учредителя компании, полный пакет корпоративных документов, а также банковские реквизиты и информацию о платежных методах. Важно тщательно заполнить все необходимые данные, чтобы избежать задержек в процессе верификации. Сам процесс верификации аккаунта и получение разрешения на продажи может занять 1-3 дня.

‍

‍

Выбор и подготовка товаров для продажи

‍

Следующим важным шагом является выбор товаров для продажи на Амазон. Необходимо провести тщательный анализ спроса и конкуренции на платформе, чтобы определить наиболее перспективные категории и продукты. Важно также оценить потенциал выбранных товаров, их рентабельность и возможности для дальнейшего масштабирования.

‍

Подготовка товаров к продаже включает в себя создание качественных фотографий, подробных и привлекательных описаний, а также установление конкурентоспособных цен. Эти факторы играют ключевую роль в привлечении внимания покупателей и повышении конверсии.

‍

‍

Логистика и доставка товаров

‍

Одним из ключевых аспектов ведения бизнеса на Амазон является организация логистики и доставки товаров. Продавцы могут выбрать между двумя основными вариантами: Fulfillment by Amazon (FBA) и Fulfillment by Merchant (FBM).

‍

При использовании FBA, товары отправляются на склады Амазон, где они хранятся, комплектуются и отправляются покупателям. Этот вариант упрощает процесс логистики, но требует дополнительных расходов. FBM предполагает, что продавец самостоятельно отвечает за хранение, комплектацию и доставку товаров. Western Bid предлагает услуги фулфилмента FBM, а также подготовки товаров для отправки на склады Амазона.

‍

Независимо от выбранного варианта, продавцам из Украины может понадобиться оформить таможенную документацию и уплатить соответствующие налоги.

‍

‍

Продвижение товаров на Амазон

‍

Для успешных продаж на Амазон необходимо эффективно продвигать свои товары. Это включает в себя оптимизацию листингов для улучшения их видимости в поисковой выдаче маркетплейса и в Google Shopping, а также использование рекламных инструментов Амазон, таких как Sponsored Products и Sponsored Brands.

‍

Работа с отзывами и рейтингами также играет важную роль. Продавцам необходимо оперативно реагировать на отзывы, решать возникающие вопросы и поддерживать высокий уровень обслуживания. Это позволит повысить доверие покупателей и улучшить позиции товаров в поисковой выдаче.

‍

‍

Стоит ли начинать продавать на Amazon из Украины?

‍

Безусловно. На сегодняшний день Амазон является крупнейшим в мире супермаркетом, поэтому серьезно настроенному на успех онлайн-предпринимателю обязательно нужно иметь свою витрину на Amazon.

‍

Конечно, Amazon не является панацеей, и потому необходимо развивать другие направления, например, Shopify. Также, необходимо внимательно относиться к современным трендам и тенденциям, и тогда Вам будет сопутствовать удача!

‍

Успешных всем продаж!