7 Фатальных Ошибок при выборе товара для продажи

‍

‍

‍

Добрый день! Всем привет! С вами Маша Каганович, я маркетолог компании Western Bid. Сегодняшняя статья по следам моих исследований и индивидуальных консультаций, которые я провожу с людьми — анализирую их магазины, анализирую их ниши. И вот я нашла и сформулировала, и сфокусировалась на семи главных ошибках, которые делают люди в выборе своего товара на продажу. Это ассортимент, которым люди наполняют свои магазины на eBay, на Etsy, в своем магазине в Shopify. Это может касаться и печати по требованию, и товаров, которые сделаны — ручная работа, и также цифровые товары.

‍

‍

Ошибка 1: Ваш дизайн не заполняет пробел на рынке

‍

Ваш дизайн или ваш товар не заполняет пробел на рынке. По-английски это называется market gap . Ну, давайте вот сразу, чтобы вы поняли, о чем идет речь. Если, например, вы возьмете и начнете производить, вот предположим, печать по требованию — вот такую вот чашку «Best Mom». Вы понимаете сами, что эта ниша она перенасыщена, что только магазин, в котором уже там есть 20-30 тысяч продаж, может конкурировать в принципе в этой нише и может, ну, вообще, куда-то пробиться.

‍

Это уже сильно-сильно переполненная ниша. Когда-то — ну, на самом деле не так давно, мне кажется, даже год тому назад — я смотрела, и вот ниша вот таких вот чашек, в которых животные — там кошечки и собачки — находились как бы 3D внутри или где-то там на ручке, или там высовывались из чашки. Эта ниша не была сильно перенасыщенная.

‍

И явно те магазины, которые первые находили и выходили на Etsy вот с такого рода товаром, они очень даже успешно, очень успешно, я бы сказала, продавали. Но по мере того, как другие конкуренты находят, видят подобные ниши, подключаются, конкуренция растет естественно, и спрос моментально с этим падает. И в таких нишах становится очень сильно, очень трудно конкурировать.

‍

То есть если мы пойдем и сделаем просто поиск «Dog Mug», то будут выходить вот эти вот popular now — самые лучшие листинги, которые вот лучше всего продаются. И смотрите, сколько среди них вот этих вот собачек и кошечек вот такого плана 3D. И, естественно, увеличивается предложение. Вот я вам не советую как новому магазину выбирать товары вот в таких вот перенасыщенных нишах.

‍

Еще один пример: персонализированные уши собак

Тоже такой пример по поводу собачек. Когда-то кто-то тоже совсем недавно, в общем-то, придумал вот такую вот идею — Custom Dog Ear. То есть кастомизированные, персонализированные уши собаки. И это просто тоже доказало, что был спрос на рынке, то есть был вот этот пробел на рынке для такого рода персонализации. Людям это хотелось, и они это покупали. И теперь опять эта ниша стала, там, супер перенасыщенной. Смотрите, сколько этих одинаковых или очень-очень похожих. То есть нужно находить такие товары и такие дизайны, которых еще пока или очень-очень мало, или вообще нет.

‍

А, кстати, эту тему не нужно путать с тем, что добавлять настолько новые товары, в которых даже не возникает любопытства у людей — что это такое, и они никогда ничего такого подобного не видели и не знали, и даже поисковых запросов у них даже похожих нет на эту тему.

‍

Например, с этой чашкой — ведь эта чашка, она подойдет cute cup, love cup, или там mug. То есть такая чашка она может понравиться человеку, который делает вот подобного рода поисковые запросы, верно? А если вы создаете, ну, например, что-то типа, вот, предположим, игра — новая персонализированная, ну, или там собственного изготовления интересная, собственно придуманная, например, board game, personalised board game, customised gift и так далее — вот люди придумали эту игру. Но никто не знает, как в нее играть, что это такое. И интереса нет в этой игре. И поискового запроса, который бы привел к этой игре, тоже нет.

‍

Пример удачной адаптации

Я сейчас не говорю о том, что все, опять-таки, игры, например — вот есть игра, где видите: sold, sold, sold, sold, sold. Это новая игра, такой игры никогда не было. Но, с другой стороны, есть такая игра очень популярная — Snakes and Ladders. То есть они взяли ее и поменяли под тему катания на лыжах. То есть мы прекрасно знаем смысл этой игры — вверх и вниз, вверх и вниз, где ты поднимаешься, опускаешься. Все понятно, но здесь она как бы добавляет некую изюминку, и мы, в принципе, уже знаем ее правила, мы знаем, как в нее играть, и возникает любопытство. Понятно, от этого идут продажи в магазине.

‍

Пример незаполненной ниши

Взять, например, кстати, на тему игр — такая незаполненная ниша, где есть пробел на рынке, где, например, люди играют в разные игры, и они хотят персонализированные фишки. И вот, пожалуйста, вот люди продают персонализированные фишки — отлично. 6 баксов за одну такую маленькую штучку.

Имейте в виду, что такие вещи люди обычно покупают 4, 5, 6 вместе, потому что играют в большом количестве. То есть они потом будут использовать эти персонализированные фишки для других игр. То есть человек, который уже что-то ищет, но он видит вашу альтернативу, и другой такой нет, и понимает, что: «О, вот это то, что я хочу». И тогда он сможет взять риск на себя и купить у вас, у нового магазина, потому что другого такого нет.

‍

‍

Ошибка 2: Копирование конкурентов новым магазином

‍

Если вы новичок, то самое последнее дело — это вот полностью дублировать и повторять листинги и магазины конкурентов. Вот как вы можете кольцо, например, на Etsy за 500 долларов продать? Может быть, оно и стоит 500 долларов, может быть, оно даже чуть-чуть выше конкуренции. Но вот — ноль продаж в магазине, достаточно дорогие товары. Но я ничего не знаю, я прохожу вниз, и я вижу, что у него нет продаж, и у него нет абсолютно никаких отзывов.

‍

Когда я вижу вот такую вот картину — ноль продаж, ноль отзывов — понятное дело, что у такого магазина я могу купить только такую вещь, которую, ну, мне очень просто захотелось, и я вижу, что она, ну, лучше, чем другие вещи, или, может быть, немножко дешевле, чем другая вещь, или, ну, какое ее ценностное предложение для того, чтобы мне взять на себя риск и купить такую вещь у нового?

‍

Приведу вам вот другой пример. Была такая замечательная ниша — кто-то придумал прикольную, очень смешную, с Ким Чен Ыном: Live, Laugh, Love. Ну, очень смешная, да? Живите, любите и смейтесь — такой жизнерадостный товарищ. Вот, ну, вот смотрите, вот я, как покупатель, иду вот в такой магазин. Вот у кого, как вы думаете, я куплю абсолютно одинаковые, ну, или очень-очень похожие кружки? Раз, два, три, четыре, пять, шесть. Конечно, я думаю, что я лучше куплю... Я куплю вот такую вот кружку там за 14 или даже за 20 долларов, но в том магазине, который уже известный и проверенный. Поэтому, конечно, имейте в виду, что если у вас нет отзывов и совершенно новый магазин, то лучше не копировать, не повторять товары конкурентов вот прям один в один.

‍

‍

Ошибка 3: Отсутствие несправедливого преимущества

‍

Следующая ошибка — это ошибка, когда люди не выбирают товары, в которых у вас есть несправедливое преимущество. Несправедливое преимущество (unfair advantage) — это когда вы сами разбираетесь и когда вы сами являетесь целевой аудиторией. Вы должны понимать и иметь вот прямую связь какую-то с этой целевой аудиторией, чтобы иметь это несправедливое преимущество.

‍

Например, прекрасные ниши в спорте. Но я не могу и никогда не смогу продавать спортивные товары, потому что, опять-таки, я не в теме. Просто не слежу, не знаю, не понимаю ничего в этом. А если что-то касается, например, украшений, предположим, или там товаров для тинейджеров — тут я уже немножко что-то понимаю.

‍

У каждого человека есть свое ноу-хау в какой-то сфере. Может быть, опять-таки, вы любите спорт. Может быть, вы любите домашних животных. И вот вы добьетесь намного большего успеха в той теме, которая ближе вам.

‍

Пример с Foodie Dice

Вот давайте проиллюстрируем эту идею. Вот один человек придумал — называется «Foodie Dice». Тоже теперь уже стала перенасыщенной нишей. Я показывала ее в прошлом году. Это была потрясающая ниша. Был классный на нее спрос и очень низкая конкуренция. И теперь смотрите, насколько она опять стала перенасыщена, наполнена. Тот магазин, который я показывала, в котором только-только начинались продажи, который был один из первых — просто помню его и вот этот листинг. У них уже 15-8 тысяч отзывов в этом магазине. Вот. А вот появились уже куча новых, куча новых конкурентов. У них уже не будет так много продаж. Ниша постепенно насыщается.

‍

‍

Ошибка 4: Чрезмерный фокус на процессе производства

‍

Когда люди предполагают — когда они делают, ну, это обычно касается товаров хендмейд или когда они покупают какие-то заготовки там вот в печати по требованию — они так сфокусированы на процессе изготовления товара, что чем больше мы заплатим за вот исходные материалы, тем дороже в результате будет мой товар. И они делают вот очень-очень большой акцент на процессе производства.

‍

Есть такие вещи, которые действительно важны — стоимость материалов — это все. Например, вот я там показывала кольцо. Вот давайте возьмем еще одно кольцо, только в отличие от того — это не новый магазин, и в нем уже куча отзывов, и продается по более такой доступной цене.

‍

Если кто-то ищет Real Diamond, Ruby Ring из настоящего золота, то он такой делает поиск — Ruby Diamond Ring. И все преимущества и вся цена здесь, ясное дело, заключается в том, что это настоящее золото, настоящий камень, настоящий бриллиант. Я сейчас даже не говорю про дизайн и про все остальное — это все тоже должно быть интересно, ему понравится — но вот из чего сделан товар играет огромное значение, согласны?

‍

Такой же, например, может быть поиск — Alpaca Socks. То есть это там связанные носки из альпаки — это очень дорогая шерсть. И человек, который делает такой поиск, он конкретно хочет носки из альпаки, он готов заплатить более дорогую цену, верно?

‍

Когда материалы не главное

Но, с другой стороны, есть такие вещи, в которых ни процесс изготовления, ни материалы большого значения не имеют. Вот, например, кормушка для птиц, верно? Вот, 8 человек купили за 30 долларов. Я думаю, что ингредиенты — особенно если они покупают как-то оптом — эти маленькие баночки, эти железячки, вот эти вот липучки — то это, ну, может быть, все может уместиться вполне в доллар. Продают они за 27 долларов. Можете представить, какая здесь маржинальность.

‍

С другой стороны, человек может, например, производить вот такие вот штуки. То есть это тоже кормушка для птиц — ручная работа, супердорогие материалы, 400 долларов. Я не думаю, что здесь маржинальность будет 100% или больше, потому что занимать столько времени своими руками, изготовить, придумать этот дизайн, собрать эту штуку — потрясающе просто. И покупать ее не будут. То есть такую штуку, может быть, можно продать, я не знаю, один раз в два месяца за 400 долларов. А еще тут у них разные стили есть, еще With Base там еще 500 долларов, понимаете. Или вот такая, например. Окей, ну вот придумали люди, и сколько вот сходит дерева. Представляете, какая пересылка на такую кормушку для птиц за 300 долларов?

‍

То есть в данном случае, вот если посмотреть на то, из чего они сделаны, и как много труда на это уходит — в принципе, покупателю по большому счету абсолютно вот этот процесс изготовления в данном случае большого значения не имеет. Поэтому нужно очень сильно задумываться о том, какую ценность представляет ваш товар в глазах покупателя.

‍

‍

Ошибка 5: Неправильное ценообразование

‍

Пятая ошибка заключается в том, что люди, к сожалению, часто не делают достаточно точный анализ рынка и не понимают даже самые простые вещи типа ценообразования на свой товар. Чаще всего, кстати, я встречаю людей, которые очень сильно занижают стоимость своего товара. Ваша задача, когда вы создаете ваш товар — это найти такую цену, после которой, например, в 49.99 у вас будет самый большой пик продаж. А потом, как только вы начнете еще увеличивать, скажем, 55 долларов, то продажи уже начнут падать.

‍

Речь идет не о первых продажах сейчас, не о продвижении магазина, а речь идет о том товаре, на который у вас уже есть проверенный концепт. То есть вы знаете, что этот товар в спросе, что его покупают, и вы просто беспокоитесь там о его ценообразовании.

‍

‍

Ошибка 6: Ложные предположения

‍

Во время выбора товара люди очень часто основываются на ложных предположениях. Это по-английски называется — эти ложные предположения называются assumptions. Люди делают какие-то предположения, например, самое популярное — приведу один пример, касаемый пересылки.

‍

Пример с кроваткой Montessori

Если вы работаете по дереву, и вы видите такой товар — это потрясающая вот такая новая интереснейшая ниша, называется Montessori bed. Если мы пойдем на Etsy и сделаем поиск на слова Montessori bed, то вы увидите, что это за кровать. Вот, это обычно такая кроватка для тоддлера, ну, для маленького ребенка там от двух, скажем, до пяти лет, которая стоит на полу, которая вот такая вот прикольная. Но не часто делают интересным дизайном — там как домик или, ну, я не знаю, как машинка, как самолетик там, как палатка. Эта ниша еще до сих пор не сильно перенасыщена. Товары здесь продаются, ну, такие вот самые дешевые, наверное, которые там очень много — там 269 долларов. Но в этой нише есть и хорошо продаются товары, которые стоят 600, 700, 800 долларов — вот 885, 585. То есть все здесь очень сильно зависит от дизайна. Вот эти люди, которые продают по 225, наверняка вот такой дизайн могли бы продавать и дороже, понимаете? То есть здесь очень много ошибок в ценообразовании.

‍

Когда человек, предположим, может изготавливать такую кровать, он делает какое-то предположение: «Я никогда не смогу эту кровать отправить и переслать. У меня, наверное, пересылка тут будет стоить 600 долларов. Я никогда не смогу конкурировать, потому что это большая, тяжелая вещь».

‍

Возьмите, например, вот ту же самую — за вот эту вот кроватку, которая стоит 638 долларов и которую очень-очень классно покупают. Вот эти вот палочки, если их все сложить, вот представить себе, как будет выглядеть эта посылочка — я так предполагаю, что она будет, может быть, 2 метра длиной, ну, потому что самая большая палка. А может быть, даже и меньше, ведь это же кровать для тоддлеров — может быть, она будет даже и короче, чем 2 метра.

‍

Если это, например, большая кровать, ну, скажем, 200 — то у вас самая дешевая пересылка будет стоить 300 долларов. Эти кровати, они, может быть, выглядят как большие кровати, но это кровати для 2-3-летнего ребенка — то есть они размером, может быть, чуть-чуть побольше кроватки, то есть они чуть-чуть больше метра длиной.

‍

Но люди делают предположение, что это огромная кровать, что мне это будет тяжело, что мне это будет невыгодно. Не делайте этого, сделайте хороший анализ рынка, не основывайте это на просто каких-то предположениях. Подумайте, в какую упаковку это пойдет, сделайте анализ, пойдите вот на наш сайт westparcel.com, введите вашу страну, Соединенные Штаты — ваш главный рынок — приблизительно хотя бы поймите, сколько на самом деле будет стоить пересылка. Часто вижу, когда я провожу консультации, люди говорят: «Ой, это невыгодно, это никогда не сработает».

‍

‍

Ошибка 7: Ожидание быстрых результатов

‍

Ну и последняя, седьмая ошибка — это ожидание очень быстрого результата. У нас тысячи клиентов в Western Bid, и вы можете спросить просто у экспертов, которые постоянно принимают платежи, отправляют посылки, и вот просто спросить: «Вот у вас средний клиент — вот как быстро успешные магазины понимают свой ассортимент, раскручиваются?» — это все происходит в течение первых двух лет. Не ждите сразу результат. Это вот это immediate gratification — желание получить результат быстро — это вообще самая главная причина, почему люди бросают торговлю и сразу приписывают себя в неудачники.

‍

Время на обучение

Очень много из вещей, о которых я сейчас говорю — как вы вот чувствуете, может быть, это понимаете — это ваши собственные пробы и ошибки. Например, вот с анализом рынка и пониманием вот этой самой высокой точки вашей цены, пониманием ваших собственных желаний, вашего unfair advantage, несправедливого преимущества, в понимании, вот, в изучении вот этих ниш и рынка и разных маленьких нюансов покупательского спроса. Это все занимает время. Вот, поэтому дайте себе это время на обучение, на понимание, вот, и не требуйте от себя слишком много в первые там три или шесть месяцев.

‍

‍

Заключение

‍

Надеюсь, что эта статья была полезна и интересна для вас. Пожалуйста, обращайтесь ко мне, если вас интересует индивидуальная консультация и подбор ниш или анализ и диагностика ваших магазинов.
Большое спасибо за внимание. Всем пока!