Денис Завізіон — підприємець, який разом із партнером володіє малим бізнесом із виготовлення незвичайних, індивідуальних, в тому числі рідкісних, деталей для тюнінгу автомобілів BMW. Оскільки кожен ринок має свої особливості та моральні правила, компанія об’єднує багато підрозділів у різних країнах, щоразу створюючи для себе так званий private label. Така стратегія, а також відмінна якість товарів та високий рівень сервісу, сприяють впізнаваності української продукції серед власників авто в усьому світі.
З чого все починалося
Бізнес з’явився задовго до приходу Дениса в автомобільну сферу. Його партнер створив компанію самостійно. Працював суто з індивідуальними замовленнями — займався виготовленням різноманітних деталей прямо у власному гаражі конкретно для місцевого ринку.
«У цей бізнес я потрапив суто випадково. На якомусь із сервісів зустрів оголошення свого теперішнього партнера, який шукав собі колегу. На той час у мене була купа інтернет-магазинів — усе на локальному ринку. Не сказати, що я шукав вихід саме на автомобільний бізнес, але мені потрібно було якось розвиватися, спробувати щось нове. Тож ми зустрілися, поговорили і домовилися працювати разом».
У будь-якому бізнесі головне прийняти рішення про напрямок руху, відмовитися від усього зайвого й зосередитися на чомусь одному. Бездіяльність або розпорошування результатів не принесуть. Лише пошук і використання часу з максимальною користю. Керуючись цими принципами, Денис із новоспеченим партнером почали досліджувати особливості спільного бізнесу, розібрали його на частини, досліджували ринок, щоб збагнути, які можливості той пропонує.
«Допоки ти досконало не вивчиш кожну деталь, нічого не вийде. Тому так і пішло. Ми брали кожну позицію і починали робити детальний аналіз. Наприклад, візьмемо нижню накладку на бампер. Беремо й розбираємо її по поличках: як робиться, що робиться, для чого робиться, в чому перевага, куди продавати, кому ця накладка потрібна, як її доставити (це важливо, адже вона має великі розміри). І головне — як зробити покупця щасливим. Нам потрібно було знайти золоту середину між очікуваннями покупця і тим, скільки він заплатить. І так щодо кожної позиції».
Компанія займається тюнінгом автомобілів, а саме зовнішнім дооснащенням. Асортимент налічує сотні унікальних деталей, що були притаманні старим моделям авто, але нині уже не виготовляються. Їх із задоволенням купують клієнти, які хочуть, щоб їхня машина отримала олдскульний вигляд.
«Зараз BMW виготовляє m-performance. Колись давно на старих машинах це називалося m-tech або M-5 чи M-3. Виглядало воно красиво, проте тепер старі деталі неможливо купити. На заводах BMW їх ніхто не виготовляє. А всі деталі, що були виготовлені, або вже давно розбиті, або зберігаються у колекціонерів. Суть у тому, що кожний автомобіліст, любитель BMW, має стійке переконання, що машина повинна бути виключно в М-обвісі. Інакше ніяк. Тому вони наполегливо шукають ці деталі й зрештою приходять до нас. Ось це наша цільова аудиторія — покупці, які мають чітке розуміння, як мусить виглядати їхня машина: вона повинна бути красивою, функціональною, і головне не відставати від сучасних тенденцій».
Згодом суто внутрішнього ринку для роботи стало замало. Не було великої кількості покупців. До того ж вітчизняний споживач не завжди розуміє, що хороша деталь, яку не треба допрацьовувати, коштує грошей. У США такі товари називаються Plug&Play, тобто береш, ставиш і деталь працює без зайвих зусиль. У нас же перевага надається дешевшим виробам, хоча покупці не враховують, що, придбавши дешеву деталь, доведеться додатково заплатити ще й за установку та припасування.
«Ми подивилися, що роблять за кордоном, спробували зробити щось аналогічне, адже якщо працює там, то і в тебе воно працюватиме. У бізнесі так часто роблять. Потім почали вносити свої корективи, створювати власний продукт. Іноді доводилося демпінгувати. Але це бізнес. Виживає найсильніший».
Магазин на eBay
Досвіду роботи із закордонними продажами у Дениса на той час не було. На біржі пошуку спеціалістів Freelance він залишив оголошення щодо потреби в реєстрації акаунта на eBay. Чоловік, який відгукнувся, не лише зареєстрував молодого підприємця на маркетплейсі, а й порадив компанію Western Bid як посередника, що може допомогти з вирішенням фінансових питань.
«Після цього я почав розбиратися у правилах. Перечитав усю базу даних eBay від А до Я. Займався цим чи не рік, бо там дуже багато сторінок. Починав я з eBay.de, тобто Німеччини, і Western Bid у Європі. Було дуже тяжко. Перші гроші, 1500€, я отримав через Western Bid 31 січня 2019 року за товари, що були продані у жовтні 2018. Виплати затягнулися, бо я був у, так званому, періоді новачка. Опісля таких тривалих затримок більше не було».
Перше замовлення — підкрилки для автомобіля за ціною 80€ за штуку — було досить великим навіть для Німеччини. Для BMW підкрилки це великий клопіт, недопрацювання, що виникло ще на заводському етапі. Однак так вийшло, що компанія Дениса змогла розв’язати цю проблему. З тої пори клієнти з Німеччини закуповують підкрилки у величезних кількостях. Це єдиний продукт, який німці люблять понад усе.
«Хто б міг подумати, що до нас прийде покупець-німець і заплатить такі гроші. Коли я побачив у себе в кабінеті зарахування, то був, м’яко кажучи, шокований. Лишалося лише запакувати замовлення, додати трек номер і відправити. Для мене це було чимось новим, і я дуже вдячний Western Bid, тому що все спрацювало чітко, мов годинник, без жодних проблем. Відтоді за підкрилками до нас часто звертається навіть Клуб BMW Німеччина — національна організація, що об’єднує усі визнані автомобільні та мотоциклетні клуби Німеччини».
Цікаво й те, що в об’явах на продаж машин німці нерідко вказують, що встановлені підкрилки виготовлені в Україні.
«Це показник того, що наш продукт цінують. Він є еталоном якості. Для німців точність та якість понад усе. Якщо їм трапляється деталь із міліметровою прогалиною, вони вважають це браком і викидають. Для них головне, щоб усе припасовувалося як у BMW — рівненько й ідеально. З американцями у цьому плані легше, але вони також знають, що в Україні можна придбати якісні деталі для машин. Про це багато пишуть на форумах любителів BMW. Саме через ці форуми на нас зазвичай і виходять різноманітні автомобільні клуби».
На додачу до підкрилків у Німеччину також продавалося чимало дозиметрів. Після виходу мінісеріалу «Чорнобиль» (2019) їх продавалося так багато, що компанія не встигала виготовляти й відправляти нові.
«Їх хапали з такою швидкістю, що виникало відчуття, ніби у нас повсюди радіація. Було дуже цікаво стежити за тим, наскільки легко люди підпадають під рекламу, як новини впливають на нашу свідомість. Здавалося б, неможливо заразити панікою аж стільки людей, але виявляється ще й як можливо».
Проте не обов’язково йти за трендами, щоб мати великі продажі. Можна розвивати продукт, що у тебе вже є, і так само бути успішним.
«Я на власному досвіді перевірив, що гроші заробляються в обох випадках. Є можливості, невеликі, які ти береш і масштабуєш. Головне підійти до цього правильно. У когось справді є дар ловити можливості, відстежувати тренди, а у когось круто виходить послуговуватися суто своїм баченням і розвивати власний продукт. Єдине, що я знаю напевно, завжди треба слухати своїх покупців. Тому для тих продавців, які тільки починають власний бізнес, раджу дослуховуватися до покупців і ніколи їм не суперечити. Просто слухайте. Вони говоритимуть, як вам робити. Якщо ви будете робити так, як сказано, то все виходитиме якнайкраще. Якби ми цього не робили, якби не гарантували якісний сервіс, не збирали аналітику, у нас би нічого не вийшло».
Проте проводити дослідження можна й іншими, не лише пасивними, способами. Продавцям найперше можуть допомагати дилери, які часто самі приходять і кажуть, що саме їм потрібно. В іншому випадку не зайвими будуть власні внутрішні опитування.
«Припустимо, ми випустили новий продукт і продаємо його. Щоб зрозуміти, чи виправдав товар очікування, ми збираємо фідбеки від клієнтів. Не просто відгуки типу “сподобалося/ не сподобалося”. Нас цікавлять деталі: чи важко було встановлювати, чи виникали проблеми, чи є зауваження. Деяким клієнтам ми пропонуємо знижки, іншим подарунки або безкоштовну доставку. За таких умов покупці часто відгукуються. Особливо американці. Я дуже люблю американців. Це надзвичайно прості люди. Пообіцяєш їм 20% знижки в обмін на відгук та красиві фотографії, і вони по-чесному зроблять усе, про що ти їх попросиш».
Більшість аналітики компанії базується саме на відгуках клієнтів. Денис вирішив не підключати фірми, що займаються аналітикою професійно. Однією з причин є невеликий асортимент продукції, через що робота спеціалізованих фірм, яка коштує приблизно 20-25 тисяч доларів, просто не окупиться.
«Що таке бізнес? Менше витратити, більше заробити. Якщо ж ми говоримо в загальному про те, чим займаємося саме ми, то відповідь одна — в першу чергу ми даруємо щастя нашому покупцю. Я впевнений у цьому, адже багато покупців до нас повертаються. Дехто вже зробив по 10-15 покупок одного і того ж продукту. На основі цього я роблю висновок, що ми рухаємося у правильному напрямку. Лишається лише продовжувати й посилювати те, що ми маємо».
Звісно, не обходиться й без неприємних ситуацій із шахрайствами. Найбільш типовими шахраями Денис називає тих, хто без пояснень лишає негативний відгук, який суттєво шкодить рейтингу магазину на eBay. Коли до таких людей звертаєшся з проханням видалити відгук за повернення коштів, вони одразу ж погоджуються. Натомість найбільш нетиповим шахраєм є той, хто робить замовлення через якийсь склад із купою складних пересилок і зрештою пише, що товар він так і не отримав. Серед аферистів є й ті, хто через банк намагаються довести, що вони не здійснювали транзакцію, а покупку зробила дитина чи хтось інший.
«Щоб мінімізувати проблемні випадки, нехай за останні роки у мене вже випрацювалося чуття на шахраїв, я постарався вивести свій товар в окремий, не низький, а трохи вищий сегмент. Нехай краще у мене не куплять, аніж я потраплю в неприємну ситуацію. Тому моя порада для інших — виводьте свій бізнес у середній сегмент. Це складно, на це потрібен ресурс, а також крута ідея. Тим більше потрібно продавати не тільки продукт, а ще й емоцію. Роботи буде багато, але, повірте, воно того варте. Матимете значно менше проблем».
Щоб підсилити свою точку зору і відсіяти прохідних клієнтів, в описах окремих продуктів Денис додатково зазначає: «Якщо ви не розумієте, що це, будь ласка, не купуйте. Або ж спитайте мене, я вам розповім більш детально».
«Я не хочу покупців, які купують, аби лише купити. Мені потрібен свідомий покупець, який точно розуміє, що він купує і навіщо».
Після 24 лютого
На міжнародному ринку компанія повноцінно почала працювати у 2019 році. Але вже за рік стався коронавірус. Діяльність довелося призупиняти.
«На той час ми не мали чіткого розуміння, що робити. Треба було займатися бізнесом й одночасно ще й якось розвиватися — за тодішніх обставин завдання не з легких. Дяка Богу, нам вистачило фінансової грамотності, щоб з усім розібратися і зберегти компанію».
Коли сталася фінансова криза, й весь фондовий ринок завалився приблизно на 20%, що вважалося досить серйозним падінням, ситуацію більш-менш стабілізував американський уряд. Він дуже сильно підтримував своїх громадян: друкував гроші, організовував іншу соціальну допомогу.
«Тоді ми вирішили відновлювати роботу. Період простою ми використали, щоб зрозуміти, як та з чим саме працювати в нових умовах, що можна покращити й де продавати. Не скажу, що період пандемії був поганим. За той час ми створили досить багато нової продукції. Єдине — це було справді важко. Зокрема через надмірний рівень стресу. Хоча коли почалася війна, стресу стало в рази більше».
За словами Дениса ковід навчив їх не зупинятися, однак все одно було дуже прикро. Здавалося, тільки стали на ноги після пандемії, як почалася війна. Завтрашній день ніс суцільну невідомість. Проте отримавши досвід попереднього випробування, після 24 лютого команда стабільно продовжувала працювати. На сотні запитань від покупців, які цікавилися, чи здійснюється відправка товарів, Денис незмінно відповідав — так, здійснюється.
«Ми подолали цей етап і продовжуємо розвиватися. Ми вистояли, зберегли свою команду з 12 людей. Навіть зарплату зуміли всім підвищити. Все це ми робимо не лише для себе, а й для України. Ми знаємо, що багато бізнесів загинуло. На противагу, нам вдалося вижити. Тож ми підтримуємо країну як можемо й де можемо. У нас є технології, які можна застосовувати для допомоги в бойових діях. До того ж про нас знають за кордоном. Коли ми були в Берліні на виставці, просили присутніх донатити в наші фонди. А ще ми платимо податки. Це важливо, тому що бюджет будь-якої країни в основному складається з податків від малого й середнього бізнесу, і саме ці гроші підуть на відновлення України після війни, виплату боргів і підтримку нашого населення».
Western Bid
Коли до Дениса з чітким запитом звертаються автоклуби або дилери, вони одразу роблять акцент на тому, що доставка має здійснюватися виключно через Western Bid. Для них компанія Western Bid — це перш за все якісна доставка товарів, без різниці до Європи чи до США.
«Перевезення наших деталей часто-густо супроводжуються великим ризиком. Ми завжди переживаємо, щоб товари прийшли замовнику цілими й неушкодженими, тому одразу прораховуємо доставку і в залежності від того, куди прямує посилка, обираємо коробку й одну з підхожих нам пересилок: UPS, FedEx або DPD. За DPD Western Bid окрема подяка. Це єдина доставка, якою я можу користуватися практично завжди».
На основі DPD Денис розробив цілий проєкт. Зараз європейці бояться замовляти товари з України, тому їм кажуть, що, незважаючи на те, що виробництво відбувається в Україні, відправка здійснюється з Європи. Коли цей метод застосували вперше, заспокоювання спрацювало — продажі одразу ж збільшилися у кілька разів. Але навіть з часом ця маленька хитрість все ще працює.
«Western Bid — це дуже надійна компанія, яка забезпечує відмінний сервіс. А сервіс і надійність інколи набагато важливіші ніж сам продукт. Іще варто відзначити різноманітні нововведення. Як тільки вони з’являються в особистому кабінеті, я одразу їх випробовую, дивлюся, наскільки вони зручні, де я можу їх використати. Що ж до прийому платежів — то я до сьогодні користуюся послугами Western Bid. Підписав договір і ніяких тобі проблем ні з продажами, ні з податковою інспекцією — все відкрито й зрозуміло. А якщо виникають проблеми, то вирішуються вони швидко, варто лише зателефонувати у центр підтримки. З Western Bid дуже зручно працювати, мені все до вподоби».