Олена Вечканова — підприємниця, що популяризує за кордоном українські етнічні вироби ручної роботи. З метою збереження неповторної спадщини її команда тривалий час мандрувала Україною, щоб відшукати якомога більше народних майстрів з унікальними навичками, дати їм шанс і надалі займатися ремеслами за гідну платню. Сьогодні Олені вдалося об’єднати близько 1500 талановитих майстрів та дрібних виробників. Тепер усі охочі можуть придбати їхню продукцію в будь-якому куточкові світу.
З чого все починалося
У 2009 році через роботу Олена часто жила на дві країни: кілька тижнів працювала в Україні, а потім їхала за кордон, в основному в Європу. Весь цей час іноземці запитували її, звідки вона. Коли ж чули у відповідь «з України», жінку закидували іншими питаннями: «А що це?», «А де це?». Було образливо. Окрім як про Тараса Шевченка та про проблеми з корупцією, здавалося, ніхто нічого про Україну не знав. Дехто навіть ототожнював нашу країну з росією.
«Мені хотілося мати відповідь на питання, що ж таке Україна, чим ми відрізняємося від інших. Ми знаємо, що Ейфелева вежа асоціюється у всіх із Францією, сир зі Швейцарією, шоколад із Бельгією. Україна такої паралелі не мала. І ось саме тоді я вкотре задумалася про експорт та міжнародну торгівлю, щоб розказати світові, що ж таке Україна».
Говорити про Україну як про експортера суто сировини (лісу, металів) не хотілося, бо це певною мірою применшувало українські досягнення. Тоді Олена зацікавилася креативними індустріями, поглянула на творчість крізь призму бізнесу. Виявилося, що дуже багато талановитих людей, на жаль, відомі вузькому колу покупців і то лише в межах країни.
«Коли я почала вивчати ринок, зрозуміла, що, наприклад, у тій же Великобританії вироби ручної роботи коштують дуже дорого, але виглядають гірше в порівнянні з тим, що виготовляється в Україні. У нас схожі вироби мають гарний вигляд, зроблені вони якісно й зі смаком. Одна різниця — наші майстри продають свої товари за копійки. Багато творчих людей просто не знають, як їм виходити на інші ринки. Їхня свідомість обмежена внутрішнім українським ринком».
Феномен знецінювання виробів українського виробництва панував досить довго. Покупці надавали перевагу китайським товарам, вважаючи, що українське, наприклад, гуцульські сумки, це щось застаріле й зовсім не модне. Олена вирішила по-своєму змінювати це твердження. З 2015 року підприємниця взялася паралельно розвивати два бізнеси: рекламне агентство, яке вона створила ще у 2009 році, та експорт українського етнічного хендмейду на світовий ринок.
На початку команда особливо не розуміла, чим саме вони мають займатися. З одного боку здавалося, що основна задача — це створити майданчик, а також контент, який сприятиме перепродажам чогось, що вже існує. В Україні є містечка, де роблять ліжники, які потім намагаються продати за умовних 300 грн, або займаються різьбленням по дереву, пропонуючи ложки по 10 грн. Щоб вигідно презентувати такі товари на міжнародному ринку, їх треба сфотографувати й зрозуміло описати англійською мовою. У цьому й полягала ідея маркетплейсу: майстри б самостійно завантажували свій товар, Олена та її команда підтримували б роботу сайту, а клієнти отримували б прямий доступ до українського хендмейду.
З іншого боку підприємниці хотілося займатися власними продуктовими лінійками, тобто створювати свої авторські дизайни для окремо взятого ремесла та втілювати їх у готовій продукції.
«Ми перепробували всі можливі моделі роботи. Зрозумівши плюси та мінуси кожної з них, дійшли висновку, що хочемо займатися саме власними дизайнами. Наприклад, ми створюємо дизайн для кераміки, майстри, що спеціалізуються на традиційній кераміці, реалізовують цей дизайн у своїх виробах, далі ми фотографуємо товар, описуємо його й продаємо. Те ж саме з різьбленням по дереву, текстилем. Паралельно ми працювали як маркетплейс, але ця ідея померла практично відразу ж. Люди, обдаровані в ремеслах, здебільшого не дружать із комп’ютером, продажами або ж англійською мовою. А інші, хто знаються на продажах і володіють англійською, намагалися перепродувати щось куплене за зовсім недоречними цінами. До того ж то були товари сумнівної якості».
Тривалий час Олена з командою організовували експедиції по всій країні. Відвідували Сорочинські ярмарки, приїжджали до гуцулів, досліджували Київську, Полтавську та інші області — тобто навідувалися до осередків, де гуртувалися ремісники, збирали їхні візитівки, знайомилися, домовлялися про співробітництво. Крім того, четверо копірайтерів, що на той час працювали в рекламній агенції, спілкувалися з гончарями, етнографами. На основі отриманої інформації вони писали про українську культуру, наприклад, про український вінок, вишиванку, орнаменти, про те, що таке «ліжник», і чому він зберігає всі корисні якості овечої шерсті.
«Ми зібрали величезну кількість різноманітного контенту: вербального, фотографій, відео, інтерв’ю з майстрами. Усе це було у відкритому доступі в мережі, і дуже багато людей репостило цю інформацію собі. Таким чином ми й самі вчилися, і просвітою займалися».
Коли контакти було налагоджено, стартували продажі товарів. Спочатку продавали через власний сайт «Three Snails», згодом спробували вийти на міжнародні майданчики. На деяких із них, таких як Dawanda або Bananza, досягти успіху не вдалося. Але на Amazon, Etsy, eBay справи йшли краще — 90% усіх замовлень приходили саме зі Штатів.
Пік продажів «Three Snails» зазвичай припадає на листопад. Трохи менш успішними вважаються грудень та січень. Протягом цих місяців, за умови, що команда працювала добре, а перелік товарних позицій за рік сформовано правильно, продажі можуть перевищувати сто тисяч доларів. Високий попит на товари українського виробництва сприяє створенню нових робочих місць і дозволяє ремісникам займатися тим, що виходить у них найкраще.
Насправді підтримка народних майстрів — доволі нагальна проблема нашого сьогодення. Олена згадує, що коли тільки починала цікавитися хендмейдом, знавців у різноманітних ремеслах було значно більше. Наприклад, на Косівському базарі, одному з десяти найбільших базарів України, ряди колись рясніли всім: від ліжників до тарілок та різьблених шахів. Однак із кожним наступним роком майстрів стає все менше, а різноманіття товарів скорочується.
«Ми маємо надзвичайно вправних ремісників, круті ідеї та якісну реалізацію, але все це зникає просто з космічною швидкістю. Хоча якщо взяти аналогічні продукти в певній ціновій категорії, наприклад, українське різьблення або пледи з шерсті мериноса, наші товари нічим не гірші, а в деяких моментах навіть кращі за ті, що пропонують країни, для яких згадані товари, це традиційне ремесло. До чого я веду? До того, що через несприйняття українського ринку, наші, дійсно круті у всьому ремесла, почали зникати».
Український ринок сам собою дуже маленький. Його місткість мізерна в порівнянні з іншими європейськими країнами й тим паче з ринком США. Останній за місяць споживає стільки, скільки український не продасть за роки. Саме тому ремісники, які не знаходили реалізації в Україні, вимушені були виїжджати за кордон, щоб хоч якось прогодувати свої сім’ї.
«Це дуже драматична історія. Майстри їхали до Польщі, Румунії, Угорщини, виконували різноманітну низькооплатну роботу і при цьому все одно отримували значно більше грошей у порівнянні з сумами, які б вони могли отримати вдома, займаючись традиційними ремеслами. Тож не дивно, що майстрів на Косівському базарі зараз можна перерахувати на пальцях двох рук. Дехто просто виїхав, інші перестали займатися ремеслами, бо не бачили в цьому сенсу. Створювати нові речі продовжують хіба що люди у віці, яким складно перекваліфікуватися або перебратися за кордон. Як на мене, це величезний недогляд з боку держави, яка не розвиває та не підтримує свої креативні індустрії»..
Магазин на Etsy
Зараз Олена успішно торгує на усіх торговельних майданчиках, включно з Etsy. Проте коли команда тільки починала опановувати маркетплейси, траплялися й прикрості. Пов’язані вони були з тим, що кожний майданчик має свою політику, яку наполегливо рекомендують не порушувати. Тому перш ніж створювати власний магазин варто ознайомитися з правилами, щоб знати напевне, чого робити не слід.
«Ми порушили одну з політик Etsy. Не дочитали, що продавати можуть лише виробники, які створюють товар власноруч. Особисто, якщо точніше. Ми ж відкрили акаунти для продажу дитячого одягу, дерев’яних виробів, ювелірних прикрас. Усі товари створювалися за нашими ескізами та дизайном. По суті ми виступали як креативні дизайнери».
На той час бренд «Three Snails» вже мав свій власний сайт. На ньому можна було придбати ті ж самі речі, що й на Etsy, тільки трошки дешевше, — без комісії, яку вираховує собі маркетплейс. Але Etsy дозволяв залучати іноземну аудиторію, тому зареєстровані магазини мали першочергове значення для популяризації українських товарів у світі.
Проблема полягала в тому, що продажами займався окремо сформований офіс, тобто пов’язана між собою команда людей, що використовувала потужності своїх виробників і не повідомила про це Etsy. Було очевидно, що акаунти пов’язані між собою, бо на них заходять з одної IP-адреси. Зрештою всі акаунти заблокували без можливості розблокування. Довелося починати все заново.
Історії, що наповнюють життя сенсом
У 2017 році, коли бізнес процвітав і примножувався, Олена захворіла на розсіяний склероз. Було складно, хвороба позначилася на когнітивних функціях, що неймовірно заважало роботі.
«Я приходила в офіс. Колеги мені звітували, що обіг виріс на 40%, але рентабельність впала на 15%, а я слухала й не розуміла, що означають ці цифри. Зрештою мені пощастило, в Індії я знайшла людину, яка допомогла мені подолати хворобу. Я змогла повернутися до повноцінного життя».
Задля лікування Олена залишила Україну десь на пів року. Команда весь цей час працювала самостійно. Кожен знався на своїй частині роботи й виконував її якнайкраще. За рік, вже у 2019 році, коли справи налагодилися, підприємниця зрозуміла, що їй не подобається, як розвивається проєкт. Вона вирішила закрити офіс. Команда почала працювати з дому. Ефективність роботи значно підвищилася, а потім почався коронавірус.
«Прозвучить дивно, але за пандемії працювати стало навіть краще. Хоча насправді все це залежить від того, яких людей ти береш на роботу. Талант керівника і його головне завдання в тому, щоб знайти спеціалістів, які будуть любити роботу і найважливіше — знатимуть, як цю роботу виконувати. Ось тоді проєкт буде успішним. Педант має рахувати, креативний менеджер — створювати, копірайтер — писати. І ні в якому разі ці троє не повинні виконувати роботу одне одного, тільки взаємодіяти».
Згодом почалися перші труднощі. Компанія працювала з дрібними виробниками, що були розкидані по всій країні. Ті, щоб створювати більше товарів, на які був високий попит, на місцях брали на роботу найманих працівників. Але навіть так «Three Snails» зіштовхнулася з кризою через відсутність товарів.
«Ми могли продати тисячу одиниць товару, а майстер міг зробити лише шістсот. Вони казали, мовляв, у нас працює сім людей, ми не зробимо більше, ніж віддаємо вам зараз. А оскільки це чистий хендмейд, виробництво ніяк не збільшити. Механізація тут неможлива».
Такі ситуації зрештою перетворюються на проблему, адже особливість інтернет-продажів у тому, що спершу доводиться тривалий час інвестувати в товар, щоб отримати бажаний результат.
«Умовно, ти хочеш продавати хустину. Спочатку ти довго її фотографуєш, описуєш, потім просуваєш картку товару через соціальні мережі, блогерів, пишеш статті. Якоїсь миті хустина починає продаватися: кілька штук, десяток. Коли рахунок починає йти на сотні, ти розумієш, що починаєш заробляти. І ось виробник каже: хустин більше немає. Немає тканини, людей, або майстер більше не хоче — не важливо. Важливо те, що ти вкладав у продукт гроші, розвивав його, просував, а тепер його немає».
Щоб уникнути втрат, Олені довелося прискіпливо проаналізувати можливості кожної товарної одиниці. Ми якось підрахували, що просування одного товару через Google, вартує нам в кращому випадку 50$, а часто й більше. При такій вартості навіть одна помилка в грошовому еквіваленті буде дуже відчутною, а позицій у магазині — п’ять тисяч.
Врешті-решт Олена зрозуміла, що проєкт реалізовується за хибною моделлю. Після цього у 2019 році було вирішено займатися лише високомаржинальними продуктами та сконцентруватися на плавному переході до власного виробництва.
«Успіх ґрунтується на працьовитості та нескінченних пошуках. Люди, що заробили мільйони на торгівлі, навіть з мого оточення, — ніхто з них на початку шляху не знав, що робити. Комусь пощастило й ідея з’явилася одразу, іншому вона прийшла через п’ять років. Хтось зробив три помилки, а хтось двадцять три — всі люди різні, головне рухатися вперед. Мені хочеться, щоб усі українці це розуміли… Моя порада — треба брати й починати. Рано чи пізно ти знайдеш те, що шукаєш».
Після 24 лютого
Перший місяць війни став для команди цілковитим шоком через бум у продажах. 90% споживачів, американці, замовляли товари, писали повідомлення, що надсилати замовлення не треба, гроші просили прийняти як фінансову допомогу.
«На Kickstarter, де ми в той час збирали гроші на наш проєкт, людина надіслала нам 500$ зі словами: “Це на вашу перемогу. Ви круті, я хочу, щоб ви жили й продовжували свою роботу”».
Ми — їхній основний і єдиний замовник протягом багатьох років. Незважаючи на війну, ми маємо купувати у них товари, навіть якщо ці товари зараз не замовляють. Мені здається так чинити чесно й порядно.
Western Bid
Про Western Bid Олена дізналася, коли шукала оптимальних шляхів для здійснення якісних відправок за кордон.
«Пересилки з Western Bid дуже вигідні з точки зору логістики. Товари до п’яти кілограмів, особливо дрібні пакети до 300 грамів, компанія доставляє в рази швидше за інших посередників. За ті ж самі гроші».
Крім того, Western Bid допоміг компанії перевести фінансову структуру зі Штатів в Україну — початково, задля зручності, «Three Snails» була зареєстрована в США, адже практично всі отримувачі проживали саме там. Але пізніше, коли замовникам сподобалися переваги логістики, зокрема низька ціна та швидкість пересилок, було вирішено перевести всі американські акаунти в Україну.
Висновок про роль Western Bid
Для проєкту «Three Snails» Western Bid став не просто логістичним плечем, а інструментом глобальної оптимізації:
- Економічна ефективність: Найкращі умови для дрібних пакетів (до 300 г), що критично важливо для хендмейд-виробів (прикраси, текстиль).
- Швидкість як конкурентна перевага: Доставка «в рази швидша», ніж у конкурентів, дозволяє українським товарам виглядати привабливіше на фоні місцевих виробників у США.
- Юридична та фінансова підтримка: Допомога в реструктуризації бізнесу та перенесенні акаунтів зі США до України, що спрощує операційну діяльність та підтримує українську економіку.