Іван та Анна Пивоварові — підприємці, що відомі в Україні та світі завдяки різноманітним виробам зі скла в техніці Tiffany. Вони розвивають та примножують здобутки вітражної майстерні, яку в Сумах відкрили батьки Івана ще у 1995 році. Зараз бренд GlassArtStories має понад 90 тисяч продажів на Etsy, левова частка яких реалізована за індивідуальними замовленнями. Задоволені клієнти — головна рушійна сила, яка надихає майстрів GlassArtStories створювати унікальні шедеври, у які вони вкладають свою енергію, душу та особливі сенси.
З чого все починалося
Батьки Івана зацікавилися роботою зі склом іще у 1989-1990-х роках, коли працювали у вітражній майстерні міста Дрезден в Німеччині. Саме там його мама навчилася робити вітражі в сучасній техніці Тіффані — її розробив американець Луїс Комфорт Тіффані, родич засновника відомого ювелірного бренду Tiffany & Co. Дизайнер вигадав унікальну технологію відливання скла та скріплювання його шматків між собою.
На той час в Україні ще ніхто не знав про техніку Тіффані. Витончена та елегантна, вона дуже відрізнялася від звичної усім техніки, за якою виготовляли радянські вітражі — на 5-7 кольорів, з великими деталями та широкими швами.
«Мені було три роки. Ми жили у Німеччині, де тато служив. Мама сиділа зі мною вдома. Якось їй показали, як робити вітражні лампи, і вона почала виготовляти їх на замовлення для німців. Після повернення в Україну вона ще неодноразово їздила до Німеччини на заробітки. Зрештою батьки вирішили заснувати власну майстерню з виготовлення вітражів».
Так у 1995 році з’явилася майстерня «Вітражі Пивоварових», у якій працювало понад сімдесят майстрів. Асортимент складався з вітражів, дверей, вікон, ламп, навіть куполів. Усе це успішно продавалося в Україні, аж доки в моду не увійшов однотонний мінімалізм. Зрештою, у фірми залишилася лише ніша церков, для яких за власноруч розробленими технологіями створювалися вітражі та мозаїки.
«Відколи себе пам’ятаю, довкола мене завжди була безліч усілякого кольорового скла. Мене ніколи не лишали вдома, завжди забирали на виробництво. Бізнесом більше займалися мої батьки. Я їм лише допомагав як міг: створював візитівки та буклети, розробляв презентації, сам писав сайти, опановував нові цифрові фотоапарати, які поступово замінювали плівкові. Усе стрімко змінювалося, тож доводилося вчитися й підлаштовуватися, щоб іти в ногу з часом».
Магазин на Etsy
Згодом настав період, коли замовлень на скляні вироби стало зовсім мало. Через російсько-українську війну люди перестали вкладати гроші у вітражі. Кількість працівників у майстерні зменшилася до п’ятнадцяти.
«Лишилися лише висококваліфіковані майстри, які працювали на фірмі понад десять років. Ми їх підтримували як могли. Замовлень, які ми отримували, вистачало хіба що на заробітну плату та закупи матеріалів. Виникло питання — куди ж нам рухатися далі?»
Іван почав шукати в інтернеті майданчики, де можна продавати товари ручної роботи. Зареєструвався на eBay, на Etsy, але останній на той час здався занадто складним. Проте за рік, зваживши на успіхи знайомих, чоловік разом з дружиною уважніше придивилися до цього маркетплейсу.
«Ми почали продавати все, що в нас було на той момент. В основному картини та лампи, бо прикрасами ми тоді ще не займалися. Як зараз пам’ятаю, перший продаж — картина — і одразу на 1000$. Після цього ми зрозуміли, що магазин на Etsy відкриває незліченні можливості та перспективи».
Обов’язки розділили з дружиною Анною, яка добре знає англійську мову. Іван займався виробництвом та фотографіями, Анна — написанням «лістингів» та спілкуванням з клієнтами. Разом досліджували Etsy, шукали нішу. Аналізували ціни та багато експериментували з рекламою, заголовками та тегами.
«Спочатку ми копіювали вироби інших виробників, наприклад, відомого бренду Disney. Прямо один до одного. Це було помилкою, і згодом нам прилетіли за це бани. Але це був цінний досвід. Ми зрозуміли, що можемо створювати щось своє, навіть іще краще. Так ми поклали початок серії власних виробів».
Зараз асортимент GlassArtStories налічує близько 800 виробів. За п’ять років існування магазину повний перелік товарів має понад три тисячі найменувань. Коли продажі на певний товар падають, його прибирають із каталогу, замінюючи новими розробками, що відповідають трендам.
Окремою складною ланкою є організація виробництва та матеріали. Команда отримує скло з Америки, і від партії до партії воно може відрізнятися. Навчання одного майстра триває до пів року, адже важливо, щоб виріб максимально збігався з тим, що клієнт бачить на фотографії.
«Іван переконаний, що будь-який бізнес перш за все повинен орієнтуватися на клієнта. Якщо клієнт буде задоволений, він повернеться за новими покупками й завжди порекомендує магазин своїм знайомим… Потрібно продумувати, як саме ви будете спілкуватися з клієнтом. Шукати свій tone of voice. Наприклад, у нас є замовники, з якими ми просто обмінюємося новинами щодо сьогодення наших країн. Це додає магазину життя».
«Я не впевнений, що товар важливіший за клієнта. На кожний товар є свій покупець і, обираючи, чим конкретно ви будете займатися… ви просто обираєте нішу… А ось сягнете ви цього порогу чи ні, залежить в основному від того, як ви подаєте свої товари та у який спосіб ви спілкуєтеся з клієнтом».
Після 24 лютого
Під час карантину фірма продовжувала працювати з позитивною динамікою. Але почалася війна. Виробництво GlassArtStories знаходиться на околицях міста Суми, за сорок кілометрів від кордону. Саме в цій стороні «хазяйнували» окупанти.
Команда лишалася у Сумах кілька тижнів, опісля частина людей переїхала до Черкас. Виїжджати було складно й небезпечно через обстріли «зелених коридорів».
«Нас було восьмеро. Спершу поїхав я з сім’єю, потім під’їхали інші… Коли налагодилося автомобільне сполучення, нам вдалося перенаправити весь запас готових виробів до Черкас. Магазин на Etsy увімкнули раніше — займалися продажами цифрових листівок на підтримку України».
Частину грошей від листівок ми лишали собі, більшість передавали на потреби ЗСУ. Згодом почали переводити ті суми на підтримку Сумських бригад. У кожного з нас є знайомі на різних ділянках фронту. Їм потрібні планшети, павербанки, взуття, каремати, спальні мішки та багато іншого. Ми купували усе необхідне й передавали туди, куди знали, що воно дійде. Навіть джипи, які можуть їздити по бездоріжжю купували. На фронті це, вважайте, витратний матеріал. Загалом ми задонатили на такі заходи понад мільйон гривень.
Підприємство в Сумах відновило роботу за місяць після повномасштабного вторгнення. Коли війська відійшли від міста, але ще залишалися в області, працівники, котрі не виїхали, почали їздити на роботу. Організували дистанційне управління виробництвом. Товари, виготовлені в Сумах, пакували й відправляли до Черкас перевізниками, що возили до Сум гуманітарну допомогу. Інших шляхів не було. Жодна з логістичних компаній в області на той час не працювала.
«Зараз ми працюємо в певній невідомості. Інколи чуємо постріли, гуркіт. На виробництві у нас таке правило: якщо хтось хвилюється за своє життя, коли чує постріли, може сміливо їхати додому. Перший раз, коли почули постріли, звісно, злякалися й пороз’їжджалися. Після вже ніхто не лякався. Зараз з’явилися чати, де попереджають про загрозу. Наприклад, якщо пишуть “прикордонні ділянки обстрілюють із мінометів”, ми можемо спокійно лишатися на місцях. Міномет до нас не дістане».
Історії, що наповнюють життя сенсом
Як вже згадувалося вище, GlassArtStories дуже клієнтоорієнтований бренд. Вони навіть мають окрему гілку виробництва, яка працює суто з індивідуальними замовленнями.
«Ми малюємо ескіз, надсилаємо його клієнтові, той дивиться, узгоджує. Трапляється різне. Я дуже добре пам’ятаю таку собі Венді. Її ім’я стало для нас прозивним. Ця жінка досить скрупульозно правила наш ескіз, хотіла мільйон квітів: великих, малих, усіх природних відтінків. І ми переробляли, переробляли, аж поки не дійшли консенсусу. У підсумку нам таке замовлення виходить у нуль, тому що забагато часу йде на постійну переробку. Але нам важливо у кожному замовленні отримувати найкращий із можливих результатів».
Такий підхід працює краще ніж реклама й позитивно впливає на рейтинг магазину — завдяки задоволеним клієнтам бренд GlassArtStories часто з’являється серед пошукових запитів на Etsy.
«Нещодавно у нас з’явилася цікава клієнтка — жінка з Тайваню. Вона придбала у нас кілька виробів, а потім почала замовляти партіями. Ми поцікавилися, чи не займається вона перепродажем, але виявилося, вона дарує наші товари своїм клієнтам та партнерам».
Перед Новим роком, уже під час війни, ця жінка попросила зробити подарунки українським дітям. Вона оплатила замовлення, майстри GlassArtStories зробили вироби, купили цукерок і на День Святого Миколая відвезли все це в дитячу лікарню. Згодом у неї з’явилася ідея зробити подарунки ще й для літніх людей. Вона оплатила мозаїку для найстарішого козацького храму міста — Сумського Воскресенського собору київського патріархату. Наступним меценатським проєктом стала робота для Сумського художнього музею.
«Вона дуже багато вкладає в українську культуру. Каже, що переживає за нас, бо від того, як розв’яжеться наша ситуація, в тому числі залежить і майбутнє Тайваню».
Western Bid
З Western Bid Іван познайомився одразу після відкриття магазину. Підприємець шукав способи правильно та легально виводити кошти за продані товари.
«У Western Bid мені найбільше сподобалися налаштування. Дуже зручним та зрозумілим був інтерфейс. Консультанти допомогли з підключенням Shopify. Крім того, у Western Bid є відправка через UPS Express та Консолідацію Плюс. Це зручно, бо посилки доходять до адресата дуже швидко. А нам важливо, щоб після замовлення клієнт якнайшвидше отримав свої товари й лишився задоволеним».
Також GlassArtStories користується складами фулфілменту Western Bid, що розташовані в США. Іван порахував, що зараз товари безпечніше буде зберігати там, ніж у Сумах за 40 км від кордону.
«У теперішніх реаліях невідомо, що може статися з виробництвом наступної миті. Тому зараз ми одночасно виконуємо і розсилаємо поточні замовлення, накопичуємо готові вироби на складі тут, а також наповнюємо склад на фулфілменті».
Серед переваг Western Bid Іван називає ще клієнтську підтримку, а також індивідуальні консультації з експертами щодо складних питань, відповіді на які в інтернеті так просто не знайдеш.
«Мені подобається, що Western Bid весь час розвивається. Інколи в особистому кабінеті я лишаю їм зауваження або побажання щодо покращення сервісу, а згодом помічаю, як з’являються поліпшення. Тобто є зворотний зв’язок. І це прекрасно. Це забезпечує взаємний розвиток».
Висновок про роль Western Bid
Для бренду GlassArtStories Western Bid став стратегічним партнером у забезпеченні стабільності та розвитку бізнесу:
- Безпека та масштабування: Використання фулфілменту в США дозволяє убезпечити товарні запаси від ризиків прикордонної зони та прискорити доставку.
- Технологічний розвиток: Інтеграція з Shopify та експертні консультації допомогли перетворити майстерню на сучасний міжнародний бізнес.
- Партнерство та діалог: Зворотний зв’язок та постійне вдосконалення сервісу створюють умови для спільного зростання посередника та підприємця.