Андрій Дорошенко — виконавчий директор Western Bid Україна. Щоб здобути цю посаду він пройшов довгий і складний шлях від звичайного клієнта, який користувався послугами компанії, щоб продавати товари за кордон, до лектора, який навчав, як правильно торгувати на eBay, та проєктного менеджера, який займався запуском першого в Україні комісійного онлайн магазину «Комок». Здобутий досвід допомагає чоловіку приймати оптимальні рішення для організації роботи команди й пропонувати клієнтам Western Bid доступні та якісні послуги.
З чого все починалося
До Western Bid Андрій прийшов десять років тому. Тоді чоловік торгував на eBay, а оскільки українцям отримувати гроші на маркетплейсі можна було лише через PayPal, потрібен був посередник у прийнятті платежів. Так зачиналася майбутня співпраця.
У 2019 році підприємець вирішив відвідати виставку HANDMADE-Expo, що проходила в Києві. Його цікавила можливість запропонувати Western Bid свої послуги як експерта з торгівлі на eBay та лектора, який би проводив для новачків курси з продажів.
«У той час на виставку саме приїхали Михайло та Каріна — генеральний директор компанії Western Bid та його перший замісник. Так воно все й закрутилося. Спочатку лекторська діяльність. Потім мені запропонували досить амбітний проєкт. Для його реалізації потрібно було відкрити дев’ятнадцять представництв по всій Україні, набрати для них людей, навчити їх. Відкриття регіональних представництв слугувало фундаментом також і для перекриття інших потреб як компанії, так і клієнтів. З Божою допомогою та завдяки неймовірним зусиллям нам вдалося це зробити. Проєкт запустився. З цього почалась наша “територіальна експансія”. Ось так шляхом постійної роботи та самовідданості я зрештою отримав ту посаду, яку займаю до сьогодні».
Відповідно до своїх обов’язків Андрій повинен знати, що відбувається у кожному регіональному представництві, як прокладені логістичні ланцюжки від клієнтів в регіонах до консолідаційного центру в Києві й далі до кінцевого споживача.
«Я достеменно знаю найрізноманітніші деталі. Наприклад, яке приміщення в кожному місті ми орендуємо, що в тих приміщеннях є, хто там працює і які функції на нього покладено. Насправді роботи багато, але для мене вона цікава, адже кожний день наповнений постійним спілкуванням з людьми».
Після 24 лютого
Напередодні повномасштабного вторгнення ЗМІ наперебій повідомляли про те, що війна почнеться 16 лютого. Усі чекали. Коли ж прогнози не здійснилися, люди дещо видихнули й продовжили жити й планувати завтрашній день.
На випадок початку війни команда Western Bid домовилася про орієнтовний план дій: визначилися що та як буде працювати, хто й куди переїде. Паралельно компанія готувалася до великої виставки, на яку повинні були приїхати регіональні представники та співробітники з Німеччини.
«Ми бронювали готелі, оформлювали стенди, планували зустрічі. Однак 24-го лютого все змінилося. Глобально. Плани зазнали краху. Війна все-таки почалася. Наша команда тоді стояла на трьох великих китах: посередництво, тобто послуги приймання платежів, пересилка товарів та навчання. Звісно що з початком війни небо закрилося, а разом із цим повністю зупинилася будь-яка пересилка з України. У нас з-під ніг одночасно вибили дві з трьох опор».
Оскільки воєнні обставини унеможливлювали пересилку, зупинилися й продажі за кордон, адже як продавати товари без відправки їх замовникам. На кілька днів компанія взяла перерву, щоб зрозуміти, куди все рухається й у що можуть перетворитися орієнтовні «два-три тижні».
«Через три тижні ми зрозуміли, що формат, у якому компанія працювала до війни, більше не дієздатний. Як мінімум тому, що ми не мали пересилки як такої. Наша фішка завжди була в тому, що ми протягом трьох робочих днів доставляли товар кінцевому покупцю. Від моменту потрапляння на склад і до моменту отримання клієнтом посилки проходило рівно три робочих дні. Це якщо відправляти через UPS. Через Fedex доставка займала п’ять робочих днів. Швидкість гарантували авіаперельоти. Посилки одразу ж відвозили в аеропорт і завантажували в літак. З початком війни налагоджена логістика розвалилася. Все потрібно було вибудовувати наново».
Окрім того, частина товарів, що їх компанія отримала 21 лютого, застрягли в митній зоні. Тобто ці товари не могли покинути Україну, тому що літаки не літали, разом з тим їх неможливо було повернути, оскільки на законодавчому рівні митна зона це специфічна територія, що має свої закони. Вантажу було дуже багато. На щастя, частину товарів таки вдалося повернути доволі швидко. Компанія обдзвонила клієнтів й повідомила, що посилки на консолідаційному складі й зберігатимуться там до закінчення війни.
«Люди були розгублені. Вони не знали, що робити з цими посилками, адже багато хто перетворився на кочовиків, які не могли передбачити, де опиняться за тиждень. Тому вони погодилися з нашою пропозицією зберігати посилки на складі до часу, коли все більш-менш налагодиться і з’явиться хоч якась ясність, як та куди товари відправляти. Частина посилок досі лежить у нас на складі. Вони всі взяті на облік та чекають на своїх власників, як і було обіцяно».
Поверненням решти товарів Western Bid займався понад рік. У результаті тривалих перемовин з Fedex компанія все ж домоглася компенсації у зв’язку із форс-мажорними обставинами. Багато клієнтів були здивовані, коли помічали на своїх рахунках додаткові кошти, й постійно запитували техпідтримку, чи це не помилка.
«Далі почалося найскладніше. Ближче до квітня ми вирішили, що зволікати далі не можна, потрібно налаштовувати свою пересилку товарів. Це була необхідність. Ми мали зберегти робочі місця, а також можливості для людей, які торгували з України й за яких ми несли відповідальність. До війни ми запропонували їм свої послуги, погодилися, що будемо відправляти їхні посилки. Ми взяли на себе певні зобов’язання. Тому нам важливо було дотримати свого слова. Ми розуміли, що у багатьох наших клієнтів продажі на Etsy, eBay та й взагалі за кордон були єдиним різновидом заробітку».
Ніхто не міг передбачити, скільки ще будуть тривати воєнні дії, чи зупиняться вони на якомусь етапі. Не зважаючи на це, компанія все одно стала шукати рішення для відновлення доставок. Варіантів було три: працювати через Румунію, Словаччину або ж Польщу.
«Тоді більшість українського бізнесу міжнародного рівня вирішило працювати через Польщу, як найпростіший з варіантів. Працювати з Польщею інфраструктурно і логістично зручніше всього зі Львова. Львів вмить став без перебільшення другою столицею України. Місто було сильно перевантажене. Воно стало великим хабом, куди поїхали всі. Думаю, всі пам’ятають, що навіть деякі посольства не витягували орендну плату, що її встановлювала місцева влада. Тому ідею базуватися у Львові ми відкинули. Тож обираючи між Словаччиною та Румунією, ми обрали Румунію, а “запасним пунктом управління” — Чернівці. До Румунії менше логістичне плече, ніж до Словаччини, іншим словом везти товари з центру та півдня України до Чернівців було набагато простіше, швидше й безпечніше, ніж до Ужгорода».
Так у Чернівцях з’явився тимчасовий хаб Western Bid, куди звозилися вантажі на відправку за кордон. Звідти, за домовленістю, товари прямували до пунктів румунського UPS, а потім їхніми літаками розсилалися по всьому світу. Це був період договорів та побудови логістичних маршрутів.
Найбільшою складністю для Андрія була різниця в підході до бізнесу у містах-мільйонниках та невеликих обласних центрах. В Києві люди набагато більше цінують свій час. Якщо клієнт їде домовлятися, то на продуктивну зустріч зазвичай є лише одна спроба. У Чернівцях дуже складно було донести до людей, що справу треба зробити швидко, тому що в тижні сім днів, а в добі 24 години. І це без урахування комендантської години, через яку фактично лишалося 12 годин, упродовж яких можна було вести обговорення й підписувати документи.
«До того ж треба вважати, що Чернівці це прикордонний регіон. На відміну від інших регіонів у людей тут своє мислення, своя специфіка ведення бізнесу. У нас в компанії є такий крилатий вислів “бізнес по-кіровоградськи”. Кропивницький, який у минулому називали Кіровоградом, та Чернівці приблизно однакові міста з населенням десь 300 тисяч. Так ось, “бізнес по-кіровоградськи” у нас означає таку анекдотичну ситуацію, коли дві людини, бізнесмена, домовляються, що один іншому продасть фуру зерна, а інший йому за це заплатить сто тисяч доларів. Умовно. Вони тиснуть один одному руку, один іде шукати зерно, інший — гроші, і вони більше ніколи не зустрічаються. Ось у чому проблема малих міст. Тут люди не зовсім серйозно ставляться до договорів, укладених через рукостискання або усно, не на папері».
В таких умовах команда багато разів намагалася домовитися з перевізниками про доставку посилок до Румунії. Паралельно пробували налагодити сполучення зі Словаччиною та Польщею. Проте перевізники або були не зацікавлені в партнерстві, або ж робили це максимально повільно.
«Ми розуміли, що з кожним тижнем затримки ми втрачаємо клієнтів. Великі виробництва в принципі й самі можуть організувати доставку для своїх габаритних вантажів. Наші побоювання мало цікавили потенційних партнерів. Їм було байдуже. Ми пропонували великі та малі партії вантажів з усіма необхідними супровідними документами для митного оформлення на кордоні. Однак партнери-перевізники постійно знаходили причини, щоб потягнути час. Часом переговори затягувалися на тиждень або й більше. Ті, хто спершу погоджувався перевозити тонну вантажу вдень, під кінець починали переконувати, що 500 кг в тиждень це вже занадто».
З перевізниками компанія мала багато бізнес-кейсів, але один із них був особливо цікавим і показовим. Саме завдяки йому Андрій зрозумів, як люди в прикордонних областях заробляють собі на замки та величезні будинки.
«Відповідно до розрахунків для нас вигідно було везти кілограм вантажу за визначену суму. Виходити за рамки бюджету ми не могли. Та оскільки для чоловіків кордони закрили, то їздити мали право три категорії людей: пенсіонери 60+, жінки та іноземці. До нас звернулася перевізниця, запропонувала свої послуги. Вона мала машину фуру-двадцятитонник, могла їздити через кордон необмежену кількість разів. Але її ставка була вдвічі вищою за наш прайс. Для нас ціна була неприйнятною, а перевізниця на дешевшу оплату не погоджувалася. Не знаю, як склалася її подальша доля, але я впевнений, що зі своїми можливостями ця жінка з легкістю за місяць могла заробити більше, ніж дехто за цілий рік. Як то кажуть, головне опинитися в потрібному місці в потрібний час та з потрібними документами».
Втім, Western Bid все одно знайшов свого перевізника. Амбітного та швидкого. Як в прийнятті рішень, так і у розв’язанні проблемних питань. Якого не тільки влаштовували умови співпраці, а ще й зацікавленого у взаємному розвитку компаній. Western Bid досі з ним працює й у майбутньому сподівається лише розвивати це співробітництво.
Наприкінці літа 2022 року Андрій та його колега Руслан Гусейнов, директор київського складу, працювали по 6,5 днів на тиждень. В той час Чернівці фактично перетворилися на місто-мільйонник. Туди з’їжджалися люди з усієї України. Винайняти будь-яке приміщення, не кажучи вже про житло майже неможливо. Оголошення, що висіли на сайтах більше ніж хвилину, були неактуальними.
«Нам пощастило знайти приміщення під склад, але воно було не настільки об’ємним, щоб там зберігати велику кількість посилок. Ми вимушені були працювати і в суботу, і в неділю, щоб у понеділок було куди складати нові вантажі, які люди відправляли нам Новою Поштою. Ми возили посилки своїми особистими машинами, складали задні сидіння, заповнювали весь вільний простір так, що деякі коробки з вікон стирчали. У нас навіть з’явилося поняття “тетріс по-вестернбідівськи” — це коли в багажник місткістю 400 л шляхом правильного складання можна завантажити 600 л. Так ми дізналися, що перевезти дві тонни вантажу двома кросоверами, за три години завантаживши, вивантаживши та обробивши товар, цілком реально».
Приміщення, що компанія винаймала під склад, насправді було офісно-складським. Там організували кілька робочих місць із комп’ютерами, а решту простору відвели під пакунки. Щоб не нервувати зайвий раз орендодавця, команді доводилося йти на певні «удосконалення», аби захистити приміщення від можливих пошкоджень.
«З великими труднощами ми зіштовхнулися восени, коли з десятого жовтня почалися ракетні обстріли об’єктів критичної інфраструктури. Світло стали вимикати. Люди шукали генератори за будь-які гроші. На той час в Україні взагалі не було генераторів, що відповідали б нашим потребам. Нам довелося закуповувати їх в Німеччині. А ще ми купували старлінки, тому що на мобільному інтернеті далеко не заїдеш, адже коли вимикали світло, gsm-вишки не працювали, а отже не було ні мобільного зв’язку, ні інтернету. Схожа ситуація складалася з пальним. Ти мав гроші, але заправитися не міг. Заправки стояли порожні».
У Чернівцях світла інколи не було по десять годин на добу. Блоків живлення на мобільних вишках вистачало на 1,5 години. Опісля вони вимикалися, а разом із ними вимикався й мобільний інтернет. Те ж саме з генераторами. Навіть якщо ви мали один у своєму розпорядженні, але його нічим заправити, з нього не було жодної користі. Проте спрацював принцип прикордонного регіону. Румуни приганяли в місто великі машини з бензином і тут вже його реалізовували. До того ж в ужитку з’явилися талони на бензин.
«Я думав, що після 1992 року талони більше ніколи не повернуться. Ми ходили, купували ці талони. Однак навіть якщо у тебе на руках був талон, це ще не означало, що ти зможеш заправити машину. По-перше, треба було чекати, відстежувати в телеграм-каналах, на яких заправках з’являвся бензин, на скільки машин його вистачить. Тільки-но бензин з’являвся, ти одразу ж рухався туди. По-друге, існувала норма відпуску на одну машину, тож навіть якщо ти мав талон на 100 л, отримати міг лише 10 л».
Андрій пригадує, що коли він їздив з Чернівців до Києва наново відкривати консолідаційний склад, то набагато простіше було заправлятися дорогою, аніж у Чернівцях.
«Я їздив, збирав бензин по знайомих. Не купував, а саме збирав, бо всі хотіли виплату боргу не грошима, а також бензином. У мене в машині завжди були запасні каністри, якими я розраховувався за послуги в Чернівцях. Зараз все, слава Богу, стабілізувалося. У що це виллється далі? Побачимо. Але я думаю, що все буде добре».
Поради для новачків
Не намагайтеся продавати за кордон товари, щодо яких у митниці можуть з’явитися питання. Яскравим прикладом є ножі. Для того, щоб довести, що це не холодна зброя, необхідний цілий комплекс документів та перевірок. Митниці простіше не пропустити товар, аніж пропустити, а потім пояснювати іншим виконавчим органам, чому вони дозволили перетин кордону партії холодної зброї. Митник — це працівник із суб’єктивним мисленням. Він не повинен бути експертом в усіх можливих галузях. Та це не означає, що на митниці працюють обмежені люди. Вони дуже досвідчені, кожний із них розуміє, що краще пропустити, а що ні.
Крім того, коли митниця затримує, припустимо, одну посилку з товаром, до якого є питання, то автоматично затримується уся машина. Починається повна перевірка всіх вантажів, що може тривати кілька тижнів. Тобто через одну посилку, на кордоні застрягає велика кількість інших, часто персоналізованих посилок, що повинні приїхати до кінцевого отримувача до визначеної дати. Після цієї дати товар вже є не актуальним. Тому перш ніж відкривати свій бізнес, вкладати гроші у виробництво, розглядати можливості виходу за кордон, обов’язково прочитайте митне законодавство на предмет того, що можна й чого не можна відправляти, а також які товари мають обмеження на пересилку.